Riesgo y recompensa en Black Friday con productos de WordPress

El Black Friday es un momento plagado de ansiedad para las empresas de productos de WordPress. ¿Deberías hacer una venta? ¿Cuándo debería comenzar? ¿Qué nivel de descuento debe hacer? ¿Y los nuevos clientes?

Rich Tabor, quien vendió sus negocios a GoDaddy a principios de este año, lo resumió:

Black Friday recibe su nombre de ser el día del año calendario en que los minoristas finalmente obtienen ganancias ("en el 'negro'"). Es casi seguro que ningún negocio de WordPress funciona así, y para la mayoría, es un gran impulso en las ventas antes de fin de año. Para algunos, sin embargo, es un evento esencial para los ingresos y poder financiar el crecimiento para el próximo año. Y para unos pocos, es un arte que aporta un gran impulso a los ingresos sin un impacto negativo a largo plazo.

Esta publicación es un intento de recopilar algunas lecciones aprendidas de la ronda de ventas de este año y extraer algunas ideas clave para el futuro. Dirijo una agencia de marketing que trabaja casi exclusivamente con negocios de productos de WordPress: por lo tanto, he estado atento a los descuentos que todos ofrecen y tengo una idea de cómo funcionaron. También hablé con varios dueños de tiendas para esta publicación.

No tienes que hacer una venta

La ansiedad de Rich no se debía a ninguna de las cosas que mencioné anteriormente, aunque estoy seguro de que habrían surgido más tarde, se trataba de si hacer una venta en primer lugar. Hay muy buenos argumentos en ambos sentidos.
Si haces una venta:

1. Corre el riesgo de socavar la salud a largo plazo de su negocio al señalar a los clientes que pueden obtener un mejor precio si esperan las épocas del año establecidas.
2. Está dando a los nuevos clientes un mejor trato que a los clientes existentes, castigando así la lealtad del cliente.

Le pedí a Rich que compartiera un poco más de contexto:

Siempre está el "debería, no debería, vale la pena" en torno a las ventas, especialmente las ventas del Black Friday. A corto plazo, puede ganar una tonelada de $, aunque a largo plazo realmente no conoce los efectos a menos que haya medido cuidadosamente los costos totales de la venta, especialmente cuando se trata de clientes que compran por precio vs comprar en valor Las ventas generadas a través de promociones tienden a atraer a las personas conscientes de los precios, quienes, según mi experiencia, se inclinan por ser más de apoyo, aunque puede que no siempre sea así.

Los productos de WordPress ya tienen un precio bajo, por lo que agregar otro 30% de descuento reduce la rentabilidad en gran medida si se encuentra con mayores cargas de soporte, o simplemente no tiene la mecánica adecuada para brindar un amplio soporte a la gente nueva. En mi experiencia, también he visto tasas de reembolso más altas en estos escenarios, es decir, remordimiento de los compradores. Entonces, al final, me he quedado atrapado con clientes de bajo valor e inadecuados.

Si participo en las ventas del Black Friday en el futuro, probablemente solo apunte a mis planes/ofertas de nivel más alto (lo que hice la última vez), aunque todavía dudo.

Rich Tabor • Fundador, CoBlocks y ThemeBeans

Un cliente me dijo que había visto una desaceleración en las ventas en noviembre porque los clientes esperaban un descuento más adelante en el mes, aunque no iban a hacer una venta. Al año siguiente pensaron que también podrían hacer la venta. Esta línea de argumentación es persuasiva: si el mercado se comporta como si fueras a realizar una venta, verás algunos de los efectos negativos de realizar la venta (ventas pospuestas) en el período previo al Black Friday, ya sea que lo hagas o no. estás haciendo uno, también puedes hacer la venta.

Pero, a la larga, es posible que pueda capacitar a los clientes para que no haga descuentos en las ventas. Kinsta es un ejemplo destacado de esto en el espacio de WordPress. Es posible que vean una desaceleración de los clientes en noviembre, ya que la gente espera un descuento, pero también tienen un precio en el extremo superior del mercado de alojamiento de WordPress y al negarse a hacer descuentos, mantenemos la integridad de esos precios más altos.

No somos fanáticos de los descuentos en el servicio y no queremos subirnos al carro y ofrecer ofertas locas. En lugar de ofrecer una venta navideña, nuestro equipo se enfoca en agregar valor a largo plazo a nuestros planes de alojamiento...

Es solo mi opinión personal, pero no es posible obtener grandes descuentos para cualquier servicio en el que la fuerza laboral humana deba participar, como la atención al cliente, o haya un costo continuo, como pagar la factura de los servidores en la nube. O bien, es posible, pero al final del día siempre se sacrificará la calidad ya que las empresas intentan ganar algo de dinero para mantener el negocio en marcha.

Y, dado que brindamos un servicio premium a un precio inicial más alto en comparación con los grandes proveedores típicos de alojamiento compartido, nuestra imagen de cliente y nuestra base de clientes son diferentes, entienden completamente el valor que brindamos y acudirán a nosotros incluso sin un acuerdo de BF. Y he recibido comentarios de que un descuento adicional de 6 meses o un descuento del 70-90 % durante un año los ahuyenta porque saben que hay una trampa.

También observamos que las ofertas atraen al tipo equivocado de cliente para el alojamiento premium, solo quieren probar el servicio pero no se comprometen a moverse y la rotación entre ellos en las primeras semanas o meses es de 2 a 4 veces mayor en comparación con los clientes habituales.

Tom Zsomborgi • Director financiero, Kinsta

Si eso no lo ha disuadido, entonces lo siguiente que debe preguntar es "¿para quién es mi venta?".

¿Para quién es la venta?

¿Para quién es tu venta? Esta es una de las preguntas clave que no creo que la mayoría de la gente esté preguntando lo suficiente.

Hay cuatro grupos a los que podría dirigirse:

Así es como se rompen:

1. Clientes actuales: los clientes actuales ya te están pagando dinero.
2. Nuevos clientes habituales : los nuevos clientes habituales son las ventas que obtendrías en un día habitual que compran sin descuento.
3. Posibles clientes sensibles al precio : los posibles clientes sensibles al precio son personas que han estado vigilando tu producto pero que han estado esperando un descuento.
4. Cazadores de gangas: los cazadores de gangas son personas que quizás ni siquiera hayan oído hablar de usted antes, pero están buscando gangas.

Su venta no debe ser para todos estos grupos. En la mayoría de los casos, debería ser para clientes actuales y nuevos clientes sensibles al precio. Un descuento del 20-30% es bueno para dirigirse a esos grupos. Si te diriges a los cazadores de gangas, tendrás que subir hasta el 50 % o más. Volveremos a esas cifras más adelante.

Tendrás que averiguar a quién quieres dirigirte. Deberá considerar sus márgenes, precios y mercado objetivo. Cualquiera de las dos pueden ser buenas opciones.

¿Qué pasa con los clientes existentes?

No tiene que ofrecer un trato a los clientes existentes. En realidad, esta es una de las decisiones más difíciles, ya que la oferta correcta aquí puede mitigar uno de los principales aspectos negativos de hacer una venta de Black Friday: los clientes existentes tienden a ser castigados.

Mi opinión es que siempre desea recompensar a los clientes existentes, y puede hacerlo ofreciéndoles una mejor oferta que la que está disponible públicamente.

Sin embargo, debe tener cuidado con esto, ya que no todos los ingresos son iguales. Los clientes existentes ya han demostrado que le darán dinero, y puede esperar que al menos la mitad de ellos lo vuelvan a hacer en el futuro a través de renovaciones. No desea que su venta se lleve este dinero, ya que, a menos que crea que puede obtener ingresos superiores a los que obtendría con las renovaciones periódicas (las matemáticas de esto son muy difíciles, por lo que probablemente no pueda), va a estar perdiendo dinero en general. Por lo tanto, no desea que los clientes existentes utilicen ningún descuento que ofrezca para renovar su licencia anticipadamente o algo similar.

La única excepción a esto sería si tiene clientes que pagan mensualmente y valora que cambien a anual. Sin embargo, probablemente sean muy pocas tiendas de complementos.

Lo que desea que hagan sus clientes existentes es que le den dinero nuevo que de otro modo no le habrían dado . Esto se puede hacer ofreciendo un gran descuento en productos complementarios. Ahora estamos llegando a alguna parte: puede recompensar a sus clientes existentes dándoles un descuento ligeramente mayor, otro 10%, digamos, en compras de nuevos productos.

La desventaja muy obvia de esto es que al hacerlo, reduce la cantidad de dinero que los clientes existentes, que ya han demostrado que le pagarán y confían en usted, le darán.

Puede mantener a los nuevos clientes habituales sin conocimiento de sus descuentos al mencionar la venta solo en páginas específicas o al usar términos y condiciones que excluyen a los clientes actuales. Ellipsis gasta una pequeña fortuna en software de SEO (más de $1000 al mes) y descubrí que una de nuestras herramientas ofrecía un gran descuento para nuevos clientes, pero solo un descuento en los nuevos ingresos de los clientes existentes. Quería el descuento para nuevos clientes, pero como cliente actual me dijeron que no podía tenerlo. La lógica empresarial tiene sentido siempre y cuando no me pongas precio al pasar de un cliente feliz a un cliente un poco menos feliz que puede abandonar antes que de otra manera.

Tom Zsomborgi también mencionó esto cuando discutió por qué Kinsta no realiza una venta:

No queremos dejar mal sabor de boca a nuestros fieles clientes cobrándoles $300 por un plan anual mientras que el otro día regalamos los mismos planes por $50.

Tom Zsomborgi • Director financiero, Kinsta

¿Qué descuento debe hacer?

Ahora hemos escuchado algunos argumentos bastante persuasivos de que no deberías hacer una venta de Black Friday el próximo año, pero la gran mayoría de las tiendas habrá una venta. Para la mayoría, la oportunidad de ingresos que brinda es demasiado buena para rechazarla.

Existen preocupaciones con los costos de soporte y otros costos fijos, pero cuando se trata de eso, la mayoría de las empresas de productos de WordPress pueden organizar una oferta de Black Friday que funcione para ellos . Si no está al máximo de su capacidad, es probable que la venta funcione. Más adelante, por ejemplo, escucharemos acerca de cuándo la tienda logró aumentar el valor promedio de su pedido a pesar de tener un descuento del 50%.

Los negocios de productos de WordPress tienen costos fijos y marginales. Muchos de los costos son fijos: (probablemente) no le cueste nada adicional que 10 personas descarguen su producto en lugar de 5. Sin embargo, sus costos de soporte son (marginales), ya que escalarán con el número de ventas. Si tiene un exceso de capacidad con sus costos marginales y puede manejar una carga de soporte más alta durante un par de semanas, (probablemente) sea bueno hacer un descuento.

Este es un punto clave, y lo anterior es probablemente la razón por la que volverás a hacer una venta de Black Friday el próximo año.

Esto te lleva a preguntarte: ¿qué nivel de descuento debo hacer? Deberá resolver esto con respecto a todas las inquietudes que mencioné anteriormente, y no puedo darle un consejo generalizado sobre qué hacer. Sin embargo, lo que puedo hacer es decirle lo que todos están haciendo.

Utilicé esta hoja de cálculo de 167 ventas del Black Friday de WordPress para obtener datos masivos sobre qué ventas se realizaron y luego conté los números para ver las tendencias. Aquí están las respuestas, que muestran el nivel de descuento ofrecido en esas 167 tiendas:

Podemos sacar un par de cosas de esto:

• El nivel de descuento más común es el 30%, seguido del 40% y luego del 50%.
• El nivel de descuento mínimo es del 10% y el máximo del 90%.
• Aquí se ofrecen casi todos los niveles de descuento imaginables, pero sospecho que esto deja dinero "sobre la mesa": psicológicamente, un descuento del 33% o 35% se siente igual que un descuento del 30%; un 60% de descuento es lo mismo que un 50% de descuento, y así sucesivamente. Por lo tanto, es probable que haya una oportunidad para la "optimización de descuentos". Si reduce su descuento en un 5 % y no ve un efecto en las ventas, acabo de obtener un 5 % adicional de ingresos.

Mi opinión personal es que si va a hacer una venta de Black Friday, comprométase con un gran descuento del 50% u ofrezca un descuento del 30%. El 50 % es bueno para atraer a los cazadores de gangas y el 30 % está bien para un descuento regular. Solo use múltiplos de 10, y definitivamente no supere el 50%; en la mayoría de los casos, ¡eso les indicará a los clientes que tiene márgenes enormes!

Como siempre, todo esto debe tomarse en contexto y hay aspectos positivos y negativos para cada uno. Aquí está Chris Badgett de LifterLMS, que han hecho una venta cada año desde que comenzaron:

No obtuvimos tantas ventas como pudimos al ofrecer descuentos tan altos como algunas empresas de WordPress.

Pero, creemos que nuestro modesto porcentaje de descuento atrae a más clientes comprometidos a los que podemos apoyar en su crecimiento.

Chris Badgett • Cofundador, LifterLMS

¿Cuándo debe comenzar la venta?

Creo que esta es fácil. Su venta debe comenzar temprano y extenderse hasta el lunes cibernético. El lunes anterior al Black Friday es un buen momento para comenzar, o el viernes anterior también está bien.

Sí ve quejas de que "el Black Friday comienza cada vez más temprano", pero no veo ningún daño en darles a sus clientes tiempo para evaluar el trato y comprar durante su semana laboral habitual.

Esto está respaldado por evidencia anecdótica de dos de las personas con las que hablé para este artículo. Aquí está Chris Badgett de LifterLMS nuevamente:

Hemos realizado promociones de Black Friday / Cyber ​​Monday desde el comienzo de nuestro negocio hace más de 5 años. Creo que sería ingenuo no aprovechar los descuentos y el aumento de los comportamientos de compra que generalmente se esperan en esta época del año. Lo que salió bien es cómo hacemos un mayor descuento la semana anterior al Black Friday.

Chris Badgett • Director ejecutivo, LifterLMS

Y aquí está Katie Keith de Barn2, quien movió la fecha de inicio de su venta en respuesta a las personas que solicitaron un descuento:

Originalmente planeábamos realizar una venta corta solo durante el fin de semana del Black Friday, pero tomamos la decisión de último minuto de comenzar la venta una semana antes porque muchas otras compañías estaban haciendo lo mismo y los clientes nos contactaban para solicitar descuentos antes.

Comenzar la venta una semana antes del Black Friday fue la decisión correcta porque el 56% de las ventas que recibimos durante la venta se realizaron antes del Black Friday. Terminamos nuestra venta el lunes cibernético. El próximo año, consideraremos extenderlo hasta el viernes siguiente porque notamos que muchas compañías de complementos de WordPress lo hacen, por lo que podría aumentar aún más los ingresos.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

He visto muchas ventas extenderse más allá del “Cyber ​​Monday”, pero esto lo valoro menos. Terminar el lunes, que es cuando tradicionalmente terminan las ventas, y decirles a los clientes que sucederá le permite crear una fecha límite de urgencia que puede generar más ventas.

Como siempre, esto debe verse en contexto: Give, por ejemplo, extendió su venta al martes, que es "Giving Tuesday". Pudieron mantener la urgencia, pero manteniendo las ventas hasta el final.

¿Cómo distribuyes tu venta?

Para que su venta de Black Friday sea exitosa, no es suficiente solo hacer la venta. También debe distribuirlo. Lo puse en negrita porque hay un poco de mentalidad de "si lo construyes, vendrán"; Este absolutamente no es el caso. No puede esperar que el público objetivo de su venta lo encuentre por arte de magia: debe decírselo de manera proactiva. Cómo distribuya su venta depende de para quién es.

Si tu venta es para clientes actuales, debes utilizar cualquier mecanismo que tengas disponible para contactarlos. Puede ser una lista de correo electrónico, una cuenta de Twitter o un grupo de Facebook. Si su venta es para clientes potenciales sensibles al precio, si tiene direcciones de correo electrónico para este grupo, envíeles un correo electrónico (es posible que tenga un boletín informativo regular que no sea para clientes) y lo mismo se aplica a cualquier cuenta de redes sociales que pueda tener. O bien, si no tiene un método para ponerse en contacto con este grupo o su venta es para cazadores de gangas, entonces debe intentar obtener cobertura en tantos resúmenes de WordPress Black Friday como sea posible.

Desglosemos esos cuatro un poco más:

1. Enviar correos electrónicos a los clientes

Enviar correos electrónicos a los clientes es increíblemente importante. Te recomendaría enviar emails segmentados y personalizados (para que el lector vea su descuento y/o up-sell más relevante), con lo siguiente:

1. Nuestra oferta de Black Friday llegará pronto (un par de días antes de que comience la venta)
2. Nuestra venta de Black Friday está aquí (inicio de la venta)
3. Quedan X días para obtener nuestra oferta de Black Friday (Faltan X días)
4. Quedan XX horas para obtener nuestra oferta de Black Friday (Faltan XX horas, con un temporizador de cuenta regresiva)
5. Última oportunidad de obtener nuestra oferta de Black Friday (de 2 a 4 horas para el final con un temporizador de cuenta regresiva, pero solo se envía a los clientes que han expresado un gran interés y aún no han comprado)

La plataforma de correo electrónico de comercio electrónico Jilt informó que cada correo electrónico enviado por sus clientes valía $ 0.23 por correo electrónico. No es una gran cantidad, pero tenga en cuenta que es un promedio, y eso es cada correo electrónico . Una tienda con 2000 suscriptores que envíen 5 correos electrónicos durante el período de venta ganaría $2300 directamente desde el correo electrónico.

Mailchimp informó que sus clientes ganaron $ 4.4 mil millones durante el período del Black Friday a partir de $ 8.7 mil millones de correos electrónicos, con un valor promedio de pedido de $ 305.55. Eso parece muy alto, y Mailchimp no tiene análisis de comercio electrónico de la misma manera que Jilt, lo que me hace cuestionar la precisión, pero incluso si eso es un 50%, sigue siendo muy efectivo.

Thomas Maier de Advanced Ads me dijo lo valioso que era el correo electrónico:

El Black Friday de este año confirmó lo que aprendimos el año pasado: que nuestro boletín funcionó mejor para nosotros ya que tenemos muchos usuarios gratuitos en nuestra lista de correo electrónico. Enviamos algunos boletines durante todo el fin de semana y eso generó la mayoría de las ventas. Un número significativo de usuarios también utilizó el trato para las actualizaciones. Pasamos mucho tiempo ingresando las ofertas en diferentes sitios web, pero eso no generó ventas significativas [ya que esto no llegó a nuestro público objetivo].

Thomas Maier • Fundador, Anuncios Avanzados

Recomendaría que todos los correos electrónicos provengan de usted personalmente y que invite a los clientes a responder al correo electrónico para contactarlo directamente si tienen alguna consulta. En todo momento, explique por qué la oferta es buena y alabe la escasez de la misma ("es nuestra única venta este año"). Eso realmente funciona; aquí está Jack de WP Fusion, quien dice que varias personas han estado esperando desde agosto:

El Black Friday nos va bien porque no tenemos otras rebajas durante todo el año. Conozco a algunas personas que habían estado esperando al menos desde agosto para que el acuerdo se pusiera en marcha.

Sé que algunas personas hacen una venta de febrero y/o una venta de verano para superar las pausas estacionales. Es mucho trabajo realizar promociones todo el tiempo, así que prefiero eliminarlo de una sola vez. Hace que nuestro noviembre parezca muy fuerte, pero posiblemente a expensas de un febrero/junio lento.

Jack Arturo • Fundador, WP Fusion

El correo electrónico funciona, y debes aprovecharlo al máximo.

2. Resúmenes

Los resúmenes son realmente importantes, pero no todos los resúmenes son iguales. Hay toda una industria casera de resúmenes y "mejores ofertas de WordPress Black Friday 2020". El más prolífico de estos intentará incluir todos los tratos posibles, y luego solicitará pagos para obtener el primer puesto. Si te diriges a los cazadores de gangas, entonces es realmente importante tener una oferta que pueda destacarse con un descuento principal en uno de estos resúmenes. Tendrás que estar atento a estos. Mirar:

1. ¿Quién hizo uno el año pasado, o el año anterior?
2. ¿Quién recopila ofertas en Facebook, Twitter o Slack?
3. ¿Quién publica resúmenes?

Puede encontrar 1) a través de una búsqueda en Google y 3) a través de una Alerta de Google para "WordPress Black Friday". 2) se ve a menudo en el período previo al Día de Acción de Gracias; a menudo, los coleccionistas de ofertas publicarán en grupos relevantes de Facebook, preguntarán en Twitter o preguntarán en grupos relevantes de Slack. Responda a tantos de estos como pueda, ya que mientras mejor distribución obtenga, mejores serán sus ventas.

Aquí está Katie Keith de Barn2:

38 sitios web promocionaron nuestro acuerdo de forma gratuita, sin incluir a nuestros afiliados que también lo promocionaron en sus propios sitios.

[Recomendaría crear] una hoja de cálculo de sitios web que publiquen ofertas de Black Friday de WordPress y usarla para enviar sus ofertas a tantas personas como sea posible cada año. Como hemos estado haciendo ventas de Black Friday varias veces, ya teníamos una gran hoja de cálculo que nos ahorró una gran cantidad de tiempo.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

La hoja de cálculo vinculada en la sección anterior del nivel de descuento sería un excelente lugar para comenzar.

Solía ​​​​ejecutar WPShout, por lo que he estado en el extremo receptor de "oye, solo para que sepas que estamos ejecutando una oferta de Black Friday este año". Para los bloggers que no están haciendo un resumen, esto se vuelve desesperadamente frustrante (hasta el punto de que conozco a un blogger que tiene un filtro para eliminar automáticamente los correos electrónicos con la frase "Oferta de Black Friday"), así que tenlo en cuenta y mantenlo cortés. No te olvides de YouTube, también. Adam de WP Crafter, que tiene más de 100.000 suscriptores de YouTube, tuvo 4.000 visitas en su video de Black Friday "deal or dud":

Adam está súper sintonizado con lo que les interesa a las personas que usan y construyen con WordPress y a qué responden. Es bastante interesante ver lo que caracteriza como un "trato" o un "fracaso", y de hecho lo que incluye en primer lugar.

Para aclarar que todos los resúmenes no son iguales, aquí hay un contrapunto a las historias de éxito anteriores de Travis Lopes, quien dirige ForGravity:

Realicé una oferta de Black Friday desde el lunes anterior al Día de Acción de Gracias hasta el Cyber ​​Monday. Descuentos escalonados del 10 %/25 %/50 % en los tres tipos de licencia. No noté un aumento en las ventas ni todas las compras durante ese período de tiempo usaron el descuento.

El descuento se promocionó a través de un boletín masivo, una publicación de blog, menciones en Twitter y Facebook junto con algunas menciones en los resúmenes de ofertas del Black Friday de WordPress.

Travis Lopes • Fundador, ForGravity

3. Afiliados

También debe distribuir su trato a los afiliados si los tiene. Tenga en cuenta que le pagará al afiliado además del descuento que está ofreciendo, y habrá una combinación de los que le harán perder dinero. Es probable que sus comisiones de afiliados sean un % del precio de venta en lugar de una cantidad fija, por lo que es probable que descubra que está pagando menos a sus afiliados por venta, pero tenga esto en cuenta.

Puede distribuir su oferta a los afiliados enviándoles un correo electrónico dos o tres semanas antes de que comience su venta, y luego también la semana anterior. Incluya todos los detalles que puedan necesitar, incluida la fecha de inicio y finalización, el nivel de descuento y una variedad de carteles y gráficos promocionales. Los afiliados en WordPress están inundados de opciones de diferentes productos de WordPress para promocionar, así que con esta y todas sus otras promociones de afiliados, facilíteles las cosas.

Si tiene relaciones personales especialmente sólidas con afiliados individuales, vale la pena ponerse en contacto con ellos directamente. A menudo, un correo electrónico rápido para informarles que está realizando una venta puede brindarle la mejor cobertura.

A menudo se encuentran en una combinación de medios y plataformas, y no todos aparecerán en las búsquedas mencionadas anteriormente. Sin embargo, una recomendación personal en un grupo privado de Facebook es lo más fuerte que puede obtener.

Y luego mezcle su marca

Finalmente, tome todo esto y luego descubra cómo aplicarle su marca. El mejor ejemplo que vi este año fue Give, que realizó su primera venta de Black Friday y lo hizo con un video brillante que llamó la atención, que insistía en que escucharas sobre su venta:

Este fue el primer año en que nuestra empresa realizó una venta de Black Friday. Por eso, queríamos hacer nuestra mayor venta y ofrecer todo con un 50 % de descuento.

Esto definitivamente ayudó a llamar la atención y convertir a los espectadores en clientes. Además, queríamos tener un giro único al ver la página de destino.

Todo el mundo hace vídeos aburridos para el Black Friday, así que decidimos darle un toque único y cómico al nuestro con Matt fingiendo hacer la venta a nuestras espaldas. Hemos recibido muchas respuestas positivas en esa dirección.

Animo a otros a buscar enfoques únicos de ventas para destacarse del resto. Funcionó para nosotros, ¡también debería funcionar para ti!

Devin Walker • Fundador, Dar

Una vez que decida hacer una venta, lo siguiente será determinar cómo la distribuirá.

¿Qué funcionó específicamente este año?

Pasemos ahora a los números jugosos. Lo anterior es un buen consejo que debe seguir para 2020, pero los humanos son curiosos y todos queremos saber cuánto dinero ganó la gente.

Jack Arturo ya nos contó un poco sobre su trato, pero aquí hay algunos detalles más sobre el éxito:

Pudimos atraer efectivamente a clientes potenciales sensibles al precio que de otro modo no habrían comprado. Nuestros precios son bastante altos y un 30% de descuento es una buena oferta.

Jack Arturo • Fundador, WP Fusion

Una conclusión clave del éxito de Jack es que no se puede tomar el Black Friday de forma aislada. Para ser "exitoso", cualquier descuento tiene que estar en contexto. WP Fusion es costoso ( comienza en $ 250 / año), pero proporciona una gran cantidad de valor. Al hacer un descuento modesto una vez al año, Jack puede captar clientes sensibles a los precios mientras mantiene la integridad de los precios el resto del año.

Anteriormente, escuchamos de Katie Keith en Barn2. Black Friday es el único período de venta que Barn2 hace durante todo el año. Ofrecieron un descuento del 25 % al 50 %, con un 25 % de descuento antes del viernes principal (aumentando al 50 % para los clientes actuales), y luego un 50 % para todos durante el fin de semana de ofertas. La promoción se realizó por correo electrónico, un banner en el sitio web, envíos de resumen y sus afiliados existentes. Aquí está Katie sobre los resultados:

Noviembre fue nuestro mejor mes con ingresos de $ 60,700 por ventas y renovaciones de complementos. Tenga en cuenta que el mejor día de la venta fue el lunes cibernético, que en realidad fue en diciembre y fue nuestro mejor día individual, con 51 ventas (ingresos de $ 6,852), que no está incluido en los $ 60,700.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

Y luego, así es como se compara el período de venta completo de 10 días para 2019 con el año pasado:

Puede ver que las ventas son aproximadamente un tercio más altas, pero los ingresos son casi el doble. Eso proviene de un aumento correspondiente en el ingreso promedio por venta. Esto fue más alto que durante el período normal de no venta:

Es fascinante que el ingreso promedio por venta fuera más alto durante la venta del Black Friday que cuando cobramos el precio completo. Esto debería tranquilizar a cualquiera que esté preocupado por cómo Black Friday puede afectar las ganancias y el soporte: a pesar de cobrar precios mucho más bajos, recibimos más ingresos por venta porque las personas compraban opciones más caras de lo habitual y múltiples complementos.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

Katie también incluyó licencias de por vida en la venta por primera vez:

Este año, presentamos las licencias de por vida por primera vez y decidimos ofrecer los descuentos del Black Friday para todas las opciones de licencia. Esto fue una apuesta porque sentimos que descontar las licencias de por vida era arriesgado, y algunas compañías de complementos de WordPress solo descuentan las licencias anuales. Al final, el 32% de las personas compraron una licencia de por vida. No sé si esto es bueno o malo, o cómo afectará nuestra carga de trabajo de soporte en el futuro; sin embargo, se justifica en parte por el hecho de que las tasas de renovación son más bajas para las personas que compran en la venta del Black Friday, por lo que vender más las licencias de por vida ayudan a aumentar el valor de por vida de cada cliente.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

¿Que deberías hacer después?

El Black Friday 2020 está muy lejos, pero espero que quede bastante claro en esta publicación que las empresas de productos de WordPress que realizan ventas exitosas pueden hacerlo porque el Black Friday no ocurre en el vacío . Por lo tanto, para tener una venta exitosa el próximo año, puede comenzar a configurarlo ahora.

Aquí hay un par de acciones específicas:

1. Considere qué niveles de precios premium puede agregar que podría descontar en un período de venta, mientras obtiene una ganancia saludable.
2. Asegúrese de recopilar las direcciones de correo electrónico de los clientes actuales en una lista segmentada, y hay una manera para que los clientes potenciales se suscriban. Mantenga a ambos grupos comprometidos durante todo el año con buenos correos electrónicos.
3. Probablemente pueda aumentar sus precios, y esta es una razón tan buena como cualquier otra para experimentar con precios más altos a principios de 2020.
4. Construya y mantenga relaciones con afiliados efectivos.
5. Planifique sus períodos de venta para 2020 ahora, de modo que sea proactivo en lugar de reactivo a lo que hacen los demás. Black Friday y un máximo de otro período de venta (que probablemente debería ejecutarse a través de su lista de correo electrónico) es el camino a seguir.

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Muchas gracias a Katie Keith, Devin Walker, Jack Arturo, Thomas Maier, Tom Zsomborg, Rich Tabor, Travis Lopes y Chris Badgett por sus ideas en esta publicación.