Estrategia de precios, el canal de marketing más infravalorado para los productos de WordPress

La estrategia de precios es, en mi opinión, el canal de marketing más subestimado para los productos de WordPress. Los precios son increíblemente fáciles de cambiar y pueden tener un impacto transformador en la rentabilidad de una empresa.

Si nunca antes ha experimentado con precios, hacer algunas optimizaciones básicas puede aumentar sus ingresos en un 20 o 30%; y si ha optimizado sus precios en el pasado, aún puede lograr mejoras del 5 al 10 % con bastante rapidez.

El precio es marketing. Es uno de los factores más importantes que un cliente considerará al decidir si comprarle o no. Sin embargo, rara vez recibe la atención que merece.

No me lo estoy inventando: uno de nuestros clientes que implementó las recomendaciones sobre precios de su Auditoría y estrategia de marketing el año pasado me envió un correo electrónico esta semana (después de que comencé a trabajar en este artículo). Me dijo que, desde que revisaron radicalmente sus precios como recomendamos en una auditoría reciente, habían pasado de $500 en ingresos durante los primeros 9 meses del año a $10,000 durante los últimos 3 meses del año. Exactamente el mismo producto, 20 veces los ingresos.

Esos no son resultados típicos de trabajar en su precio, pero le muestran por qué el precio es tan importante. Esta publicación le dará una idea de cómo pensamos sobre los precios, lo que hemos aprendido al trabajar con docenas de empresas de productos de WordPress en sus precios a través de nuestras auditorías de marketing y algunos pasos prácticos que puede implementar.

Precios en valor

¿Qué es un buen precio para algo? Probablemente estaríamos de acuerdo en que un precio “bueno” es un precio “justo”. Un precio “justo” tendrá en cuenta el valor que obtiene como cliente, probablemente también el costo de crear el producto, y tal vez lo que cuestan los productos de la competencia.

Probablemente no querrá comprar por más del valor que obtiene, y no voy a querer vender por menos de lo que cuesta producir el producto. Esto asegurará que usted obtenga un retorno positivo de su inversión de mi parte, y yo me mantendré en el negocio.

Pero, ¿qué debe hacer cuando vende productos digitales que tienen un costo marginal muy bajo y los márgenes son potencialmente enormes? Aún debe fijar el precio según el valor. “Precio basado en el valor” simplemente significa que fijas el precio de tu producto de acuerdo con el valor que creas para el cliente, no de acuerdo con el costo para ti. La fijación de precios basada en el valor ocasionalmente es criticada, pero aún cumple con la definición de "justo" anterior. ¡Mientras el cliente aún pueda ganar dinero, no debería tener reparos!

Para fijar el precio según el valor, debe comprender qué valor crean sus productos para sus clientes. Es posible que ya lo entienda, o que necesite hablar con sus clientes para averiguarlo. ¡Cualquiera esta bien! Aquí hay algunos escenarios útiles para ayudarlo a pensar en esto:

• Un desarrollador factura su tiempo a $100/hora. Ellos compran su producto. Si su producto puede ahorrarles tres horas al mes, ¡pueden ganar $300 adicionales! Pero ven afirmaciones como la suya todo el tiempo; si sabe que su producto está excelentemente hecho y no se va a romper, definitivamente ahorrarán las dos horas y no tendrán que preocuparse por los errores. Es posible que pueda cobrar una prima por eso. $300/mes son $3,600/año, y su producto no es tan caro.
• Un implementador que no podría codificar la solución que crea su producto podrá asumir un proyecto de $ 2000 que de otro modo no podría hacer. Su producto es una parte esencial de ese proyecto. ¿Cuánto valen los $2000?
• El propietario de una pequeña empresa ha visto anuncios sobre lo fácil que es usar WordPress y lo prueba. Tienen requisitos medianamente técnicos y encuentran su producto. Les toma cinco horas configurarlo, pero les ayuda a evitar contratar a un desarrollador (que cobra $100 por hora) y les permite ganar $50,000 en negocios durante dos años . ¿Y le preocupa cambiar el precio de $50 a $60, o incluso de $250 a $270?

También puede ver dónde falta valor y, por lo tanto, encontrar áreas en las que necesitaría enfocar el tiempo de desarrollo de productos. Si su producto no es confiable y necesita cinco horas de solución de problemas cada mes, el desarrollador ahora está perdiendo tiempo y dinero, el implementador no puede terminar el proyecto o la pequeña empresa acaba de perder un proyecto de $10,000. La fijación de precios basada en el valor oscila en ambos sentidos, y el valor debe existir.

Suponiendo que sus clientes se den cuenta del valor positivo de su producto, veamos cómo experimentar con los precios.

Cómo experimentar con los precios

El precio es un canal de marketing tan bueno porque es muy fácil experimentar con él. Puede cambiar el precio de un producto en un par de minutos, pero a menudo hay una gran resistencia interna para hacerlo. Puedo empatizar, lo he hecho y también lo he experimentado, pero puedo informar de primera mano que esta ansiedad está muy sobrevalorada.

Esta es una de esas áreas en las que puede estar demasiado cerca del producto: lo ve todos los días, mientras que sus clientes no. Es más probable que la mayoría de los nuevos clientes ni siquiera se den cuenta.

Si aborda los cambios de precios como un experimento, entonces se da permiso para probar cosas nuevas. Comprométase con su nuevo precio por un período de 45 días y luego analice los datos. Si es más rentable, mantenga los cambios. Si es menos rentable, simplemente cámbielo de nuevo. El peor de los casos es probablemente que ganes un 20% menos de dinero durante un mes. ¿Pero el mejor de los casos? Acaba de aumentar drásticamente la rentabilidad de su negocio.

Para ser claros, no todos los experimentos de precios funcionarán. He citado un puñado de ejemplos en esta publicación que generalmente funcionan, pero también hemos trabajado en experimentos de fijación de precios en los que incluso un cambio de $5 ha funcionado muy mal. Sin embargo, es cierto que es extremadamente improbable que el primer o segundo precio que establezca sea el punto de precio más eficiente y, por lo tanto, se pueden obtener ganancias significativas al experimentar con la fijación de precios.

Entremos en algunas notas prácticas:

• Su experimento debe durar 45 días .
  Esto proporciona dos períodos: un período de 14 días para los clientes que actualmente están tomando una decisión de compra, para "limpiar", y luego otros 31 días para la prueba. Necesita que los compradores despejen (ya que ver que el precio sube podría desanimar a algunas personas) pero solo porque están anclados contra el precio más bajo. Por lo tanto, solo debe mirar los datos del período de 31 días.
• No anuncie el cambio de precios .
  Puede crear urgencia diciendo "¡los precios suben en 7 días!", Pero eso va a complicar su experimento.
• Aplicar el cambio solo a nuevos clientes .
  Los clientes existentes siempre deben obtener el acuerdo al que se suscribieron.

También recomendaría no mirar demasiado de cerca los análisis para empezar. Es muy importante obtener el período de prueba completo para poder compararlo correctamente. El año pasado, un cliente subió los precios justo antes de irse de vacaciones. Me dijeron que si no hubieran estado fuera de línea, habrían revertido los precios, pero se alegraron de no haberlo hecho, ya que los ingresos terminaron siendo significativamente más altos.

Una vez que tenga los datos, querrá ver un par de métricas:

1. Los ingresos totales
2. Beneficio total
3. Valor medio de pedido (AOV)
4. Beneficio medio por cliente
5. Tasa de conversión

Si los números están cerca, es posible que desee quedarse con el precio más alto, ya que a menudo es más rentable tener menos clientes que le paguen más. Si usa renovaciones anuales, también tenga en cuenta cómo estos números afectarán a aquellos. Un valor de pedido promedio inicial más alto es más fácil de convertir en un precio de renovación más alto.

Si no ha experimentado con precios antes, aquí hay un experimento de precios simple que puede probar: aumente sus precios en un 20% durante los próximos 45 días.

Y si es así, aumentemos la sofisticación de nuestro enfoque comenzando a segmentar a sus clientes.

Segmentación de sus clientes para aumentar el valor medio de los pedidos

Experimentar con sus precios lo obliga a comprender mejor a sus clientes. A continuación, veremos por qué y cómo hacerlo.

Anteriormente hablamos sobre la fijación de precios basada en el valor, pero es posible que haya notado que los diferentes perfiles de clientes que describí (el desarrollador, el implementador y el propietario de la pequeña empresa) obtuvieron diferentes niveles de valor.

Por lo tanto, para fijar un precio basado en el valor de manera eficaz, deberá utilizar segmentos y niveles para capturar diferentes cantidades del valor que obtienen sus clientes. Esto lo ayudará a aumentar su valor promedio de pedido (AOV), una de las métricas más importantes que cualquier tienda debería considerar.

La versión muy simplista de esto es que desea tener niveles, generalmente tres. En un nivel básico, luego hace coincidir crudamente los niveles con los diferentes niveles de valor obtenidos. Para empezar, esto podría darte niveles bastante bajos entre los niveles: 1x, 1.5x y 2.5x, por ejemplo.

Con el tiempo, es posible que esté listo para agregar más valor y ayudar a sus clientes a obtener más valor. Eso le permitiría llegar al nivel de diferencia de nivel estándar dorado de SaaS de 1x, 2.5x y 5x.

Luego intenta empujar a sus clientes a través de los niveles. ¿Puedes poner una característica de mayor valor en uno de los niveles? ¿O puede ofrecer otros elementos premium, como más sitios o un soporte más rápido?

Lo que es interesante es la suposición de que los niveles deben basarse en diferentes niveles de uso y en la cantidad de sitios en los que se puede usar una licencia. Relativamente pocas otras industrias basadas en la web son tan uniformes en los precios de esta manera. Las alternativas incluyen pagar por uso, por número de usuarios, por resultados (es decir, un % de las ventas), o cualquier otro. Por lo general, la respuesta es porque los productos de WordPress tienden a ser autohospedados, este tipo de límites de uso sería arbitrario. Eso es probablemente cierto en la mayoría de los casos, pero ¿lo es en el tuyo? En WordPress, todos tendemos a copiarnos unos a otros y, a menudo, la razón por la que otras personas no hacen algo es porque nadie ha sido el primero en intentarlo, y no porque sea una mala idea.

Consejos prácticos para los productos de WordPress

¿Cuáles son algunas de las peculiaridades del espacio de WordPress? Como trabajamos exclusivamente con empresas de WordPress, esto es algo que podemos responder.
A continuación se presentan algunas reglas generales que hemos aprendido de nuestro trabajo de auditoría y estrategia de marketing, según el tipo de productos que venda. Estos no siempre van a ser ciertos, pero generalmente funcionan para nuestros clientes.

Captar nuevos segmentos de mercado

¡Los beneficios de una buena estrategia de precios no terminan ahí! Tener buenos precios le permite capturar de manera rentable otros segmentos del mercado en momentos de venta. El Black Friday es el evento de venta más grande para la mayoría de los productos de WordPress, y las empresas que obtienen mejores resultados son las que tienen los mejores precios. Aquí está la sección relevante de mi publicación sobre Black Friday para productos de WordPress:

Jack Arturo… [de WP Fusion compartió] algunos detalles más sobre el éxito:

“Pudimos atraer de manera efectiva a clientes potenciales sensibles a los precios que de otro modo no habrían comprado. Nuestros precios son bastante altos y un descuento del 30 % es una buena oferta”.

Una conclusión clave del éxito de Jack es que no se puede tomar el Black Friday de forma aislada. Para ser "exitoso", cualquier descuento tiene que estar en contexto. WP Fusion es costoso ( comienza en $ 250 / año), pero proporciona una gran cantidad de valor. Al hacer un descuento modesto una vez al año, Jack puede captar clientes sensibles a los precios mientras mantiene la integridad de los precios el resto del año.

Riesgo y recompensa en el Black Friday

Próximos pasos para su estrategia de precios

La estrategia de precios es el canal de marketing más subestimado para los productos de WordPress. Espero que este artículo le haya brindado algunos pasos prácticos sobre cómo experimentar y mejorar su estrategia de precios y su estrategia general de precios.

Si desea una mirada profesional a esto, estamos en una posición única para ayudarlo: nuestro trabajo de auditoría y estrategia de marketing analiza los precios, y mucho más. Sin embargo, la sección de precios por sí sola a menudo paga por el trabajo. Obtenga más información o comuníquese aquí.

Estoy más que feliz de responder cualquier pregunta o responder a los comentarios en los comentarios, así que hágame saber sus pensamientos.