Cómo crear un enfoque de ventas basado en datos para su tienda de comercio electrónico

Como propietario de un negocio de comercio electrónico, las ventas fluctuantes pueden ser una de sus principales preocupaciones.

Según etailinsights, habrá casi 7,9 millones de tiendas de comercio electrónico en 2021. Eso significa que los compradores en línea tienen muchas opciones.

¿Significa eso que no puedes mejorar tus ventas? Absolutamente no. Según Statista, habrá más de 2140 millones de compradores en línea en 2021. Para acceder a un mercado tan amplio, se necesita una sólida estrategia de ventas minoristas.

En lugar de estrategias basadas en conjeturas, necesita un enfoque de ventas basado en datos para garantizar ventas sostenibles. Veamos los pasos para mejorar las ventas utilizando sus datos de ventas de comercio electrónico.

Esto es lo que cubriremos:

Enfoque de ventas basado en datos 101

Cómo analizar datos de ventas

Reflexiones finales: cómo crear un enfoque de ventas basado en datos para el comercio electrónico

Enfoque de ventas basado en datos 101

El fácil acceso a los datos es una de las ventajas significativas de una tienda de comercio electrónico. A medida que vende en línea, es fácil recopilar informes de ventas. Sin embargo, muchos equipos de ventas de comercio electrónico desconocen el poder de los datos.

“Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo”.

- Peter Drucker

Sus datos de ventas digitales pueden arrojar luz sobre varios aspectos de su proceso de ventas.

Por ejemplo:

• Problemas en la venta
• Oportunidades de mercado
• Pronóstico de ventas
• actividades de venta rentables
• Productos de alto y bajo rendimiento

Un enfoque de ventas basado en datos utiliza sus datos de comercio electrónico para tomar decisiones comerciales cruciales. Con esta estrategia, puede tomar decisiones bien informadas en lugar de confiar en conjeturas.

Aunque implementar un enfoque de ventas basado en datos no es fácil, lo logrará con el método y las herramientas correctos.

Veamos los pasos para analizar sus datos de ventas para habilitar las ventas basadas en datos.

Cómo analizar datos de ventas

1. Defina sus objetivos de ventas e indicadores clave de rendimiento (KPI).
2. Elija un conjunto de datos de ventas que lo ayude a medir los KPI.
3. Supervise el rendimiento de sus ventas y recopile datos.
4. Analice los datos de ventas y obtenga información.
5. Traduzca sus conocimientos de datos en decisiones de ventas.

Tenga en cuenta que es posible que deba aplicar estos pasos repetidamente hasta que logre una estrategia de ventas óptima.

Paso 1: Defina sus objetivos de ventas y KPI

Para comenzar, debe definir claramente sus objetivos comerciales. ¿Cuáles son tus prioridades? Por ejemplo, es posible que desee alcanzar un ingreso específico en un trimestre. Alternativamente, es posible que desee generar más clientes potenciales o mejorar su tasa de conversión.

Los KPI o métricas de ventas son puntos de datos que puede capturar fácilmente. Le ayudarán a medir su rendimiento en relación con sus objetivos.

Las empresas utilizan varios KPI para medir el rendimiento de sus ventas:

• Ingresos totales durante un año o trimestre
• Tasa de conversión
• Valor promedio de transacción
• Valor de por vida del cliente

Paso 2: elija un conjunto de datos de ventas que lo ayude a medir los KPI

El problema con el comercio electrónico no es la falta de datos sino su abundancia. Aquí hay algunas métricas de datos de ventas de comercio electrónico que puede reconocer y que son relevantes para su negocio:

• Ingresos del mes/año hasta la fecha
• Ingresos por producto/categoría
• Ingresos por datos demográficos
• Datos específicos del cliente

Es tentador recopilar y analizar todos sus datos de ventas minoristas. Al menos, al principio, debe priorizar ciertos tipos de datos de ventas.

No se sienta abrumado con cantidades masivas de datos. Limítese a los puntos de datos que puedan tener sentido para sus KPI. Por ejemplo, recopilar la cantidad de compras que realizó un cliente lo ayudará a calcular el valor promedio de la transacción.

Paso 3: Supervise su rendimiento de ventas y recopile datos

Hay muchas formas de recopilar datos de comercio electrónico, incluidas las cookies de sitios web, los libros de ventas en línea y los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Debe elegir un método para registrar los datos de ventas según el tamaño de su empresa.

Por ejemplo, las pequeñas empresas pueden ver las transacciones de ventas y recopilar datos utilizando herramientas simples como Microsoft Excel o Google Sheets.

Las plataformas de comercio electrónico como WooCommerce también admiten la recopilación automatizada de datos de ventas a través de complementos como Nexcess Sales Performance Monitor.

Paso 4: analice los datos de ventas y obtenga información

El poder real de los datos de comercio electrónico proviene del análisis. El análisis de datos de ventas realiza varias operaciones para cotejar y correlacionar sus datos.

Los análisis de ventas pueden ayudar a su proceso de ventas al:

• Descubrir patrones y tendencias de ventas
• Medir el rendimiento de la estrategia de ventas actual
• Creación de pronósticos de ventas
• Proporcionar información sobre el embudo de ventas

El análisis de datos de comercio electrónico también lo ayuda a diagnosticar problemas en su proceso de ventas. Podría ayudarlo a reconocer patrones que de otro modo no notaría. Por ejemplo, podría correlacionar la rotación de clientes con la falta de inventario.

El análisis de datos también lo ayuda a conocer el comportamiento de los clientes, como sus productos favoritos y la frecuencia de compra.

Los análisis de ventas, junto con los datos de mercado, ayudarán a sus estrategias de marketing de contenidos y generación de clientes potenciales.

Hay varios tipos de análisis de ventas que puede probar, entre ellos:

• Descriptivo
• Profético
• Preceptivo
• Diagnóstico

Paso 5: Traduzca sus conocimientos de datos en decisiones de ventas

Una vez que tenga información sobre sus patrones de ventas y el comportamiento de los clientes, debe convertirlos en estrategias procesables. Ahí es donde implementa un enfoque de ventas basado en datos.

Utilizando los conocimientos del análisis de datos, puede crear un enfoque de ventas basado en datos que incluya:

• Mejor planificación del inventario
• Pronóstico de ventas preciso
• Ubicación óptima del producto en su sitio web
• Ofertas atractivas y campañas de venta

Aquí hay algunos ejemplos de cómo traducir el análisis de datos en decisiones de ventas.

Perspectiva de análisis de datos	Estrategia de ventas
Ventas por categoría de producto/departamento	Asigne más espacio para los productos más vendidos en la página de destino de su sitio web
Análisis de productos más vendidos	Planificar el inventario, la venta cruzada y la venta adicional
Análisis de productos de bajo rendimiento	Ajustar precios y ofertas de ofertas
Análisis de ingresos por ventas	Asignar presupuesto de marketing y ventas.

Reflexiones finales: cómo crear un enfoque de ventas basado en datos para el comercio electrónico

Los datos de ventas de comercio electrónico son un recurso poderoso que debe explotar para lograr ventas sostenibles. Un enfoque de ventas basado en datos facilita la toma de decisiones totalmente informada. Proporciona información profunda sobre su proceso de ventas para mejorar las ventas futuras.

Para implementar un enfoque de ventas basado en datos, debe:

• Define tus objetivos y KPIs
• Elija puntos de datos relacionados con sus KPI
• Supervisar y recopilar informes de ventas.
• Analizar datos de comercio electrónico
• Traducir los conocimientos de análisis de datos en la estrategia de ventas.

Crear un enfoque de ventas basado en datos puede parecer abrumador, especialmente si planea implementarlo manualmente. Pero no tienes que hacerlo solo.

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