あなたのビジネスを成長させるときに避けるべき5つの間違い
公開: 2022-06-06
「学ぶ」シリーズの今日のゲスト：DmitryDragilev。 彼は、HubSpot、Pipedrive、Wistiaなどの企業がGoogleで1位にランクインするのを支援しました。 彼はまた、SEOを使用して、Googleに買収されたスタートアップを月間0から4000万ページビューに成長させました。 彼はまた、JustReachOut.ioの創設者でもあります—バックリンクのアウトリーチを簡単にするSEOツールです。 現在、5000人以上のコンテンツマーケターがリンクを構築し、SEOエージェンシーやPR会社なしでポッドキャスター、ブロガー、ジャーナリストを売り込むために使用しています。 したがって、ドミトリーがビジネスを成長させる方法について話しているとき、彼は自分が何について話しているのかを知っています。
あなたはあなたのビジネスを成長させるのに苦労していますか？
高成長のスタートアップを構築することは困難ですが、ほぼすべての起業家を遅くするいくつかの落とし穴があります。
ありがたいことに、それらはあなたが克服できる落とし穴です—方法を学べば。 今日は、私が成功したSaaSビジネスをどのように成長させたか、そしてすべての起業家が避けなければならないことを発見した5つの最大の間違いを共有します。
SaaSスタートアップをブートストラップした方法（およびその過程で学んだこと）
2014年に、私はJustReachOutを設立しました。 
JustReachOutは、創設者がジャーナリストとつながり、ブランドのPRを構築するのに役立ちます。 私たちのモデルは、ほとんどのB2Bソフトウェアビジネスに似ています。興味のある人は、デモをスケジュールし、毎月購読します。
しかし、その過程で、私たちは多くの障害にぶつかり、多くの大きな間違いを犯しました。 それらの経験から学んだことで、リードを正しい方法で見つけて変換することについて、あなたに伝えたい洞察が得られました。
それでは、避けるべき5つの間違いに取り掛かりましょう…
間違い＃1-保持を修正するのではなく、リードを獲得することに焦点を当てる
私が学んだ最初の教訓は、本当に重要な成長指標に焦点を当てることです。
すべてのビジネス、特にスタートアップは、マーケティングから大きなROIを得る必要があります。 ROIがCMOとブランドマネージャーにとって最大の関心事であることは不思議ではありません。98 ％が、ROIが夜間に維持されていると述べています。 
しかし、ROIを具体化すると、解決策はあいまいになります。 ほとんどの人は、スマートなROIの考え方は「成長、成長、成長」だと考えていますが、それは部分的にしか真実ではありません。成長は、維持できる新しい顧客を見つけた場合にのみ機能します。
そのため、新しいリードの獲得だけに集中するのは間違いです。
保持とチャーンを修正することが、お金を使うためのより良い方法であることがわかりました。 平均的な顧客を1、2か月余分に維持することは、長期的には5、6、または7桁の追加のビジネス収益を意味する可能性があります。
そして、保持を改善することは、通常、買収よりも手頃な価格です。 あなたは広告を払ったり、パートナーシップを実行したり、新しい機会を見つけたりしていません。 既存のチームの強みを活用して、カスタマーエクスペリエンスを向上させているだけです。
そして、それが解約を減らすことのすべてです：顧客体験。 顧客は結果を求めて始める傾向がありますが、彼らが彼らがどのように扱われるかに満足していないので去ります。
離れる元顧客と会話し、その理由を理解します。 離れる顧客からの小さな苦情でも改善するために時間を割いてください。
経常収益で運営されるビジネスで成功するには、新しいリードだけでなく、維持に焦点を合わせます。
あなたのビジネスが顧客を忠実で幸せに保つようになった今、私たちはリードの育成に目を向ける必要があります。
間違い＃2。サポートと販売の間の誤解
保持に焦点を当てると言えば、保持率を高く保ち、競合他社との差別化を図る最良の方法の1つは、販売とサポートの間でコミュニケーションを共有するための強固なシステムです。
これは単純に聞こえるかもしれませんが、間違えやすいです。 たとえば、ライブチャットソフトウェアは既存の顧客からのリクエストにフラグを立てていますか？ 誰かが手を差し伸べたときに、以前の会話のコンテキストを取得していますか？
優れたシステムができるまで、合理化されたコミュニケーションに苦労します。
オムニチャネルソリューションは、サポートと販売を同期させるのに最も役立つことがわかりました。 いくつかの異なるテクノロジーをすべて1つの通信プラットフォームに統合しました。
たとえば、Zapierを使用してHelpScoutとHubSpotを組み合わせ、すべてを結び付けました。
私たちにとって最も輝いているのは、ヘルプデスク、 VoIP電話システム、ライブチャット、SMSテキスト、CRMがすべて1つになっていることです。 この方法を使用して、はるかに優れたカスタマーエクスペリエンスを提供してきました。
さまざまなチャネルを介してでも、中断したところから顧客との会話を拾うことができます。 着信リクエストは、関連する顧客データと照合されます。 そして、シームレスに感じられるカスタマーサポートを提供することができます。
始めたばかりの場合は、オムニチャネルソリューションがなくてもうまくいく可能性がありますが、それは時間の問題です。 今すぐこのようなコミュニケーションツールを探し始め、ビジネスを前進させるためにできるだけ早くアップグレードしてください。
同期されたコミュニケーションは、保持から顧客満足、コンバージョンに至るまで、すべてに影響を与える優れたカスタマーエクスペリエンスを提供します。
間違い＃3 –不適切な追跡と帰属
どのくらいの頻度で新しい見込み客を獲得し、彼らがどのようにしてあなたを見つけたのかわかりませんか？
あなたがほとんどのスタートアップのようなら、それはいつも起こります。 たとえば、WordPressサイトでGoogle広告キャンペーンを実行している場合、そこからリードを獲得している可能性がありますが、同時にウェビナーやニュースレターを実行している可能性があり、その取り組みからもリードを獲得している可能性があります。
追跡ソフトウェアは素晴らしい仕事をすることができますが、あなたが思うほど効果的ではありません。 たとえば、誰かが広告からあなたのツールについて知ったが、彼らがあなたのニュースレターを読んだ3日後にツールにサインアップしたとしましょう。
焦点を絞ったランディングページは、あなたのリードを追跡する上ではるかに優れた仕事をし、あなたが予期しない方法であなたを見つけた人々を追跡するのに役立ちます。
たとえば、SiliconValleyBankとのパートナーシップオファーがあります。 これは、起業家にアピールする銀行の顧客を対象としたわかりやすいランディングページであり、私たち2人にとって双方にとってメリットがあります。
しかし、SVBの顧客が私たちのオファーを見て、ページをクリックしたとしましょう。 しかし、デモをスケジュールする代わりに、彼らは私たちのニュースレターにサインアップしました。 彼らは情報をCEOに転送し、CEOはモバイルでサードパーティのレビューと価格設定ページを読み、翌週デスクトップコンピューターでデモにサインアップします。
このようなシナリオは、あなたが思っているよりも一般的です。 そして、それらを追跡することはほぼ不可能です。
ソリューション？ どうやってあなたを見つけたのかを人々に尋ねます。 自動アトリビューションの混乱を打開するのに役立つ優れたツールであることを学びました。
さらに詳細な情報については、多肢選択式の質問ではなく、テキストボックスのままにしてください。 各リードに、自分の言葉であなたを見つけた方法を書いてもらいます。 あなたはたくさんのことを学び、人々があなたのブランドを発見する予想外の方法におそらく驚かれることでしょう。
この方法の利点の1つは、マーケティングの新しい機会を見つけることができることです。 また、もう1つの利点は、適切にセグメント化し、適切なオファーを適切な人に適切なタイミングで提示するために使用できる貴重な情報を提供することです。
ただし、追跡とアトリビューションは、資格を得ることができるリードと同じくらい価値があります。
間違い＃4 –質問のあるリードの資格がない
多くの創設者が、彼らがもたらす見込み客の数に焦点を合わせているのを目にします。リードは不可欠です。誤解しないでください。ただし、コンバージョン率を測定していない場合、リードはバニティメトリックになる可能性があります。
重要なのは販売であり、彼らが決して購入しないリードにほとんどの時間を費やしている場合、無駄のない販売チームを運営することは不可能です。
リードを変換する最良の方法の1つは、質問をすることです。 たくさんの質問。 7つ、正確には、連絡先の詳細に加えて、「本のデモ」ページは次のようになります。 
Colibriブログには、「 WordPressのリードジェネレーションのクロニクル」というタイトルのすばらしい記事があり、このトピックに関するその他の例があります。
多くのマーケターは、より多くのリードを獲得するためにサインアップフォームの質問を減らすことに焦点を当てています。
しかし、私たちの思考プロセスは、誰かがこれを記入するのに1〜2分を費やすことをいとわない場合、彼らは私たちの製品に興味がないということです（そしておそらくデモで私たちの時間の30分以上の価値はありません）。
したがって、フィルターとして機能します。 しかし、それはまた、多くの詳細を備えた事前認定されたリードです。 たとえば、今後6か月間の予算、専任のコンテンツ担当者がスタッフにいるかどうかなどについて質問します。 これらの要因が、誰かが私たちの製品で成功するかどうかを決定することがわかりました。
誰がJustReachOutに最適で、誰が（まだ）準備ができていないかをすぐに確認できます。
より多くのリードの変換を開始する場合は、この方法を試してください。 サインアッププロセスで、さらに適格な質問をします。 あまりにも多くの見込み客を失うことを心配している場合は、それをテストして、これらの事前資格のあるリードがどれだけうまく機能するかを確認してください。
そして、それらの適格な質問には別の利点があります。 彼らは私たちがより直接的にリードをターゲットにするのを助けます。
間違い＃5 –パーソナライズとセグメント化を忘れる
次の間違いは、リードごとにエクスペリエンスを十分にカスタマイズできないことです。 誰かが興味を示したら、その旅をユニークで価値のあるものにする必要があります。
そうでなければ、あなたはそれらを失うでしょう。
セグメンテーションは、リードを1人のソロプレナーと中規模の企業のように、グループに分割します。 パーソナライズとは、名前を使用したり、以前の会話を参照したりするなど、各メッセージをカスタマイズすることです。
手作業でセグメント化してパーソナライズすることはほぼ不可能です。 そのため、自動化ソフトウェアをお勧めします。
これを行う最も簡単な方法の1つは、前に説明したリードインテークフォームを利用し、複数のフィールドを追加してターゲットオーディエンスをセグメント化し、フォローアップをパーソナライズすることです。
JustReachOutでは、WordPressフォームを使用し、Zapierを使用して、介入することなく目標到達プロセスのさまざまな部分を接続しました。 たとえば、単純なZap接続の新しいリードがConvertKitに接続され、ウェルカムメッセージを送信する準備ができています。 
このメッセージは、新しい顧客との関係を構築し、それらを当社のソフトウェアに組み込むシーケンスの一部です。 ただし、新しいリードのウォーミングアップからニュースレターの紹介シーケンスの作成まで、あらゆる種類の見込み客や顧客とやり取りするための一連のメールを作成できます。
また、ConvertKitを含むほとんどの電子メールプラットフォームでパーソナライズすることもできます。 名やビジネスなど、収集した情報は、メールの関連性を大幅に高める可能性があります。
時間が経つにつれて、あなたはあなたの聴衆のためにあなたのメッセージをカスタマイズするためのより良い方法を学ぶでしょう。 今すぐセグメント化を開始し、続行しながらテストします。
しかし、優れたパーソナライズは自動化だけにとどまりません。
避けるべき間違いについての最後の言葉
あなたのビジネスを成長させるときに学ぶべきことがたくさんあります。 そしてありがたいことに、それらのレッスンを学ぶための最速の方法は、以前に行ったことがある私たちのものからです。
私がビジネスを成長させるにつれて、長期的な成長の鍵は、リードをもたらすことではなく、リードが現れた後の私たちの扱い方にあることを学びました。 営業チームに渡されるリードが少なくなることを意味する場合でも、資格があることを確認する必要があります。
追跡、属性付け、パーソナライズ、セグメント化を改善する必要があります。 そして、私たちは、優れたサポートと高い保持率で、有料の顧客を維持する必要があります。
ビジネスを構築するのは簡単ではありませんが、いくつかの一般的な落とし穴を避ければ、旅をスピードアップすることができます。