Cómo convertir clientes únicos en ingresos recurrentes mensuales

Esta publicación de invitado fue escrita por Preston Lee, fundador de Millo, una publicación orientada a fomentar el éxito independiente. Para obtener más información sobre Millo, visite su sitio web .

Hace unos días, estaba en una llamada con un amigo mío que creó una agencia de diseño web desde cero.

Comenzó como un autónomo singular que tomaba casi cualquier trabajo que pudiera encontrar, apenas sobreviviendo.

Cuatro años después, había formado un equipo de más de 20 personas y ganaba más de $100 000 cada mes en ingresos recurrentes.

Eso es un negocio de un millón de dólares al año desde cero en menos de cinco años.

Cambio de vida.

El nombre de mi amigo es Clay Mosley y estas son las palabras exactas que usó para explicar este gran logro:

“El factor más importante de cómo crecí súper rápido fue que cambiamos el modelo comercial para hacer nada más que ingresos recurrentes mensuales.

"Así que dijimos: 'Está bien, si quieres un sitio web personalizado, lo cambiamos a $ 200 por mes y nuestras ventas se dispararon".

Siempre he sido un gran defensor de generar ingresos más predecibles en su negocio independiente.

Pero tantos freelancers simplemente no saben por dónde empezar cuando se trata de convertir a sus clientes únicos en ingresos con los que pueden contar cada mes.

Así que hoy me gustaría compartir algunas de las formas más fáciles y exitosas que he visto personalmente a los trabajadores independientes dar el salto de la facturación única a los ingresos recurrentes:

• Ajusta el tipo de cliente al que te diriges
• Cree paquetes mensuales fáciles de entender
• Lanza, lanza y lanza un poco más
• Utilice la tecnología para introducir pagos automáticos
• Hazlo predecible

Ajuste el tipo de cliente al que se dirige

Lo más impactante que puede hacer para obtener más ingresos recurrentes es pensar de manera más crítica sobre el tipo de cliente al que se dirige.

Hay algunos clientes que simplemente encajan mejor que otros en un modelo recurrente a largo plazo.

Por ejemplo, considere el tipo de cliente que encontrará si se dirige a empresas que necesitan un sitio web simple.

Lo más probable es que este tipo de clientes lo contraten una vez para construir su sitio web y luego pasar a otros proyectos. Es una transacción única. Al mes siguiente, vuelves a encontrar a tu próximo cliente.

En su lugar, considere la diferencia que supondría dirigirse a empresas que ya tienen un sitio web pero que necesitan actualizaciones constantes, mejoras y nuevas funciones en su sitio.

Es más probable que este tipo de clientes acepte un modelo de ingresos mensuales a largo plazo, ya que podrá brindar soporte continuo y valor durante un período prolongado.

He esbozado algunos ejemplos concretos a continuación para que pueda ver de lo que estoy hablando:

Al reformular su forma de pensar sobre los tipos de clientes con los que trabaja, puede cambiar rápidamente su oferta para que coincida con los clientes que probablemente se ajusten a un modelo de ingresos recurrentes.

Cree paquetes mensuales fáciles de entender a los que los clientes puedan decir "Sí"

Otra forma de mejorar sus posibilidades de convertir clientes únicos en ingresos recurrentes mensuales es hacer que sea simple, claro y fácil decir "sí" a un acuerdo mensual.

En lugar de facturar por hora, o incluso usar precios basados ​​en el valor (que muchos "gurús" recomiendan a los autónomos), crea paquetes que tus clientes puedan seleccionar y aceptar.

Por ejemplo, puede pasar de cobrar $ 5,000 una vez por un sitio de WordPress personalizado a $ 499 / mes por actualizaciones y soporte continuos e ilimitados de WordPress.

Como dice mi amigo Jake Jorgovan (quien construyó un negocio de marketing masivo con un modelo de ingresos recurrentes), "el soporte del sitio web es un verdadero problema recurrente que no va a ninguna parte".

Eso significa que, si puede registrar a un cliente por $ 499 / mes y luego cumplir sus promesas a ese cliente, es probable que se quede por mucho tiempo.

Para encontrar el paquete correcto, considere sus respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto estarán dispuestos a pagar mis clientes actuales cada mes?
• ¿Qué les prometo a cambio de su pago mensual?
• ¿De qué manera puedo entregar en exceso para mantener a los clientes por más tiempo?
• ¿A cuántos clientes puedo atender a la vez?

Antes de pasar al siguiente paso (presentar a sus clientes estos nuevos paquetes), es importante que se sienta seguro de que al menos una parte de los clientes que presenta dirán "sí".

Comience considerando las siguientes preguntas:

• ¿Qué valor real puedo ofrecer a mis clientes de forma recurrente?
• ¿Este servicio es realmente valioso de manera repetible?
• ¿Creo en el valor que estoy ofreciendo? Si no, ¿cómo puedo hacer que la oferta sea realmente útil? (Esto lo ayudará a presentar o vender mejor sin sentirse sórdido o vendedor).

Puede ser útil recopilar comentarios de personas en las que confía (pero que también serán honestos con usted) en este punto.

Pídales comentarios sobre su nueva oferta de productos y tenga la mente abierta si tienen comentarios críticos u otras inquietudes.

Eventualmente, encontrará una oferta que resuene tanto en usted (su brújula interna) como en sus clientes.

Esa es la oferta para empezar.

Lanza, lanza y lanza un poco más (a tu manera)

Una vez que haya identificado un paquete valioso de ofertas en las que realmente cree, estará listo para elaborar su discurso perfecto.

Si ha realizado bien los pasos anteriores, el lanzamiento debería ser natural.

Por ejemplo, si termina un proyecto pequeño con un cliente y está satisfecho con el resultado, una transición natural se vería así:

“Estoy muy contento de saber que su sitio web está generando los primeros resultados positivos que esperábamos. Me encantaría ayudarlo a alcanzar algunos de los objetivos más importantes que discutimos al esforzarnos todos los meses en su sitio. Tengo un par de ofertas de paquetes mensuales que... “

Realmente nunca es un mal momento para lanzar esta venta adicional única (a menos, por supuesto, que su cliente esté enojado o frustrado con usted).

La constructora de agencias Chelsea Baldwin me contó cómo usó el poder de los ingresos recurrentes para hacer crecer su negocio:

“Si tiene una idea [de cómo agregar valor de forma recurrente], simplemente presente la idea. Les digo a los freelancers que solo pongan un tono para un anticipo en cada propuesta que escriban.

Manténgalo discreto y bajo estrés para que no sientan que los está presionando mucho. Algunas personas lo comprarán; algunas personas no lo harán. Pero pone la idea ahí frente a ellos.

Y luego, al final del proyecto o cuando esté cerca del final del proyecto, puede presentar la idea nuevamente”.

Si tiene la oferta correcta y la persistencia suficiente, su negocio comenzará a generar ingresos recurrentes de manera orgánica y natural a medida que continúe lanzando con la frecuencia que la ocasión lo permita.

Si bien puede ser aterrador o intimidante, recuerda: lo peor que pueden decir es “no”. A menos que haya hecho algo más para merecerlo, las probabilidades de que un cliente lo "despida" después de ofrecer esta venta adicional son escasas o nulas.

Utilice la tecnología para introducir pagos automáticos

Una vez que un cliente dice "sí" a un modelo de pago recurrente, es importante configurar algún tipo de tecnología para facturar automáticamente a su cliente cada mes.

Esto es importante por varias razones:

Tienes mejores tareas en las que concentrarte

Dependiendo de cuántos clientes registre de forma recurrente, pronto descubrirá que administrar los pagos mensuales puede ser una gran molestia si se hace manualmente. Dado que proporcionar valor a sus clientes debe ser su principal prioridad, tiene mejores cosas que hacer con su tiempo que enviar solicitudes de pago y perseguir facturas vencidas.

No desea “renegociar” todo el tiempo

El envío manual de una factura o la solicitud de un pago cada mes abre la puerta a una mayor negociación sobre sus precios o términos cada mes. Para avanzar y escalar este sistema a múltiples clientes, debe evitar renegociar con frecuencia. Establece el precio una vez, configura el sistema de pago y ponte a trabajar.

Quiere centrarse en el valor que aporta, no en el pago que recibe

Al solicitar el pago cada mes, también se ve obligado a concentrarse cada 30 días en lo que paga su cliente, en lugar del valor que le ofrece. Al poner la automatización de pagos en un segundo plano, pone su valor y su asociación en primer plano para enfatizar más.

Para configurar un cliente en un sistema de pago recurrente, puede usar algo tan simple como Freshbooks o Quickbooks para enviar facturas mensuales a sus clientes.

Pero incluso más poderoso que eso, sería configurar la facturación automática a través de un servicio como Stripe.

Hay muchos complementos de WordPress que pueden ayudarlo a integrarse con plataformas de pago como Stripe o PayPal para que los clientes puedan agregar su propia información de pago de forma segura y usted pueda deducir de su cuenta automáticamente cada mes.

Con una buena configuración tecnológica, puede concentrarse más en agregar valor real a los negocios de sus clientes y escalar su negocio de manera más confiable.

Se trata de previsibilidad

Al final, generar ingresos recurrentes en su negocio independiente tiene que ver con la previsibilidad.

Cuanto más predecible pueda hacer sus ingresos como autónomo, más tranquilo dormirá por la noche, más podrá planificar el futuro de su negocio (y de su vida), y mejor podrá atender a sus clientes actuales y futuros.

Un negocio independiente sostenible prospera con ingresos recurrentes predecibles.

Seguir los consejos que he ofrecido hoy debería ser un excelente primer paso para avanzar hacia una mayor previsibilidad y tranquilidad en su negocio.