Cómo mantener a flote su agencia durante el COVID-19

Esta publicación invitada fue escrita por Preston Lee, fundador de Millo, una empresa que ayuda a los autónomos. Para obtener más información sobre Millo, visite su sitio web Millo.co.

Dependiendo de con quién hable, estamos al final de la pandemia de COVID-19 o simplemente estamos avanzando hacia un segundo brote.

Independientemente de en quién crea, hay un hecho simple en el que todos podemos confiar: muchas agencias se preguntan hacia dónde ir a partir de ahora.

¿Cómo podemos mantener altas las ganancias? ¿Podemos evitar los despidos? ¿Nuestros clientes seguirán presentes (o tendrán presupuestos) en los próximos 6 a 12 meses?

Todas estas son preguntas que pueden mantener despiertos a algunos propietarios de agencias, por lo que me gustaría ofrecer algunas ideas para mantener su agencia a flote durante el COVID-19 (o cualquier otra recesión económica).

Aquí hay ocho ideas para que su agencia siga avanzando durante la COVID:

• Dar soporte adicional a los clientes
• Duplicar los esfuerzos para encontrar clientes
• Encuentre clientes en sectores en crecimiento
• Genere ingresos sin clientes
• Obtenga compromisos a largo plazo de los clientes
• Elaborar planes de pago
• Contratar autónomos en lugar de empleados
• Conozca sus números mejor que nunca

Brinde apoyo adicional a los clientes durante este momento único

Si bien puede ser fácil entrar en pánico y concentrarse solo en sus resultados en este momento, los propietarios de agencias inteligentes se dan cuenta de que lo que sucede ahora y en los próximos meses tendrá un gran impacto en su negocio en los próximos años.

Con eso en mente, haga todo lo posible para continuar apoyando a los clientes actuales, anteriores y potenciales ofreciéndoles soporte para sus negocios como pueda.

A menudo, sus clientes también dirigen pequeñas empresas y luchan con las mismas preocupaciones que usted. Tómese el tiempo para pensar y revisar las formas en que puede ayudar mejor a sus clientes durante Covid-19.

Clayton Johnson de Freeup, me recordó en una entrevista reciente:

“Incluso si la gente no está lista para comprar en este momento, te recordarán por lo que haces durante este tiempo. Cuando las economías se recuperen, usted estará en lo más alto de su lista”.

Duplicar los esfuerzos para encontrar clientes

Si bien hay bastantes consejos en esta lista sobre cómo generar ingresos adicionales y hacer crecer su negocio sin encontrar nuevos clientes, una cosa sigue siendo un elemento básico predecible del modelo de negocio de una agencia.

Necesitas clientes.

Si bien puede resultar tentador, dado que el mundo parece cerrarse a nuestro alrededor, dejar de llegar a nuevos clientes potenciales, probablemente sea todo lo contrario de lo que deberías hacer.

Sí, puede resultar incómodo, cuando todo el mundo está ajustando sus presupuestos, llamar a las empresas y ofrecerles un anticipo mensual.

Pero usted lo sabe tan bien como cualquiera: si su agencia no busca constantemente nuevos clientes, corre un riesgo muy real de quebrar.

Para ayudar, he compilado una guía gigantesca sobre cómo encontrar 10 clientes en los próximos 30 días. Le sugiero que lo abra en una pestaña nueva y lo lea después de este artículo.

E incluso si no necesita diez clientes nuevos este mes, todavía hay muchas formas probadas de conseguir más clientes.

Como aconseja mi buen amigo y creador de agencias Clay Mosley: realice algún tipo de actividad de marketing todos los días.

Encuentre clientes en sectores en crecimiento

A medida que mantenga (o incluso intensifique) sus esfuerzos de búsqueda de clientes, podría ser prudente centrarse en sectores que están creciendo como resultado de la pandemia de COVID.

Hay una razón por la que Amazon, Netflix y Zoom han tenido precios de acciones crecientes mientras la mayor parte del mercado se está hundiendo. Demuestran que, sólo porque el mundo está alborotado, muchos sectores y empresas pueden seguir prosperando.

Conozco algunos autónomos y propietarios de agencias que están luchando por salir adelante en este momento porque todos sus clientes estaban en el sector del entretenimiento, la industria del deporte o el negocio de la restauración.

Pero conozco a otros que están más ocupados que nunca porque encontraron clientes en la medicina, el trabajo remoto, el entretenimiento en el hogar y otros sectores que están prosperando.

Para poner las cosas en marcha, aquí hay algunos sectores empresariales a los que probablemente les está yendo bien y pueden necesitar los servicios de su agencia a raíz del COVID-19:

• Entretenimiento en el hogar, como juegos, películas, televisión, etc. Los clientes pueden incluir a cualquier persona, desde YouTubers hasta estaciones de televisión locales y celebridades de Twitch.
• Salud y bienestar, incluidos servicios de ejercicios en el hogar, áreas de juegos y otras cosas para mantener a las personas ocupadas en casa.
• Soporte de trabajo remoto que incluye herramientas, recursos, tecnología y suministros para trasladarse de la oficina a la oficina en casa.
• Servicios de entrega , especialmente para empresas más pequeñas de su comunidad que no pueden darse el lujo de pertenecer a la red GrubHub o DoorDash.

Si lo piensas, estoy seguro de que se te ocurren aún más sectores que parecen tener más demanda gracias al cambio en nuestro estilo de vida habitual. Dirigirse a esos clientes puede generar una mayor tasa de conversión e ingresos más confiables.

Genere ingresos sin clientes

Por supuesto, encontrar clientes y trabajar con ellos no es la única forma en que su agencia puede generar ingresos.

Tomemos, por ejemplo, a Chris Do y su agencia, Blind . Su equipo ha comenzado a construir otro proyecto, llamado The Futur , donde enseñan a creativos cómo administrar un negocio exitoso.

Y está creciendo rápidamente, generando cientos de miles de ingresos adicionales para el negocio de Chris, todo sin clientes.

Entonces, si siente que el COVID-19 tiene a sus clientes "en espera" con sus presupuestos y compromisos a largo plazo, podría ser una decisión acertada utilizar su "tiempo extra" generando flujos de ingresos que no sean de clientes.

Aquí hay algunas ideas para comenzar:

• Diríjase a clientes de bricolaje a través de la enseñanza (Udemy, cursos autohospedados, etc.)
• Reciclar el trabajo no utilizado para aumentar las ventas (Mercado Creativo, etc.)
• Promocione productos afiliados entre sus clientes actuales (Flywheel, Freshbooks, etc.)

Estas tres ideas provienen de un artículo reciente que publiqué y que puedes leer con más profundidad aquí para tener una mejor idea de lo que estoy sugiriendo.

Obtenga compromisos a largo plazo de los clientes

Quizás el efecto secundario más inquietante de toda esta incertidumbre sea no saber cómo será su negocio en los próximos 12 meses.

Una forma de hacerlo sería ofrecer un descuento a los clientes que acepten firmar un plan de ingresos recurrentes a largo plazo con su agencia.

Es posible que algunos propietarios de agencias quieran considerar hacer concesiones a corto plazo para garantizar una mayor estabilidad empresarial a largo plazo.

Si su agencia aún no hace todo lo posible para convertir clientes únicos en ingresos mensuales recurrentes, entonces se está perdiendo muchos negocios potenciales.

Si bien algunas empresas no podrán comprometerse con nada a largo plazo mientras las cosas sean tan inciertas, otras pueden agradecer un pequeño descuento mensual o anual en un momento en que los presupuestos se están ajustando.

Elaborar planes de pago

La triste verdad es que es posible que algunos de sus clientes ya lo hayan llamado para informarle que no pueden seguir trabajando con usted.

Dependiendo de los servicios que ofrezca, a menudo los grandes costes de agencia son los primeros en desaparecer para algunas empresas en una recesión económica.

Si este es su caso, es posible que desee considerar establecer planes de pago para clientes que estén preocupados por pagar sus facturas en su totalidad en los próximos meses.

Si bien el escenario ideal es cobrar todo el pago de una sola vez, recibir el pago a lo largo del tiempo es ciertamente mejor que no recibir ningún pago.

Además, si es muy inteligente al respecto, puede cobrar una “tarifa” adicional por permitir pagos parciales a lo largo del tiempo.

Aquí hay un experimento mental que hice recientemente con un grupo intelectual:

“Si hay un cliente que no puede pagar sus facturas en este momento, considere ofrecerle un plan de pago con una tarifa porcentual adicional.

“He aquí una forma muy sencilla de resolver los cálculos de una nueva estructura de pagos.

“Si su cliente le debe $1000 por un proyecto terminado, ofrézcale recibir pagos de $100 cada mes durante el próximo año.

"Al final del año, su cliente estará contento de que le haya ofrecido un plan de pago y tendrá un 20% adicional (o $200) en su cuenta bancaria sólo por ser paciente".

Tenga en cuenta que este método sólo funcionará si tiene el flujo de caja y la confianza de que sus clientes realmente cumplirán el plan. Pero podría resultar beneficioso para todos si se hace correctamente.

Contrate autónomos en lugar de nuevos empleados

A medida que el presupuesto de su propia agencia comienza a verse un poco limitado, es posible que se sienta tentado a evitar contratar nuevos empleados (algunas agencias pueden incluso estar considerando despidos).

Si bien espero sinceramente que no tenga que despedir a ninguno de los empleados de su agencia, reconozco que esta es la realidad de la economía actual.

Para aligerar la carga financiera de su agencia, le sugiero contratar trabajadores independientes en lugar de empleados de tiempo completo si necesita agregar miembros a su equipo o reponerlos después de despidos.

Si bien la gestión de contratistas puede ser un poco más difícil en algunos aspectos, el hecho de que la mayoría de nosotros sigamos trabajando de forma remota les da a los autónomos la oportunidad de trabajar con el equipo de la misma manera que lo haría un empleado de tiempo completo.

Además, si contrata a alguien que obtiene un 1099 en lugar de otro empleado W2, no tendrá que pagar por su computadora, atención médica u otros beneficios costosos.

Contratar trabajadores independientes puede ser una forma gratificante de desarrollar su agencia y, al mismo tiempo, puede ahorrarle fondos críticos. Luego, si el negocio comienza a despegar, siempre podrá ampliar un puesto de tiempo completo a estos contratistas más adelante.

Conozca sus números mejor que nunca

Finalmente, más que nunca, necesita conocer las cifras comerciales de su agencia.

No me refiero sólo a cuánto dinero gastas y cuánto ganas (aunque estas métricas básicas son, por supuesto, importantes). Me refiero a números más complejos.

Por ejemplo:

• ¿Cuál debe ser su relación ingresos-empleados para evitar forzar despidos?
• ¿Cuántos clientes nuevos puede atraer antes de tener que contratar a un nuevo contratista o empleado?
• ¿Cuánto tiempo podrá sobrevivir su agencia si no consiguió nuevos clientes a partir de ahora?
• ¿Cuántos clientes nuevos necesita su agencia para mantener las tasas de ingresos actuales?

Si se siente completamente perdido en lo que respecta a los ingresos de su agencia, le sugiero invertir en algún software financiero básico como Quickbooks que puede ayudarlo a tener una imagen clara del flujo de caja y la salud financiera general de su empresa.

Una vez que conozca mejor sus números, no solo podrá tomar decisiones más informadas sobre el futuro de su agencia, sino que también dormirá un poco mejor por la noche sabiendo que su salud financiera continúa estable a pesar de la locura que se arremolina. a tu alrededor en el mundo.

Estamos todos juntos en esto...

Sobre todo, recuerde: estamos todos juntos en esto. Tenemos esto. A medida que todos nos relajamos unos a otros y nos damos cuenta de que todos estamos aprendiendo cómo lidiar juntos con esta pandemia, se pueden construir relaciones a largo plazo que respaldarán a su agencia en los años venideros.

¡Buena suerte y mantente bien ahí fuera!