スタートアップのためのグロースハッキング: 成功を保証するための 10 のハック (+ ケーススタディ)

公開: 2024-04-05

スタートアップが主要なマーケティング活動に資金を提供するのに十分な資金を持っていることはほとんどありません。彼らのほとんどは、生きて従業員に給料を支払うのに十分なお金を稼いでいますが、中には家計をやりくりするのが難しい人もいます。したがって、従来のマーケティングを通じて大企業と競争することは、ほとんどの企業にとって遠い夢です。

では、どうすればあなたの製品が人々に注目され、使用されるようになるのでしょうか?

効果的なマーケティング活動を行わない限り、すべての優れた製品が人気を博すわけではないことは誰もが知っています。

Everpix を例に挙げてみましょう。専門家や早期導入者から絶賛された素晴らしいアプリです。このアプリを使用すると、洗練されたアルゴリズムを使用して、ほぼ同じ写真の束からベストショットを分類できます。

ツアーから戻ったばかりのときに、他の何千もの写真の中から最高の写真を選ぶという困難な作業に直面したことがあれば、Everpix の本当の素晴らしさに気づくでしょう。

しかし、これほど素晴らしい製品を開発したにもかかわらず、アプリのマーケティングには十分ではありませんでした。そのため、製品は発売後短期間でシャットダウンしてしまいました。

スタートアップにとってのグロースハッキングの有用性はそこにあります。資金が不足していても成長を達成できるマーケティングの一種。「グロースハッキング」という言葉が流行語になっていますが、それには理由がありました。

したがって、もしあなたが牽引力を得るのに苦労している、またはスタートアップを計画しているのであれば、この記事はあなたのためのものです。 スタートアップ向けにグロースハッキングを活用し、忍者マーケターになる方法をお伝えします。

では、グロースハックとは何でしょうか?

グロースハックは、継続的なアイデアの生成と実験に依存するマーケティング手法です。グロースハッキングという用語を発明したショーン・エリス氏によると、「グロースハッキングの定義は、実際には、グロースハッキングではないものの定義に基づいたものでした」とのことです。

「グロースハッキングとは、ビジネス内の成長を促進するための賢明な実験を実行することです。マーケティングは成長を促進するための実験でもあります」と彼は付け加えました。

簡単に言うと、グロースハッキングは、インパクトがありながら費用対効果の高いアイデアで製品をマーケティングするのに役立つ、実験主導のマーケティング手法です。

グロースハックは、迅速なアイデア生成と A/B テストに依存します。超音速ジェット機のように成長を急上昇させる真のアイデアを 1 つ見つけたとき、初めて他の 100 個のアイデアをテストする価値がわかります。

グロースハック戦略は、Tinder やその他多くの企業にとって効果的であることが証明されており、貴社のようなスタートアップ企業にとってグロースハックが機能しない理由はありません。

スタートアップにとってのグロースハックの重要性

スタートアップにとってのグロースハックの重要性は、どれだけ強調してもしすぎることはありません。そして、その背後には正当な理由があります。

たとえば、上で説明したように、スタートアップ企業は、より大きな競合他社に匹敵する財務能力が不足する傾向があります。そのため、大手企業ができるような、派手で伝統的なマーケティングを行うことはできません。しかし、従来のマーケティングとは異なり、グロースハッキングは通常、実装にほとんど資金を必要としません。

Airbnb が事業を開始したとき、従来のマーケティング活動を使って注目を集めるのに十分な資金がありませんでした。彼らは、成長の基礎を築く傑出したアイデアが必要であることを理解していました。

そのとき、彼らは最も有名な成長アイデアの 1 つを実験しました。そして、他のグロースハックのアイデアのほとんどと同様に、これにはお金は必要なく、優れたアイデアと優れたエンジニアリングアプローチだけが必要でした。

スタートアップにとってグロースハックが強く推奨されるもう1つの理由は、必要な人的リソースが少ないからです。これはスタートアップにとってよくある問題でもあります。

最後になりましたが、グロースハッキングの成功事例のほとんどは、キラーアイデアがあれば、グロースハッキングが他のマーケティング手法よりも早く成長を加速できることを示しています。そして、急速な成長を必要としないスタートアップは存在しません。

グロースハッキングファネルとそれにアプローチする方法

「グロースハッキングファネル」は、ほとんどの人が知らない用語です。しかし、これはグロースハッキング戦略の背後にある基本的な公式です。「グロースハッキング」という用語を作ったショーン・エリス氏は、グロースハッキングは5段階のファネルに依存していると述べました。

これは「 AARRR 」モデルと呼ばれます。

これらはファネルの 5 つのステップを表します。

獲得は、ユーザーの獲得を扱うファネルへの入り口です。

アクティベーションとは、サインアップやセットアップウィザードの完了など、訪問者に意味のあるアクションを実行させることを意味します。

リテンションの部分は、顧客に繰り返し購入してもらうことです。顧客がそれをするとき、それはあなたの製品の本質と品質を示します。

ただし、企業の主な目標に焦点を当てたグロースハックファネルの主な目標は収益です。グロースハックファネルは、収益の創出を中心に展開します。

人々が友人や家族に紹介することで、あなたの製品が必須の地位を獲得したことがわかります。 紹介の部分では、既存の顧客から紹介してもらうことがすべてです。これは、製品が影響を与えたかどうかを知るための良い指標です。

スタートアップのためのグロースハッキングの確実な成功戦略 10 選

グロースハック戦略には、成長率を急速に引き上げる可能性があります。スタートアップにとって、これは非常に重要となる可能性があります。以下では、あなたの小さなベンチャーを活性化させる可能性のあるスタートアップ向けの 10 のグロースハック戦略について説明します。

中核となる成長チームを構築する
製品が製品市場に適合していることを確認する
何よりもまず – メールリストを作成する
アイデアを生み出す: 悪いアイデアなどというものはありません
グロースハックファネルに戻る - リテンションから始める
アクティベーション時の Excel
収益が主な目標です
人々にあなたの製品を紹介してもらう
グロースハックファネルは買収で終了
成功したグロースハック事例を追跡する

それでは、詳細を見ていきましょう！

1. 中核となる成長チームを構築する

グロースチームはアイデアを生み出す責任を負います。成長チームは必ずしも独立したチームである必要はありません。組織のすべての部門から成長チームのメンバーを集めたほうがよいでしょう。このチームは、通常のタスクに加えてアイデアを生み出すために厳選するか雇用する必要があります。

もう 1 つ重要なことは、成長のリードを持つことです。グロースリードは、パフォーマンスの評価と同時に、グロースハッキング実験の指標とテンポを設定する責任を負います。

全体として、成長チームは 5:1 の比率を念頭に置いて編成する必要があります。つまり、従業員 5 人のスタートアップの場合、少なくとも 1 人は成長チームのメンバーになることになります。これはスタートアップアドバイザーで投資家のアンドリュー・チェン氏が提案したフォーメーションだ。

グロースハッキングチームがどのようにスタートアップを支援できるかを示す代表的な例の 1 つは、Dropbox の有名なケースです。

2008 年 9 月までに、同社の登録ユーザーは 10 万人に達し、マーケティングに多額の費用を費やしていました。 2009 年 12 月までに、同社の登録ユーザーは 400 万人を超え、マーケティングにはほとんどお金をかけませんでした。

違い？

新しく結成されたグロースハックチームとそのアイデア。

2. 製品が製品市場に適合していることを確認する

グロースハッキングは効果的かもしれませんが、顧客が望まない製品に対して実際にグロースハッキングを開始することはできません。マーケティング用語では、これをプロダクト・マーケット・フィットと呼びます。

では、プロダクトマーケットフィットとは実際には何でしょうか?

プロダクトマーケットフィットとは、それが望まれる市場に製品を置くことを意味します。

誰もその製品を必要としていないのであれば、わざわざそれを使用することはありません。どれだけグロースハックを行っても、マーケティングにどれだけお金を費やしても、すべて無駄になってしまいます。

では、自社の製品がプロダクト・フィット市場を達成したかどうかを知るにはどうすればよいでしょうか?

「グロースハッキング」という用語を作ったショーン・エリス氏によると、それを知る最良の方法は、その製品が自分にとって必要不可欠であると感じるかどうかを人々に尋ねることです。簡単な方法はアンケートです。

そして現代のテクノロジーでは、アンケートを実施したり、家々を訪問したくないかどうかを人々に尋ねたりするためのソーシャルメディアがたくさんあります。

Swipes は、製品と市場が適合していないために生産性向上ツールを開発した会社です。 6 年間マーケティングに取り組み、100 万ドルの投資を得た後、CEO はついに、開発している製品は顧客が望んでいたものではないと認めました。 6年と100万ドルを無料で！

3. 何よりもまず – メールリストを作成する

グロースハックの最も重要な戦略の 1 つは、メールリストを作成することです。グロースハックのアイデアの多くは、優れたメールリストの作成に依存しています。支出 1 ドルあたり 38 ドルの ROI が得られるこの方法は、オンラインマーケティングの中で最も有益な方法です。

電子メールリストを構築するには、さまざまな方法があります。

有名なコンピュータテクノロジー会社であるデルは、gif ベースの電子メールマーケティングキャンペーンを実施し、収益が 109% という驚異的な増加を達成しました。まだメールリストの作成を始めていませんか? まあ、そうすべきです！

4. アイデアを生み出す: 悪いアイデアなどというものはありません

チームがアイデアを生み出すことができるようにチームを整えます。アイデアは多ければ多いほど良いです。どれがムーンショットのアイデアになるかは決してわかりません。ただ、どんどん実験する必要があります。そのためには、より新しいアイデアが必要です。

Twitter は、より多くのアイデアを生み出し、実験することで成功を収めた代表的な例です。この戦略は「ハイテンポテスト」と呼ばれます。

彼らが行ったのは、検査数を週あたり 0.5 件から 10 件に増やしたことです。そうすることで、彼らはより多くのアイデアを生み出し、非常に迅速に実験しました。

結果？

広告に 1 ドルも費やしたり、成長チームの規模を拡大したりすることなく、約 11 週間で月間アクティブユーザー数が 90,000 人から 152,000 人に増加しました。何を求めている？

5. グロースハックファネルに戻る – リテンションから始める

グロースハックファネルと、そのファネルの各要素がビジネスにとって何を意味するかについて説明してきました。そこで私たちは、それらを中心にグロースハック戦略を立てることを提案しています。

しかし、待ってください、落とし穴があります！

グロースハックファネルの最初のステップは買収であると言いませんでしたか? そうですね、確かにそれは言いましたね。しかし、私たちがお伝えしなかったのは、Aladdin Happy 氏によると、「買収はグロースハックファネルの中で最も簡単な部分である」ということです。

そして、人々が買い続けたいと思う製品、あるいは最初のインタラクションの後でも、どれだけ多くのユーザーを獲得したとしても、それを構築できなければ、それは、『水漏れしたバケツに水を入れて運ぶ』だけになってしまいます。アマゾンのベストセラー「 TOP 101 グロースハック」の著者であり、 GrowthHackingIdeaの創設者。

リテンションは、グロースハッキングプロセスの中でプロダクトマーケットフィットに次いで 2 番目に難しい部分です。プロダクトマーケットフィットを達成すると、顧客がその製品を望んでいることがわかります。次は、これらの顧客を維持する方法に取り組むときです。

アラジン・ハッピーによれば、

「顧客維持率が最大限に高まるのは、すべての顧客が永遠にあなたのところに留まってくれることです。 最大の不良保持率は次の場合です。
顧客は次の日には完全に、そして永久に離れてしまいます。 「

Slidebean がどのようにして定着率を高めたかを次に示します。

Slidebean は価格設定に関する A/B テストを実施し、価格の引き上げと維持率の向上の間に相関関係があることを発見しました。そこで彼らは価格を4倍以上に値上げする実験を行った。結果？彼らの定着率は 282% 増加しました。そして彼らの生涯価値は20倍に増加しました！」

6. アクティベーション時の Excel

アクティブ化すると、再び電子メールリストの構築に戻ります。電子メールの数が多いほど、製品のアクティベーション段階を通過するために顧客に連絡する必要がある可能性が高くなります。

教育系スタートアップの Ausmed は、顧客のオンボーディングエクスペリエンスを大幅に改善し、2 年間でアクティベーション率を 15% から 75% に向上させました。

アクティベーションに関しては、最も小さなことが重要です。微調整、微調整、そして微調整すれば、今すぐ、または後で素晴らしいアイデアに出会うでしょう。

7. 収益が第一の目標である

「あらゆる販売には 4 つの基本的な障害があります。必要がない、お金がない、急がない、信頼がない。」これら 4 つの障害を克服できれば、収益は後からついてきます。

まず、顧客の流れを利用してビジネスの収益を生み出すことができるように、ビジネスの財務モデルを構築します。なぜなら、正直に言うと、最終的には十分な収益がなければ、ビジネスは長期的には維持できないからです。

財務モデルを作成したら、革新的なグロースハックのアイデアを通じて収益創出を改善する方法に焦点を当てます。

あるテストでは、製品の保証が「30 日間返金保証」から「6 か月以内は 100% 返金保証、最初の 30 日以内は 2 倍の返金保証」に変更されました。」

その結果、売上は 133% 増加しました。

8. 人々にあなたの製品を紹介してもらう

人々はあなたの製品を気に入ったら、他の人にその製品を紹介します。そしてそれはあらゆるビジネスにとっての主要な目的の 1 つです。しかし、その地点に到達するには時間がかかります。そこに到達する前に、やはり紹介が必要ですよね？

では、どうやってそれを手に入れるのでしょうか？

自然な紹介が発生しない場合は、新しいアイデアを使ったグロースハックを行って紹介を獲得してください。バイラル性の聖杯は、各ユーザーが少なくとも 1 人の新しいユーザーを招待するときに、そのような点に到達することであることを忘れないでください。

上記は、人々にプライベートなスペースであなたを紹介または共有してもらうためのトリックの 1 つです。もう 1 つの方法は、ユーザーに友達を紹介するよう促すことです。

Dropbox の紹介プログラムはその最大の例の 1 つです。彼らのビジネスはクラウド上のストレージスペースを提供することであったため、友人を紹介した人に無料スペースを与えることにしました。ただし、招待に応じた人にも同じ報酬が与えられました。

そして、何だと思いますか？商売繁盛！

9. グロースハックファネルは買収で終了

最後に、グロースハックファネルへの入り口となるはずだったステージが、最後に調査するステージです。

なぜ？

なぜなら、他のすべての戦略を整えてから初めて、獲得した顧客を満足させ続けることができるからです。また、最近では顧客の獲得も非常に簡単です。 Y

それらを入手する機会はたくさんあります。コンテンツマーケティング、SEO、Amazon Book、電子メールマーケティング、無料ツール、コミュニティマーケティングなど。ユーザーを見つける場所はたくさんあるので、心配する必要はありません。

上記のチャネルを使用して、ユーザーがあなたを見つけるのを待ちます。必要なのはそれだけです！

10. 成功したグロースハックのケーススタディをフォローする

最後の戦略は、実証済みの方法に従うことです。ハイテンポのテストに向けて十分なアイデアをブレインストーミングするための十分なリソースがない場合は、少人数のチームを作り、成功した実証済みのグロースハック実験を試してください。

ネットで検索すると、グロースハックの事例や多くのスタートアップの成功例がたくさん出てきますので、自分なりのアイデアを生み出すのにきっと役立ちます。

ボーナス:必読のグロースハック事例

そこで今回は、あなたのスタートアップのためにグロースハックのアイデアを生み出すきっかけとなるかもしれない、グロースハックのケーススタディをいくつか紹介します。

1. Airbnbのグロースハックストーリー

Airbnb は、ユーザーが旅行中に家やレンタルスペースを見つけるのを支援する会社です。従来のホテルとは異なり、ホテルよりもはるかに安い料金で誰かの家に泊まることができます。住宅所有者であれば、それほど努力せずにお金を稼ぐことができます。

同社は現在、オンラインで利用できるレンタル場所が 1,200 万件以上、ホストが 290 万件以上あります。

では、Airbnb をここまで成長させた秘密は何でしょうか?

はい、同社はスタートアップ向けのグロースハッキングの最も有名な実験の 1 つを実行しました。さて、Airbnb の創設者 3 人組は、Craigslist が彼らのターゲット層のほとんどがいるプラットフォームの 1 つであることを知りました。そこで彼らはそれを基に構築したいと考えました。

しかし、Craiglist が意図したことを実行するために Craiglist から API を取得する方法はありませんでした。

そこで彼らは、誰かが自分の家の物件情報をAirbnbに投稿すると、自動的にCraigslistにも掲載されるというシステムを構築した。結果？あなたが教えて！

2. Dropbox の紹介の天才

クラウドストレージ会社である Dropbox は、スタートアップにとってのグロースハックの最良の例の 1 つであるグロースハックを使用しました。

では、Dropbox は何をしたのでしょうか?

Dropbox がスタートしたとき、複数のクラウドストレージ会社がトップの座を争っていました。他の企業と同様に、Dropbox もデジタル広告に多額の費用を費やしました。しかし、彼らが望むような結果は得られませんでした。

実際、99 ドルの買収ごとに、彼らは 250 ドル以上を費やしました。それは決して実現可能ではありませんでした。

そこで彼らはアイデアを思いつきます。彼らは、ユーザーが友達を招待すると、両方の友達に無料のストレージが与えられる紹介プログラムを開始しました。 1 年以内に、ユーザーベースは 10 万人から 400 万人に増加しました。

3. Dos Equis によるストーリーテリングのハック

メキシコのビール会社であるDos Equisは 2006 年にプロモーションキャンペーンを開始し、その後、これまでで最も影響力のあるキャンペーンの 1 つとなりました。

このキャンペーンは「世界で最も興味深い男」と名付けられました。

この広告では、アメリカ人俳優のジョナサン・ゴールドスミスがいくつかの目を引く仕事をしている様子が描かれていました。彼のすでにマッチョな外見は、「私はいつもビールを飲むわけではありません」という最後のセリフでよく褒められました。 でも、そんな時はDos Equisの方が好きです。 」

この広告により、その年、米国での売上が 26% 増加しました。オチは別として、俳優は最も興味深い男とも呼ばれた。これにより、ブランドの認知度が高まり、会社の売上も増加しました。

4. Facebookのアクティベーションキャンペーン

私たちの社会生活の多くは現在 Facebook を中心に展開しています。 20 億人以上のアクティブユーザーを抱える企業。彼らのグロースハッキングの歴史はテクノロジー業界全体で高く評価されています。

彼らは、自分の電話連絡先を Facebook の友達として追加した人は、自分たちのプラットフォームに戻ってくる可能性が高いことに気づきました。そのため、Facebook にプロフィールを登録すると、簡単に友達を追加できるようになりました。

彼らは、この小さなアクティベーションハックで大きな成功を収めました。

5.ホットメール

Hotmail の成長ストーリーは楽しかったです。

Hotmail が行ったのは、すべてのユーザーの送信電子メールに署名を追加し、受信者に楽しい小さなメッセージを添えて無料アカウントを取得するよう招待することでした。それらのユーザーは 1,200 万人に達し、これは当時の電子メール市場のシェアの約 20% でした。かかった時間は？たったの18ヶ月！

今すぐグロースハックを始めてスタートアップの成長を加速しましょう

十分に納得していますか？今すぐグロースハックを始めて、ビジネスの成長をできるだけ早く確認できる可能性を高めましょう。より多くのアイデアを生み出すほど、ムーンショットのアイデア、つまりゲームを好転させるアイデアを得る可能性が高くなります。

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