De la idea al primer cliente: encontrar un problema para resolver

En la primera publicación de esta serie, discutimos por qué es importante encontrar una audiencia específica para servir y cómo identificar el grupo perfecto. También se tomó el tiempo para definir su audiencia y aprender más sobre sus necesidades.

Su próximo paso: encontrar un problema para resolver.

Navega el viaje:

Primera parte: elegir una audiencia
Segunda parte: Encontrar un problema para resolver
Tercera parte: venderlo antes de hacerlo
Cuarta parte: Creación del producto
Quinta parte: elegir un sistema operativo
Sexta parte: llevar su producto a su cliente
Séptima parte: crear clientes satisfechos

Todavía no tienes un producto para vender, pero tienes un mercado definido y conoces las necesidades de tu audiencia. Este es un gran lugar para estar: prepara su negocio para el éxito. Todo el mundo tiene problemas. ¡Muchos de ellos! Y si puedes resolver uno de esos problemas, la gente te pagará por la solución. Eso es lo que hace la gente.

La gente compra lavavajillas para ahorrar tiempo al lavar los platos. Compran sandalias con velcro porque es más fácil que una hebilla. Se suscriben a Netflix porque quieren ver películas sin salir de casa. Compran bombillas LED porque duran más, incluso si cuestan más por adelantado.

Ninguna de estas decisiones de compra tiene mucho que ver con el precio. La primera consideración en cada caso es el problema que se está resolviendo.

Tipos de problemas a resolver.

Veamos algunos problemas generales con los que se enfrenta la mayoría de la gente:

• Necesidades físicas que se correlacionan con la satisfacción emocional: tienen hambre, sed o cansancio.
• Necesidades psicológicas que impiden que las personas alcancen sus sueños o alcancen sus metas: están frustradas, sin inspiración o sin motivación.
• Necesidades cognitivas que frenan a las personas o les impiden participar: carecen de conocimiento, perspicacia o perspectiva.
• Piezas faltantes o piezas de productos que ya poseen: no pueden usar un equipo en el que confían.
• Necesidades relacionales que fortalecen su conexión con otra persona: no pueden encontrar el regalo adecuado.
• Necesidades de administración del tiempo que les impiden avanzar y crecer vocacional o financieramente: no pueden trabajar de manera tan efectiva, eficiente o productiva como quisieran.
• Soledad : buscan amigos o compañeros de vida.

Tenga en cuenta que la mayoría de estos son personales, no transaccionales. Impactan cómo se sienten las personas.

Y esto es cierto tanto para las empresas como para los individuos. B2B no requiere un enfoque diferente para desarrollar productos. Los dueños de negocios tienen sentimientos, y esos sentimientos a menudo se centran en el uso del tiempo y en obtener resultados más rentables.

Digamos que eliges la audiencia de madres de mediana edad con niños entre 5 y 15 años. ¿Qué problemas enfrentan?

Muchas madres buscan ayuda para que sus hijos participen en algo atractivo. ¿Qué actividades puedes ofrecerles? ¿Algo dentro de la casa como un juego o un proyecto de manualidades? ¿Algo fuera del hogar como equipos deportivos, clubes, cursos, deportes de equipo o clases de música?

Algunos están buscando mejores formas de hacer malabarismos con sus responsabilidades. ¿Cómo puedes ayudarlos a administrar mejor su tiempo? Tal vez una aplicación que acelere los procesos de pago de facturas y presupuestos o les permita marcar listas de tareas pendientes. O vender cursos de gestión del tiempo o sesiones de coaching de vida.

La mayoría también quiere automóviles y electrodomésticos confiables que simplifiquen la vida y no se descompongan cada dos años. Quieren mantenerse saludables. Quieren estar preparados para la jubilación. ¿Ve todos los problemas que esperan ser resueltos para este grupo demográfico bastante limitado?

Katie Thomson descubrió la necesidad de su negocio cuando se convirtió en madre primeriza: “Me convertí en mamá en 2008 y mientras recorría el pasillo en busca de opciones de comida, estaba harta de lo que encontré. ¿Sabías que muchas bolsas de comida para bebés tienen los mismos gramos de azúcar que un tazón de Lucky Charms? Mente. Estropeado. No quería que la próxima generación de bebés creciera en So. Mucho. Puré de manzana”, dijo en una entrevista con WooCommerce.

Para resolver este problema, fundó Square Baby, una empresa de planes de comidas personalizables para bebés que proporciona el 100 % del valor nutricional diario que los bebés necesitan con mucha menos azúcar.

Elección de un problema a resolver

Una vez que haya pensado en todos los problemas que enfrenta su audiencia, probablemente esté mirando una lista bastante grande. ¡Pero no te detengas aquí! Tómese el tiempo para reunirse con su audiencia para discutir lo que ha encontrado y obtener ideas adicionales. Luego, puede elegir un solo problema para resolver en función del potencial de máximo impacto. Veamos cada paso con más detalle:

1. Pregunta a tu audiencia

No hay sustituto para hablar con la gente. Tratar de idear soluciones para personas que no conoce y con las que nunca ha hablado es bastante difícil.

Habla con tu audiencia sobre los problemas que enfrentan. Toma nota. Esté abierto a sus respuestas ya cambiar su percepción de lo que pensó que necesitaban. Ser curioso.

Preste atención a cómo piensan y cómo se sienten, ambos son importantes. Puede descubrir nuevos problemas que ni siquiera sabían que tenían.

Aquí hay algunas maneras en que puede interactuar con su audiencia:

• Use encuestas y cuestionarios, ya sea en línea o en persona.
• Tenga conversaciones en persona en ferias comerciales, festivales y eventos de networking.
• Hable con otros dueños de negocios que atienden a la misma audiencia y pregunte con qué luchan sus clientes.
• Busque foros de discusión e hilos de comentarios en los sitios web que visita su audiencia. Vea de qué habla la gente, qué los frustra y por qué aman u odian un producto o compañía en particular.
• Lea reseñas de libros relacionados con los problemas que está resolviendo. Puede encontrar excelentes ideas y pepitas sobre lo que funciona y lo que no funciona para su audiencia. Haga lo mismo con Yelp y otros sitios de la industria.

2. Optimizar para el impacto

Averigüe qué soluciones tendrán el mayor impacto en su audiencia. Cuanto más grande sea el problema y más ayuda necesite una persona para resolverlo, más fácil será ofrecerle una solución.

Este no es un proceso científico de eliminación, es un arte. Confía en tus instintos aquí. Algunas de tus mejores ideas vendrán de los lugares que menos esperas.

Y debe tener algún interés personal en la solución que está ofreciendo. Alguien que odia las redes sociales probablemente no debería construir un negocio ayudando a otros a mejorar su mercadeo en las redes sociales. Es útil que te guste lo que vendes, al menos un poco (e idealmente, mucho). Quiere creer en sus productos.

Sigue su ejemplo

Siga el ejemplo de su audiencia. Una vez que comprenda los problemas centrales que los afectan negativamente, es hora de comenzar a buscar formas de resolverlos.

Pero antes de comenzar a crear su producto real, todavía hay un paso más. Es uno que se salta más que cualquiera de los siete de esta serie. Y si lo hace, sus posibilidades de éxito se dispararán.

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