Usando el arte de la psicología para escribir descripciones de productos que aumenten las ventas

Para cuando un visitante encuentre su producto, habrá superado uno de los mayores obstáculos para los propietarios de tiendas de comercio electrónico. ¡De todos los millones de productos, han aterrizado en el tuyo!

Pero ahora se encuentran en un punto crítico de toma de decisiones, y es su trabajo guiarlos desde el interés casual hasta la realización de una compra. En última instancia, desea convencerlos de que agreguen un producto a su carrito y lo paguen.

Para hacer eso, debe escribir descripciones de productos que no solo describan lo que está vendiendo, sino que también se conecten con sus clientes en un nivel emocional.

Una buena copia (jerga para la escritura relacionada con el marketing) no es fácil de escribir, pero vale la pena hacer el esfuerzo o contratar a un profesional porque las descripciones de los productos tienen un impacto tan profundo en el proceso de conversión.

Según los datos compartidos por OneSpace, hasta el 98% de los consumidores se han visto disuadidos de realizar una compra debido a la falta de información sobre el producto.

Eso pinta un panorama sombrío para las marcas que no ponen mucho esfuerzo en escribir las descripciones de sus productos.

En este artículo, profundizaremos en por qué las descripciones de productos son importantes, cómo las palabras impactan en las conversiones, las mejores prácticas de descripción de productos y consejos para ayudarlo a escribir copias de productos de alta conversión para su tienda WooCommerce.

Por qué vale la pena hacer mejores descripciones de productos

Mientras compran, los consumidores procesan mucha información. Es una experiencia emocional, física y psicológica.

Con las compras en línea, se elimina el aspecto físico porque los consumidores no pueden sostener el producto en sus manos para examinarlo. Deben depender de las señales visuales y la información que usted proporciona para ayudarlos a tomar una decisión de compra.

El precio es solo una parte de la decisión de compra, y se necesita más que una colección de características y especificaciones del producto para satisfacer la necesidad de información del cliente.

Una excelente descripción del producto establece claramente el valor y los beneficios del producto, cuenta una historia y presenta el producto como algo más: una solución .

En resumen, una buena descripción del producto refleja los pensamientos, deseos y necesidades de su público objetivo.

Cuando las marcas no logran esa conexión, el consumidor se va a otra parte.

Según un informe de Shotfarm, las páginas de productos mal escritas:

• Debilitar la confianza en una marca para más del 80% de los consumidores
• Da como resultado más devoluciones, con un 40 % de consumidores que devuelven productos debido a descripciones inexactas

Si bien esta publicación se enfoca específicamente en la psicología, tenga en cuenta que hay otros factores importantes a considerar al escribir descripciones de productos:

1. Búsqueda orgánica. La mayoría de los clientes comienzan su búsqueda de un producto utilizando motores de búsqueda como Google. Es más probable que las descripciones de productos optimizadas y bien escritas aparezcan en esas búsquedas orgánicas, lo que da como resultado un mayor volumen de tráfico dirigido y listo para convertir.
2. Búsqueda Interna. Al escribir descripciones de productos más sólidas, aumenta las posibilidades de que el producto aparezca en búsquedas internas utilizando una variedad de términos diferentes. Dedique algún tiempo a probar su funcionalidad de búsqueda utilizando palabras clave como "juguetes de aprendizaje para niños" en lugar de un nombre de producto específico. Si no le gustan los resultados o simplemente quiere llevar su experiencia de búsqueda a un nuevo nivel, considere extensiones como WooCommerce Product Search.
3. Optimización de campañas de pago. Los anuncios pagados generalmente usan algún tipo de puntaje de calidad para calcular el costo por clic, acción o participación. Es probable que una descripción del producto bien elaborada y optimizada genere un mejor puntaje de calidad para su público objetivo, así como también para el anuncio al que está vinculado.

La psicología de mejores descripciones de productos

Un producto realmente bueno no genera ventas por sí solo. Un cliente debe tener al menos una comprensión básica de cómo funciona el producto. Más importante aún, necesitan comprender cómo les ayudará ese producto.

Según el profesor de Harvard Business Gerald Zaltman, el 95 % de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente.

Si bien un cliente toma una decisión consciente de comprar o no un producto, esa decisión está influenciada por su subconsciente. Cuando comprenda algunos principios básicos de psicología, puede comenzar a escribir mejores descripciones de productos que ayuden a guiar a más clientes hacia una decisión de compra.

Orientación a las necesidades del consumidor

La jerarquía de necesidades de Maslow es una teoría motivacional que utiliza una pirámide de 5 niveles. En este modelo, las necesidades en la base de la pirámide deben ser atendidas antes de que una persona pueda atender las necesidades en la parte superior.

Cada producto se relaciona con al menos una necesidad psicológica. Cuando comprende la necesidad, puede escribir descripciones de productos que se conectan con sus compradores en un nivel emocional profundo. La copia tendrá un tono más apropiado y usará palabras más adecuadas para el estado mental de su cliente cuando se enfrente a encontrar una solución.

Por ejemplo, si vende refugios para tornados, en realidad no está vendiendo un producto; estás vendiendo tranquilidad. Eso está directamente relacionado con el nivel de Necesidades de Seguridad de la Jerarquía de Maslow. Si bien esa puede ser la necesidad principal atendida, una buena copia a menudo atrae a múltiples niveles.

Teniendo en cuenta nuestro ejemplo de refugio contra tornados, examinemos cómo puede atraer a más de un nivel.

• Necesidades fisiológicas: proporciona refugio durante una tormenta.
• Necesidades de seguridad: esto proporciona tranquilidad.
• Amor y pertenencia: esto protege a las personas que amas.

Al tener en cuenta la jerarquía de necesidades al escribir descripciones de productos, aumenta drásticamente las posibilidades de conectarse emocionalmente con sus clientes potenciales.

Hablando su idioma

La jerga no vende productos. Los clientes pueden saber cuándo un producto está siendo exagerado con palabras de moda y lenguaje de marketing. Para descripciones de productos más efectivas, escriba una copia que use el lenguaje que usan sus clientes para describir experiencias.

Una de las formas más efectivas de lograr esto es investigar lo que otros clientes dicen sobre un producto.

Busque reseñas de productos en Google, Amazon y otros sitios. Encuentre frases impactantes que reflejen la experiencia del producto. En muchos casos, encontrará que los clientes tienden a usar el mismo tono y palabras o frases.

Use esas palabras dentro de la descripción de su producto, especialmente cuando describa los beneficios, para crear una copia persuasiva y cargada de emociones.

Usar palabras sensoriales para activar el subconsciente

Las palabras sensoriales se utilizan estratégicamente en las descripciones de los productos para provocar sentimientos. Cuando influyes en el estado emocional y psicológico de un consumidor, está más abierto a comprar el producto.

Para lograr esto, debe hacer más que agregar adjetivos coloridos a la copia de su producto. En su lugar, piense en los detalles sensoriales de su producto. Según el producto, eso puede incluir la vista, el oído, el gusto, el olfato y el tacto, o una combinación de algunos de ellos.

Cuando los clientes leen estas palabras y frases, se activan las áreas sensoriales del cerebro.

Eclat Chocolate hace un excelente trabajo al despertar los sentidos en las descripciones de sus productos. Hacen que sea fácil imaginar cómo sabrá el chocolate sin siquiera probarlo.

Esto es importante porque, mientras lees, tu subconsciente procesa las palabras sensoriales y desencadena tanto pensamientos como emociones ligadas a ellas.

Imagínese probar un cierto sabor de helado, ver el brillo de la nieve fresca bajo el sol, escuchar el agua lamiendo y salpicando a lo largo de una orilla de arena suave, o sentir la textura de la arena cálida y húmeda bajo sus pies.

Establecer una conexión subconsciente es fundamental en un entorno en el que los clientes no pueden sostener productos, porque las investigaciones han demostrado que cuando podemos sostener un producto, el deseo de poseerlo aumenta drásticamente.

Esta es la misma psicología utilizada en la elaboración de menús para restaurantes, donde las palabras sensoriales influyen en los clientes para que compren más platos.

Componentes de una gran descripción del producto

Escribir descripciones de productos sería mucho más fácil si pudiéramos concretar un formato, una estructura y una longitud universales.

Desafortunadamente, lo que funciona para un producto no es necesariamente ideal para otro.

Lo que hace que la descripción de un producto sea excelente variará según el tipo de producto que esté vendiendo, así como la audiencia y la industria.

Puede ver diferencias obvias al comparar activamente:

• Productos basados ​​en suscripción para B2C y B2B
• Productos básicos simples
• Alimentos/productos consumibles
• Productos técnicos/complejos
• Productos de alto valor

Por ejemplo, un producto simple como una camisa no necesariamente necesita mucho contenido o declaraciones de beneficios a menos que la ropa tenga propiedades únicas. Compare eso con una computadora o muebles hechos a la medida; los artículos técnicos o de alto valor a menudo necesitan más contenido para comunicar el valor y los múltiples beneficios del producto.

Independientemente del tipo de producto, hay algunos componentes básicos vitales para escribir una buena descripción del producto.

La breve descripción

La descripción breve es la descripción breve de su producto que normalmente aparece en la parte superior de la página del producto.

Junto al título, esta breve descripción es lo primero que un consumidor hojea cuando llega a la página. Por lo tanto, una buena práctica es colocar aquí los beneficios más impactantes y la copia persuasiva.

Este ejemplo de Aeropress muestra una breve descripción que destaca de manera efectiva los principales beneficios del producto.

La descripción larga

La descripción larga es el espacio para aprovechar todo lo que sabe sobre su público objetivo, utilizando una copia persuasiva para atraerlos y establecer una fuerte conexión emocional y psicológica.

A pesar del nombre, no necesariamente tiene que ser largo. La descripción de su producto solo necesita ser tan larga como sea necesario para vender a su audiencia.

La ventaja es que tiene mucho espacio para contar una historia o profundizar con un lenguaje sensorial para cautivar al cliente.

Aquí hay un ejemplo de Pagoda Classics que utiliza la narración creativa para aprovechar la pasión y el interés de su público objetivo.

Si tiene o no espacio para una descripción de producto larga y corta, depende de la plantilla y el diseño del tema de su tienda en línea. Si tiene la opción para ambos en su página de producto de WooCommerce, asegúrese de aprovecharlos.

Las características y beneficios

La mayoría de los clientes no están interesados ​​en las especificaciones generales y las características mundanas de un producto. Los clientes quieren saber cómo les beneficiarán esas características y qué obtendrán al usar el producto.

Cada producto tiene funciones, y cada función tiene un beneficio que detalla la razón por la que un cliente debe comprarlo o cómo se beneficiará al usarlo.

Y no hay mejor ejemplo de la diferencia entre el tono monótono de una característica y un beneficio notable que esta comparación del iPod original.

Incluya una lista con viñetas en las páginas de sus productos que destaque las características clave seguidas por el beneficio de esas características. De esta manera, no solo estás vendiendo el producto; estás vendiendo la experiencia.

GhostBed es un gran ejemplo de cómo transformar características genéricas en una lista de declaraciones de beneficios llenas de valor.

Consejos adicionales para escribir mejores descripciones de productos

Crear descripciones únicas

Nunca copie la descripción del producto del fabricante. Si sus competidores hacen esto (y lo hacen), se enfrenta a un problema de contenido duplicado con los motores de búsqueda, lo que podría perjudicar su clasificación. El uso de estas descripciones genéricas no lo hará sobresalir ni le dará a los motores de búsqueda ninguna razón particular para mostrarlo por delante de sus competidores.

Del mismo modo, los fabricantes no escriben textos persuasivos. Escriben una copia centrada en las funciones. Las descripciones genéricas de sus productos no generarán conversiones adicionales.

No deje las páginas de productos en blanco

Incluso si está vendiendo productos simples, siempre se puede obtener un beneficio al escribir descripciones de productos únicas y atractivas. Las fotos de productos que tiene sin duda harán su parte para convencer a un cliente de realizar una compra, pero los motores de búsqueda no pueden identificar el contexto de las imágenes.

La falta de contenido ciertamente no responderá las preguntas que un cliente pueda tener.

Comience y termine con la información más impactante

Antes de leer en profundidad, los clientes tienden a hojear el contenido. Según NNGroup, los consumidores pasan por alto la mayor parte del contenido, centrándose principalmente en el comienzo de los párrafos y oraciones.

Al escribir sus descripciones cortas y largas, no desperdicie ese primer espacio de contenido. Escriba texto que les ayude a comprender mejor su producto y sus beneficios clave.

Abra con una declaración de valor fuerte y memorable.

Mantenga el contenido corto

Si le apasionan sus productos, como muchos minoristas, es fácil decir demasiado.

Si bien las declaraciones de beneficios más largas pueden ayudar a vender ciertos productos (y solo las pruebas demostrarán una forma u otra), es mejor comenzar poco a poco.

Trate de reducir sus declaraciones de beneficios a una sola oración. Esto no solo facilita la transmisión de valor rápidamente y de un vistazo, sino que esas breves declaraciones de valor son fácilmente repetibles, lo que puede ayudar con el boca a boca de los clientes leales.

Cuestiones de formato

Al crear descripciones más largas con más detalles y beneficios, es vital formatear el contenido de una manera que sea fácil de hojear pero también fácil de leer cuando un cliente esté listo para profundizar.

Un estudio de NNGroup encontró que una copia concisa, escaneable y objetiva resultó en una usabilidad 124% mejor.

Logre esto en las páginas de sus productos al:

• Uso de listas con viñetas
• Limitación de párrafos a 3 oraciones
• Usar subtítulos para dividir el contenido
• Formateo de páginas para colocar algunos módulos de contenido en un patrón de cuadrícula
• Incluir elementos visuales en toda la página del producto.
• Emplear más espacio en blanco para que la copia del producto tenga espacio para respirar

Nunca dejes de probar

Cada descripción de producto que escriba debe ser temporal, y solo debe durar el tiempo que sea necesario para probar su eficacia. Dividir regularmente la prueba de diferentes declaraciones de beneficios, palabras clave, copia persuasiva, formato y longitud del contenido.

Las pruebas divididas son una parte esencial de la optimización de las descripciones de sus productos para mejorar las conversiones y alcanzar los objetivos comerciales.

Las mejores descripciones de productos comienzan con la comprensión de su audiencia

Escribir mejores descripciones de productos es tanto un proceso creativo como científico. Una sólida comprensión de su público objetivo lo ayudará a identificar las mejores palabras y frases para entretejer creativamente características y beneficios. Una vez escrito, las pruebas continuas lo ayudarán a mejorar la redacción y el formato. Con los consejos de este artículo, podrá sintonizar la psicología de su público objetivo para crear descripciones de productos persuasivas que continuarán mejorando las conversiones en su tienda WooCommerce.