Cómo vender una pequeña empresa sin un corredor (paso a paso)

Este artículo cubrirá varios aspectos clave de la venta de su negocio:

Cuando termine de leer, tendrá una buena comprensión de cómo funcionan las ventas comerciales y dónde encontrar recursos avanzados en partes específicas del proceso.

Cuándo es beneficioso vender sin un corredor

Lo primero que debe comprender es lo que hacen los corredores y lo que deberá hacer por su cuenta si decide no contratar uno.

Un corredor comercial es alguien que lo ayuda a comprender el valor de su negocio, examinar a los compradores potenciales, negociar los términos de su contrato de venta y transferir su negocio a su nuevo propietario una vez que se completa la venta. También se aseguran de que su venta cumpla con las leyes y regulaciones locales. En la mayoría de los casos, no cobran nada por adelantado; toman sus honorarios de la venta misma.

Entonces, ¿debería contratar a un corredor?

Debería aprender a vender su pequeña empresa sin un corredor si:

• ️ Ya tienes un comprador de confianza en fila.
• ️ Confía en su capacidad para navegar negociaciones complejas y procesos legales.
• ️ Tienes un buen abogado y CPA preparado para ayudarte con aspectos clave de la venta.

Por otro lado, debe contratar a un corredor si:

• No confía en su capacidad para investigar y comprender las leyes y regulaciones locales.
• Odia hacer papeleo y/o no confía en su capacidad para manejar el papeleo involucrado en una venta comercial.
• No tiene un comprador en fila y necesita ayuda para encontrar a alguien calificado.

Cómo vender una pequeña empresa sin un corredor

¿Aún quieres vender tu negocio por tu cuenta? Puedes hacerlo con este proceso de cinco pasos:

1. Asegúrese de que sus registros financieros estén listos para el comprador

Deberá tener un conocimiento firme de la posición financiera de su empresa en los últimos años para establecer su valor correctamente. Además, una vez que comiencen las negociaciones, su comprador revisará esos documentos con su CPA. Desea asegurarse de que sea fácil para ellos obtener la información que necesitan y procesar sus documentos antes de la venta.

Hay cinco tipos de documentos que el comprador querrá ver antes de hacer su primera oferta:

• Cuentas de pérdidas y ganancias de tres a cinco años
• Balances
• Estados de cuenta bancarios
• declaraciones de impuestos federales
• Estado de pérdidas y ganancias del año hasta la fecha

Una vez que se discute una oferta, comienza un período de diligencia debida de 30 días, durante el cual el comprador querrá ver todos los documentos financieros de su negocio. Esto incluye cosas como recibos, facturas y arrendamientos. Recomendamos trabajar con un CPA para organizar estos documentos de una manera amigable para el comprador.

Para obtener más información sobre cómo organizar sus documentos financieros, consulte la guía de Morgan & Westfield para preparar documentos financieros para la venta de una empresa.

2. Valora tu negocio

Valorar su negocio establece cuál es su valor general para los compradores.

Hay un par de maneras de hacer esto:

• Valora tu negocio por tu cuenta. Hay muchas estrategias que puede utilizar para valorar su sitio web o negocio, incluida una variedad de calculadoras de valoración de sitios web en línea y calculadoras de valoración de empresas. Estas herramientas solicitan información básica sobre su negocio, como la cantidad de años que ha estado en el negocio, su industria y sus ingresos anuales, y usan esa información para calcular un valor estimado. También puede obtener una estimación por su cuenta multiplicando sus ingresos anuales por tres a cinco.
• Acude a un experto. También puedes contratar a un consultor para que valore tu negocio. En algunos lugares, incluso puede encontrar empresas enteras dedicadas a la valoración de empresas, sin necesidad de contratar a un corredor para todo el proceso.

De cualquier manera, recuerda que la valoración es solo una guía . Su comprador es, al final, quien determina el valor de su negocio cuando decide lo que realmente está dispuesto a pagar. El comprador también busca obtener ganancias, lo que significa que la cantidad que está dispuesto a pagar generalmente será algo menor que el valor estimado. Inicie negociaciones sabiendo cuánto está dispuesto a ceder en el precio.

3. Califica a los compradores potenciales

Es posible que este próximo paso no parezca importante si ya tiene un comprador en fila, pero el interés no es suficiente para administrar un negocio exitoso. Además, le debe al negocio que ha construido, a su propia reputación como propietario de un negocio y a cualquier empleado que tenga para asegurarse de que la persona que compre su negocio esté calificada para administrarlo en el futuro.

Hay algunas preguntas que debe hacer justo cuando se hace una oferta:

Examinar a su comprador con estas preguntas puede ayudarlo a asegurarse de que su negocio esté en buenas manos en el futuro.

4. Redactar y firmar una Carta de Intención

Una carta de intención (LOI) es un documento que establece la intención del comprador de comprar un negocio, junto con los términos y condiciones de la venta.

Hay varias cosas clave para incluir en una LOI:

• Su nombre completo y el nombre completo de su comprador.
• La naturaleza de la compra.
• El período de exclusividad que existe para las negociaciones (cuánto tiempo tiene el comprador para completar la compra antes de buscar otros compradores).
• Asignación de responsabilidad por varios costos involucrados en la venta (estableciendo quién paga qué).
• Una cláusula de retiro que permite al comprador retirarse de la transacción en cualquier momento si no recibe las ganancias esperadas.
• Condiciones de cierre de la transacción.

Una LOI también puede estar precedida por un acuerdo de confidencialidad para mantener privados los detalles de la venta. Consulte la guía de BDC sobre LOI para obtener más información. También puede encontrar plantillas de cartas de intención en línea, aunque le recomiendo trabajar con un abogado para redactar este documento.

5. Negociar y concretar la venta

Ahora que tiene una estructura básica establecida para la venta, es hora de negociar los detalles en un Acuerdo Definitivo. Este es un documento legal más grande que finaliza los detalles de la compra y transferencia de propiedad, que incluye:

• Nombres, direcciones e información de contacto tanto del vendedor como del comprador.
• Una cláusula de solicitud que especifica si estas negociaciones son exclusivas.
• El precio de compra acordado.
• Estructura de pago y financiación, detallando si la compra se realizará de una sola vez o a plazos + fecha de vencimiento de los pagos.
• Una lista completa de los activos que se compran, incluidas las valoraciones y las garantías.
• Una lista de activos intangibles para cualquier propiedad intelectual involucrada en la venta.
• Cláusulas de rescisión que describen si cada parte puede rescindir la venta y, si pueden, bajo qué circunstancias se puede rescindir la venta. Las tarifas de terminación también se enumerarán aquí.
• Condiciones y costes de cierre, incluida la distribución de costes. Tenga en cuenta que los costos generalmente se dividen en partes iguales entre el comprador y el vendedor.
• Cláusulas de ganancias que definen si el vendedor puede esperar pagos futuros del éxito del negocio.
• Acuerdos de confidencialidad para proteger los detalles de la venta.
• Cláusulas de indemnización que trasladan los costos o pérdidas posteriores a la venta del comprador al vendedor.

Los acuerdos definitivos también suelen estar respaldados por una variedad de otros documentos, como acuerdos de no competencia y acuerdos de arrendamiento o alquiler para cualquier propiedad que se transfiera.

Debido a la naturaleza complicada de los acuerdos definitivos y los documentos de respaldo, deberá trabajar en estrecha colaboración con su propio abogado y el abogado del comprador en esta etapa. Esto asegurará que todos los términos sean justos y también cumplan con las leyes y regulaciones locales.

Tu plan de venta empresarial paso a paso

Omitir al corredor cuando vende su pequeña empresa puede ayudarlo a obtener la mayor ganancia posible de la venta de su negocio, especialmente si ya tiene un comprador en fila. Sin embargo, incluso con un comprador, deberá trabajar mucho para que la venta se desarrolle sin problemas. Aquí hay un plan de plantilla que puede usar al cerrar el trato:

Sobre todo, asegúrese de tomarse su tiempo y hacer el papeleo correctamente, con la ayuda de un abogado y un CPA, cuando corresponda.