Ventas entrantes y salientes: definición, diferencia, ejemplos y herramientas

Las ventas online se han vuelto mucho más importantes que las reuniones presenciales (inbound). Puede actuar como una semilla para su nuevo negocio. Entonces, parece que una estrategia efectiva es combinar estos métodos en un solo plan. O, en otras palabras, integrando métodos tanto de entrada como de salida.

Pero, ¿qué significa esto para tu negocio? Quizás se esté preguntando si existe un método de ventas óptimo para cada tipo de negocio, pero de hecho, algunos negocios pueden tener un mejor rendimiento si solo usan un tipo de estrategia de ventas a la vez. Las reuniones cara a cara también son la parte principal de la estrategia de ventas salientes. Los contactos de correo electrónico y las interacciones en las redes sociales comprenden una parte importante de la estrategia de ventas entrantes.

Si bien existen muchos beneficios para ambos enfoques de ventas, cada uno tiene sus fortalezas y debilidades. Por lo tanto, vale la pena comprenderlos antes de tomar cualquier decisión con respecto a su estrategia de ventas. También es beneficioso tener algún conocimiento sobre la diferencia entre los enfoques de ventas entrantes y salientes.

En este artículo, vamos a cubrir las ventas entrantes y salientes. Lea todo para saber cómo puede funcionar a favor de su negocio y consejos para ayudar a asegurar el éxito.

¿Qué son las ventas entrantes?

Las ventas entrantes se centran en atraer clientes a través de motores de búsqueda, redes sociales y desarrollo de contenido.
Para la progresión del negocio, puede utilizar las redes sociales para crear rumores sobre nuevos productos. También puede buscar promociones especiales que alienten a los clientes a realizar compras en línea en lugar de en la tienda donde viven y trabajan. Una buena regla general es crear una oferta que valga la pena compartir como contenido en línea.

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¿Qué son las ventas salientes?

En esto, los representantes de ventas buscan la lista de posibles clientes potenciales dentro de una región. Se comunicarán con usted por correo electrónico, teléfono o en persona para evaluar su interés. Para decirlo de otra manera, la corporación adquiere consumidores al persuadir a los prospectos para que hagan una compra. Los equipos de ventas desarrollarán cotizaciones para productos y servicios siempre que los clientes potenciales muestren un gran interés. También ayudarán a los clientes con el proceso de compra y brindarán un primer servicio al cliente.

¿Cuál es la distinción clave entre las ventas entrantes y salientes?

Los siguientes puntos lo ayudarán a comprender completamente las diferencias entre estas dos estrategias:

• Las ventas entrantes se centran en atraer clientes potenciales que estén interesados ​​en la variedad y el tipo de servicio y productos que ofrece. Estos clientes potenciales provienen de marketing, publicidad, marketing de contenido y otros canales, como eventos o asociaciones, pero todos conducen al mismo lugar. En otras palabras, están en la etapa de decisión de compra. Ya han investigado visitando sitios web y leyendo publicaciones de blogs y mirando reseñas en línea antes de decidir. Mientras que en las ventas salientes, hay un objetivo principal, y el objetivo es cumplir con estos prospectos en su nivel de interés.
• Inbound Sales utiliza un enfoque completamente diferente y se enfoca en encontrar prospectos que ya han mostrado algún tipo de interés en lo que ofreces. Las ventas entrantes son compatibles con el marketing en redes sociales. Las marcas y las empresas dedican más tiempo a centrarse en el desarrollo de estrategias. Estas estrategias incluyen canales sociales y consumidores como nunca antes, incluido contenido de video, blogs, seminarios web y mucho más. Considerando que, las ventas salientes implican una estrategia única. En esto, los representantes de ventas se ponen en contacto con los clientes potenciales para recuperar su interés en los productos y servicios que ofrece.
• Se considera que las ventas entrantes definen el público objetivo o el segmento de mercado. Por ejemplo, si está vendiendo cursos en línea, entonces debe dirigirse a los estudiantes. Si tiene una base de clientes existente, averigüe qué clientes no están comprando lo que necesitan. Además, debe tratar de entender por qué están comprando en otro lugar. Sin embargo, en las ventas salientes, el propósito es educar a los clientes potenciales sobre las ofertas de su empresa. El representante de ventas envía correos electrónicos fríos sin costo alguno, ya que buscan una ganancia fácil, en lugar de tratar de cerrar un trato.

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Diferentes etapas de la conciencia.

Hay cinco etapas de conciencia a partir de las cuales generalmente pasa un cliente. Las etapas son-

1. Inconsciente: en la etapa de desconocimiento, el consumidor no tiene idea del problema y no es lo suficientemente consciente como para deducirlo.
2. Consciente del problema: a veces, el cliente es consciente del problema pero trata de ignorarlo. La conciencia del problema significa que los consumidores han reconocido el problema.
3. Conocimiento de la solución: en el conocimiento de la solución, el cliente está buscando formas de resolver sus problemas o encontrar soluciones para ellos y está listo para comprar productos y servicios.
4. Consciente del producto: han identificado los productos y servicios.
5. Más consciente: en la etapa final, el cliente potencial se acerca a tomar una decisión de compra. El consumidor suele estar en el proceso de toma de decisiones y comienza a interactuar con las empresas a través del correo electrónico, el teléfono o incluso las redes sociales, y desde ese momento presenta un pedido.

Diferentes KPIs y métricas de cualificación

La calificación de clientes potenciales, los KPI y las métricas se utilizan tanto en las ventas entrantes como salientes. Estos se utilizan para el marketing, donde el objetivo es generar más clientes potenciales o prospectos en el embudo de ventas de una organización. La principal diferencia entre estas funciones y sus actividades asociadas es que las ventas salientes implican vender un producto o servicio a un cliente potencial.

Un vendedor debe aprender a identificar oportunidades calificadas. Deben saber cómo cerrar tratos con ellos una vez que se identifican como clientes o clientes potenciales (entrantes) o cuando buscan nuevos negocios a través de redes y otros métodos (salientes).

¿Cómo las ventas entrantes y salientes pueden influirse entre sí?

En la era reciente, pocas empresas y empresas se han dado cuenta de que las ventas entrantes y salientes deben integrarse. Las empresas de desarrollo de productos respaldadas por datos propios dependen de la información entrante. ventas entrantes y salientes cómo funcionan sus productos y qué problemas resuelven, pero estos clientes también brindan información valiosa sobre otras características.

Es posible que deseen o necesiten mejorar el rendimiento del producto en los departamentos de servicio al cliente. Pueden usar estos datos para dirigir a los agentes del centro de llamadas cuando se está abordando un problema. También puede acostumbrarse a brindar un mejor servicio al cliente en general con canales de comunicación más personalizados, como chatbots y opciones de autoservicio. Microsoft 365 es el ejemplo perfecto.

Ejemplos de ventas y mejores prácticas de ventas entrantes y salientes

1. Ventas entrantes

Las ventas pueden desviarse de un cliente potencial a otro en el proceso de ventas entrantes. El primer paso es tener el contenido adecuado para ayudarlos a resolver su problema o responder sus preguntas. Hará que quieran brindarle más información sobre ellos mismos y, en última instancia, convertirse en un comprador calificado (una ventaja cálida). Luego, debe saber cómo convertir a ese comprador potencial en un cliente, lo que requiere excelentes habilidades de venta y la capacidad de hacer que regresen por más.

Ejemplo: realizando un sorteo de pizza por parte de una empresa de pizzas en las redes sociales. Eventualmente atraerá a los consumidores, quienes compartirán información con la esperanza de ganar el sorteo.

2. Ventas salientes

Las ventas salientes pueden verse como llamadas en frío en el sentido de que intenta generar interés en una oportunidad, pero no necesariamente establecer una relación con el cliente potencial. Estos clientes potenciales son seguidos por llamadas telefónicas para comenzar el proceso de crianza de clientes potenciales. Por lo general, incluye campañas de correo electrónico automatizadas para ayudar al comprador a familiarizarse con el producto. También puede familiarizarlos con el servicio antes de hablar con alguien de la organización al respecto.

Por ejemplo, un proveedor de servicios inalámbricos espera apuntar a las escuelas para brindar Internet de alta velocidad. Primero, el representante de ventas deberá recopilar la información y las listas de los distritos escolares en el radio especificado. Luego tendrán que decidir a quién contactar.

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El resultado final de las ventas entrantes frente a las salientes

Debe haber diferencias en el enfoque entre las perspectivas de ventas entrantes y salientes. Pero tanto las ventas entrantes como las salientes son necesarias para la proliferación del negocio. Es el caso de muchos otros roles en la función de ventas también. Ventas de marketing/publicidad, generación de clientes potenciales, gestión de productos, desarrollo de ventas, servicio al cliente: todos estos roles son fundamentales para hacer crecer su negocio y todos requieren una base sólida en los fundamentos de ventas.

Todo el concepto ha demostrado que funciona bien cuando se hace correctamente. Todavía tiene su lugar hoy en día como una estrategia de ventas efectiva en las ventas B2B, donde a menudo es más fácil acceder a los tomadores de decisiones o personas influyentes.

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