Cómo fijar el precio de sus productos: consejos de expertos

Decidir cómo fijar el precio de los productos ha mantenido a muchos dueños de negocios despiertos hasta tarde en la noche. Y no solo los nuevos dueños de negocios.

Ponles un precio demasiado alto, y nadie los compra. Ponles un precio demasiado bajo y no ganarás suficiente dinero. Póngales el mismo precio que cualquier producto de la competencia, y necesita encontrar otras formas de diferenciarse.

En este artículo, veremos cómo fijar el precio de los productos desde dos perspectivas. Primero, cubriremos algunos consejos básicos de precios para que todos estén en la misma página. Pero luego, profundizaremos y responderemos algunas preguntas importantes.

Nota: Esta publicación está escrita específicamente para empresas minoristas, por lo que las estrategias pueden variar para las empresas que venden B2B, mayoristas, suscripciones, reservas u otros tipos de ofertas.

Conceptos básicos de fijación de precios: consideraciones de referencia

Al considerar por primera vez cómo fijar el precio de un producto, debe hacer los cálculos. Hay costos incurridos en el desarrollo y la comercialización. Y debe ganar lo suficiente en la venta para obtener una ganancia.

Dependiendo del producto, estos costos pueden incluir:

• Producción
• Márketing
• Labor
• Impuestos
• Envío, si no cobras aparte
• Otros gastos comerciales, como licencias, permisos y tarifas de depósito

Si puede reducir cualquiera de estos costos sin sacrificar la calidad o el servicio, gana, porque eso significa que puede mantener los mismos precios pero obtener más ganancias.

Pero lo contrario también es cierto. Si los costos suben, pierde ganancias.

En cuanto al marketing, la clave es descubrir las estrategias que ofrecen el mejor retorno de la inversión y aumentar el uso de esos canales y métodos. Eso es mucho más fácil decirlo que hacerlo, por supuesto. Pero esta es la razón por la cual el uso de marketing que produce datos rastreables suele ser preferible al marketing de 'rociar y rezar' que no ofrece una forma confiable de determinar su efectividad.

Reúna todos esos costos y luego mírelos por producto o por artículo. Por cada widget que vende, ¿cuál es el costo por artículo? Una vez que sepa eso, elija un precio más alto, y la diferencia entre los dos constituye su ganancia.

Esos son los fundamentos de la fijación de precios. Y es posible que ya vea algunos desafíos.

Preguntas sobre precios: ¿qué afecta el precio de los productos?

Más allá de los conceptos básicos de fijación de precios de productos, se enfrenta a mucha incertidumbre y comienza con esta pregunta: ¿Cuánto debo marcar mis precios?

Tienes que ganar dinero. Pero si aumenta demasiado el precio de un producto, puede asustar a todos, especialmente si su precio es significativamente más alto que el de la mayoría de la competencia.

Al menos, esa es la sabiduría convencional. Volveremos a eso en un momento.

La fijación de precios se vuelve bastante compleja cuando comienza a considerar esta y otras preguntas difíciles.

Por ejemplo, ¿cuál es el propósito de este producto en su plan de negocios general ?

Tal vez esté vendiendo lo que se conoce como 'líder de pérdida'. Vendes un producto y realmente pierdes dinero en él, a propósito. Pero, haces esto para ganarte a un cliente para poder venderle otros productos más tarde y obtener grandes ganancias. Algunos infomerciales, especialmente en su apogeo en las décadas de 1980 y 1990, perfeccionaron este enfoque de fijación de precios.

Si desea que un artículo se convierta en su generador de dinero que respalde al líder de pérdidas, le asigna un precio muy diferente.

Si se trata de un producto básico que se vende por camiones y generará ganancias en función del volumen, incluso cambiar el precio unos pocos centavos puede generar un gran crecimiento de los ingresos.

Otra pregunta para pensar es, ¿por qué la gente quiere comprar su producto ?

Con suerte, ya sabe la respuesta a esto, y es por eso que creó el producto en primer lugar. Pero esta pregunta es enorme, porque la razón por la que la gente quiere tus productos juega un papel muy importante en cuánto puedes cobrar por ellos.

Lo que no quieres es quedar atrapado en una carrera hacia el abismo. Solo hay un Walmart, y hay una razón para ello. Siempre habrá alguien dispuesto a cobrar menos que tú. Tratar de competir ofreciendo los precios más bajos es un enfoque perdedor para los negocios y las ganancias.

Afortunadamente, resulta que la mayoría de los consumidores no utilizan el precio como filtro principal para decidir qué productos comprar.

Razones por las que la gente compra productos distintos al precio

La gente compra por muchas razones además del precio. Éstos incluyen:

• Estatus social: quiero esto porque hará que los demás piensen en mí
• Miedo a perderme algo: quiero esto porque todos los demás lo tienen o están hablando de ello.
• Valores: este producto dice algo sobre mis valores, creencias o pasiones.
• Identidad: este producto expresa algo sobre mi identidad: cultural, religiosa, empresarial, social, de género, etc.
• Deseo: lo quiero porque solo lo quiero.
• Satisface una necesidad: debo tener este producto para satisfacer una necesidad en mi vida
• Seguridad y privacidad: quiero este producto porque me protege a mí, a mi familia o a mis posesiones

Aquí hay una mirada en profundidad a estas y muchas otras razones por las que las personas compran productos.

El punto es que la gente pagará más por un producto si resuena con este tipo de motivaciones. Estos les importan más que simplemente pagar el precio más bajo.

Entonces, la clave para un precio óptimo es, lo adivinó, conocer a su audiencia.

¿Por qué tu audiencia quiere tu producto? ¿Qué ofrece que nada más ofrece? ¿Y cuánto vale eso para ellos?

Precio un poco más alto de lo que piensas

Una vez que decida cuál cree que es el precio ideal para un producto, hágalo un poco más alto. Ayudará a sus márgenes de ganancias, protegerá contra la inflación y los gastos inesperados, y hará que su negocio sea más saludable a largo plazo.

Además, esto le da espacio para ofrecer descuentos y ofertas especiales ocasionales sin afectar demasiado sus ganancias.

Suponga que planea vender un producto por $50 y cuesta $30 producirlo y comercializarlo. Obtiene un 66% de ganancias en cada venta. Pero si los costos de producción aumentan repentinamente por razones fuera de su control a $35, sus ganancias se han reducido al 43%.

Haga que el costo inicial sea de $55, y está ganando un 83 % ahora y un 57 % después del aumento del costo.

Precios y mercantilización

La carrera a la baja ocurre cuando un producto se convierte en mercancía. Ya sea que esté hablando de papel higiénico, pasta de dientes o tamales, la gente generalmente buscará precios más bajos en productos como estos. ¿Derecha?

No tan rapido…

No establezca sus precios en función de la competencia o de lo que crea que pagarán los clientes. Si comprende por qué su audiencia quiere su producto, puede cobrar más.

Aquí hay un artículo sobre pasta de dientes de lujo y otros productos para el cuidado bucal. ¡Una marca vende pasta de dientes a $55 el tubo! Tiene 'botánicos', tecnología de blanqueamiento y otras maravillas. No están vendiendo esta pasta de dientes en Walmart.

Eso es un poco extremo, ¿verdad? Como el inodoro hecho de oro. Bueno, aquí hay un artículo de Bloomberg sobre un paquete de dos pastas dentales que se vende por $17. Eso es $8.50 por tubo. Incluso está siendo lanzado por Lenny Kravitz.

El mismo artículo menciona otra pasta de dientes que cuesta $100. Sí, ¡$100 por pasta de dientes! ¿Por qué? Es para las personas que están preocupadas por el fluoruro pero que no quieren perder los beneficios que brinda a sus dientes.

El punto es que los productos especializados satisfacen necesidades especializadas. Para una audiencia exigente que valora esas características, pagará por ellas, de buena gana y felizmente. Y tenga en cuenta también el poder de la celebridad: las personas pagarán más por un producto cuando alguien en quien confían lo respalda.

¿Qué pasa con el papel higiénico?

Aquí hay una investigación sobre el mercado de papel higiénico de lujo, con precios tan altos como $3 por rollo.

¿Por qué? Varias marcas de alta gama apelan a la responsabilidad ambiental al no usar envolturas de plástico, bambú en lugar de los materiales típicos de los árboles y materiales reciclados. Otros ofrecen mejores texturas. Y otros venden basándose en hermosos diseños: el papel higiénico se ve bonito y decorativo.

¿Ves cómo estas empresas están atendiendo valores, creencias, símbolos de estatus y deseos particulares?

Y sí, tamales. Aquí hay una historia sobre tamales de lujo, vendiendo seis docenas por $92, más $18 de envío. Eso es $110 por 72 tamales.

No hay producto que no se pueda volver a imaginar y vender a un precio más alto, siempre que lo cree para un público en particular.

Cuatro consejos de precios de productos

Con todo eso en mente, aquí hay algunos consejos y estrategias específicos que puede usar al descubrir cómo fijar el precio de sus productos.

1. Usa 'gratis' inteligentemente

Neiman Marcus, el vendedor de los tamales de $110, podría tratar de venderlos por $99 más envío gratis. Obtendrían un poco menos de ganancias por venta, pero podrían vender más volumen. Sería una prueba digna, porque aprovecha el poder del nueve.

El envío gratis es un posible uso 'inteligente' de lo gratis, aunque también puede costarle dinero si lo usa mal, así que tenga cuidado.

Ofrecer un obsequio con la compra es otro enfoque inteligente. El cliente aún obtiene algo gratis que motiva una compra, pero no está regalando cosas por nada.

2. Use Compre ahora, pague después (BNPL)

La idea aquí es distribuir los pagos para que los costos sean más manejables para sus clientes. Comprar a plazos es un concepto similar.

El aspecto innovador del movimiento moderno 'compre ahora, pague después' es que la tecnología ha hecho que esto sea súper fácil y seguro para que las empresas lo ofrezcan, y muchos lo están usando para artículos de menor precio, incluso artículos que cuestan menos de $100. Vea cinco ventajas de usar BNPL, además de la tecnología que se combina con WooCommerce para facilitarle las cosas.

3. No bajes los precios cuando los tiempos se pongan difíciles

No hay evidencia de que reducir los precios durante tiempos difíciles sostenga sus niveles de ganancias, su negocio o su capacidad para pagar a sus empleados.

La realidad es que si continuamente ofrece descuentos, los clientes comienzan a esperarlos e incluso a exigirlos. No querrás caer en esa trampa, porque entonces estarás en la carrera hacia el abismo otra vez.

4. Use cupones, inteligentemente

Si siempre está en oferta, entonces no es realmente una oferta. Y los clientes se dan cuenta de eso. Entonces, si elige usar cupones, utilícelos sabiamente. Aquí hay algunas buenas razones para usar cupones:

• Atraer nuevos clientes
• Reducir el inventario de un determinado artículo.
• Devolviendo a la comunidad
• celebrando una fiesta
• Aumentar el tamaño promedio de su pedido, como se hace con ofertas como 'ahorre un 20% en pedidos superiores a $ 100'

WooCommerce tiene docenas de extensiones de cupones para diversas situaciones, como cupones inteligentes. ¿Quieres convertirte en un profesional? Lea nuestra guía completa para usar cupones en WooCommerce.

No se venda a sí mismo (ni a sus productos) a la baja

No permita que los precios lo estresen y no intente competir con los demás. Calcula tus costes y establece un margen sostenible. Luego, resalte los beneficios de sus productos y cómo sirven a sus clientes. Centrarse en su audiencia es la mejor manera de obtener precios más altos y proteger sus ganancias.

Pero cuando se trata de eso, los precios de sus productos serán únicos para su negocio y audiencia. Puede llevar un poco de tiempo averiguar el número perfecto. Así que asegúrese de mantenerse en contacto con sus clientes y esté atento a los análisis para saber qué va bien y qué es posible que desee cambiar.