Creación de contenido personalizado para cada etapa del embudo de ventas

La estrategia de marketing de una marca debe incluir la creación de contenido personalizado para cada etapa del embudo de ventas.

Los clientes de hoy tienden a tomar decisiones informadas. Es por eso que algunos de ellos necesitarán interactuar con su contenido antes de hablar con su representante de ventas. Por lo tanto, producir contenido para responder las preguntas del cliente, nutrir su opinión y construir una buena relación con su marca es clave para construir un proceso de ventas exitoso.

Continúe leyendo para conocer diferentes tipos de contenido que le brindarán excelentes resultados en todas las etapas del embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas significa el viaje de compra de clientes potenciales. Los clientes comienzan su recorrido a través de su embudo de ventas desde el momento en que escuchan por primera vez sobre su producto o servicio hasta que toman una decisión de compra.

Por lo tanto, observar su embudo de ventas puede ayudarlo a comprender las necesidades y comportamientos de sus clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra. Normalmente, el embudo de ventas se clasifica en la parte superior del embudo (ToFu), la mitad del embudo (MoFu) y la parte inferior del embudo (BoFu).

Sin embargo, el recorrido a través de su embudo de compras puede variar de un cliente potencial a otro. Si bien algunos pueden comenzar en la parte superior del embudo, otros pueden comenzar en la mitad del embudo.

Incluso después de una compra, aún debe asegurarse de que los clientes estén capacitados para que puedan regresar. Por lo tanto, es importante prestar atención a todo el proceso de gestión del ciclo de vida del cliente.

Estrategia de contenidos a medida para el embudo de ventas

Su estrategia de embudo de ventas debe atraer e involucrar a los clientes objetivo en cada paso del recorrido del cliente. Ahora, analicemos con más detalle qué contenido personalizado crear para las tres etapas principales de un embudo de compra.

1. Parte superior del embudo: contenido basado en la concienciación

Una persona que conoce su empresa por primera vez es un ejemplo de prospecto desde la etapa de concientización. Podrían haber hecho clic en su anuncio de Instagram, haber leído su blog o haber encontrado su sitio web al realizar una búsqueda en Google.

Captar clientes potenciales en la parte superior del embudo generalmente consiste en marketing o publicidad saliente. Publicar anuncios es una de las formas más eficientes de atraer clientes potenciales calificados en la etapa de conocimiento de la estrategia del embudo de ventas.

Google afirma que por cada dólar gastado en Google Ads, se obtienen unos ingresos medios de 2 dólares. Parece dinero bien invertido. La estrategia clave aquí es investigar quién es su público objetivo y qué enfoque es más adecuado para ellos.

También debes investigar las palabras clave o frases que utilizan para buscar los productos o servicios que ofreces. Es probable que incluir estas palabras clave en el texto de su anuncio llame su atención.

He aquí un ejemplo:

Los anuncios en redes sociales, como los anuncios de Instagram o Facebook, son otra excelente manera de presentar su marca a la audiencia relevante. Según una investigación, las redes sociales representarán el 33% de todo el gasto en publicidad digital en 2022.

Además, los videos lo ayudarán a comunicarse con los clientes potenciales de una manera más atractiva. Los vídeos en la parte superior del embudo tienen como objetivo cautivar a los clientes potenciales que no saben nada sobre su marca o producto. Al fin y al cabo, tus clientes potenciales tienen un problema y buscan online las mejores opciones.

Un sorprendente 84% de los consumidores se convenció de comprar un producto gracias a un vídeo de marca visto. Este tipo de contenido también está optimizado para dispositivos móviles, lo que aumenta el alcance potencial.

En esta etapa, los compradores también pueden descubrir que tienen una necesidad particular y quieren aprender más sobre el desafío. Por ejemplo, Strata Networks ha publicado un breve vídeo en YouTube sobre las mejores prácticas de ciberseguridad que podrían ayudar a sus clientes potenciales.

El contenido de vídeo como este se puede reutilizar en páginas de destino o publicaciones de blogs para lograr un alcance aún mayor. Si no tiene tiempo para crear una copia escrita que acompañe su video, puede aprovechar las herramientas de inteligencia artificial. Una guía de IA generativa puede ayudarle a navegar por estas herramientas que pueden ayudarle a acortar el proceso de creación de contenido.

Una infografía es otra forma sencilla de captar la atención y fomentar que se comparta en redes sociales en la parte superior del embudo. Presentar datos insípidos de una forma visualmente agradable capta la atención de los usuarios de Internet. Además, son componentes críticos de cualquier estrategia de construcción de enlaces SaaS o comercio electrónico minorista. Si publica su infografía en su sitio y los sitios de autoridad enlazan con ella, puede obtener una clasificación más alta en las páginas de resultados de los motores de búsqueda.

Por ejemplo, si es una agencia de contratación, parte de su contenido ToFu podría ser una infografía que muestre a los clientes potenciales cómo pueden mejorar su proceso de contratación. Vea cómo Top Echelon implementa esto en la siguiente imagen:

Los clientes que se encuentran en la parte superior del embudo de compra suelen tener un problema que buscan resolver. Por lo tanto, colocar una lista de verificación útil en el blog de su empresa presentará a sus clientes potenciales un paso a paso para abordar sus puntos débiles.

Es más probable que las personas recuerden su marca después de que la publicación de su blog o un video les hayan ayudado. Cuando lo hagan, volverán y comprarán su producto.

2. Mitad del embudo: Educar

La siguiente etapa en su estrategia de embudo de ventas es educar a sus clientes potenciales. Entonces, ahora que la gente sabe que su marca existe, querrán comprobarla según su nivel de interés. Teniendo en cuenta su punto débil, podrían investigar su marca y sus competidores.

En esta etapa, debes brindarles tipos de contenido personalizados para convencerlos de que tus ofertas son las mejores soluciones. Una forma de hacerlo es colocando un imán de clientes potenciales en una página de destino. Puede crear libros electrónicos, estudios de casos, grabar seminarios web o crear cursos en línea. El contenido de formato más extenso puede interesar a las audiencias que buscan contenido educativo.

Además, las redes sociales son un gran lugar para interactuar con aquellos que ya están interesados ​​en su marca. Por ejemplo, Slack utiliza publicaciones en las redes sociales para compartir contenido educativo y atraer la atención a sus seminarios web.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

Su estrategia de embudo de ventas debe incluir la actualización periódica de todas las cuentas de redes sociales de su empresa. Esto te posicionará como una marca fuerte y consistente que crea contenido adaptado a las necesidades de tus seguidores. LinkedIn permite a los usuarios publicar artículos, por lo que puedes utilizar la plataforma para compartir contenido educativo con tus seguidores. Alternativamente, puede compartir publicaciones de blog desde su sitio web en LinkedIn y otros canales de redes sociales, como Facebook o Twitter, para hacer crecer su blog y generar clientes potenciales.

El contenido de tus redes sociales también puede dirigir a los clientes potenciales a páginas de destino que te ayudarán a involucrarlos aún más. Una página de destino es una página web diseñada para ayudarle a capturar los detalles (por ejemplo, dirección de correo electrónico y nombre completo) de compradores potenciales que están interesados ​​en las ofertas de su marca. De esta manera, podrá seguir fomentándolos a través de campañas de correo electrónico.

El contenido valioso, como las publicaciones de blogs, es una manera perfecta de educar a la audiencia relevante. Las guías prácticas y paso a paso son especialmente útiles para lograr el resultado deseado.

3. Parte inferior del embudo: contenido relacionado con la generación de confianza

La parte inferior del embudo se centra en generar confianza con sus clientes potenciales. En este punto, los compradores ya conocen sus necesidades y cómo resolverlas, pero buscan el mejor proveedor de servicios o producto.

En este punto, su contenido debe ser una combinación de publicaciones de blog de "procedimientos", estudios de casos, reseñas de productos y reseñas de clientes. También será inteligente crear contenido que compare sus productos con los de la competencia. Con una marca como Hubspot, por ejemplo, es posible que veas contenido como Salesforce vs Hubspot:

Contenido como el anterior es algo que estaría buscando un cliente potencial que esté listo para elegir.

Además, sus boletines informativos por correo electrónico de BoFu deben tener como objetivo volver a atraer, entretener y deleitar. Incluir descuentos y ofertas en productos de bonificación, como en el ejemplo de correo electrónico a continuación, hará que sus clientes se sientan especiales y atendidos. Esta estrategia ayuda a generar confianza.

Puede enviar encuestas y cuestionarios a su base de clientes actual (a través de un boletín informativo por correo electrónico o de las redes sociales, por ejemplo) para comprender cómo ayudarlos aún mejor. Con esta información, puede crear contenido que tenga más probabilidades de convencerlos y generar conversiones.

Conclusiones clave

La estrategia de embudo de ventas de una empresa exitosa debe incluir la creación de contenido para cada etapa del recorrido del comprador potencial. Cada contenido que publica es una oportunidad para acercar a un cliente potencial a una venta o darles a los clientes existentes un empujón para que actúen.

Los propietarios de empresas que ayudan a canalizar a los clientes potenciales a través de estos pasos con contenido personalizado pueden esperar que sus marcas crezcan. Sea como ellos. Pronto verás venir esas conversiones. Los clientes satisfechos también se convertirán en sus fieles seguidores y promocionarán su marca. ¡Buena suerte!