Comprender el embudo de ventas de comercio electrónico: ¡todo lo que necesita saber hoy!

¿Quiere maximizar su experiencia de cliente de comercio electrónico? Un embudo de ventas de comercio electrónico bien planificado puede ayudarlo a lograr su objetivo.

Un embudo de ventas de comercio electrónico le brinda una representación visual del recorrido del cliente. Por lo tanto, puede rastrear fácilmente cómo un cliente ingresa a la parte superior del embudo de ventas y desciende, etapa por etapa hasta que se convierte en un asesor leal.

Ya sea que sea un principiante o ya tenga una tienda en línea exitosa, debe saber cómo optimizar el embudo de ventas para aprovecharlo al máximo.

¿No sabes por dónde empezar? Te tenemos cubierto.

Hoy le mostraremos las diferentes etapas de un embudo de ventas de comercio electrónico. Y tácticas de marketing esenciales para cada etapa para llevar a los clientes de una etapa a la siguiente.

¿Qué es un embudo de ventas de comercio electrónico y por qué es importante?

En términos simples, un embudo de ventas muestra el viaje de su cliente potencial en diferentes etapas en su sitio web que finalmente se dirige a la conversión.

Le brinda una demostración visual para ver el camino que un cliente suele tomar desde el primer punto de contacto hasta el final. Por lo tanto, obtienes las ventajas de-

• Impulsar el tráfico esperado
• Mejora la conversión
• Cree una base de clientes leales
• Hacer crecer el negocio con grandes ganancias.

Un embudo de ventas de comercio electrónico consta de muchos pasos basados ​​en su nicho de negocio y tipos de industria. Aquí discutiremos las 5 etapas más populares de un embudo de ventas:

Hay una caída significativa de compradores potenciales en cada paso y el número se reduce a medida que se acerca a la compra.

Como propietario de un negocio de comercio electrónico, su trabajo consiste en optimizar las actividades de marketing de cada etapa para que pueda empujar a la mayor cantidad de usuarios posible a bajar.

Por qué es importante el embudo de ventas de comercio electrónico

Un embudo de ventas optimizado evita que des pasos en falso. Por ejemplo, dar su argumento de venta demasiado pronto puede obstaculizar la reputación de su marca. Puede retratarlo como un vendedor desesperado que solo quiere cerrar un trato. En lugar de comprar, los clientes potenciales tienden a evitarte.

Aquí es donde entra el embudo de ventas.

Con un embudo de ventas obtienes un marco centrado en las relaciones. Para que pueda tomar la acción correcta en el momento correcto.

En lugar de presionar a sus clientes potenciales para que compren sus productos o servicios, le permite educarlos para que tomen una decisión de compra calificada.

Las 5 etapas del embudo de ventas de comercio electrónico para emprendedores

Desde la primera interacción con su marca hasta convertirse en un asesor leal, un cliente suele pasar por varios pasos. Cada paso es crucial, ya que puede perder a su cliente en cualquier etapa de la compra.

Como propietario de un negocio, usted tiene la responsabilidad de hacer que el viaje de su cliente sea notable para crear clientes habituales para sus productos o servicios. Estos seguidores leales refieren a más personas a su marca y aceleran el crecimiento de su negocio. También es esencial mejorar sus servicios de posventa en términos de mantener una mayor tasa de retención de clientes. Todos estos pasos son partes diferentes del embudo de ventas de comercio electrónico.

En cada paso, debe ofrecer información, contenido o respuestas específicas que acerquen a sus clientes potenciales a realizar una compra.

El embudo de ventas se puede dividir en 5 etapas:

• Etapa 1: Conciencia
• Etapa 2: Interés
• Etapa 3: Decisión
• Etapa 4: Compra
• Etapa 5: Retención

Analicemos cada etapa del embudo y mostremos cómo puede optimizar cada paso para atraer mejor a su público objetivo.

Etapa 1: Conciencia

Si te consideras un jardinero, entonces esta es la fase de plantación de semillas de tu estrategia comercial. En esta etapa los prospectos conocen por primera vez sus productos o interactúan con su marca. Si puede crear una buena primera impresión en ellos, aumenta sus posibilidades de construir una relación duradera.

Al principio, los clientes no conocen bien sus productos. Antes de acercarse a ellos acerca de sus productos/servicios, edúquelos sobre temas relacionados. Lo establece como una persona autorizada en ese campo en particular.

Eventualmente, cuéntales sobre tus productos o servicios. Asegúrese de que sus clientes potenciales conozcan profundamente los beneficios de su producto. Presente los beneficios inmediatos o a largo plazo de su producto o servicio para que los clientes puedan considerar su marca como una solución a sus problemas.

Sus canales ideales para la etapa de conciencia pueden incluir:

• bloguear
• Marketing de motores de búsqueda
• Marketing de medios sociales

Aquí hay algunos consejos de marketing que puede utilizar en esta etapa:

Usar anuncios en redes sociales

Como una gran cantidad de personas ahora pasan su tiempo en las redes sociales, también puede dirigirse a estas plataformas para promocionar su marca. En función de la demografía, el interés y las necesidades de su público objetivo, cree campañas sociales y publíquelas en las plataformas sociales que más reúnen sus clientes.

Si ni siquiera hacen clic en la publicación o visitan su sitio web, al menos conocerán su marca. Más tarde, cuando necesitan productos o servicios relacionados, estas personas al menos consideran su marca como una opción.

Generar contenido SEO

Puede educar a su audiencia con contenido útil relacionado con su negocio. Elija palabras clave que las personas generalmente usan para encontrar productos/servicios relacionados. Y asegúrese de que su contenido obtenga una clasificación más alta en los motores de búsqueda para esos términos.

Publicar video instructivo

El contenido de video se vuelve popular para transmitir cualquier mensaje a una gran audiencia. Antes de gastar dinero, la mayoría de la gente prefiere aprender más sobre la solución. Necesitan seguridad de que su dinero va al lugar correcto. Puede publicar videos educativos para enseñar a sus usuarios nuevas habilidades e informarles sobre el problema y cómo resolverlo.

Organizar seminario web educativo

Organice seminarios web para educar a las personas sobre su marca a través de videos interactivos. A través de seminarios web, los presentadores pueden compartir conocimientos y recursos útiles con sus asistentes. Un webinar puede ser pregrabado o transmitido en vivo. Este puede ser un truco moderno para llegar a una audiencia que tiene interés en su negocio.

Etapa 2: Interés

Has logrado captar la atención de tu público objetivo. Llegan a su sitio web de forma orgánica o mediante anuncios pagados. Ahora, es tu deber aclarar sus dudas restantes y convencerlos de pasar al siguiente paso.

Dado que los usuarios de esta etapa ya conocen su negocio y productos/servicios. Por lo tanto, no los abrumes con contenido genérico como quién eres, tus actividades básicas, etc. Más bien trata de aumentar su confianza con contenido más detallado y herramientas avanzadas.

Puede resaltar sus productos héroes y la singularidad de sus servicios. Alternativamente, clasifique a los usuarios según la información que recopila de diferentes plataformas y personalice todos los enfoques de marketing.

Aquí hay algunas estrategias de marketing efectivas para esta fase:

Optimice su sitio web

Facilita al máximo la navegación de tus usuarios en tu web. Un sitio de comercio electrónico tiene muchos componentes y páginas. Debe encargarse de todo para mejorar el recorrido de su cliente. Algunas tareas importantes pueden incluir-

• Facilitar el proceso de navegación del sitio
• Agregue una descripción del producto descriptiva pero fácilmente comprensible
• Use imágenes de productos de alta resolución y otros archivos multimedia
• Cree páginas de destino dirigidas a segmentos de clientes particulares
• Usa botones CTA interactivos
• Ofrezca múltiples opciones de pago y envío con una política de devolución

Leer más: Una guía de SEO para páginas de productos de comercio electrónico en 2022

Haga que su viaje como cliente sea exclusivo

Los compradores digitales siempre buscan una experiencia de compra única. Teniendo en cuenta que personalizar la experiencia de compra de tus clientes siempre es un plus. Por ejemplo, el cuestionario "Fragrance IQ" de Sephora cubre una breve serie de preguntas para ayudar a los visitantes a elegir los perfumes o colonias correctos.

Según las respuestas, sugieren perfumes a los compradores.

Los cuestionarios son una excelente herramienta de marketing de contenido para captar el interés de su audiencia. Le ayuda tanto a recopilar información del cliente como a proporcionar una experiencia personalizada.

Recurso relacionado: 8 mejores prácticas para generar confianza con sus clientes y por qué es importante.

Utilice pruebas sociales en todos los canales

La prueba social puede ser una forma rentable de aumentar la eficacia de su marketing. Describe el punto de vista de terceros sobre tu marca. Las pruebas sociales pueden ser una imagen de su producto en uso, una cita de usuarios de la vida real o un premio de una organización de confianza. Puede recopilarlos de usuarios reales, líderes de la industria, medios de prensa y muchas otras fuentes.

Utilice estas pruebas sociales a través de varios canales para interactuar con sus prospectos y ganarse su confianza. Como en su sitio web, marketing por correo electrónico, publicaciones sociales, anuncios pagados, etc.

Reorientar a los visitantes con las redes sociales

Puede concentrarse en reorientar la publicidad en línea para volver a atraer a los visitantes del sitio web que abandonaron su sitio sin convertir o alcanzar un objetivo de marketing. Al incorporar un pequeño código de seguimiento en su sitio web, realice un seguimiento de sus posibles clientes potenciales o clientes. Luego, identifique enfoques de marketing especiales para recuperar sus prospectos en otros sitios web, incluidas las redes sociales.

Por lo general, los anuncios de retargeting efectivos se utilizan para:

• Generar confianza (por ejemplo, testimonios)
• Proporcionar valor (por ejemplo, dar contenido educativo gratuito)

También puede ofrecerles un incentivo especial o un descuento que los aliente a regresar a su sitio web y comprar.

Etapa 3: Decisión

En esta etapa toman parte todas las acciones cruciales. Después de nutrir a sus clientes potenciales, ahora es el momento de cerrar el trato.

Has atraído con éxito a tu comprador potencial y captado su atención durante mucho tiempo en tu sitio web. Ahora necesitas darles un pequeño empujón para que tomen la decisión final.

Dado que una gran cantidad de personas abandonan el sitio web incluso después de agregar productos a los carritos de compras, no puede subestimar esta etapa simplemente pensando que su trabajo ha terminado.

Debe recordar que, antes de finalizar su compra, la mayoría de los clientes buscan ofertas y descuentos especiales. Puede aprovechar la oportunidad ofreciendo descuentos por tiempo limitado. Esto alentará al cliente a comprar su producto sobre los competidores y también establecerá una sutil presión de tiempo sobre ellos para tomar una decisión rápida.

Aquí hay algunas acciones más útiles que puede utilizar en esta etapa:

Ofrezca incentivos atractivos

Todo el mundo quiere el valor de su dinero. Por eso es inteligente ofrecer ofertas personalizadas o especiales a sus compradores. Entonces, se sienten especiales y toman la decisión final a tu favor.

Algunos incentivos de marketing creativo podrían ser tarjetas de regalo gratuitas, descuentos especiales en compras mínimas, instalación gratuita (si se requiere), envoltorio de regalo gratuito, etc.

También puede ofrecer guías o tutoriales gratuitos si vende productos digitales o software.

Además, puede aplicar un descuento especial si un solo cliente compra una gran cantidad de los mismos artículos o agrega una cierta cantidad de dólares a su carrito. Esto significa que cuanto mayor sea el valor de su carrito, mayor será el descuento. Por ejemplo, podría considerar dar un 5% de descuento en pedidos de $100 o más y ofrecer un 10% de descuento en pedidos de $300 o más.

Agregar soporte de chat en vivo

Durante las compras en línea, muchas personas extrañan la conversación con el vendedor. Un gran grupo de consumidores confirmó que la interacción humana es importante al comprar tanto en línea como físicamente. Puede mitigar esta brecha agregando LiveChat a su tienda en línea. Esto mejorará la experiencia de sus clientes al proporcionar soluciones rápidas a sus consultas.

Además, tendrás la oportunidad de construir una conexión personal con ellos. Los hace sesgados hacia su marca. Esta es la razón por la que el chat en vivo contribuye aprox. 45% a la tasa de conversión.

Leer más: Cómo las interacciones humanas directas y el chat en vivo para el comercio electrónico pueden cambiar su estrategia de ventas.

Ejecute anuncios de retargeting, ¡otra vez!

A veces, las personas agregan productos a los carritos y abandonan el sitio por alguna razón. Más tarde se olvidan de sus acciones. En esta situación, las cookies funcionarán como su salvador. Le da los detalles relacionados con sus clientes. Como su comportamiento en su sitio, intereses, geografía y otros. Por lo tanto, puede usarlos para redes publicitarias, como Google Ads, Facebook o Taboola.

Los anuncios de retargeting les recuerdan su sitio y hay una alta probabilidad de que regresen para completar la compra. De hecho, un estudio muestra que los anuncios de retargeting tienen un 76 por ciento más de probabilidades de recibir clics que un anuncio de display aleatorio.

Etapa 4: Compra

Casi has alcanzado tu objetivo final. En esta etapa, los clientes están bastante seguros de comprar sus productos o servicios. Ahora. es su deber simplificar su proceso de compra haciendo que el proceso de pago sea lo más ágil posible.

Aquí hay algunos consejos prácticos que puede implementar en esta etapa:

Ofrecer envío gratis

En la caja, las personas obtienen el precio final con el costo de envío, el IVA y otros cargos por servicio. A veces, las personas dejan el carrito porque les parece caro después de agregar el costo del envío. Al ofrecer envío gratis, puede hacer que sus compradores se sientan bien con su compra.

Según Forbes, el envío gratis es el incentivo de ventas que más desean el 88% de los consumidores digitales. Esta es la razón por la que el envío gratuito se convierte en un punto de venta necesario para ejecutar un negocio en línea exitoso.

Promesa de garantía de devolución de dinero

Esta táctica de marketing te ayuda de 2 maneras. Hace que sus compradores tengan confianza en sus decisiones y muestra confianza en su propio producto. Para su seguridad, aplique algunas condiciones especiales y plazos para la devolución de productos.

Sugiera a sus clientes que revisen el producto frente al repartidor y regresen inmediatamente si encuentran algún problema.

Para productos digitales, puede implicar un período de prueba gratuito para que los usuarios puedan hacer una prueba antes de la compra final.

Simplifique el proceso de pago

Un proceso de pago complejo es una de las principales razones del abandono del carrito de comercio electrónico. No haga que el proceso de pago sea largo y confuso. Como comerciante de comercio electrónico, debe mantener el proceso de compra lo más fácil posible. Por lo tanto, los compradores pueden completar la acción deseada utilizando menos pantallas dentro de un límite de tiempo mínimo.

Sin embargo, puede permitir que sus clientes creen una cuenta para almacenar sus datos de contacto. Pero recuerde, su formulario debe tener un mínimo de entidades para completar. Solicite solo la información esencial que requiere solo unos segundos para atender.

Implementar múltiples opciones de pago

Según Baymard, algunas personas dejan de pagar porque no encuentran el método de pago deseado (8 %) o porque se rechaza su tarjeta de crédito (4 %). En primer lugar, incluya las puertas de enlace populares que la gente usa principalmente dentro de las áreas en las que brinda servicios. Luego, debe agregar todas las opciones de pago posibles para influir en más personas para que finalicen sus transacciones en su sitio.

Etapa 5: Retención

Su trabajo no termina con la primera compra de un cliente. Debe tratar de convertirlo en un cliente habitual. Como requiere menos esfuerzo y dinero para retener a un cliente existente que un nuevo cliente.

Además, un cliente habitual puede trabajar como embajador de su marca. Es más probable que las personas compren una marca si reciben reseñas de amigos y familiares.

Aquí hay algunas formas poderosas de aumentar su tasa de retención:

Agregar un programa de regalos

Recompense a sus clientes habituales con algunos concursos interesantes o programas de obsequios. Por ejemplo, si vende relojes, pida a sus clientes que compartan sus fotos con el reloj puesto y publíquelas en las redes sociales. Además, puedes ofrecer regalos especiales o descuentos haciendo un sorteo.

Incluye adelantos exclusivos

Recompense a los clientes habituales con un adelanto especial de sus nuevos productos, colecciones exclusivas o servicios limitados. Puede hacer que sus clientes habituales se sientan especiales si les permite experimentar algo primero. Esta es una de las formas más efectivas de aumentar la lealtad de sus clientes.

Practica el marketing por correo electrónico

Ahora hay miles de tiendas de comercio electrónico alrededor. Es muy fácil sentirse abrumado por tantas opciones. Necesita llegar a sus clientes de vez en cuando con la última colección de su tienda, ofertas especiales u otras noticias importantes. Y enviar contenido exclusivo al buzón de correo electrónico es una de las formas más poderosas de captar la atención de su comprador.

Leer más: Una guía paso a paso para la estrategia de marketing por correo electrónico de comercio electrónico.

Ofrecer recompensas por recomendación

Ofrezca descuentos especiales a sus clientes leales cuando cualquier cliente nuevo compre en su tienda utilizando sus referencias. Las recompensas de promoción siempre son efectivas, ya que inspiran a sus clientes existentes y lo ayudan a obtener nuevos clientes a través de recompensas.

Leer más: 5 pasos para crear una estrategia de marketing de referencia que mejore sus ventas.

Conseguir clientes para tu tienda online es un reto. Pero mantenerlos contentos con su marca durante mucho tiempo es más difícil que en cualquier otro momento a medida que la competencia aumenta. Una comprensión adecuada de su industria, la capacidad de análisis detallado y el poder visionario a largo plazo pueden ayudarlo a lograr un buen negocio.

Puede utilizar el embudo de ventas para categorizar a sus clientes potenciales y existentes en diferentes etapas. Entonces sería fácil determinar sus actividades promocionales. Y puede mostrar el recurso correcto a la audiencia correcta que lo lleve a las conversiones máximas.

Un embudo de ventas bien diseñado puede impulsar el crecimiento de su negocio, así es como

Seamos realistas, todos los que escucharon sobre su marca no se convertirán mágicamente en sus clientes. Según un estudio de Smart Insights, en promedio, el 43,8 % de los visitantes de su sitio consultan la página de un producto, y solo el 3,3 % de ellos termina realizando una compra.

Sería mejor si tuviera un plan de marketing sólido para convertir a más visitantes en clientes leales. Necesita una mejor comprensión de sus clientes para eso.

Hágase las siguientes preguntas-

• ¿A qué problemas se enfrentan mis clientes?
• ¿Cómo pueden solucionarlos mis productos/servicios?
• ¿En qué etapa se encuentran en el viaje de su comprador?
• ¿Cuál es su deseo particular en cada etapa del viaje de los compradores?

Con un embudo de ventas bien diseñado, puede encontrar fácilmente estas respuestas. Te ayuda a descubrir áreas débiles y optimizarlas. Como resultado, encontrará una menor caída de clientes en cada etapa.

Cree un embudo de ventas de comercio electrónico estándar para visualizar el viaje de su cliente con mayor claridad

La creciente popularidad de las compras en línea hace que las empresas de comercio electrónico sean populares y competitivas. Para sobrevivir en este mundo competitivo, no hay otra alternativa que hacer que su viaje como usuario sea extraordinario.

Un embudo de ventas estándar ilustra la ruta que toman sus clientes desde que conocen su marca por primera vez hasta que realizan una compra. Esto lo ayuda a mapear la personalidad de sus compradores e identificar sus necesidades en cada etapa.

En resumen, recuerde que hay cinco etapas en el embudo de ventas de comercio electrónico:

• Conciencia: las personas conocen su marca y tienen su primera interacción
• Interés: las personas comienzan a comprobar cómo sus productos/servicios resolverán sus problemas.
• Decisión: Sus prospectos tienden a agregar productos a su carrito de compras
• Compra: Finalmente, compran sus productos/servicios y completan la transacción
• Retención: Se convierte en un cliente repetitivo de su marca y trabaja como asesor

¿Tiene más consultas sobre el embudo de ventas de comercio electrónico? Utilice la sección de comentarios a continuación.