Black Friday 2021 para negocios de WordPress: lo que necesitas saber

2021 ha sido otro año de flujo y cambio: comenzamos con la esperanza de volver a la "normalidad" y el COVID-19 quedó atrás gracias a la implementación de vacunas, pero aún no hemos llegado a ese punto. El mundo se ha abierto un poco, pero la normalidad parece estar lejos de restaurarse, y existe la posibilidad de que la normalidad que recordamos no regrese por completo en el corto plazo.

Este cambio es aún más evidente en el espacio de WordPress y WooCommerce: si bien hemos visto algunas fluctuaciones en los últimos 18 a 24 meses, el crecimiento sigue siendo imparable a medida que la importancia de los sitios de comercio electrónico continúa aumentando en este nuevo mundo. También hemos visto una serie de grandes adquisiciones que han sacudido los cimientos de nuestra industria. Todo esto conduce a nuevas formas de pensar en WordPress.

Esto nos lleva al segundo Black Friday durante la pandemia: ¡ el 26 de noviembre de 2021 se acerca rápidamente! Nuestro consejo más importante este año sigue siendo: presta mucha atención a los detalles y planifica con anticipación .

El Black Friday es la única época del año en la que los clientes potenciales buscan productos para comprar. Algunas de esas compras serán planificadas, pero muchas serán impulsivas. Por lo tanto, hay un techo extremadamente alto en el Black Friday para los negocios de WordPress: creemos que una buena venta puede capturar el doble de los ingresos mensuales típicos .

En esta publicación, veremos qué constituye una buena venta y cómo hacer que suceda. Tenemos cinco reglas básicas para comenzar:

1. No tienes que hacer una venta, pero probablemente deberías
2. Comience primero con su precio para todo el año
3. Diseñe sus precios de Black Friday para lograr el máximo impacto
4. No olvides a tus clientes actuales
5. Configura tu plan de comunicaciones

Analicemos cada uno de estos.

No tienes que hacerlo, pero probablemente deberías

La publicación que escribió Alex en 2020 discutía en detalle por qué no necesariamente debería hacer una venta para el Black Friday. Una oferta de Black Friday podría :

• Socave la percepción de valor a largo plazo de su producto al permitir que los clientes piensen: "Lo he visto significativamente más barato, entonces, ¿por qué debería pagar el precio completo por él?"
• Sirve para castigar a tus clientes más fieles que siempre han estado dispuestos a pagar por tu producto.

Si realiza más períodos de ventas a lo largo del año, estos dos problemas pueden volverse aún más pronunciados: demasiados descuentos pueden indicar a los clientes que su producto no vale la pena y reducir significativamente la confianza. ¡Eso significa un desastre! Aquí está Jack de WP Fusion, hablando en nuestra última publicación sobre por qué solo hacen Black Friday como su oferta cada año:

El Black Friday nos va bien porque no tenemos otras rebajas durante todo el año.

Sé que algunas personas hacen una venta de febrero y/o una venta de verano para superar las pausas estacionales. Es mucho trabajo realizar promociones todo el tiempo, así que prefiero eliminarlo de una sola vez. Hace que nuestro noviembre parezca muy fuerte, pero posiblemente a expensas de un febrero/junio lento.

Jack Arturo • Fundador, WP Fusion

También debe tener en cuenta qué tipo de producto de WordPress vende. Si su complemento es más una solución B2B, existe una gran posibilidad de que las decisiones de compra de sus clientes nunca se basen en un impulso. Un descuento no hará que decidan comprar su producto más de lo que lo harían en cualquier momento del año. Hacer un descuento del Black Friday puede ser una pérdida de tiempo.

Por lo general, los productos que se venden más cerca de un modelo B2C, con un valor de pedido promedio de alrededor de $ 100, se ajustan mejor a una venta que aquellos con un modelo más B2B con un valor de pedido promedio de $ 250 o más. Pero, incluso para los productos que no encajan bien, las ventajas de hacer una oferta de Black Friday superan los riesgos.

Por lo general, las ventas caen a principios de año, pero tienden a subir a lo largo del año hasta alcanzar su punto máximo en noviembre. Vemos esto en toda la industria; también puede aprovechar esto con una venta:

Hemos visto empresas cuyos resultados anuales se duplican gracias a esto: hacer la venta correctamente puede marcar la diferencia entre el crecimiento y el declive. Una buena oferta de Black Friday:

• Entregará alrededor de 2 veces el ingreso mensual promedio para el año
• No tiene que reducir el valor promedio de su pedido debido al descuento
• De hecho, puede ayudarlo a hacer crecer significativamente su negocio a largo plazo

Así es como puede iniciar su planificación.

Comience primero con su precio para todo el año

Un factor clave en el Black Friday es la combinación de precio y descuento. Cuando lleguemos al Black Friday, sus manos estarán bastante atadas en el nivel de descuento, pero de antemano, hay tiempo para acertar con los precios.

Es casi seguro que desea fijar el precio de sus productos en el punto de maximización de las ganancias: el punto óptimo entre las ganancias y la cantidad de ventas. Esto probablemente signifique subir los precios.

Subir los precios antes del Black Friday pone una venta en contexto: obviamente, descontar de un precio más alto le permite obtener un valor de pedido promedio más alto en el Black Friday.

El primer paso, por lo tanto, es mirar su precio y realmente entender si está en su mejor momento. Aquí hay algunas preguntas que debe hacer:

• ¿Sé exactamente el valor que todos mis clientes de pago extraen de mi complemento?
• ¿He diseñado mis niveles para relacionarlos con los diferentes perfiles de clientes que compran mi producto?
• ¿Un precio más alto significaría menos volumen total pero más ingresos debido al tipo de cliente que atraerá?

Para comprender el valor de su producto, es bueno descubrir todos sus posibles usos: ¿son extremadamente valiosos los resultados que los clientes obtienen con su producto? ¿Significa eso que estarían dispuestos a pagar más por él sin dejar de estar realmente contentos con él? Responder esto es clave para comprender si está fijando el precio correcto.

Los niveles también son un ingrediente importante de un modelo de precios saludable: muchos productos de WordPress tienden a clasificarse solo de acuerdo con la cantidad de sitios en los que se puede instalar un complemento. Por lo general, esto es un error: los clientes necesitan esa cantidad de sitios o no. Por otro lado, la clasificación adecuada de un producto pago le brinda la capacidad de crecer con sus clientes.

Obtener el precio correcto es el objetivo final: no desea asustar a los clientes potenciales, pero sí quiere asegurarse de que sus niveles tengan el precio que valen. Más barato no es mejor aquí: es mejor tener menos clientes en los niveles superiores que estén felices de pagar significativamente más, que un gran volumen de clientes que compraron el nivel superior por su asequibilidad pero nunca harán un uso completo del producto completo.

Por supuesto, hay más matices que esto para obtener el precio correcto, ya que cada negocio de WordPress es diferente: las anteriores son buenas pautas sobre cómo puede comenzar a abordar esto. Una vez que esté seguro de que sus resultados durante todo el año serán los mejores, es hora de pasar a los precios del Black Friday.

Diseñe sus precios de Black Friday para lograr el máximo impacto

Para empezar, quiero repetir una frase de arriba: más barato no es necesariamente mejor . Lo primero que debe tener en cuenta es cuánto descuento va a ofrecer: demasiado poco, y puede que no sea suficiente para persuadir a los clientes a comprar; demasiado, y obtendrá las ventas pero perderá el AOV, el potencial de ingresos y comprometerá la percepción del valor de su producto.

El 30% es el descuento grande más pequeño y debe ser su nivel de descuento predeterminado . Este gráfico de los niveles de descuento ofrecidos por los productos de WordPress en años anteriores muestra que el mercado está de acuerdo:

Sin embargo, como dijimos antes, por lo general no es suficiente solo aplicar un nivel de descuento: el truco más importante es cómo va a empaquetar su venta.

Si tiene varios productos, una idea para explorar aquí es considerar la creación de paquetes exclusivos para Black Friday. Crear un paquete de productos o complementos para que se vendan juntos con un descuento puede ser más efectivo que ofrecer un 30 % de descuento en productos individuales y ayudarlo a proteger su AOV y los ingresos generales.

Sin embargo, si tiene un solo producto, aplicar un descuento puede ser lo único que puede hacer, aunque existen varias formas de ejecutarlo que podrían hacer que la venta sea más efectiva, que incluyen:

• Un "descuento de lanzamiento" adicional para recuperar a los clientes que no renuevan: considere ofrecer un % adicional a los clientes con licencias vencidas. Un descuento adicional de $ 10 para los primeros 100 clientes es un excelente incentivo, ya que agrega urgencia y escasez.
• Un descuento perpetuo más bajo para atraer compras a largo plazo: un experimento interesante que hemos visto es que a los clientes se les ofrece un descuento del 10 o 15 % en su lugar, pero pueden mantenerlo para cada renovación, en lugar de solo para el primer año.

Otra idea es descontar las licencias de por vida si las tiene disponibles durante todo el año, o hacer que estén disponibles exclusivamente para el Black Friday. Debido a su mayor valor percibido, un descuento en un precio de por vida puede llevar su precio a un nivel que aumente su AOV, brinde un alto retorno de ingresos y proteja la percepción del valor de su producto. Asegúrese de que el precio inicial (sin descuento) de tales licencias sea al menos tres veces mayor que el de las renovables anuales: eso significa que un descuento del 30 % significaría que el precio es aproximadamente el doble de lo que normalmente cobraría por un año, lo cual es bueno Valor general para el Black Friday.

Aquí está Katie Keith de Barn2 sobre el impacto de los descuentos de licencias de por vida:

Durante nuestra venta del Black Friday de 2020, ofrecimos un 30 % de descuento en licencias anuales y de por vida. Normalmente, el 5,5 % de nuestras ventas son licencias de por vida: esto aumentó al 23 % durante el período de ofertas del Black Friday , por lo que los clientes obviamente se sintieron atraídos por la oferta barata de por vida.

Por supuesto, existe el riesgo de que las ventas con descuento de por vida no sean rentables para nosotros porque los clientes pueden requerir soporte durante un período prolongado, mientras pagan una cantidad menor por el complemento. Sin embargo, creo que aún vale la pena descontar las licencias de por vida porque, estadísticamente, las personas que compran una licencia anual durante la venta del Black Friday tienen menos probabilidades de renovar que los clientes que compran en otras épocas del año.

Nuestra tasa de renovación del Año 1 es normalmente de alrededor del 48 %, y se reduce al 34 % para los clientes que compraron durante la venta del Black Friday . Si estos clientes renuevan, muchos de ellos cancelan su suscripción y vuelven a comprar el complemento cada año durante la venta.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

¡No olvides a tus clientes actuales!

Todo esto plantea una pregunta que debe ser central en sus planes: ¿cómo mantiene contentos a sus clientes actuales? Hay un par de segmentos diferentes a tener en cuenta aquí:

• Clientes que pagaron el precio completo en las semanas previas al Black Friday
• Clientes que han renovado regularmente durante los últimos años
• Clientes que se sumaron el pasado Black Friday

Los clientes que pagaron el precio completo en las semanas previas al Black Friday pueden sentir que deberían haber pospuesto su compra. Aquí hay dos ideas: podría ofrecer descuentos prorrateados a los clientes que se comuniquen con usted acerca de esto, o considerar ser proactivo y ofrecer más valor de su inversión a través de una oferta especial de actualización a un excelente precio. Esto lo ayuda a mantenerlos felices y le brinda el potencial de desbloquear aún más ingresos de ellos, por lo que es una situación en la que todos ganan.

Los clientes leales que renuevan regularmente pueden ser un poco más complicados: algunos pueden estar llegando al final de su vida como clientes y es posible que ya hayan aceptado muchas de sus ofertas anteriores. La solución aquí podría ser crear paquetes personalizados o incluso actualizaciones exclusivas de por vida, para ayudarlo a retenerlos y desbloquear el potencial de ingresos restante que pueda.

Los clientes que compraron el último Black Friday son particularmente interesantes: están listos para su primera renovación a precio completo. Hemos visto que las tasas de renovación aquí tienden a ser más bajas que el promedio habitual: esto podría deberse a que no están dispuestos a pagar la totalidad del valor percibido que tienen del producto. Por lo tanto, podría considerar una oferta "conciliatoria" para estos clientes para ayudarlos a renovar, que incluye:

• Oferta de cancelación: podría ser una oferta emergente que aparece cuando un cliente confirma que cancelará su licencia (p. ej., eliminando los datos de su tarjeta de crédito), ofreciéndole un descuento único.
• Asegure sus descuentos: similar a la oferta descrita anteriormente, brinde a estos clientes la oportunidad de asegurar un 10 o 15% de descuento perpetuo. Esto se puede hacer cuando intentan cancelar o de manera proactiva si puede identificar que los patrones de uso parecen no renovarse.

Estas ideas podrían ayudarlo a "reanimar" a los clientes que, de lo contrario, corren un mayor riesgo de perderse debido a sus ofertas del Black Friday.

Pasemos a la parte final: comunicar tu venta.

Cuéntale al mundo sobre tu venta, rápidamente

Una vez que tenga su precio establecido, ¡es hora de que todos lo sepan! Hay una serie de fases para distribuir la venta, como se describe en el artículo del año pasado:

• La construcción: esta es la fase que conduce a la gran venta, y sus comunicaciones aquí deben centrarse en recordar a los compradores potenciales sobre su marca y decirles que está trabajando en grandes cosas para este año.
• The Craze: este es el período en el que haces pública la oferta y comienzas a esforzarte para cerrar tantas ventas como puedas a través de todos los canales que puedas administrar.
• La última llamada: estos son los últimos días de la venta, donde utiliza sus canales para recordar a los clientes que todavía están pensando en ello que la venta está a punto de finalizar de forma permanente.

Esto nos lleva a un punto importante sobre cuándo comenzar la venta: cada año, encontramos más ventas que comienzan cada vez más temprano. La mejor práctica es comenzar una semana antes del Black Friday y finalizar el Cyber ​​Monday . Esto mantiene la venta concentrada en el período más importante y le da una fecha límite sólida que los visitantes saben que deben tomar medidas. Asegúrese de que la fecha de finalización sea clara desde el principio y haga un buen uso de los temporizadores de cuenta regresiva claros en sus comunicaciones, para dar suficiente tiempo para que se tome una decisión, pero también para agregar un sentido de urgencia que puede ayudar a impulsar la decisión.

A continuación, ¡asegúrate de utilizar todos los canales disponibles para dar a conocer tu venta! Esto incluye;

• Su sitio web en sí mismo: asegúrese de que los visitantes sean plenamente conscientes de la venta en cada paso del viaje a través de su sitio, incluida la página de inicio, la página de precios y el blog.
• Redes sociales: publique su venta en Twitter, Facebook y cualquier otro medio en el que tenga seguimiento. Asegúrese de agregar recordatorios a lo largo de la semana y use publicaciones de blog para hacer que el contenido sea más relevante e informativo.
• Correos electrónicos a sus listas: ya sea que se trate de clientes actuales o clientes potenciales que pueda tener, aproveche al máximo estas listas durante la semana del Black Friday, ya que son la "fruta más fácil" disponible para usted y las que tienen más probabilidades de convertirse. Asegúrese de haberlos segmentado correctamente con anticipación para garantizar la relevancia y la eficacia de sus mensajes, y envíe el volumen correcto de correos electrónicos para ayudarlo a reducir el ruido.
• Resúmenes: los resúmenes del Black Friday se están generalizando cada año, y cada vez más sitios web y grupos de Facebook están creando listas de lo que está disponible, generalmente actualizadas durante todo el período. Asegúrese de investigarlos con anticipación e infórmeles de su venta para obtener la máxima cobertura posible.

¡Al final de la semana, no olvides hacer una última llamada! Es una buena práctica recordar a los visitantes de su venta que pueden no haber convertido que la venta se está cerrando y que el precio no volverá a estar disponible : esto ayuda a impulsar las últimas conversiones y puede generar un buen aumento en las ventas al final de el período.

Haga lo que pueda para recopilar información y clientes potenciales sobre los visitantes interesados ​​que no se han convertido durante la semana para que pueda dirigirse a ellos con prioridad: también hemos visto a los clientes volver a orientar a los visitantes a través de los medios de visualización durante los últimos dos días para ayudar a agregar más recordatorios en todos los canales. , lo que podría brindarle algunas conversiones más hacia el final.

El viernes negro comienza ahora

Todo esto debe enfatizar el punto hecho al principio: el momento de comenzar su trabajo en el Black Friday es ahora mismo . Veamos qué pasos debes tomar lo antes posible:

• Toma la decisión de si lo harás o no este año.
• Analice el desempeño de sus precios a lo largo de todo el año y decida si es hora de una puesta a punto a mediano plazo
• Cree los paquetes de ventas correctos para todos sus segmentos de clientes e identifique la cantidad correcta de descuento que tenga más sentido sin desperdiciar demasiado valor
• Comience a trabajar en sus planes de distribución para que la mayor cantidad de personas posible conozcan su venta.

Si necesita apoyo para hacerlo realidad, estamos aquí para ayudarlo. Ya sea que solo necesite ayuda con el precio y el diseño del producto, o si desea que nos ocupemos de su correo electrónico y el contenido de su blog, lo respaldamos. ¡Nos encantaría trabajar contigo!