Dentro de la máquina de marketing que se perpetúa a sí misma de Awesome Motive

Awesome Motive ha construido una máquina de marketing que genera millones de dólares en ingresos. En WordPress, entendemos ampliamente que esto se debe a que el CEO Syed Balkhi es extremadamente bueno en marketing y luego lo implementa con un efecto devastador en un conjunto de productos.

El conjunto de productos Awesome Motive (AM) se entiende mejor como una red descentralizada: cada producto es independiente, se encuentra en un sitio web independiente y se marca por separado. Estos se han iniciado desde cero o se han adquirido durante la última década.

Los ejemplos más destacados incluyen WP Forms y OptinMonster, junto con nuevas adquisiciones e inversiones como Smash Balloon, All in One SEO y, más recientemente, Easy Digital Downloads, AffiliateWP y WP Simple Pay de Sandhills Developments.

AM hoy es una red de ~15 ​​productos de WordPress. El crecimiento en la cantidad de productos en la red ha sido significativo, triplicándose en los últimos años. Supongo que Syed tiene muchos más planes para expandirse.

La red se ha expandido tan rápidamente porque ofrece efectos de red. La suma es más valiosa y poderosa que las partes constituyentes.

Puede conectar cualquier producto de WordPress a la red de AM e inmediatamente se vuelve más valioso. Agregar un producto adicional también hace que toda la red sea más fuerte y poderosa . Esto es enormemente efectivo y, creo, solo se ha entendido parcialmente.

Esto es lo que hace que la adquisición de los productos de Sandhills Developments sea tan interesante: de golpe, AM ha aumentado el valor de EDD, AffiliateWP, etc., al tiempo que fortalece toda su red .

¿Como funciona todo esto? Parece que AM tiene un "libro de jugadas" de marketing que se aplica a todas las adquisiciones y productos. Todos ellos funcionan de forma independiente. Esta publicación es una exploración de lo que hay en el libro de jugadas. No he verificado nada de esto y no tengo información privilegiada; todo esto se basa en datos públicos y es de buena fe. Investigar esto fue fascinante. Vamos a profundizar en.

Una potente combinación de contenido SEO, freemium y correo electrónico

Vemos tres canales de marketing principales para los productos AM:

1. Contenido SEO
2. gratuito
3. Correo de propaganda

Estos tres impulsan la gran mayoría de los resultados en la gran mayoría de los productos. También vemos algunas otras actividades de marketing: afiliados, PPC y búsqueda pagada/social, pero estas parecen constituir una pequeña porción de la mezcla de marketing.

Dividir las actividades de marketing en canales me parece una heurística extremadamente útil. Para cada canal que funciona, desea obtener el máximo valor de él antes de pasar al siguiente canal. Eso es exactamente lo que está sucediendo aquí: tres canales principales, generando millones de dólares en ventas cada año.

Casi 2 millones de visitantes de búsqueda al mes

El contenido SEO es el núcleo de la estrategia de marketing de AM. Todo comenzó con WP Beginner y el blog sigue siendo central. La gente entiende a WP Beginner como una potencia de contenido SEO, y eso es cierto. Sin embargo, lo que falta es que no sea solo WP Beginner. Cada sitio AM es una fuente inagotable de contenido SEO .

Durante los últimos dos años, AM ha convertido sistemáticamente cada sitio que posee en una fuente de una gran cantidad de tráfico SEO. Tienen alrededor de 1,75 millones de visitantes al mes en los 15 sitios que analizamos. WP Beginner representa dos tercios de este tráfico, como era de esperar:

La magnitud del tráfico en WP Beginner (más de 1 millón de visitantes por mes) hace que los otros números parezcan pequeños, pero no los subestimes: hay 600.000 visitantes por mes en esos sitios "pequeños". No me sorprendería si ese tráfico generara varios millones de dólares en ingresos cada mes.

Quiero ser claro sobre el tráfico a esos sitios "pequeños": son más grandes que la mayoría de los otros negocios de productos de WordPress. Aquí están los tres principales en comparación con un par de otros negocios de WordPress para el contexto:

Donde la red obtiene su poder es en los sitios de AM que pueden realizar promociones cruzadas con todos los demás productos de AM con contenido SEO . Fue semanas después de la adquisición de SearchWP que vimos aparecer publicaciones como esta en la red AM:

Este es el juego de contenido SEO: contenido que promociona cada producto de AM, en todos los sitios de AM. Esto significa que no solo SeedProd promociona SearchWP; son los más de 15 sitios de AM que promocionan SearchWP. Hemos entendido anteriormente que AM funciona con WP Beginner, pero ese ya no es el caso: cada producto de AM es parte de su máquina de marketing de contenido. Esto le permite a AM poseer múltiples posiciones dentro de los 10 principales para cada una de sus palabras clave de ingresos objetivo.

Analizamos lo que pensamos que son las principales palabras clave de destino para cada producto de AM y obtuvimos una lista de 70 palabras clave. Los 70 de estos están en el top 10 en Google. Si eres cualquier otro negocio de productos de WordPress, esto es lo mejor que puedes hacer: solo tienes 1 sitio. Tener 1 sitio en el top 10 generalmente se considera un buen resultado para fines de SEO.

AM, sin embargo, puede hacerlo mejor: para el 89 % de estas palabras clave, tienen al menos 2 resultados entre las 10 principales. Eso continúa, hasta que el 11 % de los resultados tienen seis o más resultados de AM entre las 10 principales:

Aproximadamente un tercio de todos los resultados en el top 10 de palabras clave de ingresos de AM provienen de sitios de AM. El poder de esto es absolutamente enorme.

Si busca un término de búsqueda importante para AM: "complemento de formulario de contacto de wordpress" (2k búsquedas/mes), encontrará 10 resultados. La mitad de estos son de propiedades de AM:

1. Principiante de WP (rango 1)
2. SeedProd (rango 4)
3. WP Mail SMTP (rango 5)
4. Formularios WP (rango 7)
5. MonsterInsights (rango 10)

Como usuario promedio de WordPress que busca ese término, no tiene idea de que WP Forms y Formidable Forms son los números 1 y 2 en todas estas listas porque estos sitios aparentemente independientes son parte de la misma compañía. Por supuesto, podría averiguarlo fácilmente, pero ¿realmente sucede eso?

Aquí es donde vemos los efectos de la red : cada empresa que AM agrega a su cartera es una oportunidad para hacer crecer esa empresa y hacer crecer a todas las demás empresas de su red . Hay un punto en el que esto se convierte en una combinación imparable, y la incorporación de los productos Sandhills bien puede ser un momento de puertas correderas .

La gente pregunta si la consolidación es mala para la economía de WordPress. En general, no lo creo: las barreras de entrada en WordPress siguen siendo lo suficientemente bajas como para que un nuevo producto pueda interrumpir una categoría dentro de un año. Eso va a mantener sana la competencia. Pero, si AM tiene términos de búsqueda completos completamente cerrados, esas barreras de entrada se vuelven más difíciles de escalar.

Puede ver cómo agregar EDD y AffiliateWP en particular encaja perfectamente. Ambos sitios están relativamente subutilizados para el tráfico de SEO (22k ​​visitantes por mes) pero tienen una gran autoridad de dominio (82 y 76 respectivamente). Estos están listos para el trabajo de contenido de SEO y listos para ser conectados a la máquina de marketing AM. Es cuestión de semanas antes de que eso suceda.

El contenido en sí es contenido SEO sólido y bien hecho y el producto de más de 10 años de enfoque en esto. Parece que un equipo de ~30+ está produciendo el contenido en todos los sitios y utilizando herramientas modernas de SEO impulsadas por IA como Clearscope para hacer esto.

Curiosamente, mientras que Clearscope le otorga excelentes puntajes al contenido de AM, nuestra Ellipsis FALCON AI que usamos para nuestros clientes de contenido SEO identifica aproximadamente un 25 % de temas adicionales para cubrir en el contenido. FALCON AI también ve posibilidades de aumentar el rendimiento del contenido modificando algunos de los títulos y las metadescripciones.

Esta es, dependiendo de quién sea, la parte emocionante o aterradora de esto: solo alrededor de una cuarta parte del potencial aquí se realiza por completo. Este gráfico muestra cuántos resultados tiene cada sitio de AM para las 50 palabras clave de ingresos de AM que analizamos:

Como era de esperar, WP Beginner hace la mayor contribución. Probablemente no sea razonable pensar que todos los sitios de AM pueden hacer una contribución similar, pero el rendimiento de MonsterInsights/WP Forms es un buen punto de referencia. Todavía hay mucho potencial para que AM desbloquee la venta cruzada en su red.

SEO Content es el canal de marketing con mayor potencial para este tipo de venta cruzada. Esto ya es extremadamente poderoso, ya que bloquea términos de búsqueda completos con resultados de AM (un efecto secundario interesante de esto es que convierte a AM en un gran jugador afiliado, ya que las "mejores" publicaciones deben incluir competidores). Esta es la forma principal en que vemos a AM como una red, que ofrece efectos de red. Lo salvaje aquí es que esto apenas está comenzando. La ventana para que cualquier otra persona se ponga al día está cerrada o se cierra rápidamente.

Instalaciones y actualizaciones gratuitas de complementos a escala

Una fuente importante de ventas de productos AM es freemium. Complementos como WP Forms, MonsterInsights y SeedProd tienen millones de instalaciones entre ellos. Es interesante que freemium solo se use en algunos productos, generalmente aquellos destinados a principiantes con un atractivo masivo.

Los complementos gratuitos se pueden instalar de varias maneras:

1. Búsqueda en WordPress.org
2. Contenido SEO
3. Socios

Los grandes complementos de AM funcionan muy bien en la búsqueda de WordPress.org, principalmente por su gran cantidad de instalaciones activas. Eso les da más usuarios, asegurando aún más las clasificaciones más altas.

Las instalaciones también pueden provenir del contenido de SEO, con complementos gratuitos promocionados tanto o junto con los complementos pagos.

Los socios son producto de la influencia del contenido SEO de AM: SiteGround y otros hosts preinstalan complementos gratuitos de AM en todas sus nuevas instalaciones de WordPress. Estas son instalaciones con poca relevancia, ya que el usuario no ha elegido instalar el complemento, pero dado que son complementos de gran atractivo que pueden no importar. También obtiene el conteo de instalación activa.

Quiero disipar un mito antes de continuar. Los complementos AM tienden a obtener una tasa de revisión más alta que un complemento promedio. Estoy aquí para decepcionar a los teóricos de la conspiración: rastreamos los metadatos de complementos populares para nuestras herramientas internas, y solo vemos un proceso bien hecho para obtener reseñas de 5* de los usuarios en acción aquí:

Una vez que esos usuarios gratuitos estén instalados, obtendrán ayuda para garantizar que obtengan valor del complemento gratuito, y luego una venta adicional para la versión paga. Esa venta adicional incluirá un gran descuento en el primer año, generalmente acompañado de un temporizador de cuenta regresiva. Esto crea una urgencia que es extremadamente efectiva para generar conversiones; la respuesta psicológica es similar a asustar a los usuarios para que compren:

Estos descuentos vencen después del primer año, lo que aumenta enormemente el valor promedio de los pedidos en comparación con los competidores. Sin embargo, suponiendo que el cliente obtiene valor del producto, eso no es un problema. Esto lleva a nuestro próximo canal claramente.

Correo electrónico para renovaciones, ventas adicionales y ventas cruzadas

El correo electrónico es un excelente canal de marketing para atraer a los clientes existentes. No tengo mucha visibilidad en el juego de correo electrónico de AM, pero lo que he visto parece campañas de correo electrónico bien hechas. Un par de ideas que encontré:

• El correo electrónico para la incorporación parece ser importante, con secuencias de incorporación utilizadas para reducir la rotación
• Los correos electrónicos a lo largo del año educarán a los clientes para garantizar que obtengan valor de sus productos y, por lo tanto, renueven
• ¡Los correos electrónicos de abandono del carrito son importantes! Supongo que están recuperando un cuarto o un tercio de los carros abandonados.

No he visto correos electrónicos de venta cruzada para otros productos AM, pero estos deben existir: si compra WP Forms, ¿seguramente tiene sentido obtener un lanzamiento para OptinMonster también? Sin embargo, me fascina lo importantes que son. Me imagino que para otras empresas basadas en la red, la venta cruzada es importante y el correo electrónico sería la forma de hacerlo. No me sorprendería si en AM, los correos electrónicos de venta cruzada son limitados o faltan.

Esto, para mí, muestra el valor de la red: no necesita presentar a sus clientes de WP Forms en OptinMonster si, cuando buscan un complemento emergente de wordpress , tienen la garantía de encontrarlo de todos modos. Esta es un área con más potencial para desbloquear; El correo electrónico como canal de marketing que usted controla por completo es extremadamente atractivo y valioso.

Los anuncios pagados son un nuevo canal y parecen estar funcionando

Es de esperar que una empresa con un conjunto de productos explore diferentes canales de marketing. Parece que los anuncios de búsqueda son un método de adquisición relativamente nuevo para AM, y estos realmente aumentaron en los últimos meses.

Algunos productos, como WP Forms y OptinMonster, han tenido algunos anuncios durante un tiempo y estos se incrementaron a partir de julio:

Mientras que otros, como MonsterInsights, han pasado de no tener anuncios a un experimento bastante intenso y a un gasto modesto:

Esta es su combinación clásica de palabras clave de concordancia de marca, competencia y concordancia de funciones. Aquí vemos un anuncio de OptinMonster que se ejecuta contra "popup maker", un producto de la competencia:

Estos anuncios están bien ejecutados, y los clics se dirigen a una serie de páginas de destino presumiblemente bien optimizadas:

• https://optinmonster.com/_ppc-best-popup-builder/
• https://optinmonster.com/_ppc-best-wordpress-popup/

Vemos algo similar para los formularios WP:

• https://wpforms.com/ppc_wordpress-form-builder/
• https://wpforms.com/ppc_wordpress-contact-forms/

Esas páginas, por supuesto, están hechas con SeedProd, otra propiedad de Awesome Motive. Se presume que el experimento publicitario es exitoso, ya que están contratando para un puesto de supervisión de campañas de PPC, creación de pruebas A/B y creación de nuevas páginas de destino.

También vimos a principios de año que los propietarios de negocios de WordPress estaban descubriendo que "generar un buen ROI en los anuncios de PPC es difícil". Eso puede estar cambiando: el experimento de AM parece haber comenzado en julio/agosto, y hasta ahora parece que han tenido éxito al agregar anuncios de búsqueda pagados a su combinación de marketing.

Los anuncios de Facebook parecen ser un experimento más nuevo: el único anuncio que se está ejecutando en WP Forms, por ejemplo, se creó a principios de este mes. Sin embargo, es lo que esperarías; Anuncios basados ​​en descuentos con un montón de variaciones:

Vimos que las ofertas para los términos de búsqueda de WordPress aumentaron significativamente en el último año. Dudo que el gasto de AM haya aparecido en nuestros datos, ya que estábamos analizando toda la industria de WordPress, pero el ingreso de AM en un nuevo canal de marketing aumentará la competencia y podría contribuir a que las ofertas aumenten:

Suponiendo que funcionen, espero ver más de estos. Para los competidores, esto debería ser lo más aterrador: la máquina de marketing de AM actualmente está impulsada por un par de canales de marketing, y ni siquiera están cerca de maximizar todo lo que podrían hacer.

La máquina de marketing de Awesome Motive tiene que seguir creciendo

Es extremadamente importante que la industria de WordPress entienda lo que está pasando dentro de la industria. La adquisición de Awesome Motive de los productos de Sandhills es un momento extremadamente importante en WordPress.

AM como red es vital para entender su crecimiento y estrategia. La red hace que los productos individuales valgan más que la suma de sus partes. Esto es lo que llevará a AM a acelerar su crecimiento: a medida que cada producto dentro de la red se vuelve más exitoso, toda la red se fortalece. La adición de EDD y AffiliateWP, en particular, fortalece inmediatamente la red de manera significativa.

No creo que estemos en el punto en que la competencia sea inútil, y tampoco creo que estemos cerca de eso. Creo que la competencia específica en canales de marketing específicos va a ser mucho más difícil cuando te enfrentas a un producto AM. Sin embargo, es posible que la ventana para competir no esté abierta para siempre. El mejor momento para plantar un árbol fue hace diez años; El segundo mejor momento es hoy.

Construir una red de productos y una máquina de marketing que se perpetúe a sí misma es una hazaña seria por la que Syed y su equipo merecen mucho crédito. Sin embargo, no tengo ninguna duda de que los primeros diez años de esto fueron solo una prueba, y hay mucho más por venir. La industria de WordPress necesita entender esto y competir.