リード配布プロセス：2022年にそれについて知る必要があるすべて

公開: 2022-07-09

セールスリードの配布は、成功するすべての組織にとって重要な要素ですが、無視されることがよくあります。リードを見失うことは非常に簡単であり、彼らの問い合わせに答えるのに時間がかかりすぎる場合があります。

リードの配布は、コンバージョン率を向上させたり、潜在的な消費者を競争に駆り立てたりする可能性があるため、ビジネスの重要な側面です。リード配布の主な利点は、応答時間が速いことです。これは、長い待機時間がリードの変換の主な障害となるため、問題解決策です。

リード配布プロセスとそれはビジネスでどのように機能しますか？

当たり前のように思えるかもしれませんが、配布するものがない場合、リードを操作することはできません。したがって、優れたリード配布戦略は、効率的なリードの収集と配信のプロセスから始まります。これは通常、Phonexaの業界をリードするパフォーマンスマーケティングソフトウェアや、通話とリードのためのオールインワンのマーケティング自動化ソリューションなどの自動リード生成ツールによって補完されます。クリック数、メール、SMS、マーケティングなど。

リードジェネレーション

あなたのウェブサイトを訪問するすべての人があなたの製品やサービスを探しているわけではありません。彼らがあなたのウェブサイトを初めて見たときに、彼らが次の大きな一歩を踏み出し、あなたから購入する可能性はさらに低くなります。一方、リードキャプチャまたはリード生成は、Webサイトのトラフィックが無駄になるのを防ぐのに役立つ場合があります。

リードジェネレーションとは、企業がWebサイトの訪問者に、名前や電子メールアドレスなどの個人情報を何かと引き換えに送信できるようにするプロセスです。企業がこの情報を収集すると、訪問者はリードとして分類されます。これは、リード生成プロセスの最終段階です。

あなたのリードが誰であるかを知る

潜在的なクライアントから情報を収集することは、長期的な関係を築くための基盤です。また、あなたの会社のブランドに興味を持っている個人をよりよく理解するための優れた方法でもあります。

企業がこのデータを収集する方法の例を次に示します。

ソーシャルメディアアカウントの1つに新しいフォロワーがいる
メーリングリストの購読者
プラットフォームまたはWebサイトの頻繁な訪問者
ウェブサイトのリードキャプチャフォーム

リードが生成されたら、マネージャーまたはスーパーバイザーの助けを借りて、適切なチームにルーティングして渡す必要があります。手動での割り当てには時間がかかり、組織が数百または数千ものリードを受け取った場合は実行不可能です。

鉛フィルター

リードフィルターを使用すると、営業担当者またはリード配布ソフトウェアは、リードが購入者の要件を満たしているかどうかを判断できます。これらの基準は、場所、会社、役職、業界などの単純なものにすることができます。より洗練されたフィルターを使用すると、見込み客またはリードがWebサイトに費やした時間、さらには訪問数を確認できます。

潜在的なリードのエンゲージメントのレベルを知ることで、目標到達プロセスのさらに下にリードを分散させることが容易になります。同様に、このデータを使用すると、リードに購入の意思があるかどうかを判断できます。

リードフォーム

リードキャプチャフォームには、見込み客がメールアドレスを入力できるフィールドが少なくとも1つあります。電子メールアドレスは、Webサイトの訪問者に必要な最も重要な情報です。これにより、後で邪魔にならない方法でWebサイトの訪問者に連絡できるようになります。

リードキャプチャページは、他の種類のランディングページと同様に、召喚状（CTA）という1つの目的を念頭に置いています。説得力のある行動の呼びかけは、コンテンツ、サービス、または製品の見返りに特定の情報を提供するように見込み客を誘惑します。フォームに必要な情報が多いほど、リードの資格が高くなるため、リードキャプチャフォームをオファーの目標に一致させることが重要です。

手動と自動のリード配布

利用可能なリード配布方法はいくつかあります。ただし、自動配布と手動配布には明確な違いがあります。

手動配布とも呼ばれるプルベースのリード配布は、オプションの1つです。専門知識や可用性に応じてリードを選択するのは、営業の専門家次第です。

リードは、システムによって自動的にチームに割り当てられることはありません。代わりに、営業担当者の「プル」が組織につながります。

一方、自動配布では、確立されたリードルーティング基準を使用して、リードを適切な営業担当者にルーティングします。

リードルーティングルールは、会社がどのリードをどの販売代理店に送信するかを決定するために使用する基準（または基準の組み合わせ）です。基準は、リードの一連のルールにすることも、エージェントの可用性、エージェントが話す言語、リードの発信元の国など、確立されたフィルターを使用することもできます。

あなたのビジネスのための鉛分配方法を選ぶ前に、利用可能な鉛分配タイプのすべてのインとアウトを比較検討することが重要です。

手動および自動リード配布のタイプ

手動のリード配布は、共有データベースから見込み客を選択する作業を営業スタッフに委任します。ほとんどの場合、関連するソフトウェアは、インバウンドリードを選別し、資格のないリードを破棄し、資格のある見込み客を整理し、営業担当者が仕事につながるリードを選択できるオンラインプールにそれらを設定します。

◉ブラインドプル

チームがリードを主張すると、ブラインドプルテクニックによってそれらに関する情報が明らかになります。これにより、すべてのリードが均等に処理され、漏斗の漏れが最小限に抑えられます。ただし、すべてのリードを平等に扱うと、販売サイクルが大幅に遅れ、収益が減少する可能性があります。

◉シャークタンク

シャークタンクは、リード情報を受け取ったときにシステムが営業担当に通知するメカニズムです。通知に最初に応答する人は誰でも、リードとつながることができます。残念ながら、この方法ではリードが均等に分散されません。回答に時間がかかりすぎる営業担当者は、販売を完了する機会を逃してしまいます。

◉チェリーピック

この戦略により、営業担当者は自分の専門知識に一致する見込み客を選択できます。たとえば、営業スタッフがマーケティング会社との契約を結ぶことに熟練している場合、彼らはその分野からリードを選択する可能性があります。

◉ショットガン

ショットガン技術は、経験や製品の専門分野に応じて、営業チームにリードを割り当てます。その結果、このリード配布方法は専門の営業チームで効果的に機能し、営業サイクルを短縮することができます。

自動リード配布方法の例

自動リード配布のガイドラインを設定すると、ソフトウェアはリードを営業担当者に送信します。その後、ソフトウェアは、リードの場所やエージェントのスキルレベルなどのパラメータに応じて、それらをフィルタリング、分類、および割り当てます。

自動化されたリード配布方法の典型的な例のリストは次のとおりです。

❖ラウンドロビン

エージェントの可用性に基づいてリードを配布するアルゴリズムは、ラウンドロビンと呼ばれます。この方法では、リードは、すでに別の通話を行っている、または忙しい担当者にルーティングされません。この方法では、発信者を次に対応可能な担当者にルーティングすることにより、リードの応答時間を短縮します。

❖プッシュベースのルーティング

リードを営業スタッフに送信する場合、プッシュベースのリードルーティングはパフォーマンスの高いリードを優先します。これらの営業担当者は、より多くのリードを生み出し、より多くの顧客を転換することが期待されています。ただし、これらの営業担当者は、リードの数に圧倒されることがよくあります。

❖リードの国

または、世界中のさまざまな場所に多くの営業担当者がいる場合は、同じ地域の営業担当者にリードを送信することもできます。このタイプのルーティングは、タイムゾーンの問題を解消するのにも役立ちます。そのため、販売代理店は、販売サイクルを完了するために遅くまで起きている必要はありません。

❖会社の規模

さまざまな規模の企業に製品やサービスをうまく売り込むには、さまざまな販売戦術が必要です。

会社規模のルーティングルールを使用すると、特定の規模の潜在的なクライアントに対処するためのエージェントの専門知識に基づいて、営業活動をセグメント化できます。その後、リードは必要に応じて配布されます。

❖その他のルーティングルール

自動化されたリード配布の利点は、いくつかの選択肢が利用できることです。リードは、話す言語、営業スタッフの経験、および必要なビジネス機能に基づいて配布できます。

本質的に、理想的なリード配布ソフトウェアは、すべてのリード配布要件を満たすように簡単にカスタマイズできる必要があります。さらに、自動化された機能は、リード配布プロセス中の時間を節約しながら、収益を増やすのに役立ちます。

このタイプのソフトウェアの一例は、配布プロセス全体を簡素化するPhonexaのリード配布スイートです。その上、それは人気のある鉛漏斗のほとんどで動作する高品質の鉛フィルターと最適化されたフォームを備えています。 Phonexaの専門家は、デモを提供し、ビジネスに最適なソリューションを推奨する準備ができています。

ハイブリッドリード分布

ハイブリッドリード配布方法を使用する場合、ガイドラインに基づいてリードを販売代理店の限られたプールにプッシュします。そのプールにアクセスできる少数のエージェントは、連絡したいエージェントを選択します。自動配布メカニズムと手動配布メカニズムを組み合わせています。

管理者は、リードの供給を制限し、反応時間を増やすために競争を促進したい場合に、この方法を採用します。

今日、消費者がますます技術に精通するようになったため、マーケターはすべてのクリックをコンバージョンに変換するために一生懸命取り組んでいます。 2020年だけでも、デジタル広告への支出は3,780億ドルを超えました。さらに、クリックの大部分を見込み客に変えてからリードするという競争は熾烈であり、2024年までにさらに競争が激しくなるに違いありません。

いくつかの障害が、今後の販売プロセスを妨げることになります。これらの課題には、世界中からのリード、さまざまな関心や要件、または単に従業員がふるいにかける必要のある膨大な量の情報が含まれます。

自動リード配布を検討する理由

リード配布ソフトウェアは、プルベースのリード配布の代わりに、プッシュベースのリードルーティングの原則を採用しています。リード配布の全体的な考え方は、代表者を、彼らが処理するのに最も適しているリードと一致させることです。これは、恣意的に行うことはできません。また、リードを手動で配布するのにかなりの時間を費やすつもりがない限り、どのリードを特定の営業担当に送るかを決定するための強力な基準を設定する必要があります。

リードファネルが大きくなるほど（そしてリードの配布が複雑になるほど）、ビジネスの管理が難しくなります。これは、リード配布プロセスを管理する人々にとっての頭痛の種の主な原因です。専用のリード配布ソフトウェアを使用すれば、これらすべてが問題になることはなくなります。

リードが収集されると、プログラムはリードを認定、フィルター、割り当て、または整理します。一部のアプリケーションでは、フロントエンドのリードキャプチャフォームも利用できます。効果的なオールインワンの自動リード配布ソフトウェアは、次のことを実行します。

リードを獲得して認定する
ルーティングルールに従ってリードを配布します
営業担当者またはエージェントに通知する
詳細なレポートを提供する

ご覧のとおり、リード配布ソフトウェアはリード配布プロセス全体を自動化し、営業担当者が他のタスクに集中するための時間を解放します。営業担当者は、基準に依存したり、電話をかける見込み客の膨大なリストを並べ替えたりする必要はありません。代わりに、潜在的なリードは時間を無駄にすることなく直接彼らに送られます。

手動と自動のリード配布のコスト

多くのSaaSソリューションの場合と同様に、各リード配布ソフトウェアの価格設定は3つのカテゴリに分類できます。

基本（月額$ 25 – $ 100）
ほとんどのリード配布ソフトウェアの基本計画には、基本的な機能しかありません。その結果、リードの応答時間を最小限に抑えるために必要な基本的なリード配布機能を利用できます。

大企業とは対照的に、フィルターへのリードが少ない中小企業に適している場合があります。
ミッドレンジ（月額$ 100 – $ 500）
ミッドレンジプランには、多くの場合、より広範囲のリードルーティングルールがあり、より多くのリードを配布できます。したがって、このオプションは、幅広いリードを定期的に扱う中小企業にメリットをもたらします。
エンタープライズ（$ 500 –カスタム価格）
ソフトウェアのリード配布機能とより構成可能なコンポーネントを強化するその他のより洗練された機能は、多くの場合、エンタープライズレベルの計画に含まれています。最終的に、このプランを購入したユーザーは、より多くのリードを処理することができます。

適切な戦略に従い、リード配布プロセスを最大限に活用する

営業部隊が5人の専任の代表者を超えて拡大すると、リードの分配はますます重要になります。リードの配布は、正しく行われた場合、インバウンドマーケティングおよび販売計画全体の重要な高価値要素です。

今日のこの投稿で述べたように、鉛の分配には自動と手動の2種類があり、それぞれに長所と短所があります。したがって、さらに良い結果を得るには、組織に最も適したものを試して、さらに効率を高めてください。もちろん、それらを組み合わせて、リードの配布プロセスを改善するためにそれらの長所を活用することもできます。

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