Cuando el precio no importa: diez razones por las que los clientes compran

Los dueños de negocios y los empresarios a veces se dejan engañar por la idea, y el miedo, de que las personas solo les comprarán si ofrecen precios bajos. Pero el precio no suele ser la razón principal por la que las personas compran un producto o servicio.

Si eso fuera cierto, entonces las marcas propias de menor precio en las tiendas de comestibles se venderían constantemente más que las marcas reconocidas. Casi todo el mundo compraría café en lata en lugar de en su tienda especializada local, donde cuesta diez veces más. La gente siempre conduciría en lugar de volar. Y nadie comería en restaurantes, nunca, porque cuesta mucho menos cocinar en casa.

Cuando lo piensa, se da cuenta de que hay muchas razones por las que los consumidores compran productos y servicios además del precio.

Estas razones deben desempeñar un papel importante en el lenguaje que utiliza al comercializar sus productos.

Siempre habrá un negocio dispuesto a cobrar menos que tú. No se deje atrapar por la carrera hacia el abismo que nunca podrá ganar. Todo lo que hace es devorar sus márgenes de beneficio.

Veamos diez razones por las que las personas compran productos que puede usar para superar la resistencia a los precios.

1. Son de alta calidad

La mayoría de la gente preferiría pagar un poco más por algo que dure.

Puedes comprar pinceles en las ferreterías por solo un par de dólares. Pero las cerdas comienzan a caerse durante el primer uso y no se pintan con la misma suavidad ni con la misma facilidad, especialmente contra los bordes y las esquinas. Son básicamente cepillos de un solo uso, y el trabajo será más difícil para ese uso.

O bien, puede comprar pinceles por diez veces más en las tiendas de pintura. Pero puede reutilizarlos docenas de veces y funcionan maravillosamente incluso en lugares de difícil acceso. La calidad vale el precio más alto.

Enfatice la calidad de su producto y los clientes pagarán felizmente un precio más alto por él.

2. Satisfacen una necesidad

Las necesidades van más allá de la comida y el agua. Productos de salud, productos de reparación del hogar, ropa: necesitamos muchas cosas. ¿Y queremos el producto que cueste menos o el que satisfaga más eficazmente la necesidad?

Como el agua. La mayoría de los lugares en los EE. UU. tienen agua potable del grifo. Es básicamente gratis para beber. Si la gente comprara solo por el precio, casi nadie compraría agua embotellada. Sin embargo, es una industria masiva.

Su trabajo es concentrarse en la necesidad que su producto satisface, el problema que resuelve, la solución que proporciona y cuánto mejor, más fácil, más fuerte, más rápido, más feliz y más simple hará la vida de las personas una vez que se haya satisfecho su necesidad. Los clientes pagarán más por eso.

3. Son una inversión

Especialmente para productos y servicios B2B, muchos compradores realizan compras porque un producto es una inversión. Los cursos en línea se ajustan a esta categoría. Casi nadie necesita tomar un curso en línea. Pero hay valor en el conocimiento que obtendrán y, para algunos, vale la pena pagar por eso. Es por eso que la gente paga para asistir a conferencias y leer libros relacionados con su industria.

Las personas también pueden hacer inversiones en su salud. Pueden hacer inversiones en su hogar. Pueden hacer inversiones en su futuro. No todas las inversiones son financieras.

Si vende algo que podría verse como una inversión para un comprador, utilícelo en su lenguaje de marketing.

4. Contribuyen a la identidad de una persona

La gente compra productos que expresan algo sobre su identidad. Esto podría basarse en su cultura, idioma, religión o género. Podría estar basado en un club o grupo al que pertenecen. Podría surgir de una empresa o grupo empresarial del que forman parte.

La identidad es poderosa. Este es el lenguaje 'comunitario' que se ve a veces en marketing. Conseguir gente en su comunidad solo significa que ha hecho que su negocio y sus productos formen parte de la identidad de sus clientes. Una vez que logra eso, el precio se convierte en un factor mucho menos importante cuando la gente le compra.

5. Se alinean con los valores de las personas

Los valores son distintos de la identidad, pero el poder detrás de ellos es similar. Los valores surgen de nuestras creencias y pasiones: cómo vemos el mundo y cómo queremos relacionarnos con él y mejorarlo.

Un valor común que aparece en el marketing en estos días es la sostenibilidad ambiental. No a todo el mundo le importa eso, pero a mucha gente sí, y buscan empresas y productos que se alineen con sus valores sobre este tema.

6. Son convenientes

La conveniencia es una de las razones más poderosas por las que las personas compran productos y servicios.

La vida es frustrante. Se pierde tanto tiempo. Tantas cosas toman mucho más tiempo para tratar de lo que queremos. Cualquier producto o servicio que pueda ahorrarnos tiempo y frustraciones merece una consideración seria. Y si puede funcionar a lo grande, vale la pena pagarlo, y el precio no nos va a disuadir.

Este es probablemente el beneficio número uno que ofrecen la mayoría de los productos y servicios de software: "¡Mira todo el tiempo que ahorrarás!"

La conveniencia, y a veces la necesidad, también es la razón por la cual la gente pagará más por el envío urgente.

Vale la pena señalar aquí que los vendedores inteligentes buscarán formas de activar múltiples motivaciones de compra para el mismo producto. Por ejemplo, comprar por calidad también es más conveniente, porque significa que alguien no tendrá que perder tiempo reparando o reemplazando el producto que acaba de comprar. Si también satisface una necesidad y se alinea con sus valores, es una gran victoria para el comprador. El precio no será prácticamente un factor.

7. Impactan la dinámica social de alguien

Otra razón por la que los consumidores compran es por cómo su producto los hará ver a los demás. Relacionado con esto está el miedo a perderse algo: FOMO. Todos los demás tienen este widget, así que yo también lo necesito.

Pero el estatus social va más allá del mero miedo. Alguien podría comprar un automóvil por la declaración que cree que hace. Las personas compran ropa que las hace sobresalir o que comunican un mensaje que les gusta. Entonces, el estatus social también puede alinearse con la identidad y los valores.

Mucha gente come comida y luego habla de ello en las redes sociales. ¿Por qué? Porque quieren que la gente conozca la gran comida que acaban de comprar, así que desearán poder comerla también. ¿Cuántas personas que toman fotos de su comida también hablan del precio? Apenas.

8. Son para niños

Esto no solo se aplica a los padres. Se aplica a abuelos, tíos, amigos de la familia, amigos que vienen a sus fiestas de cumpleaños, incluso compañeros de trabajo.

¿Qué motiva a la gente a la hora de comprar para niños? El precio puede importar. Pero lo que más importa es qué papel jugará el regalo en la vida del niño. Tres motivaciones principales para comprar para niños son:

• Educación
• Experiencia
• Disfrute

Para juguetes y experiencias educativas, está desarrollando el cerebro de un niño, haciéndolo más inteligente y mejorando sus habilidades de pensamiento y razonamiento. Está dando forma al futuro de ese niño con un juego, un libro, un rompecabezas o una entrada al museo de ciencias.

La gente compra experiencias para los niños porque quiere darles recuerdos para toda la vida. Quieren que el niño amplíe sus horizontes, pruebe nuevos alimentos, vea nuevos lugares, pruebe cosas nuevas, asuma nuevos riesgos o mejore el uso de sus manos. Quieren que el niño recuerde y asocie ese recuerdo con ellos, porque ellos dieron el regalo.

Y la gente compra cosas que los niños disfrutarán. Ver al niño feliz y alegre al recibir el regalo es una gran experiencia, incluso si el comprador terminó gastando diez dólares más de lo 'presupuestado'.

9. Mejoran la seguridad o la privacidad

¿Sería más probable que comprara una cerradura de $20 para su puerta o una cerradura de $50? No puede decir: "Bueno, en igualdad de condiciones, tomaría el candado de $ 20". No puedes decir eso porque todas las cosas no son iguales. Por eso el segundo cuesta más. Probablemente tenga metales más resistentes, piezas más duraderas, mecanismos de bloqueo más complicados que son más difíciles de abrir y otros beneficios. También podría verse mejor: está el elemento de estatus social.

Una buena cerradura de puerta apela a la calidad, la inversión (mira lo que protege), la seguridad, los valores y el estatus social. Y encima de todo eso, satisface una necesidad.

Algunos productos vienen con etiquetas GPS. Eso puede ser un motivador de seguridad positivo porque se puede encontrar a la persona que lo usa si se pierde. Los ves en ropa para actividades al aire libre y en mochilas para niños. Pero eso también puede ser un motivador negativo desde el punto de vista de la privacidad: no todos quieren ser rastreados dondequiera que vayan.

La privacidad y la seguridad a veces se alinean y otras veces se oponen. Puede tener productos que atraigan cualquiera de estos y, a veces, ambos a la vez.

Y esto también se aplica a los servicios. Una promesa de no compartir información en un formulario de registro de correo electrónico, por ejemplo, es una apelación al deseo de privacidad y seguridad de las personas.

10. Son algo que la gente desea

Hay un viejo libro para niños, Alexander, que solía ser rico el domingo pasado , donde un niño pequeño gasta y pierde todo el dinero que le dio un pariente. En un momento, visita una venta de garaje y dice:

“Miré una vela medio derretida. Necesitaba esa vela. Miré a un oso con un ojo. Necesitaba ese oso. Miré una baraja de cartas que era perfecta excepto que no había siete de tréboles ni dos de diamantes. No necesitaba ese siete o ese dos”.

Por supuesto, no necesitaba ninguno de estos artículos. Pero seguro que los quería, y renunció a la mayor parte del dinero que le quedaba para conseguirlos.

La gente comprará cosas por la única razón de que las quiere. Si vende productos que entran en esta categoría, no sea tímido al respecto. No todos los productos tienen que satisfacer una necesidad, tener algún propósito elevado o expresar algún ideal cultural que se remonta a cientos de años.

A veces, solo quieres una barra de helado.

Así que no se apresure a hacer descuentos.

Si la gente quiere su producto, y si puede hacerlo atractivo para una, dos o varias de las motivaciones de compra de esta lista, no necesitará rebajar sus precios.

Cuando conoces a tu audiencia y entiendes qué los motiva a comprar tus productos, los comercializas en función de eso y haces que el precio sea solo una formalidad.

Cómo utilizar las motivaciones del comprador en su marketing

Sus títulos, subtítulos, ofertas y llamados a la acción deben escribirse teniendo en cuenta las motivaciones del comprador. Haga todo lo posible para aprovechar las razones por las que la gente compra para que esas emociones y motivaciones estén en la mente de sus clientes cuando decidan qué comprar.

El precio será un factor. Pero no debería ser lo primero en lo que piensen. Si todos sus titulares gritan sobre descuentos del 20% y "superaremos el precio de cualquier competidor", se está anunciando a sí mismo como un negocio que no tiene nada más que ofrecer además de precios bajos.

Lo que vendes tiene valor. Has trabajado duro para construir una tienda y crear una experiencia de marca. Así que no se deje atrapar por una competencia de precios. Concéntrate en los beneficios que ofreces y en las motivaciones de tu cliente. Se necesita un poco más de estrategia, pero valdrá la pena el esfuerzo, ya que mantiene márgenes sólidos y continúa haciendo crecer algo de lo que está realmente orgulloso.