Cómo crear personas de comprador para su tienda en línea

Siempre es importante comprender verdaderamente a sus clientes. ¿Cómo es su día a día? ¿Qué problemas les resuelve tu producto o servicio? ¿Por qué te eligieron a ti sobre un competidor?

Esto es especialmente cierto durante los períodos de cambios rápidos o incertidumbre en el mercado y en todo el mundo. La vida de sus clientes puede verse muy diferente de lo que era hace unos meses. Saber esto acerca de sus clientes le permitirá a su tienda adaptarse a las necesidades cambiantes y disfrutar de un éxito continuo.

¿Qué son las personas compradoras y por qué son importantes?

Un personaje comprador es un perfil ficticio que representa un segmento de su público objetivo: quiénes son, qué valoran y qué les preocupa. Por lo general, incluye información como datos demográficos, actitudes, intereses y comportamientos.

Deben ser un reflejo del nicho que cumples en tu industria y deben ser específicos. Si es un tostador de café, no necesita una persona para representar la categoría genérica de "bebedores de café". Necesita una personalidad para su bebedor de café, como "empresarios ocupados en sus 40 que quieren preparar café de alta calidad con una prensa francesa antes de ir a trabajar por la mañana".

Las personas compradoras amplifican sus esfuerzos de marketing, ventas y marca al brindarle "personas" reales con las que puede relacionarse. Lo ayudan a escribir publicaciones de blog que respondan a las preguntas correctas, crear mensajes publicitarios que usen el mismo vocabulario que sus clientes, ajustar sus ofertas para satisfacer mejor las necesidades de los clientes y capacitar de manera más efectiva a su equipo de ventas.

Después de todo, los compradores tienen un 48 % más de probabilidades de considerar soluciones de empresas que personalizan los esfuerzos de marketing para resolver sus problemas específicos.

Cómo crear personas compradoras

Crear personajes de compradores no tiene que ser difícil ni llevar mucho tiempo. Siga estos cuatro pasos para obtener una herramienta que mejorará su marketing, marca y ventas.

1. Reúne información

Las personas compradoras efectivas se basan en información e investigación reales en lugar de suposiciones. Sus características exactas varían según sus productos, servicios y objetivos comerciales, pero aquí hay algunas categorías para comenzar:

• Datos demográficos: edad, género, ingresos, ubicación, nivel de educación, carrera, tamaño de la familia
• Actitudes e intereses: aficiones, objetivos, retos, problemas, valores
• Comportamientos: historial de compras, cómo usan sus productos, qué leen y miran

Su objetivo es comprender las motivaciones y los comportamientos de sus clientes para que pueda orientar mejor sus productos, marca y estrategias de marketing.

¿Cómo recopila esta información?

Comience con los datos de clientes existentes. Entiende qué tienen en común tus clientes actuales, especialmente aquellos que consideras leales. Utilice los informes en el panel de control de WooCommerce para encontrar datos como el promedio total de pedidos, la frecuencia de los pedidos y la ubicación.

Si usa herramientas de análisis como Google Analytics o Jetpack Site Stats, también puede ver qué idiomas hablan, qué navegadores usan, cómo lo encontraron, sus edades y sexos, sus otros intereses, si es la primera vez o regresa. visitantes, con qué frecuencia visitan su sitio y cuánto tiempo pasan allí, qué dispositivos usan y más.

Agregue campos opcionales a formularios de contacto y páginas de pago . Para recopilar información adicional, considere agregar una pregunta al proceso de pago. No agregue nada demasiado complicado y cíñase a las preguntas relacionadas con su compra, como si está comprando para sí mismo o para otra persona, si tiene un perro o un gato, o qué edad tiene su hijo. Aprenda a personalizar los campos de pago.

Envíe una encuesta a clientes anteriores y existentes . Las encuestas son una forma excelente de hacer preguntas más detalladas y entrar en la mente de los compradores. Use una herramienta como Crowdsignal para enviar encuestas a suscriptores de correo electrónico o clientes anteriores. Aproveche la oportunidad de ir más allá de las preguntas de opción múltiple: las preguntas abiertas con cuadros de texto permiten que las personas brinden información sobre la que ni siquiera sabía preguntar. Ofrezca un descuento o envío gratis a cualquier persona que complete la encuesta como estímulo.

Haz preguntas en las redes sociales . Esta puede ser una forma divertida de recopilar información de sus seguidores y clientes. Puede hacer preguntas en los tipos tradicionales de publicaciones en Facebook, Twitter o Instagram, o usar encuestas en las historias de las redes sociales. No preguntes nada demasiado personal y haz preguntas que sean útiles para ti y agradables para que la gente las responda.

Hable con los clientes directamente . Si puede, tómese el tiempo para hablar con sus clientes cara a cara o por teléfono. Esto es especialmente valioso para las empresas basadas en servicios que tienen relaciones más directas con los clientes. Este formato le permite hacer preguntas de seguimiento para aprender aún más sobre las motivaciones de los clientes.

2. Identifique características comunes

Ahora que tienes toda esta gran información, ¿qué haces con ella? Busca tendencias. Comience con datos demográficos y rasgos sencillos que pueda categorizar fácilmente. ¿En qué grupo de edad se encuentran la mayoría de sus clientes? ¿La mayoría de ellos compran varios productos o solo uno? ¿Tus compradores más leales pasan más tiempo en Facebook o Instagram?

Es posible que desee armar una hoja de cálculo o un gráfico para que sea más fácil visualizar la información y comprenderla de un vistazo.

3. Identifique los objetivos del cliente y los puntos débiles

Considere las respuestas más abstractas: las respuestas a preguntas abiertas de encuestas y entrevistas. ¿Cómo suelen utilizar sus clientes sus productos? ¿Qué problemas les resuelven sus ofertas? ¿A qué desafíos se enfrentan en su negocio o en su vida diaria? ¿Cuáles son sus metas a largo o corto plazo?

También busque lenguaje común o frases repetidas. Estos pueden ser extremadamente valiosos al elaborar mensajes de marketing y escribir publicaciones de blog. Anote las respuestas que ve una y otra vez en su hoja de cálculo.

4. Segmente las características, los objetivos y los puntos débiles en personas separadas

Ahora es el momento de sentarse y construir sus personajes de comprador. Recuerda, quieres poder relacionarte con cada uno como una persona real, así que dales un nombre y una cara. Si tienes fotos de clientes reales, genial, pero también puedes usar fotos de archivo que te ayuden a visualizar sus personalidades individuales.

¿Cuantos necesitas? Eso dependerá de su negocio y productos específicos, pero dos o tres es un buen lugar para comenzar. A medida que aprende más, siempre puede crear personas adicionales para que coincidan con sus cualidades.

Mire su hoja de cálculo, identifique objetivos y desafíos comunes, y agrúpelos en personas separadas. Si vende suscripciones de comidas saludables, es posible que tenga una persona con el objetivo de perder peso y otra con una alergia alimentaria que quiera consumir menos gluten. Si vende juguetes, puede tener tres personas diferentes: padres que desean fomentar la imaginación, miembros de la familia que buscan el regalo de cumpleaños perfecto y educadores que desean incorporar juguetes STEM en su plan de estudios.

Luego, complete el resto de la información sobre cada persona. Nuevamente, los datos específicos que incluya dependerán de su negocio y productos.

Ejemplos de personas compradoras

Aquí hay una persona de ejemplo para una empresa de entrega de flores:

Nombre : Sara

Datos demográficos : una novia de veintitantos años, ubicada en el sur de los Estados Unidos. Ella tiene una boda de invierno y tiene cinco damas de honor y padrinos de boda en su fiesta de bodas.

Objetivos : encontrar ramos de flores, arreglos florales decorativos y boutonnieres para su boda.

Desafíos : No sabe por dónde empezar para encontrar las flores de invierno adecuadas en su combinación de colores y dentro de su presupuesto. También tiene muy poco tiempo para dedicarlo a la selección de flores.

Comportamiento de compra : Compró un arreglo floral para el Día de la Madre en los últimos años y se registró en mi lista de correo electrónico.

Intereses y pasatiempos : esquiar, caminar y otras actividades al aire libre. Pasa la mayor parte de su tiempo en línea leyendo las noticias y publicando fotos en Instagram.

Beneficios de mi producto : Dado que ofrecemos servicios todo en uno, le quitamos toda la presión a Sarah y facilitamos el proceso de arreglo. También ofrecemos paquetes para satisfacer una amplia variedad de presupuestos.

Una persona compradora para una empresa de juguetes artesanales podría verse así:

Nombre : David

Datos demográficos : Casado, ama de casa con hijos de entre tres y ocho años. Propietario, de clase media y ubicado en el noroeste del Pacífico.

Objetivos : encontrar juguetes atractivos que sean tanto divertidos como educativos.

Desafíos : Mantener a sus hijos alejados de la televisión y los videojuegos y ocupar su tiempo mientras él completa otras tareas en la casa.

Comportamiento de compra : Nuevo cliente; no ha hecho una compra de nosotros antes.

Intereses y aficiones : Leer y ver películas. Pasa mucho tiempo en Twitter e interactuando con la gente en los foros.

Beneficios de mi producto : Todos los juguetes están diseñados para fomentar el aprendizaje STEM y se clasifican según la edad y el nivel de participación de los padres.

Objeciones: no quiere comprar otro juguete del que sus hijos se cansarán y no quiere gastar un dineral.

Cada una de estas personas es específica y se basa en respuestas comunes e información de los pasos anteriores. Una vez que haya terminado de crear sus personajes, guárdelos en algún lugar al que puedan acceder todos los miembros de su equipo: vendedores, gurús de marketing, líderes y representantes de servicio al cliente.

Cómo usar personajes compradores

Hemos hablado un poco sobre por qué los personajes compradores son importantes y cómo ayudan a su negocio. Pero echemos un vistazo a algunas formas específicas de usarlos para aumentar las ventas y mejorar su tienda.

Si usted es la florería que mencionamos anteriormente y Sarah no sabe por dónde empezar con los arreglos florales de invierno, puede incluir preguntas en su página de preguntas frecuentes que analicen específicamente su experiencia en flores de temporada. Podría presentar una galería de arreglos florales para diferentes estaciones, para que pueda ver ejemplos de ramos de flores de invierno. Como ella es una suscriptora de correo electrónico, puede enviarle un correo electrónico para informarle sobre una consulta gratuita. Y puede compartir testimonios de otras mujeres activas de su grupo de edad en Instagram para que sienta que le está hablando directamente.

Si eres la juguetería que habla con el ama de casa, David, podrías escribir publicaciones de blog que aborden sus preocupaciones sobre los juguetes educativos, como:

• Actividades y manualidades atractivas que harán que tus hijos quieran apagar la televisión
• Cómo ayudan nuestros juguetes al desarrollo del cerebro
• Juegos de mesa y juguetes con los que los niños pueden jugar solos
• Juguetes que ayudan a los niños a enamorarse del aprendizaje

Como sabe que le preocupa que sus hijos se cansen de otro juguete más, puede incluir en su sitio web testimonios de padres que han tenido grandes experiencias. Como sabes que pasa mucho tiempo en Twitter, podrías enfocarte en esa plataforma específica.

Cuando esté elaborando una nueva campaña publicitaria o agregando una página a su sitio web, piense en cómo satisfará específicamente las necesidades de Sarah o David. Imagina hablar directamente con ellos.

Construya la base para su tienda en línea

Las personas compradoras son como la base de su negocio: construirá sus productos, marketing, mensajes y marca sobre ellos. Tómese el tiempo para elaborar cuidadosamente cada uno y recuerde: báselos en datos precisos en lugar de cómo desea que se sientan sus clientes.

¿Cómo ha utilizado las personas compradoras para mejorar su tienda en línea? ¡Cuéntanos en los comentarios!