ワンタイムクライアントを毎月の経常収益に変える方法

このゲスト投稿は、フリーランスの成功を促進することを目的とした出版物である Millo の創設者である Preston Lee によって書かれました。 ミロの詳細については、ウェブサイトをご覧ください。

数日前、ゼロからウェブデザイン会社を立ち上げた友人と電話で話していました。

彼は、見つけることができるほぼすべての仕事に就き、かろうじてこすり落とすような、特異なフリーランサーとしてスタートしました。

4 年後、彼は 20 人以上のチームを作り、毎月 100,000 ドル以上の経常収益を上げていました。

これは、ゼロから 5 年も経たないうちに、年間 100 万ドル規模のビジネスになります。

生活変化。

私の友人の名前は Clay Mosley です。これらは、彼がこの大規模な成果を説明するために使用した正確な言葉です。

「私がいかに急速に成長したかの最大の要因は、ビジネス モデルを切り替えて、毎月の経常収益のみを行うようにしたことです。

「だから私たちは『よし、カスタム Web サイトが必要な場合は、月額 200 ドルに切り替えたところ、売上が急増しました!』

私は常に、フリーランス ビジネスの収益をより予測可能なものにすることを強く支持してきました。

しかし、非常に多くのフリーランサーは、1 回限りのクライアントを毎月期待できる収益に変えるには、どこから始めたらよいかわかりません。

そこで今日は、フリーランサーが 1 回限りの請求から経常収益へと飛躍するのを個人的に見てきた、最も簡単で最も成功した方法をいくつか紹介したいと思います。

• ターゲットとするクライアントのタイプを調整する
• わかりやすいマンスリーパッケージの構築
• ピッチ、ピッチ、さらにピッチ
• テクノロジーを使用して自動支払いを導入する
• 予測可能にする

ターゲットとするクライアントのタイプを調整する

より多くの経常収益を得るためにできる最も影響力のあることは、ターゲットとするクライアントのタイプについてより批判的に考えることです.

他のクライアントよりも長期的な繰り返しモデルに適しているクライアントがいます.

たとえば、シンプルな Web サイトを必要とする企業をターゲットにしている場合に、どのようなクライアントが見つかるかを考えてみてください。

ほとんどの場合、これらの種類のクライアントは、Web サイトを構築するために一度あなたを雇ってから、他のプロジェクトに移ります。 1回限りの取引です。 翌月には、次のクライアントを見つける作業に戻ります。

代わりに、すでに Web サイトを持っているが、サイトの定期的な更新、アップグレード、および新機能を必要とする企業をターゲットにすると、どのような違いが生じるかを検討してください。

このような種類のクライアントは、長期間にわたって継続的なサポートと価値を提供できるため、長期的な月次収益モデルに同意する可能性が高くなります。

私が話していることを理解できるように、いくつかの具体的な例を以下に概説しました。

一緒に仕事をするクライアントの種類についての考え方を再構築することで、経常収益モデルに適合する可能性が高いクライアントに合わせて、提供するサービスをすばやく方向転換できます。

クライアントが「はい」と言えるわかりやすい月額パッケージを構築する

1 回限りのクライアントを毎月の経常収益に変える可能性を高めるもう 1 つの方法は、毎月の契約に「はい」と簡単に、明確に、簡単に言えるようにすることです。

時間単位で請求したり、価値ベースの価格設定 (多くの「専門家」がフリーランサーに勧めています) を使用したりする代わりに、クライアントが選択して同意できるパッケージを作成します。

たとえば、カスタムビルドの WordPress サイトに 1 回 5,000 ドルを請求することから、継続的かつ無制限の WordPress の更新とサポートに月額 499 ドルを請求することができます。

私の友人である Jake Jorgovan (経常収益モデルで大規模なマーケティング ビジネスを構築した人物) が言うように、「Web サイトのサポートは真に繰り返される問題であり、どこにも行くことはありません。」

つまり、月額 499 ドルで顧客にサインアップし、その顧客に約束を果たすことができれば、顧客は非常に長い間存続する可能性が高いということです。

適切なパッケージを見つけるには、次の質問に対する答えを検討してください。

• 現在のクライアントは毎月いくら支払うつもりですか?
• 毎月の支払いと引き換えに、彼らに何を約束しますか?
• 顧客をより長く維持するために、どのような方法で過剰配信できますか?
• 一度に何人の顧客をサポートできますか?

次のステップ (これらの新しいパッケージをクライアントに売り込む) に進む前に、売り込みを行うクライアントの少なくとも一部が「はい」と言う自信があることが重要です。

次の質問を検討することから始めます。

• 定期的に顧客に提供できる真の価値とは?
• このサービスは、再現可能な方法で実際に価値がありますか?
• 自分が提供している価値を信じているか? そうでない場合、どうすればオファーをより真に役立つものにすることができますか? （これにより、卑劣なことや売り込みを感じることなく、より良い売り込みや販売を行うことができます。）

この時点で、信頼できる人 (ただし、あなたにも正直である人) からフィードバックを収集すると役立つ場合があります。

彼らにあなたの新製品についてのフィードバックを求め、彼らが重要なフィードバックやその他の懸念を持っている場合は、心を開いてください。

最終的には、あなた (あなたの内なる羅針盤) とクライアントの両方の心に響くオファーを見つけるでしょう。

それが最初のオファーです。

ピッチ、ピッチ、そしてピッチ・サム・モア (イン・ユア・オウン・ウェイ)

本当に信じている価値ある製品パッケージを特定したら、完璧なピッチを作成する準備が整いました。

前の手順を正しく行っていれば、ピッチングは自然に行われるはずです。

たとえば、クライアントとの小さなプロジェクトを完了し、クライアントが結果に満足している場合、自然なセグエは次のようになります。

「あなたのウェブサイトが、私たちが望んでいた初期の肯定的な結果をもたらしていると聞いて、とてもうれしく思います。 あなたのサイトで毎月努力することによって、私たちが議論したより大きな目標のいくつかを達成するのを手伝いたいと思います. 毎月のパッケージ取引がいくつかあります…。 「

このユニークなアップセルを売り込むのに悪い時期はありません (もちろん、クライアントがあなたに腹を立てたり、不満を感じたりしている場合を除きます)。

代理店ビルダーの Chelsea Baldwin は、経常収益の力を利用してビジネスを成長させた方法を教えてくれました。

「[定期的に価値を付加する方法] のアイデアがある場合は、そのアイデアを提案してください。 私はフリーランサーに、彼らが書くすべての提案でリテーナーのピッチを入れるように言います.

控えめでストレスの少ないものにして、あなたが本当に強く押しているように感じないようにします. 一部の人々はそれに同意します。 しない人もいます。 しかし、それはアイデアを彼らの前に置きます。

そして、プロジェクトの終わり、またはプロジェクトの終わりに近づいたときに、そのアイデアを再び売り込むことができます。」

適切なオファーと十分な粘り強さがあれば、機会が許す限り頻繁に売り込みを続けることで、ビジネスは有機的かつ自然に経常収益を構築し始めます。

怖くて威圧的かもしれませんが、彼らが言うことができる最悪のことは「いいえ」であることを覚えておいてください。 それに値する何か他のことをしていない限り、このアップセルを提供した後にクライアントから「解雇」される可能性はほとんどありません。

テクノロジーを使用して自動支払いを導入する

クライアントが定期支払いモデルに「はい」と言ったら、クライアントに毎月自動的に請求するための何らかのテクノロジーをセットアップすることが重要です。

これはいくつかの理由で重要です:

集中すべきより良いタスクがある

定期的にサインアップするクライアントの数によっては、手動で行うと毎月の支払いを管理するのが非常に面倒になることがすぐにわかります. クライアントに価値を提供することが最優先事項であるため、支払い要求を送信して期限を過ぎた請求書を追跡するよりも、時間を有効に使うことができます。

いつも「再交渉」したくない

毎月請求書を手動で送信したり、支払いを要求したりすることで、毎月の価格設定や条件についてさらに交渉することができます。 一歩踏み出し、このシステムを複数のクライアントに拡張するには、頻繁に再交渉することを避けたいと考えています。 価格を一度設定し、支払いシステムを設定して、作業を開始します。

支払う金額ではなく、もたらす価値に集中したい

毎月支払いを要求することで、クライアントに提供する価値ではなく、クライアントが支払っているものに 30 日ごとに集中することも余儀なくされます。 支払いの自動化をバックグラウンドに置くことで、あなたの価値とパートナーシップを前面に押し出し、より強調することができます。

定期支払いシステムでクライアントを設定するには、Freshbooks や Quickbooks などの単純なものを使用して、毎月の請求書をクライアントに送信できます。

しかし、それよりもさらに強力なのは、Stripe のようなサービスを通じて自動請​​求を設定することです。

Stripe や PayPal などの支払いプラットフォームと統合するのに役立つ WordPress プラグインがたくさんあるので、クライアントは自分の支払い情報を安全に追加し、毎月アカウントから自動的に差し引くことができます.

優れたテクノロジーのセットアップにより、クライアントのビジネスに真の価値を追加することに集中し、ビジネスをより確実に拡大できます。

予測可能性がすべて

結局のところ、フリーランス ビジネスに経常収益を組み込むには、予測可能性がすべてです。

フリーランサーとして収益を予測できるほど、夜はぐっすり眠れ、ビジネス (および人生) の将来をよりよく計画でき、現在および将来のクライアントにより良いサービスを提供できます。

持続可能なフリーランス ビジネスは、予測可能な経常収益で成功します。

今日私が提供したアドバイスに従うことは、ビジネスの予測可能性と安心感を高めるための大きな第一歩になるはずです。