De la idea al primer cliente: elegir una audiencia

No hay nada como el espíritu empresarial: ¡trabajar para uno mismo y hacer algo que le apasione! Pero comenzar un negocio en línea es más que dinero: se trata de tomar el control de su vida y encontrar la realización personal mientras satisface una necesidad en el mundo.

Tu negocio puede darte ingresos adicionales que te permitan mantener a tu familia o salir de una situación laboral insalubre. Es posible que pueda traer empleos a su comunidad o llamar la atención sobre un problema que se ha pasado por alto.

El viaje será emocionante y gratificante, y si comienza con el pie derecho, tendrá éxito. Por eso, estamos preparando una serie de siete partes, titulada De la idea al primer cliente , con todos los consejos, recursos y herramientas para inspirar una gran idea, capacitarlo para ejecutarla y conducir a su primera venta.

Navegar el viaje

Primera parte: elegir una audiencia
Segunda parte: Encontrar un problema para resolver
Tercera parte: venderlo antes de hacerlo
Cuarta parte: Creación del producto
Quinta parte: elegir un sistema operativo
Sexta parte: llevar su producto a su cliente
Séptima parte: crear clientes satisfechos

Hoy comenzamos con el primer paso: elegir una audiencia.

Tu audiencia es el grupo de personas que están interesadas en tus productos o servicios.

Son las personas cuyos problemas resuelves. Un negocio exitoso y sustentable se enfoca en satisfacer las necesidades de sus clientes. Y para hacer eso, tienes que entenderlos.

Inicie su nueva empresa averiguando su audiencia, sí, incluso antes de decidir qué productos venderá. ¿Ya tienes una idea de negocio? ¡Esta bien! Todavía lo alentamos a pasar por este proceso, afinar su definición de audiencia y llegar a conocerlos aún mejor.

¿Por qué empezar con la audiencia?

En This is Marketing , Seth Godin escribe: “No tiene ningún sentido hacer una llave y luego correr buscando un candado para abrir. La única solución productiva es encontrar una cerradura y luego fabricar una llave”. Crear productos para las personas a las que desea servir es mucho más fácil que encontrar personas que deseen los productos que ya ha creado.

Su audiencia impacta cada aspecto de su negocio, desde el desarrollo de productos y el diseño de sitios web hasta el servicio al cliente y el marketing. Cuando sabe para quién está creando productos, puede desarrollar sus necesidades y hacerlo bien la primera vez, en lugar de invertir tiempo y dinero, solo para cambiar los modelos comerciales un año después porque no se estaba conectando con los clientes. Sin clientes, no tienes negocio.

Elegir una audiencia enfocada también minimiza la competencia. Supongamos que vende herramientas de jardín. Si decide atender a una audiencia de habitantes de la ciudad con jardines en la azotea, no está compitiendo con una tienda que vende a personas en áreas rurales con acres de tierra. Estos dos grupos buscan productos muy diferentes y elegirán negocios que satisfagan sus necesidades específicas.

Finalmente, comenzar con una audiencia lo ayuda a concentrarse en el valor que brinda, en lugar de reaccionar al mercado. Competir con otras tiendas en función del precio es una carrera a la baja; siempre habrá alguien que pueda vender los mismos productos a un costo menor. Pero cuando proporciona una solución diseñada para un grupo específico de personas, no necesitará depender únicamente de precios bajos para destacarse y realizar ventas.

Cómo definir un público objetivo

Al definir su audiencia, existen dos enfoques comunes que pueden maximizar sus posibilidades de éxito. La primera es centrarse en un grupo del que ya eres parte. Esto facilita la investigación de mercado: ya sabe dónde encontrar personas para probar ideas y comprender qué es lo que realmente los emociona. La segunda es atender a personas que le son menos familiares, pero trabajar con alguien que esté íntimamente familiarizado con su grupo objetivo y pueda brindarle información, presentarle a personas importantes y servir como asesor.

“No comience con las máquinas, su inventario o sus tácticas. No empiece con lo que sabe hacer o algún tipo de distracción acerca de su misión. En su lugar, comience con sueños y miedos, con estados emocionales y con el cambio que buscan sus clientes”. – Seth Godín

La demografía es importante, pero la psicografía suele ser un mejor lugar para comenzar.

Los datos demográficos son las características externas o físicas de su audiencia: su edad, etnia, género y ocupación. Los psicográficos son las características psicológicas de su audiencia, sus motivaciones internas: sus deseos, necesidades, motivaciones, actitudes y aspiraciones.

El hecho de que un cliente tenga 35 años, sea mujer y de clase media sí influye en sus decisiones de compra, el hecho de que le guste pasar tiempo al aire libre y quiera compartirlo con sus hijos es aún más importante. Esos intereses y deseos la llevarán a comprar una tienda de campaña tamaño familiar o un portabicicletas para cuatro personas, mientras que su nivel de ingresos podría afectar el presupuesto con el que está trabajando. Es importante comprender todos los aspectos de su cliente.

Pregúntese: ¿qué hace que su audiencia sea única? ¿Es lo que les encanta hacer? ¿Algún problema que tengan? ¿Un cambio que quieren ver en sus vidas o en las vidas de sus seres queridos?

Aquí hay algunas otras formas de reducir su audiencia:

• Personas con las que te conectas y te importan . ¿Te apasiona un determinado grupo de personas? Quizás le encanta interactuar con entusiastas de los automóviles, propietarios de pequeñas empresas o nuevos padres. (Y recuerda: si no compartes las mismas pasiones, también está bien; siempre puedes trabajar con alguien que las comparta).
• Los valores que la gente aprecia . Todos tenemos valores que conforman nuestra cosmovisión e impactan nuestras decisiones. Un ejemplo podría ser: “Me preocupa preservar la tierra para mis hijos, así que solo compro productos sostenibles”. Otra podría ser: "Tener la tecnología más reciente y moderna es importante para mí, así que compro un nuevo teléfono inteligente cada vez que se lanza uno". No puedes cambiar los valores de alguien, pero puedes impactar las decisiones que toman en base a esos valores. Alinear sus productos y servicios con los valores que defiende su público suele ser una estrategia eficaz.
• Clientes que están desatendidos . Piense en un grupo de personas con necesidades que actualmente no se están satisfaciendo. Tal vez necesiten más tiempo, un proceso más sencillo o una opción más económica. Tiene la oportunidad de llenar un vacío en el mercado y servir a los clientes al mismo tiempo.

¿Quieres llevar las cosas un paso más allá? Intente crear una personalidad de comprador, que es un perfil ficticio que representa a su audiencia. Esta es una estrategia avanzada y puede ayudarlo a visualizar a las personas con las que desea trabajar.

Cómo aprender sobre tu audiencia

No asumas nada, ¡incluso si crees que eres exactamente como ellos! Las personas toman decisiones en función de una amplia gama de factores, y es importante averiguar cuáles son y en qué se diferencian de los suyos. Aquí hay algunas maneras de hacer esto:

1. Realizar entrevistas en persona . Siéntese, cara a cara, con personas reales de su audiencia. Hable con ellos sobre sus experiencias, creencias y problemas. ¿Por qué toman las decisiones que toman? El chat en persona se presta a conversaciones naturales que pueden brindar muchos más detalles y contexto que algo como una encuesta en línea.
2. Pasar el tiempo donde ellos pasan el tiempo . ¿Los miembros de su audiencia están activos en grupos de Facebook, foros de la industria o subreddits? Involúcrese también. Preste atención a las discusiones que están teniendo y al lenguaje que están usando. Participa y pregunta.
3. Crear encuestas. Utilice una herramienta de encuesta como Crowdsignal para llegar a los miembros de la audiencia en las redes sociales o por correo electrónico. HubSpot proporciona una excelente guía para escribir preguntas de encuestas efectivas para obtener información adicional.

Consejo profesional: ¿Quieres aprender aún más sobre tu audiencia? Si tiene una idea de su problema, intereses u otras características, use herramientas de planificación de palabras clave (como Google Keyword Planner) para recopilar más detalles. Busque un problema o interés y obtendrá términos relacionados y un volumen de búsqueda estimado. Esta es una excelente manera de perfeccionar los productos y servicios comunes que las personas buscan y determinar el tamaño de su base de clientes potenciales.

Ejemplos de negocios enfocados en la audiencia

¿Cómo se ve esto en la práctica? Echemos un vistazo a dos tiendas en línea que están teniendo éxito.

1. Alimentos para mascotas Scratch

Fundada por Mike Halligan y Doug Spiegelhauer, esta empresa con sede en Australia vende comida para perros que cambió la industria. Al principio, se tomaron el tiempo para comprender las necesidades de los dueños de mascotas y obtuvieron información clave que podrían usar para satisfacer una necesidad no satisfecha:

• Casi toda la comida para perros se vendía en tiendas de mascotas.
• Los clientes desconfían en gran medida de las empresas de alimentos para mascotas.
• Las empresas de alimentos para mascotas no están obligadas a revelar los ingredientes, lo que exacerba la desconfianza.

Mike y Doug pasaron tiempo hablando con dueños de perros en persona y en comunidades en línea. Luego crearon un servicio de suscripción en línea personalizable que eliminó al minorista, se centró en mejores ingredientes y entregó alimentos para perros de alta calidad a un precio más bajo con envío gratuito.

Ahora, tienen una plétora de clientes satisfechos y han aparecido en la prensa de todo el mundo. Echa un vistazo a su historia completa o visita su tienda en línea.

2. Gafas Mariener

En 2012, el fundador de Mariener Eyewear, Marien Klootwijk, buscaba un par de gafas de sol de reemplazo con características muy específicas y no pudo encontrar nada en su presupuesto. Así que diseñó productos para clientes como él: personas que quieren anteojos simples y de alto rendimiento que no cuesten un ojo de la cara.

Centrarse en esa audiencia específica afecta todo, desde el abastecimiento hasta el desarrollo de productos. Utilizan materiales duraderos y flexibles; cuentan con lentes resistentes a los impactos; y agregue un recubrimiento hidrofóbico resistente a la suciedad, la grasa y el agua. ¡Incluso desarrollaron las primeras gafas de nieve reflectantes mate del mundo! El diseño de su sitio web también se basa en el mismo principio: diseño funcional y sin sentido.

Para obtener más información sobre su historia, lea su estudio de caso completo o compre sus productos.

Se específico

Concéntrese en las personas específicas a las que desea servir. Cuanto más concentrado esté, más éxito tendrá en satisfacer sus necesidades. A medida que su negocio crece y conoce mejor a su audiencia, siempre puede cambiar.

¡Así que sumérgete y conócelos! Estas son las personas con las que trabajará, cuyas pasiones compartirá y cuyas necesidades satisfará.

¿A dónde vamos desde aquí? Ahora que ha identificado a su audiencia, el siguiente paso es descubrir el problema que va a resolver para ellos. Esté atento al siguiente artículo de esta serie: Encontrar un problema para resolver.

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