Lo que debes hacer para WordPress Black Friday 2020
Publicado: 2020-10-13El mundo ha cambiado significativamente desde que escribí la publicación de resumen del Black Friday del año pasado, Riesgo y recompensa en Black Friday para productos de WordPress . COVID-19 ha acelerado la tendencia hacia lo digital y el comercio electrónico, y para muchas empresas de productos de WordPress, este ha sido un año récord en ingresos.
Sin embargo, para algunas empresas de WordPress y para muchos de nuestros clientes, 2020 ha sido completamente diferente. El impacto humano de la pandemia ha sido inmenso, la mayoría de las economías han entrado en recesión y ha sido una verdadera lucha. Puede ser fácil pasar por alto estos cambios cuando ya estaba trabajando de forma remota y la rutina de bloqueo simplemente significaba que ahora tenía que colocar su MacBook en un lugar diferente de la casa cada mañana.
Pero independientemente de la interrupción periódica, las ventas deben encajar en una estrategia de precios más amplia, y es mucho más deseable capturar valor a largo plazo que obtener ganancias a corto plazo con impactos negativos a largo plazo. ¡Siempre debe cobrar lo que vale su producto, no solo lo más bajo que los clientes están dispuestos a pagar!
El Black Friday 2020 es el 27 de noviembre . Por lo general, es un gran evento de ingresos para las empresas de WordPress, pero este año la venta requiere cuidado y más atención de lo habitual. Esto es lo que creemos que deberías hacer para el Black Friday 2020.
Todavía no tienes que hacer una venta
El post que escribí el pasado diciembre tiene muchas recomendaciones que siguen siendo relevantes, y la principal es que no tienes que hacer una venta si no quieres. Hay muy buenas razones para no hacerlo: principalmente, las ventas predecibles corren el riesgo de hacer que sus clientes esperen los descuentos.
También corre el riesgo de socavar la confianza a largo plazo en sus precios y “castiga” a los clientes existentes ofreciendo a los nuevos clientes un mejor precio. Como anécdota, los propietarios de productos informan que los clientes conscientes de los precios a menudo también tienen una mayor carga de soporte. Kinsta es un gran ejemplo de una empresa que elige activamente no hacer una venta de Black Friday; Aquí está el cofundador Tom Zsomborgi:
No somos fanáticos de los descuentos en el servicio y no queremos subirnos al carro y ofrecer ofertas locas... Es solo mi opinión personal, pero hay grandes descuentos para cualquier servicio en el que la mano de obra humana deba estar involucrada (como atención al cliente), o no. es un costo continuo (como pagar la factura de los servidores en la nube), no es posible. O bien, es posible, pero al final del día siempre se sacrificará la calidad a medida que las empresas intenten ganar algo de dinero para mantener el negocio en marcha.
– Tom Zsomborgi, Kinsta
Todas esas son razones perfectamente buenas para no hacer una venta. En la esfera de WordPress, somos bastante malos para ver el panorama general; las ventas de Black Friday más exitosas funcionan porque encajan en una estrategia de precios que mira hacia el futuro y maximiza la rentabilidad a largo plazo. Todos copian a todos los demás en WordPress, así que asegúrese de conocer el impacto de sus acciones. No desea comenzar a competir en precio y disparar el pistoletazo de salida en una guerra de precios que lo dejará fuera del negocio en 2025. Dejando de lado las advertencias, profundicemos en cómo debería ser su venta.
Los segmentos de clientes son cada vez más importantes
En estos tiempos difíciles, es más importante que nunca que sepa a quién se dirige. Eso se aplica tanto a su modelo de negocio en un sentido general como a su actitud hacia las ventas. Cualquier oferta no atraerá a todos sus destinatarios potenciales por igual, por lo que el modelo de venta que elija debe estar específicamente dirigido. ¿Esperas llegar a:
- ¿Clientes existentes que podrían sentirse tentados con una venta cruzada o ascendente?
- ¿ Sus nuevos clientes habituales que probablemente comprarían en un día determinado incluso sin un descuento?
- ¿ Clientes sensibles al precio que podrían necesitar el descuento para animarlos a comprar su producto?
- ¿ Clientes en busca de gangas que buscan en Internet las mejores ofertas del Black Friday, sean las que sean?
Cobrar a todo el mercado con un precio único corre el riesgo de cobrar de menos a algunos segmentos, lo que reduce sus ganancias, y cobra de más a otros, lo que le cuesta ganancias adicionales perdidas, ya que esos clientes luego comprarán a otros proveedores.
Concéntrese en armar un gran paquete de venta, en lugar de un descuento principal
Parte de la misión de Ellipsis es impulsar la sofisticación y la comprensión del marketing en WordPress, y con ese fin quiero hacer una sugerencia clara: este año, concéntrese en armar un gran paquete de venta, en lugar de un descuento principal .
En años anteriores, el enfoque en las ventas ha estado en el descuento en sí mismo: "¿cuál es el mejor descuento que puede ofrecer?" Una de mis partes favoritas de la publicación del año pasado fue el análisis de los niveles de descuento en oferta de 167 productos. Los resultados nos mostraron que los niveles de descuento parecen elegidos al azar, con picos de 30 %, 40 % y 50 %, pero también cada intervalo de 5 % entre 10 % y 80 %:
Este año, estaría mucho más inclinado a alejarme de poner un descuento principal en productos existentes, especialmente productos individuales, y cambiaría el enfoque hacia paquetes nuevos o de mayor valor.
Crear un nuevo paquete de Black Friday te permitirá hacer un par de cosas:
- Puede crear una excelente oferta de valor mientras mantiene alto el valor promedio de su pedido.
- Puede mezclar valor esencial y agradable. Esto funciona especialmente bien si tiene varios productos o complementos, y algunos de ellos se valoran más que otros. Cualquier extra agradable puede aumentar la cantidad "ahorrada" en comparación con la compra individual, lo que hace que la venta sea aún más atractiva.
- Puede obtener un valor de pedido promedio más alto de lo normal, aunque esté ofreciendo un gran descuento.
- No está "castigando" a los clientes existentes, ya que es un producto totalmente nuevo. Puede ofrecer a los clientes existentes un precio de actualización especial que les quita lo que ya le han pagado. Esto le permite recompensar a los clientes existentes sin dejar de ofrecer una gran oferta de venta.
Recomendaría crear un par de ofertas de paquetes, incluida una de precio bastante alto que no espera que acepten muchos clientes. Una licencia de varios años o de por vida sería una buena opción para esto. Esto le permitirá anclar su oferta "principal" frente a una oferta más cara.
Debe hacer que los "ahorros", en comparación con el costo de las compras individuales, queden claros con su oferta de paquete. Puede argumentar que sus clientes potenciales se darán cuenta de que no quieren todo lo que hay en el paquete y, por lo tanto, lo valorarán menos. Pero la psicología de la fijación de precios es extraña: incluso cuando los consumidores reconocen que los ahorros son exagerados, el descuento percibido influye favorablemente en su comportamiento hacia la compra (Nagle, Hogan y Zale: The Strategy and Tactics of Pricing ).
Un par de notas finales: si bien su paquete combinará un valor agradable y esencial, su venta debe ser justa y confiable: tenga muy claro que esta es una oferta temporal y caducará, sin excepciones para aquellos que compran después. el trato ha terminado. Si va a ofrecer un mejor trato a los nuevos clientes, también se lo daría a cualquier cliente existente que haya comprado recientemente antes de la venta y lo pediría. Puedes definir qué es “recientemente” para ti. No desea que su venta le cueste buena voluntad.
Comunique su venta de forma clara y anticipada
La preparación para el Black Friday comienza ahora . El 84 % de los consumidores de EE. UU. y el 73 % de los consumidores del Reino Unido informan que retrasan las compras desde principios de octubre hasta el Black Friday (fuente). Vemos esto en los datos de búsqueda en el período inicial:
Estos son datos extremadamente útiles: donde hablamos sobre el riesgo de hacer que los clientes retrasen las compras, aquí es donde lo ves.
El 84 % de los consumidores de EE. UU. y el 73 % de los consumidores del Reino Unido informan que retrasan las compras desde principios de octubre hasta el Black Friday.
Pío
El mes anterior (que es ahora) es donde los clientes potenciales entran en una etapa de gran consideración. Si hay alguna evidencia cuando busco el nombre de su producto + oferta de Black Friday en Google de que ha realizado una venta anteriormente, la encontraré y espero una este año.
Los datos también ayudan con su planificación de ventas: desea aprovechar "The Craze" y comenzar su venta la semana anterior al Black Friday . De hecho, con la necesidad de aumentar el efectivo este año, anunciar la venta con anticipación también puede ayudar con la planificación: los clientes apreciarán que comunique su venta de manera clara y temprana, lo que les permitirá planificar mejor sus compras.
Puede ver que el interés cae por un precipicio después del lunes cibernético, por lo que terminar el lunes es bueno. Ser capaz de tener un período de urgencia de "cierre de venta" mientras el interés del Black Friday sigue siendo alto es preferible a prolongar la venta un par de días más cuando el interés es significativamente más bajo.
Lo anterior coincide con lo que Barn2, que vende complementos de WooCommerce y WordPress, encontró el año pasado:
Comenzar la venta una semana antes del Black Friday [que no habíamos hecho antes] fue la decisión correcta porque el 56 % de las ventas que recibimos durante la venta se realizaron antes del Black Friday.
– Katie Keith, cofundadora, Barn2
Si desea aprovechar este aumento en el interés de antemano, puede considerar el uso de un mecanismo de fijación de precios para forzar su producto más alto en la lista de prioridades del cliente potencial. Esto es lo que Chris Badgett, cofundador de Lifter LMS, informó que funcionó el año pasado:
"Lo que salió bien es cómo hacemos un mayor descuento la semana anterior al Black Friday".
– Chris Badgett, cofundador, Lifter LMS
Tener un descuento mayor la semana anterior al Black Friday le permitirá tener un período de urgencia ("¡el descuento finaliza, compre ahora!") Justo cuando el interés está en su punto máximo, al mismo tiempo que le permite ofrecer una buena oferta la semana siguiente. Es posible que los clientes se opongan a esto, así que si lo hace, asegúrese de comunicarlo claramente. Convenientemente, hablaremos de eso a continuación.
repartiendo la venta
Este año quiero que pensemos en el Black Friday a través de la lente de embudos y etapas:
- La preparación: crear una fuerte conciencia inmediatamente antes
- La moda: su principal período de venta donde la mayoría de los clientes realizarán su compra
- La última llamada : período de urgencia final, lo que le permite cerrar cualquier cliente potencial atrapado en la etapa de consideración
¡Repasemos cada una de estas etapas!
La acumulación
Como comentamos, la comunicación clara es más importante que nunca este año. Ofrezca a sus clientes potenciales la información que necesitan para tomar una decisión de compra con anticipación. Esto significa anunciar que su venta llegará pronto, especialmente si ha creado un paquete a medida.
El anuncio no tiene por qué ser demasiado complicado: una sola publicación de blog, una explosión social (incluidos los grupos de Facebook que administre/administre) y una explosión de correo electrónico anunciando que su oferta llegará la próxima semana es genial.
Puede ser creativo con la copia: probablemente obtendrá mejores resultados al anunciar cuándo se revelará el acuerdo y permitir que los lectores opten por ser los primeros en saberlo. Esto le permitirá tener un impulso de venta inmediato cuando se abran las ventas. También estás agregando intriga al mantener los detalles "en secreto" hasta la gran revelación. Siempre que tenga una oferta genuinamente buena, esto valdrá la pena.
la locura
La locura será el período en el que realice la mayor parte de sus ventas. Primero tendrá que anunciar el trato en sí (¡asegurándose de que sea en el momento que prometió que lo haría en su período previo!) y enviarlo a su red: correos electrónicos, redes sociales, blog, lo que sea. Si tiene un programa de afiliados, es posible que desee hablar con sus afiliados y ver si pueden ayudarlo con la promoción. Si ha creado listas de correo especiales solo para el trato en sí, entonces es vital comunicarse con ellos de manera efectiva: ¡después de todo, ya han expresado interés en el trato!
Asegúrese de estructurar y orientar su campaña de modo que tanto los clientes nuevos como los existentes comprendan que están obteniendo una gran oferta. Lo último que desea es que sus usuarios existentes se sientan excluidos.
Adaptar la apariencia de su sitio durante el período de venta ayudará a aumentar la publicidad del evento y maximizar tanto el reconocimiento como las conversiones. Los anuncios publicitarios u otras posiciones destacadas en su sitio son excelentes para esto.
En lugar de descontar automáticamente las cestas de sus clientes al finalizar la compra, intente ofrecer un cupón en su lugar; esto hará que los clientes sientan que están agregando el descuento ellos mismos, lo que refuerza sutilmente su satisfacción por "obtener una buena oferta". Es una buena idea deshabilitar los cupones existentes durante la venta para evitar cualquier "doble acumulación" de descuentos.
A medida que avanza la semana, mantén el entusiasmo enviando un par de correos electrónicos a tus listas. Puede innovar y mantener las cosas frescas agregando un elemento de aleatoriedad: las ventas flash o los paquetes de disponibilidad limitada crearán imprevisibilidad y urgencia.
la ultima llamada
Esta es su última oportunidad de hacer ventas adicionales, y va a depender principalmente de su red existente para esto, ¡así que mejore su juego de correo electrónico! Puede apoyarse en la aversión innata a las pérdidas de las personas con correos electrónicos de "cierre de venta" 12 y 3 horas antes de que finalice el descuento: aumente la urgencia con un temporizador de cuenta regresiva en el correo electrónico y en el sitio mismo.
Si todavía ve ventas llegando hasta el último minuto, puede ser tentador mantener la venta viva un poco más, pero no ceda a la tentación. Es de vital importancia para su confiabilidad que se vea que cumple su palabra, particularmente cuando se trata de un trato. ¡Recompense a los que llegaron a tiempo y asegúrese de que los que se lo perdieron sepan que no deben retrasar su decisión en el futuro!
¿La copia de correo electrónico no es tu fuerte? Ellipsis puede manejarlo todo de principio a fin por usted; nuestra mejor oferta de Black Friday tiene un paquete "todo incluido" que nos permite encargarnos de todos sus correos electrónicos, publicaciones de blog y comunicaciones de venta. Podemos manejar todo, desde la copia de correo electrónico, la configuración, la automatización y el soporte continuo para maximizar el valor. ¡Vea el enlace de arriba, o póngase en contacto!
¡Prepárate para el Black Friday 2020!
¡De acuerdo! Eso fue mucho para asimilar: echemos un vistazo a lo que puede hacer hoy para que su venta del Black Friday 2020 sea un éxito:
- Evalúe si una oferta de Black Friday encaja con su marca y, de ser así, a qué segmentos de su base de clientes desea dirigirse este año.
- Prepare una oferta de paquete tentadora que atraiga a los usuarios actuales y potenciales, en lugar de elegir un precio de descuento simple en todos los ámbitos.
- Haga todo lo que pueda para aumentar el conocimiento de su venta con anticipación y mantenga el entusiasmo durante el período de venta con ventas flash y temporizadores de cuenta regresiva.
- Adapta tu estrategia a cada una de las tres etapas clave del Black Friday.
Si eso suena desalentador, estamos aquí para aliviar la presión. Ya sea que se trate de una estrategia de marketing general, marketing por correo electrónico centrado en los ingresos, copia optimizada de conversión, Ellipsis lo tiene cubierto. ¡Nos encantaría trabajar contigo para que tu Black Friday 2020 sea el mejor hasta ahora!