9 métricas de rendimiento de ventas para realizar un seguimiento del crecimiento empresarial

¿Se pregunta por qué sus ingresos siguen bajando mes tras mes? Entonces es posible que deba evaluar las estrategias de ventas de su negocio para evitar que su negocio incurra en pérdidas. Pero obtener los datos para obtener información valiosa para su negocio no siempre es fácil.

Aquí están las buenas noticias.

Puede usar sus métricas de productividad de ventas para ayudar a identificar problemas de rendimiento y optimizar las actividades de ventas. Las métricas clave de rendimiento de ventas para realizar un seguimiento incluyen la tasa de conversión de su negocio, el costo de adquisición de clientes y el tamaño promedio de las transacciones.

Evaluar estas medidas de desempeño de ventas ayudará a crear un tablero de ventas sólido basado en conocimiento fáctico.

¿Quiere aprender a medir el rendimiento de las ventas para escalar su negocio de comercio electrónico?

Entonces sigue leyendo para descubrir:

• Los fundamentos de las métricas de rendimiento de ventas
• ¿Cuáles son los KPI de las ventas de comercio electrónico?
• Reflexiones finales: 9 métricas de rendimiento de ventas para realizar un seguimiento del crecimiento empresarial
  

Los fundamentos de las métricas de rendimiento de ventas

Una métrica de desempeño es una medida que puede usar para monitorear las actividades de su negocio . Los puntos de datos son útiles para determinar la eficacia de una persona, un equipo o la empresa en su conjunto.

Los gerentes de ventas usan estas métricas para medir el desempeño de las ventas y determinar si la empresa cumple con sus objetivos de ventas. Establecer objetivos es crucial para mantener a todos motivados y responsables.

El seguimiento del rendimiento de las ventas le permitirá administrar sus actividades de ventas, detectar cuellos de botella potenciales y optimizar los procesos de ventas críticos.

Ya sea que esté vendiendo fuera de línea o en línea, SaaS o bienes físicos, el seguimiento de las métricas de rendimiento de ventas de su negocio:

• Mejorar el rendimiento de las ventas
• Informar importantes procesos de toma de decisiones.
• Aumentar la rentabilidad del negocio
• Crear un equipo de ventas más eficiente
• Aumentar la satisfacción del cliente

¿Cuáles son los KPI de las ventas de comercio electrónico?

• Tamaño promedio de la oferta
• Porcentaje de vendedores que cumplen los objetivos
• Costo por adquisición
• Puntuación neta del promotor
• Tasa de abandono
• Valor de por vida del cliente
• Tiempo promedio de respuesta del cliente potencial
• Ratio de victorias
• Tasa de conversión

¿Se pregunta cuáles son las métricas más importantes para el rendimiento de su producto?

Aquí hay nueve indicadores clave de rendimiento para las ventas:

1. Tamaño promedio de la transacción

Evaluar esta métrica mensualmente le permite saber si sus contactos están creciendo o disminuyendo. Si sus tratos declinan, algo podría estar mal con el equipo de ventas o sus esfuerzos de generación de prospectos.

Para calcular el tamaño promedio de su trato, divida el total de tratos por el valor total de esos tratos.

Tamaño promedio de trato = Total de tratos / Valor total de tratos

2. Porcentaje de vendedores que cumplen los objetivos

El porcentaje de su equipo de ventas que alcanza su cuota de ventas puede indicar si sus cuotas son realistas o no. Por ejemplo, si solo el 40% de su equipo logra la tasa de cierre esperada, debe determinar por qué pueden tener un rendimiento inferior.

El cumplimiento de la cuota por encima del 90% significa que es posible que deba aumentar los objetivos de ventas individuales. El seguimiento de esta métrica ayuda a los líderes de ventas a identificar quién cumple con sus cuotas y quién no cumple con el objetivo de ingresos comerciales.

3. Costo por adquisición

Esta métrica de rendimiento tiene en cuenta todos los costos asociados con la obtención de un nuevo cliente, incluidas las ventas y el marketing. Trabaje siempre para minimizar sus costos dirigiéndose a los clientes correctos para aumentar su margen de ganancia promedio.

Para calcular el CAC, divida la cantidad de dinero que gastó para adquirir un cliente por la cantidad de clientes adquiridos.

Costo por Adquisición = Dinero total gastado para adquirir nuevos clientes / Número de clientes adquiridos

4. Puntuación neta del promotor

Estos datos revelan la probabilidad, en una escala de uno a diez, de que sus clientes existentes recomienden sus productos o servicios.

Los líderes de ventas pueden usar esta métrica para medir los niveles de satisfacción del cliente y la lealtad a su negocio. Un puntaje de promotor neto alto aumentará significativamente sus oportunidades de ventas y aumentará su participación en el mercado.

5. Tasa de abandono

La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que abandonan su negocio. Debe determinar por qué su tasa de abandono de clientes es alta para mantener una buena base de clientes.

Algunas razones por las que sus clientes pueden irse incluyen los precios y el servicio al cliente. Saber eso le ayudará a mejorar sus estrategias de retención de clientes y a aumentar sus ingresos promedio.

Para calcular la tasa de abandono de clientes, divida el número total de clientes al comienzo del mes por el número de clientes que se fueron.

Churn Rate = Número total de clientes al comienzo de un período / Número total que se fue

6. Valor de por vida del cliente

Customer Lifetime Value (CLV) es el ingreso total que su empresa genera de un cliente a lo largo del tiempo durante su vida como cliente leal. Eso le permite identificar qué segmento de clientes es el más rentable y merece su atención.

Para calcular el CLV de un cliente, multiplique la cantidad de ganancia anual que obtuvo de un cliente por la vida útil promedio de un cliente, luego reste el costo de adquisición del cliente.

CLV = (Ganancia anual de un cliente × Vida útil promedio) - costo de adquisición del cliente.

7. Tiempo promedio de respuesta del cliente potencial

El tiempo de respuesta de los clientes potenciales es el tiempo promedio que tardan los representantes de ventas en contactar a los clientes potenciales interesados ​​en sus productos. Le dice si sus especialistas en marketing están respondiendo con urgencia a los prospectos para que no se escapen.

El tiempo de respuesta promedio no debe exceder los cinco minutos porque la probabilidad de conversiones cae en un 80% después de la marca de cinco minutos. Asegúrese de que su equipo responda dentro de este período de tiempo para evitar perder clientes en el flujo de ventas y promover los ingresos por ventas.

Para calcular el tiempo de respuesta del cliente potencial, reste la hora o la fecha de seguimiento de la hora o la fecha del contacto inicial.

Tiempo de respuesta del cliente potencial = Hora o fecha del contacto inicial - Hora o fecha del seguimiento

8. Tasa de ganancias

La tasa de ganancias indica la cantidad de clientes potenciales que terminan convirtiéndose en clientes activos. Esa es una excelente manera de determinar si sus representantes de ventas están teniendo éxito y la efectividad de sus estrategias de ventas.

Si la tasa promedio de ganancias está aumentando, significa que tiene un buen desempeño de ventas. Si no es así, debe identificar dónde se deslizó un trato en el embudo de ventas y tal vez adoptar un enfoque correctivo.

Puede calcular la tasa de ganancias dividiendo la cantidad de tratos ganados por la cantidad de tratos creados en un ciclo de ventas.

Tasa de ganancias = Número de tratos ganados / Número de tratos creados

9. Tasa de conversión

La tasa de conversión de tu negocio es el porcentaje de visitantes que realizan una acción que podría llevarlos a convertirse en cliente. Estas acciones incluyen la creación de cuentas, suscripción de correo electrónico y compras de productos.

Le ayuda a identificar qué técnicas funcionan mejor y cuáles no. Una alta tasa de conversión significa ingresos adicionales para su negocio.

Para calcular la tasa de conversión de su negocio, divida el número de conversiones por el número total de visitantes de su sitio web.

Tasa de conversión = Conversiones totales / Número de visitantes

Reflexiones finales: 9 métricas de rendimiento de ventas para realizar un seguimiento del crecimiento empresarial

Mejorar el rendimiento de las ventas es crucial, pero puede ser un proceso complicado. Es una buena idea tener las herramientas adecuadas para ayudar a la evaluación del desempeño de ventas.

El monitor de rendimiento de ventas Nexcess es una de las mejores herramientas de pronóstico para ayudar a la gestión del rendimiento. Puede medir sus ventas con un modelo predictivo basado en el rendimiento histórico de su tienda.

Nuestro motor de inteligencia le enviará alertas sobre sus tendencias de ventas, brindándole la visibilidad que tanto necesita y permitiéndole retomar el rumbo si las ventas en la tienda se están desacelerando.

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