Las estrategias de marketing de SaaS más exitosas para probar en 2022

En la industria del software como servicio (SaaS), las estrategias de marketing exitosas a menudo se distinguen del resto por su capacidad para atraer y retener clientes potenciales y clientes. El desarrollo de una sólida estrategia de marketing de SaaS puede mejorar la generación de clientes potenciales y los valores de por vida del cliente. Hoy, lo guiaremos a través de algunas estrategias probadas que puede usar para llevar su negocio de SaaS al siguiente nivel.

A diferencia de otros nichos en los que puede arreglárselas con solo unas pocas ventas completadas por prospecto, el modelo comercial de SaaS se basa en suscripción. Por lo tanto, dedicará gran parte de sus esfuerzos de marketing a retener a los clientes que ya tienen, además de convertir a los nuevos.

Genere clientes potenciales con SEO y marketing de contenido

El marketing de contenidos es uno de los canales de adquisición de clientes más importantes. Las empresas usan blogs, redes sociales, videos y correos electrónicos recurrentes para atraer a una audiencia en línea. Sin embargo, para muchas empresas de SaaS, el SEO es el principal canal de adquisición de clientes.

Uno de los mejores ejemplos de una empresa que ha consolidado su posición como líder de la industria a través de SEO es Hubspot. Según Ahrefs, el sitio recibe aproximadamente 5,8 millones de visitantes al mes de Google a los diversos blogs y centros de contenido.

Hubspot fue uno de los primeros en adoptar el SEO, por lo que tienen una ventaja. Sin embargo, el hecho de que el SEO sea cada vez más competitivo no significa que haya dejado de ser un canal efectivo para el crecimiento. Para tener éxito en SEO o marketing de contenido, debe tener una historia atractiva o una gran estrategia.

Groove es un buen ejemplo de una empresa que aumentó su presencia en línea rápidamente con una gran historia. Poco después de lanzar su producto, el fundador de Groove, Alex Turnbull, estableció un objetivo público para la empresa. Quería que Groove alcanzara los $100 000 en ingresos recurrentes mensuales.

La campaña le dio al equipo de Groove un objetivo claro. También invirtió a la audiencia en su éxito. Todos los meses, la gente iba al blog para ver cómo estaba Groove y qué estrategias estaban aplicando para crecer.
Fue una gran campaña. Finalmente, después de lograr el objetivo, Alex terminó la serie.

Sin embargo, él no fue la última persona en probar este enfoque. Unos años más tarde, Neil Patel lanzó una serie de 0 – $100k en la que compartió su viaje creando un nuevo blog para un amigo. Una vez más, el gancho funcionó y llamó la atención de mucha gente.

2. Invierte en Video Marketing y Podcasting

Si bien el SEO es un gran canal para la adquisición de clientes, está lejos de ser la única opción disponible. Tanto el video marketing como el podcasting ofrecen una gran oportunidad para hacer crecer su negocio y adquirir nuevos clientes. Veamos cada uno de estos canales rápidamente a su vez.

El video marketing es uno de los canales de marketing de más rápido crecimiento. Todo el mundo parece estar tratando de establecerse en YouTube en este momento. En cierto modo tiene sentido.

Las barreras de entrada a la producción de video nunca han sido más bajas. Todo lo que necesita para comenzar con un presupuesto es su teléfono móvil. Incluso si decides invertir en un kit de video marketing profesional, solo necesitas una buena cámara DSLR, un micrófono y una computadora.

Además, las personas consumen más contenido de video que nunca. Numerosas empresas de SaaS han hecho un buen trabajo estableciéndose en YouTube. Por ejemplo, Ahrefs tiene un canal con 242.000 suscriptores.

Todos los videos de Ahrefs son sobre SEO. Cubren temas complejos y muestran cómo Ahrefs puede ayudar a los especialistas en marketing a alcanzar sus objetivos de marketing de contenido. Además, la mayoría de los videos en su canal tienen decenas de miles de visitas.
Además del video marketing, podrías explorar el podcasting. Un buen ejemplo de una empresa SaaS que recientemente adoptó este enfoque es CoSchedule.

El podcast de CoSchedule presenta entrevistas con muchos grandes especialistas en marketing. Los episodios son interesantes y esclarecedores y brindan a la empresa una gran oportunidad para establecer contactos estratégicos.

3. Ejecute campañas publicitarias pagas

El canal de marketing final que debe considerar explorar son los anuncios pagados. La publicidad paga es uno de los mejores canales de adquisición de clientes disponibles. Si puede generar un retorno de la inversión a partir de su inversión publicitaria, puede escalar rápidamente el PPC.

Numerosas empresas confían en PPC para establecer el reconocimiento de marca y aumentar la adquisición de clientes. Por ejemplo, un vistazo rápido a la empresa RingCentral revela que están publicando anuncios dirigidos a 7803 palabras clave en los EE. UU.

Dado que la empresa publica tantos anuncios, se podría suponer que obtienen un ROI positivo de estas campañas. Esos anuncios pagados, por lo tanto, son una parte clave de la estrategia de crecimiento de esta empresa.

Necesitará personas en su equipo con experiencia en la ejecución de anuncios pagados si desea utilizar PPC. Los especialistas en marketing con experiencia en PPC pueden ayudarlo a definir a quién dirigirse, las palabras clave para ofertar y crear páginas de destino personalizadas que conviertan los clics en clientes potenciales o clientes de pago.

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4. Ofrezca pruebas gratuitas de productos: estrategias de marketing de SaaS

¿Alguna vez te has dicho a ti mismo: "Puedo aumentar mi número de suscriptores pagos si pudiera hacerlos pasar por la puerta?" Si es así, las pruebas gratuitas le permitirán lograr ese objetivo. Si bien ofrecer pruebas gratuitas puede parecer que está regalando el fruto de años de desarrollo de productos de forma gratuita, es mucho más que eso.

Sí, los usuarios de prueba terminan disfrutando de su producto sin pagar un centavo. Sin embargo, durante el período de prueba, estos usuarios pueden ver su producto de cerca y pueden hacer una evaluación creíble de su valor para su negocio.

Una prueba gratuita puede ser una apuesta, pero es muy efectiva: las empresas de SaaS que ofrecen pruebas gratuitas tienen una tasa de conversión general del 59,9 %, y esa cifra es aún mayor para los clientes B2B. Esto probablemente se deba a la familiaridad del cliente con el producto y una experiencia positiva durante el período de prueba.

Al ofrecer un período de prueba gratuito para su producto SaaS, brinda a los clientes potenciales más que solo un mes o más de su acceso a su servicio. Usted coloca su marca en la parte superior de su mente cuando es hora de que finalmente paguen por un servicio como el que está ofreciendo.

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5. Colaboración con otras marcas

Los especialistas en marketing inteligentes entienden que puede hacer crecer un negocio a través de asociaciones estratégicas.
El marketing conjunto implica la unión de dos o más marcas en una sola promoción o en una serie de promociones. El aspecto más importante a tener en cuenta al planificar asociaciones de marketing conjunto es encontrar un socio de marca adecuado.

Idealmente, la elección debería ser una marca en su industria pero no en su nicho de producto inmediato. Por ejemplo, si su producto es un software de edición de fotos, puede asociarse con una marca de edición de video y YouTubers exitosos con fines de marketing conjunto.

La colaboración de marca hace posible que las empresas lleguen a nuevas audiencias. Establecer colaboraciones estratégicas es bastante sencillo. Tendrás que hacer lo siguiente:

• Defina los objetivos de su campaña
• Ven con una buena idea
• Identificar socios adecuados
• Convencer a la gente para que se involucre
• Ejecutar la campaña

Puede ejecutar campañas de marketing conjunto en torno a una variedad de temas diferentes. Por ejemplo, puede ejecutar una campaña de marketing conjunto para crear y comercializar un libro electrónico o tal vez hacer videos de marketing conjunto o publicaciones de blog.

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6. Marketing de afiliados: estrategias de marketing de SaaS

El marketing de afiliación ofrece una forma lógica de hacer crecer su negocio al proporcionar un incentivo financiero para que las personas apoyen su negocio. Si bien muchas empresas de SaaS tienen un programa de afiliados, pocas intentan apoyar a los afiliados. Ahí es donde podrías destacar.

Hay varias formas de incentivar a las personas para que se unan a su programa de afiliados y aumentar la probabilidad de que realicen ventas. En primer lugar, cree una base de recursos para los afiliados. Como mínimo, debe compartir información como su tasa de conversión promedio para que los especialistas en marketing puedan comprender mejor cosas como el retorno esperado de la inversión publicitaria.
Después de todo, los especialistas en marketing experimentados envían tráfico a ofertas que brindan la mejor tasa de conversión.

Además de compartir métricas vitales, cree una base de recursos para sus afiliados. Puede compartir estrategias efectivas de marketing de afiliación, por ejemplo. Además, puede crear recursos relevantes que los afiliados pueden usar para comercializar su producto.

Por ejemplo, puede crear deslizamientos de correo electrónico, compartir ejemplos de copias de anuncios que los afiliados pueden usar y más. Estos tipos de recursos facilitan que un afiliado promocione su producto. Verá este enfoque todo el tiempo en el nicho de marketing en Internet, donde los creadores de productos diseñan páginas de ventas para sus ofertas de afiliados.

Finalmente, asegúrese de promocionar su programa de afiliados. Comparta historias de éxito y deje que la gente sepa que se puede ganar dinero apoyando su producto.

Este es un buen ejemplo de cómo Aurelian Amacker de Systeme.io, un creador de páginas de destino, promueve su programa de afiliados en LinkedIn. Si le gusta el marketing de afiliación y ve ese tipo de resultados, puede decidir apoyar el programa.

Conclusión de las estrategias de marketing de SaaS

El nicho de SaaS ha crecido exponencialmente en los últimos años a medida que los usuarios pasan de soluciones basadas en premisas a soluciones basadas en la nube. Como resultado, la competencia por clientes nuevos y existentes nunca ha sido más reñida. Sus estrategias de marketing deben adaptarse y mantenerse por delante de la competencia para que su marca SaaS prospere.

Estas estrategias incluyen SEO, video marketing y podcasting, períodos de prueba gratuitos, co-marketing y marketing de afiliados. Si bien estas estrategias se ven más comúnmente en contextos B2C, también son efectivas cuando se usan en un entorno B2B.

La clave del éxito B2B es tratar a los clientes potenciales B2B como si fueran humanos, no empresas. Al identificar su nicho y ubicación en el viaje del cliente, podrá utilizar la estrategia adecuada que abordará sus necesidades y maximizará sus ingresos al mismo tiempo.

Biografía del autor

Nico es el fundador de Crunch Marketing. La compañía trabaja con clientes empresariales de SaaS, ayudándolos a escalar la generación de prospectos a nivel mundial en EMEA, APAC y otras regiones.

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