Análisis de comercio electrónico: cómo utilizar los datos para impulsar las ventas

Desde que comenzó Covid, el comercio electrónico fue una de las industrias más exitosas. Eso no ha cambiado en los últimos años, ya que cada vez más personas confían en las compras en línea de extremo a extremo para todo tipo de productos y servicios. Con esta mayor dependencia de las compras en línea vino el subsiguiente mayor valor de los análisis de comercio electrónico. Aquí hay algunos usos prácticos para las estrategias de ventas basadas en datos más fundamentales que seguramente mejorarán las conversiones.

¿Qué es una campaña de ventas basada en datos?

En el pasado, las ventas funcionaban con una mentalidad mucho más simple: cuanta más gente alcance su producto o servicio; mayores son las posibilidades de hacer una venta. Mucho de lo que hizo que las campañas de ventas fueran exitosas en el pasado fue el conocimiento del equipo de ventas y su capacidad para vender un producto o servicio.

El panorama moderno del comercio electrónico no es tan simple. Las ventas modernas basadas en datos adoptan un enfoque más quirúrgico. Utilizando los datos recopilados a lo largo de campañas de ventas anteriores, encuestas y otras formas de investigación, los equipos de ventas pueden adaptar sus estrategias para que sean más precisas y personalizarlas según la demografía específica de los posibles compradores.

Beneficios de las ventas basadas en datos en el comercio electrónico

Como alguien que trabaja en comercio electrónico, ya sea como propietario de una plataforma o como proveedor externo; ¿Cuáles son los beneficios prácticos de las ventas basadas en datos?

Orientación precisa

Crear una estrategia de ventas siempre implicará algunos riesgos y conjeturas. Incluso los mejores especialistas en marketing y ventas no siempre tendrán una respuesta concreta. Por ejemplo, al crear publicidad dirigida a un grupo demográfico en particular; nunca se puede estar completamente seguro de si tendrá éxito o no tendrá ningún efecto en la audiencia.

Los datos tampoco pueden garantizar la efectividad de sus estrategias de ventas, pero pueden estar mucho más cerca que las conjeturas a ciegas.

Mejor planificación y previsión de ventas

Una gran ventaja de trabajar con ventas basadas en datos es hacer pronósticos más precisos que permitan una planificación de ventas más confiable. En la práctica, este enfoque hace que sea mucho más fácil establecer objetivos de ventas y definir indicadores clave de rendimiento, ya que tiene datos y métricas empíricos para respaldar sus pronósticos.

Además de eso, las campañas de ventas basadas en datos también aprovechan los beneficios de la automatización y la integración al incorporar modelos de IA que analizan datos y brindan pronósticos de ventas precisos para futuras campañas de marketing y ventas.

Fácil recopilación de datos

Con el aumento de la popularidad en el comercio electrónico, tiene sentido que los datos desempeñen un papel más crucial que nunca en las ventas. Las plataformas de compras en línea facilitan la recopilación de datos y el seguimiento de sus métricas de comercio electrónico.

La mayoría de los sitios web de comercio electrónico modernos ofrecen una variedad de herramientas en el tablero de ventas para que los proveedores rastreen los hábitos de navegación y compra de sus clientes; ni siquiera se necesita un conocimiento profundo y habilidades duras para trabajar con estos datos. Las plataformas como Amazon mantienen sus datos y métricas muy simples y digeribles para que cualquier persona interesada en realizar ventas basadas en datos tenga acceso a toneladas de métricas útiles.

Datos que impulsan las estrategias de ventas

Estos son los fundamentos de la integración de estrategias basadas en datos en su comercio electrónico. Utilizar algunas de las técnicas más efectivas puede ayudar a su equipo de ventas a adaptarse al clima moderno de las estrategias de ventas basadas en datos.

Segmentación de la demografía

La audiencia es la métrica que lo inicia todo. Es casi imposible segmentar sus datos demográficos para obtener procedimientos de venta más precisos sin conocer a su audiencia. Cuanto más sepa sobre sus datos demográficos, como su edad, ocupación, género, nacionalidad, ubicación física e incluso horas de trabajo, más fácil será comprender qué tipo de enfoque de ventas tomar.

Volviendo a nuestro ejemplo de tablero de ventas; si sus métricas muestran que la mayoría de sus posibles compradores o prospectos fríos se encuentran en un país en particular, adaptaría la estrategia de ventas a esa parte del mundo. Esta adaptabilidad incluye la contratación de representantes de ventas que hablen los idiomas locales, la programación para adaptarse a la zona horaria del país de destino o la dirección del material de marketing hacia una cultura en particular.

Comprender el comportamiento del cliente

Hablando de preferencias y hábitos; conocer el comportamiento de navegación y compra de su audiencia también es otro método eficaz de utilizar los datos de comercio electrónico para impulsar las ventas. Conozca qué dispositivos usan los clientes para comprar, cuánto tiempo navegan, con qué frecuencia hacen pedidos y a qué hora del día compran.

Una vez que responda estas preguntas, sabrá cómo mejorar el recorrido del cliente por el embudo de ventas. Aquí hay un ejemplo simple de cómo aprender los comportamientos de los clientes y adaptarse a ellos. Si nota que una gran parte de su audiencia usa su plataforma por la noche, considere actualizarla con una opción de modo oscuro. Los clientes que navegan de noche pueden hacerlo durante períodos más largos sin forzar la vista. Este ajuste conduce a una mejor experiencia de usuario y, en última instancia, a mayores posibilidades de realizar una venta.

Otro ejemplo práctico es verificar sus análisis para encontrar los productos más populares que tiene a la venta. Si los datos muestran que los clientes hacen clic o compran un producto con más frecuencia que otros, entonces puede ser una buena idea colocarlo más arriba en el catálogo donde sea más visible y accesible.

Control de tráfico

Otra métrica crucial a la que prestar atención es el tráfico que conduce a su página o plataforma de comercio electrónico. ¿Cómo te encuentran los clientes? ¿La mayoría de ellos provienen de plataformas de redes sociales o anuncios publicitarios? ¿Qué plataforma de redes sociales genera más tráfico? ¿Qué tan exitosas son sus campañas de correo electrónico para dirigir el tráfico hacia su tienda de comercio electrónico?

Analice el proceso de adquisición de posibles clientes potenciales y ajuste su estrategia de ventas de acuerdo con el tráfico. Si nota que una gran cantidad de tráfico se dirige a su sitio web desde las redes sociales; considere invertir en anuncios de pago por clic en esas plataformas. Si la tasa de apertura de su reciente campaña publicitaria por correo electrónico fue bastante alta, cree otra con elementos similares.

Comprender qué canales dirigen el tráfico a su sitio web o perfil de proveedor de comercio electrónico de manera más efectiva puede ayudarlo a ajustar las campañas de marketing. Este enfoque, a su vez, ampliará su audiencia y mejorará las posibilidades de realizar una venta.

Para concluir: estrategias de ventas basadas en datos

Hay mucho más para desempacar cuando se trata de ventas basadas en datos. La clave es hacer las preguntas correctas sobre su enfoque de ventas y usar datos para responder estas preguntas. El análisis de comercio electrónico es fácilmente accesible y hay muchas herramientas para ayudarlo a realizar un seguimiento de sus métricas.

Nada debería impedirle implementar datos en su estrategia de ventas, y cuanto antes lo haga, antes podrá ver mejoras en sus tasas de conversión.