Segmentación de clientes con ejemplos del mundo real para sus necesidades comerciales

A medida que avanzaba la era del capitalismo moderno, los mercados pasaron de centrarse en los productos a centrarse en los clientes. Los clientes son expertos en lo que quieren; por lo tanto, es esencial aprender tanto como sea posible sobre cada subconjunto antes de decidir cómo promocionar el producto o servicio. Gracias a la segmentación, los subgrupos de clientes pueden dirigirse específicamente a través de campañas de marketing o necesidades comerciales, eventos promocionales e incluso comerciales.

Es probable que los clientes regresen a la empresa para hacer otra compra cuando se personalizan y, por lo tanto, los artículos personalizados se fabrican de acuerdo con las preferencias variadas de los consumidores dentro de los grupos de clientes.

¿Qué es la segmentación de clientes?

El término "segmentación de clientes" se refiere a clasificar a los clientes potenciales en subconjuntos con hábitos de compra similares. Cada uno de tus clientes te compra porque satisfaces una necesidad específica que tienen, y todos usan los mismos medios de contacto. Las motivaciones detrás de la compra de un consumidor afectan las decisiones de producto, ventas y marketing. Los clientes tienen un 75 % más de probabilidades de comprar en organizaciones que realizan marketing dirigido cuando el mensaje es personalizado.

A diferencia de la personalización y la orientación, la segmentación viene después del hecho, ya que utiliza datos en el sitio para mejorar las campañas fuera del sitio. Debe realizar la orientación y la personalización por adelantado para asegurarse de que sus clientes vean sus anuncios cuando visiten su tienda.

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Tipos de segmentación de clientes para necesidades comerciales

Segmentación demográfica de clientes

El término "segmentación demográfica" se refiere a una estrategia para dividir un mercado en subconjuntos más pequeños según características como la edad, el género, el nivel socioeconómico, etc. Esta segmentación ayuda a las empresas a comprender correctamente el comportamiento de los clientes, lo que a su vez les ayuda a desempeñarse mejor. La segmentación demográfica le permite adaptar sus esfuerzos de marketing a subconjuntos específicos de su público objetivo.

Segmentación Geográfica de Clientes

Para orientar mejor ciertos datos demográficos, las audiencias se pueden desglosar aún más por geografía. Los grupos de clientes se pueden crear a nivel nacional, regional, local o incluso a nivel de código postal.

Se ha demostrado que el empleo de orientación geográfica en la publicidad es eficaz. Ayuda a las organizaciones a comprender mejor a sus clientes, lo que les permite ajustar sus productos y servicios en consecuencia. Además, al enfocarse en ubicaciones geográficas específicas, las empresas pueden llegar más fácilmente a los consumidores potenciales que residen cerca y es posible que no estén tan disponibles a través de otros modos de publicidad.

Segmentación conductual de clientes

Las interacciones con los clientes y las decisiones de compra pueden dividirse en subgrupos utilizando una "técnica de segmentación del comportamiento". La técnica permite a las empresas clasificar a los clientes según su familiaridad, opinión o interacción con un producto, servicio o marca en particular.

El propósito es identificar segmentos de clientes que lo ayuden a comprender cómo atender las necesidades o deseos especiales de un conjunto de consumidores, descubrir posibilidades para mejorar sus recorridos de clientes y evaluar su valor potencial para su organización.

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Segmentación Psicográfica de Clientes

La segmentación psicográfica es un método de segmentación del mercado que divide a los consumidores en subgrupos en función de las características de personalidad compartidas y otras características personales que dan forma a sus decisiones de compra. Su enfoque principal está en los procesos mentales de las personas y sus metas a las que aspiran en la vida.

El proceso de segmentación psicográfica influye en nuestra vida cotidiana de manera significativa. Antes de hacernos amigos de alguien o casarnos con alguien, los evaluamos para determinar si somos compatibles con ellos. Los especialistas en marketing emplean la segmentación psicográfica para identificar audiencias objetivo que probablemente estén interesadas en sus productos y para obtener información sobre la mejor manera de mostrar esos artículos frente a ellos.

Segmentación de clientes basada en el valor

En la segmentación basada en el valor, los grupos de clientes se clasifican según su rentabilidad y cuánto cuesta mantenerlos como clientes. También ayuda a las organizaciones a decidir qué categorías son las más y las menos rentables para que puedan modificar sus gastos de marketing en consecuencia.

Aunque puede parecer un poco frígido, la segmentación basada en el valor es un paso esencial para las empresas que intentan mejorar su ROI de marketing. Los datos que recopile sobre el valor de por vida de sus clientes le mostrarán qué segmentos de su mercado objetivo requieren una inversión menor en marketing, servicio al cliente y repetición de negocios.

Otros tipos de segmentación de clientes

• Segmentación de Clientes Tecnográficos
• Segmentación Firmográfica
• Segmentación basada en necesidades

Ejemplos efectivos de segmentación de clientes para el crecimiento de los negocios

Segmentación demográfica de clientes

Género

El proceso de segmentación por género implica separar la base de datos en secciones según si los sujetos son hombres o mujeres. Hombres y mujeres tienen gustos y preferencias diversos en todo, desde moda y cosméticos hasta fragancias, calzado e incluso alimentación. Una corporación puede sortear este problema dirigiéndose a varios grupos demográficos, específicamente hombres y mujeres.

Un consumidor femenino no comprará un artículo dirigido a hombres. Similar a cómo un hombre no compraría un producto diseñado para una mujer. Esto es especialmente cierto cuando se trata de comprar ropa nueva. Las industrias con líneas de productos masculinas y femeninas separadas deben prestar atención a la segmentación del mercado basada en el género.

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Años

Una de las variables más fundamentales es la edad; sin embargo, también es crucial porque los gustos de los clientes evolucionan con el tiempo a medida que las personas envejecen. La gran mayoría de los esfuerzos publicitarios están dirigidos a grupos de edad específicos. Esta variable se puede analizar en varias categorías de edad, incluidas la infancia, la niñez, la adolescencia, la edad adulta, la mediana edad y la vejez.

Las empresas recurren a la compartimentación del mercado para focalizar sus recursos en un sector específico de clientes para potenciar sus competencias. Tanto si utiliza la edad como el único factor de división como si la combina con otras variables, puede simplificar sustancialmente sus tareas administrativas y técnicas.

Ocupación

La segmentación por ocupación divide su mercado objetivo por función laboral, antigüedad laboral y título laboral. Muchas empresas B2B se dirigen a su audiencia por ocupación, ya que necesitan atraer tipos particulares de profesionales que tengan la autoridad para tomar decisiones de compra en su equipo o en su empresa.

Considere las estaciones en las que se enfoca en varias vocaciones para aprovechar al máximo su publicidad y atraer más fácilmente la atención de los clientes. Cuando los consumidores se sienten valorados de esta manera, es más probable que brinden comentarios favorables sobre el sitio web.

Estado civil

Si el estado civil es vital para comprender su base de consumidores, entonces puede dividir a los compradores de diferentes maneras. Si desea clasificar a sus clientes, puede preguntar si están o no casados ​​o en una sociedad comprometida. La forma en que obtenga estos datos dependerá del enfoque de marketing de su empresa.

Ingresos del hogar

El poder adquisitivo discrecional de los clientes se puede estimar en función de los ingresos de su hogar. Recuerde que el dinero no es la consideración principal. La ubicación, el empleo, la estructura familiar y más también afectarán el presupuesto de un cliente.

Los mercados se pueden dividir en subconjuntos basados ​​en los ingresos para satisfacer mejor las necesidades de su empresa. Al comprender cuánto dinero discrecional tienen sus consumidores potenciales, puede comercializar a las personas que realmente pueden comprar su producto o servicio, ajustar sus tarifas de acuerdo con sus ingresos y crear niveles de precios para cada porción de su mercado objetivo.

Segmentación Geográfica de Clientes

Ubicación

Para evitar confusiones, empecemos por lo más aparente. Puede hacer mucho con los segmentos basados ​​en la ubicación. Una ciudad, un municipio, muchos países o incluso todo un continente son todas posibilidades. Su empresa puede utilizar esto para encontrar un nuevo mercado prometedor mediante el análisis de la demografía del área.

Estos datos revelan las ubicaciones específicas y los puntos de acceso de su público objetivo. También muestra cómo debe acercarse a distintos grupos si viven en diferentes lugares. Por ejemplo, la forma en que anuncia a las personas en los EE. UU., sin duda, diferirá de la forma en que comercializa a los de Singapur.

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Idioma preferido

Es crucial conocer el idioma que a sus consumidores les gusta hablar. Esto permitirá una comunicación más precisa y una experiencia del cliente más fluida en general con su empresa. No es posible ni deseable vender a todos los países en inglés. Para que cualquier esfuerzo de marketing tenga éxito, debe presentarse en la lengua materna. Si está a punto de ingresar a un mercado en el que será necesario revisar cada uno de sus mensajes de marketing, es mejor que esté preparado.

Población

Esto puede centrarse en la densidad o el tipo de población. Una cadena de fitness, por ejemplo, optaría por evitar abrir una ubicación en un área escasamente poblada a favor de una metrópolis más poblada. También hay una opción para usar una superposición demográfica para localizar clientes potenciales.

Urbano, suburbano y rural

Los deseos y demandas de los clientes varían en estos tres entornos, lo que requiere enfoques de marketing personalizados. Los productos pueden ser más caros en las zonas rurales que en las zonas urbanas y suburbanas debido al menor poder adquisitivo de los residentes rurales.

Segmentación conductual de clientes

Comportamiento de compra y uso

Usemos la aplicación que elija para compartir el automóvil como ilustración. De lunes a viernes, el servicio es operado por un profesional que trabaja en su camino hacia y desde la oficina. Pero debido a que tienen más tiempo el fin de semana para conducir, estacionar y caminar, solo utilizan el servicio en ese momento.

La mayoría de las empresas entienden la necesidad de monitorear las compras de los clientes, el uso de productos y el consumo para predecir mejor la demanda futura. Si desea saber cuándo su marketing impactará más a los clientes, debe dividirlos en grupos según sus hábitos de compra.

Actividad del sitio web

Las acciones de los consumidores en su sitio web abarcan desde leer su contenido hasta enviar un formulario. Por ejemplo, puede categorizar a los visitantes según cómo respondieron a la página de inicio. Otra opción es dividir a su audiencia en subconjuntos de acuerdo con las acciones que han realizado en su sitio web, como la frecuencia con la que visitaron la página de inicio o interactuaron con una pieza en particular, como un CTA.

La lealtad del cliente

La lealtad es una parte integral del rompecabezas de la segmentación del comportamiento. Sería un error ignorar a los clientes que constantemente muestran devoción por su marca. La creación de un programa de recompensas es típico de las empresas para mostrar su agradecimiento por el patrocinio continuo de sus clientes.

Etapa del viaje del comprador

Puede mejorar las conversiones en cada punto del recorrido del cliente mediante el uso de la segmentación por comportamiento para coordinar mejor los mensajes y personalizar las experiencias en función de dónde se encuentra el cliente en el recorrido. Luego puede refinar sus esfuerzos publicitarios para enfocarse en aquellas etapas en las que los clientes abandonan.

Sin embargo, la segmentación por etapas del recorrido del cliente solo a veces es sencilla. Los clientes en una etapa pueden interactuar con el material creado en una etapa posterior, a través de cualquier cantidad de canales, en cualquier momento y en cualquier secuencia. Como resultado, solo es posible determinar la etapa del viaje de un cliente en función de un solo comportamiento o encuentro.

Actividad de comercio electrónico

Así como la actividad del sitio web abarca todo lo que sucede en su sitio, la actividad de comercio electrónico cubre todo lo que ocurre cuando un cliente compra en su sitio. Un método estándar de categorización de clientes se basa en si “abandonaron” o no un producto en un carrito de compras. Los clientes se pueden categorizar de acuerdo con lo que han comprado o visto, pero aún tienen que comprar.

Segmentación Psicográfica de Clientes

Valores

Comprender los valores de uno puede ser más desafiante que determinar la edad o la ubicación de uno. Saber lo que es esencial para un consumidor requiere que tenga una familiaridad íntima con su situación. Entonces, lo mejor sería que te esforzaras por ponerte en su lugar y comprender sus dificultades para lograr sus objetivos. Alinearse con el cliente de esta manera simplifica la identificación de las características que encuentran más valiosas en un servicio o marca.

Intereses

Los valores son rasgos y actividades que los clientes admiran más. Las cosas que los consumidores aprecian pueden tener poco que ver con su empresa.

Si ve que muchos de sus clientes están interesados ​​en los gatos, considere hacer una campaña de promoción cruzada con una tienda de mascotas cercana. Como resultado, puede encontrar nuevos mercados para vender que no había considerado anteriormente. También abre oportunidades para colaborar con empresas vecinas en beneficio de todos.

Estatus social

Debido a que las personas de diferentes niveles socioeconómicos tienen otras opciones de productos, este factor es crucial en la segmentación psicográfica. De ello se deduce que el estatus social de uno puede inferirse indirectamente de la dieta, la ropa y los amigos de uno.

Los hábitos de consumo y la elección de productos de las personas suelen estar determinados por su posición socioeconómica (en general). En cierta medida, los miembros de diferentes estratos socioeconómicos tienden a vestirse y consumir lo mismo. Las élites a menudo favorecen cosas como solitarios de diamantes, automóviles caros, segundas residencias, etc. Comercializar un automóvil de lujo solo para los ricos ignoraría a la mayoría de la población.

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Actividades, intereses y opiniones (AIO)

Para saber qué resonará con su público objetivo, es útil tener una idea de sus pasiones, creencias y puntos de vista. Estos datos son invaluables al crear personas compradoras para su producto o servicio.

Sus esfuerzos de marketing serán más exitosos si se toma el tiempo para conocer los intereses, actividades y pasatiempos de su público objetivo. Además, las organizaciones sin fines de lucro utilizan la segmentación AIO para reducir a cero su clientela ideal.

Personalidad

Las cualidades de la personalidad afectan la forma en que una persona interactúa con el entorno que la rodea. Las personas en su grupo demográfico objetivo pueden tener algunas cualidades de personalidad para las cuales puede diseñar su estrategia de marketing.

Si desea que sus campañas de marketing y comerciales personalizados resuenen con su público objetivo, debe considerar las características de los consumidores. Los términos "creativo", "emocional", "amigable", "obstinado", "introvertido" y "extrovertido" se utilizan con frecuencia en la segmentación psicográfica para describir diferentes tipos de personas.

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Segmentación de clientes basada en el valor

Puntuaciones de satisfacción del cliente

La información sobre los contactos de servicio recientes se puede obtener de las puntuaciones de satisfacción del cliente, ya sea que se calculen mediante CSAT o NPS. Las puntuaciones más altas sugieren que los clientes están encantados con su servicio. Cuando la puntuación cae por debajo de 50, hay más posibilidades de que los clientes se vayan. El valor de sus clientes más comprometidos puede incrementarse dividiéndolos en promotores y detractores. Además, puede ayudarlo a brindar la asistencia necesaria a los consumidores insatisfechos.

Número de compras

En la mayoría de los casos, el valor de un cliente se calcula observando la frecuencia con la que realiza compras. Cuanto más gastan contigo, más valiosos son para ti.

Valor promedio de compra

Se aplican consideraciones similares al costo típico de una compra. El consumidor vale mucho para su empresa si este número es alto. Los clientes que te compran repetidamente son oro; por lo tanto, ofrecer esas ofertas y descuentos exclusivos tiene sentido.

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Otros tipos de segmentación de clientes

Segmentación de Clientes Tecnográficos

La segmentación tecnológica, o dividirlos en subconjuntos y establecer perfiles en función de su tecnología, está ganando popularidad para conocer mejor a tus clientes. Ha habido un aumento en la demanda de servicios como software como servicio (SaaS) y análisis para marketing en línea a medida que más organizaciones han cambiado sus actividades en línea.

Usando la segmentación tecnológica, puede adaptar su mensaje a cada una de estas categorías antes de enviarlo a los consumidores con una oferta intrigante. Los clientes que utilizan aplicaciones específicas o servicios en línea pueden dirigirse directamente a través de la segmentación tecnológica.

Ejemplos

• Tipo de navegador: Google Chrome, Microsoft Edge, Safari y más.
• Tipo de dispositivo: Móvil, Tablet, PC o algún otro.
• Fuente original: redes sociales, correo electrónico o alguna otra.

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Segmentación Firmográfica

Si bien los primeros enfoques de la segmentación de marketing tienden a centrarse en empresas de empresa a consumidor, la segmentación firmográfica puede ser de gran utilidad para las empresas B2B. Para mejorar la efectividad de las operaciones de ventas y marketing, las empresas a menudo emplean la técnica de "segmentación firmográfica", que implica dividir una base de consumidores considerable en subconjuntos más pequeños.

Las empresas que atienden a otras empresas pueden beneficiarse significativamente de este método de segmentación de audiencia y campaña. Este método es algo análogo a la segmentación demográfica utilizada por los especialistas en marketing de empresa a consumidor.

Ejemplos

• Dominio: el dominio se puede utilizar para obtener más información sobre una empresa.
• Industria: la industria se puede utilizar para orientar ofertas específicas.
• Ingresos y empleados: los ingresos y el número de empleados son una buena estimación del tamaño de una empresa.
• Tecnología: las tecnologías que utiliza una empresa dicen mucho sobre la forma en que lleva a cabo sus negocios.

Segmentación basada en necesidades

Las necesidades de un cliente se utilizan como base para la segmentación en un enfoque basado en las necesidades, que considera la historia del cliente con la marca. Aunque puede hacer uso de componentes de comportamiento, su alcance es considerablemente más amplio, incluido el primer punto de contacto del cliente con su empresa, el tiempo transcurrido desde su última compra y el número total de compras que ha realizado.

Ejemplos

• Atributos del producto: algunos grupos de clientes necesitan características específicas.
• Necesidades de servicio: encontrar las necesidades de servicio garantizará que sus clientes reciban el soporte adecuado.
• Método de entrega: clasifica a las personas que tienen necesidades específicas de envío o entrega.

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Cómo elegir el modelo de segmentación de clientes adecuado

Las categorías de datos de clientes que más afectan las tasas de conversión deben identificarse antes de desarrollar una estrategia para la segmentación de clientes. Puede usar esto para cerrar la brecha de información entre lo que tiene y lo que necesita para un enfoque de segmentación más efectivo. Por suerte para nosotros, solo se requieren dos acciones para hacer esto.

Piense detenidamente en los tipos de información del consumidor que pueden ayudarlo a expandirse

Al dirigir una empresa, esta próxima fase será diferente para todos. Averigüe lo que espera lograr con su esfuerzo de marketing y luego use esa información para guiar su selección de una estrategia de segmentación de consumidores. Para determinar qué información es necesaria para llegar a un subconjunto específico de su público objetivo, primero debe definir el objetivo de marketing exacto que tiene para una campaña en particular.

Averiguar las herramientas adecuadas para recopilar los datos

Si bien es posible que ya tenga algunos datos de consumidores a su disposición, es posible que solo pueda usarlos ocasionalmente con fines de segmentación. Con Google Analytics, la información sobre la audiencia de su sitio web y el comportamiento de los usuarios está al alcance de su mano. Una alternativa viable es utilizar programas que puedan transformar automáticamente la información del cliente en decisiones comerciales sólidas.

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Compromiso de la audiencia a través de la personalización

Es imposible enfatizar la importancia de la segmentación del consumidor para toda su estrategia de marketing. El enfoque correcto de segmentación de clientes también permite una personalización más matizada de los mensajes enviados a diferentes grupos de clientes. Debido a esto, puede anticipar una mayor participación en la campaña, una cantidad más significativa de clientes potenciales y un mayor retorno de la inversión. Aunque la segmentación manual de clientes es posible (hasta cierto punto), muchas empresas están invirtiendo en software especializado que lo ayuda a recopilar, administrar e implementar datos de consumidores.

Conclusión sobre la segmentación de clientes para las necesidades comerciales

Si bien la segmentación de clientes es un proceso continuo, puede simplificarse con la ayuda de un proveedor confiable de marketing por correo electrónico. Pruebe las aguas con algunas partes y observe cómo se desarrollan con el tiempo. Dependiendo de qué tan bien le esté yendo a cada subparte, puede agregarla o eliminarla progresivamente.

Cada acción realizada por sus clientes se evalúa en función de si el resultado es o no el que desean. Mediante la segmentación, puede identificar los deseos y requisitos específicos de su público objetivo y adaptar su marketing a ellos con un mínimo esfuerzo desperdiciado. Inicie su plan de segmentación de clientes con la ayuda de los recursos proporcionados. Ya posee todos los recursos necesarios para sorprender a sus clientes.

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