Cómo los desarrolladores de WordPress pueden enganchar a clientes más grandes

Es un gran momento para ser un desarrollador o una agencia de WordPress. Hay factores económicos, tecnológicos y sociales que convergen para hacer de este un momento verdaderamente único para aquellos de nosotros en este espacio.

También es muy competitivo y desafiante. El crecimiento no es fácil. Requiere una gestión hábil de los recursos, una enorme confianza en uno mismo y un montón de energía. También requiere algo de desarrollo personal, especialmente cuando se trata de salir de tu zona de confort.

Hablo regularmente con cientos de consultores de WordPress de todo el mundo y una de las conversaciones que tengo una y otra vez es sobre cómo tratar con organizaciones más grandes.

Puede ser incómodo. Abordar a un cliente más grande puede resultar intimidante y abrumador. Tanto es así que es más fácil ponerlos en la canasta de los “demasiado duros”. Esto es lo que hace la mayoría, y es por eso que hay grandes oportunidades para aquellos de nosotros que estamos dispuestos a salir de nuestra zona de confort y sumergirnos en el agua .

El propósito de este artículo es brindarle cierta estructura y ayudarlo a sentirse respaldado mientras navega por las aguas desconocidas en las que se encontrará cuando hable con empresas más grandes. Con suerte, al final de este artículo, se sentirá inspirado y tendrá algunos puntos de partida prácticos que puede implementar.

¿Por qué molestarse?

Podría darte muchas razones por las que tratar con clientes más grandes es una buena idea, pero lo resumiré así: suelen ser más rentables y menos emocionales.

Uno de los desafíos con las pequeñas empresas es que, la mayoría de las veces, le está pidiendo al dueño de la empresa que saque dinero de su cuenta de ahorros y se lo entregue a cambio de algo que realmente no entiende. Se requiere una enorme cantidad de trabajo de su parte para construir esa confianza, y el cliente está en ascuas la mayor parte del tiempo porque tiene mucho pellejo en el juego.

Los clientes más grandes generalmente gastan un presupuesto que se ha asignado con mucha anticipación y tienen expectativas más realistas con respecto a los resultados. La mayor parte del tiempo también trabajará con un gerente de proyecto que tiene más experiencia que el propietario promedio de una pequeña empresa.

A las organizaciones más grandes les gusta trabajar con equipos pequeños o desarrolladores independientes porque generalmente trabajan más rápido y son más ágiles. Trabajar con clientes más grandes también le permite concentrarse en menos proyectos al mismo tiempo y realmente flexionar su fuerza creativa y técnica para ofrecer excelentes soluciones. En mi experiencia, las referencias suelen ser de mejor calidad y también más frecuentes.

Entonces, ¿cómo lanzas y ganas clientes más grandes? Permítanme compartir lo que me ha funcionado a lo largo de los años. Algo de esto puede parecer obvio, pero todos estos elementos funcionan juntos como una orquesta: si una parte se cae, afecta a toda la sinfonía.

Mientras lee este artículo, recuerde que las empresas más grandes están llenas de personas , seres humanos como usted y como yo. El hecho de que tengan presupuestos más grandes, más seguidores y quizás proyectos más interesantes no cambia el hecho de que todos están motivados por los mismos deseos y miedos que todos nosotros.

Pongámonos a trabajar.

Las primeras impresiones son importantes: aprovéchalas al máximo

Es de esperar que ya tenga una cartera de trabajo actualizada y de aspecto profesional. Si no, entonces ponte a trabajar en construirlo ahora mismo .

Asegúrese de que su cartera incluya varias capturas de pantalla, enlaces al sitio en vivo, una descripción general del resumen original e incluso un estudio de caso sobre el impacto que ha tenido el producto terminado en el negocio del cliente. La pandilla de Human Made hace un gran trabajo al presentar estudios de casos en su sitio de cartera.

Haz que sea muy fácil para las personas ponerse en contacto contigo. Incluya mapas, números de teléfono (sí, sé que da miedo, pero los clientes más grandes realmente quieren hablar con usted) y, por supuesto, un formulario de contacto. Melbourne WordPress Agency “24” hace un gran trabajo con esto en su página de contacto.

Esto es evidente, pero es muy importante. Su sitio web debe verse increíble. No es bueno, no es lo suficientemente bueno, no está casi terminado pero es increíble. Aporta tanto de tu propia personalidad a tu sitio como puedas.

Uno de mis héroes del diseño web es un tipo llamado Andy Clark del Reino Unido. Su agencia se llama Stuff & Nonsense y es un gran admirador de El planeta de los simios. La gente contrata a Andy porque es muy bueno y su sitio web lo refleja.

Puede pensar que los testimonios son un poco cursis, pero le prometo que la prueba social es fundamental cuando se trata de generar confianza con extraños. Mi amigo Derek Sivers dio esta gran charla de 3 minutos en una conferencia TED en 2011 y recibió una gran ovación. En su charla habló sobre la importancia del primer seguidor.

El primer seguidor es el que da permiso a todos los demás para seguir al líder. Los clientes que están dispuestos a darle testimonios para mostrarlos públicamente en su sitio web son esencialmente sus primeros seguidores. No subestimes lo poderosa que es esta prueba social.

Alcance: evite las llamadas en frío, intente agregar valor

Déjame sacar esto del camino ahora. Odio lanzar. La mayoría de la gente lo hace (excepto Oren Klaff, que vive para ello). Yo lo que prefiero hacer es dejar pan rallado. Dejame explicar.

Las llamadas en frío son francamente desmoralizadoras y no benefician a nadie . Llegar a las personas con algo de valor es una historia completamente diferente. Su trabajo es averiguar con quién quiere trabajar y cómo puede comenzar a agregarles valor.

En primer lugar, nunca dé por sentado que los responsables de la toma de decisiones no quieren saber de usted. Además, nunca asuma que están extremadamente felices con su agencia digital actual. En mi experiencia, siempre hay esqueletos en el armario . Idealmente, desea intentar conectarse con personas de grandes organizaciones a través de personas que ya conoce en su red.

Uno de mis suscriptores de correo electrónico trabajaba para una gran organización y me presentó a su jefe, quien era quien tomaba las decisiones. No tuve que esforzarme mucho para generar confianza porque mi suscriptor ya había hecho ese trabajo por mí.

Hay muchas maneras en que puede comenzar a comunicarse y agregar valor a personas que quizás no conozca. Aquí hay algunas ideas para que pienses fuera de la caja.

• Invítelos a una reunión de WordCamp o WordPress. Invitar a personas a hablar en eventos siempre es halagador y una excelente manera de iniciar una relación.
• Comuníquese por correo electrónico o LinkedIn y preséntelos a alguien que conozca y que crea que pueda tener algo que ofrecer. Realizar una investigación preliminar mediante la lectura del feed de Twitter o las publicaciones de LinkedIn de alguien puede revelar mucho sobre lo que está buscando y los problemas que tiene.
• Pide consejo. Uno de nuestros miembros de WP Elevation escribió una propuesta simulada para un gran cliente como ejercicio de práctica y se la envió a otra persona que apenas conocía para recibir comentarios. Su mentor dijo: “No me di cuenta de que podías hacer todo esto. ¿Puedes hacer esto en mi sitio web?” Obtuvo uno de sus trabajos más grandes hasta la fecha como resultado de esta táctica no intencional.
• Ofrécete a comprarle el almuerzo a alguien para que puedas elegir su cerebro. Admito que esto puede ser incómodo, pero cada vez que me he apartado de mi camino el tiempo suficiente para hacer esto, ha pagado enormes dividendos. La mayoría de la gente dirá que no, pero ocasionalmente establecerá una conexión y obtendrá una gran perspectiva sobre cómo funcionan las grandes organizaciones.
• Encuentre una reunión de marketing local y ofrezca una presentación sobre un tema relevante. Cada vez que me presento en eventos termino con más clientes potenciales de los que puedo manejar y más trabajo de presentación. Nunca lanzo mi negocio durante la presentación. El subproducto de la presentación es que te obligas a practicar tu oficio y conocer tu tema de adentro hacia afuera. Nunca se sabe quién estará en la audiencia.

Nunca he tenido que lanzar para ganar un proyecto. He escrito propuestas, pero todas han sido para consultas entrantes. Esta es una posición muy sólida para estar, y cuanto más practique llegar a grandes empresas, más cómodo se sentirá en ese espacio .

Pon tu pie en la puerta

Finalmente, aquí hay una forma práctica de poner el pie en la puerta.

Me encanta construir prototipos. Un prototipo interactivo permite que un cliente juegue con sus ideas en el navegador y vea cómo funcionan antes de encargar un proyecto completo. Llámelo un producto mínimo viable o una prueba de concepto, de cualquier manera es una gran herramienta para generar confianza orgánicamente.

Una relación comercial cambia fundamentalmente en el momento en que el dinero cambia de manos. Hay más en juego y un nuevo nivel de confianza. No es ningún secreto que es más fácil (y más barato) hacer que los clientes existentes gasten más dinero que encontrar nuevos clientes. Entonces, si puede ofrecer un prototipo interactivo a una gran organización para ayudarlos a comunicarse con sus partes interesadas internas, lo coloca en una excelente posición para construir el producto terminado.

Uso Canvas de WooThemes y varios complementos para producir una versión rápida y sucia de lo que el cliente cree que necesita. Mantengo todos los elementos de diseño fuera del proceso de creación de prototipos para no confundir a nadie. Estos prototipos "en blanco y negro" también sirven como un documento eficaz para informar a los diseñadores.

Pensamientos finales

Las organizaciones más grandes brindan grandes oportunidades para que mejore su conjunto de habilidades, rentabilidad y red profesional. Pueden tardar un poco en pagar, así que asegúrese de hacerse amigo del departamento de contabilidad. Los ciclos de ventas también pueden ser mucho más largos que los de las pequeñas empresas, así que maneje sus propias expectativas y siga dejando caer migas de pan.

Una vez que tenga una buena relación con una gran organización, es posible que lo presenten a otros departamentos con nuevos proyectos. Asegúrese de obtener su permiso para usar el proyecto y su logotipo en el sitio de su cartera, ya que esto ayuda a atraer a otros clientes de alto calibre.

Ah, y si aún no lo has hecho, deberías presionar el botón de publicar todos los días y posicionarte como la persona a la que acudir para tu punto dulce particular. Publicaciones de blog, podcasts, tutoriales en video, infografías y artículos extensos que ayudan a su audiencia a atraer clientes. Todos sabemos esto, pero muy pocos de nosotros lo hacemos sistemáticamente.

Si tiene miedo de llegar a clientes más grandes, está bien. De hecho, es normal. Pero eso no significa que no debas hacerlo. Como dice Susan Jeffers, “siente el miedo y hazlo de todos modos”.

Eso concluye las cosas por hoy. Si tiene alguna pregunta sobre cómo enganchar a grandes clientes, háganoslo saber en los comentarios.