Diez estrategias para vender a precios más altos sin perder clientes

Los consumidores compran por todo tipo de razones además del precio. Y, sin embargo, muchos negocios en línea, tiendas de comercio electrónico y minoristas gastan demasiada energía y ganancias atrayendo a compradores de bajo precio. No necesitas jugar ese juego. Vender a precios más altos aumenta los márgenes de beneficio, reduce su dependencia del volumen de ventas y, como está a punto de ver, complace a sus clientes.

Siempre y cuando lo abordes de la manera correcta.

Aquí hay diez estrategias para vender a precios más altos y hacer felices a sus clientes al mismo tiempo.

1. Diríjase a los consumidores que tienen más dinero

Hay muchas maneras de hacer esto, y no podemos mencionarlas todas aquí. Pero la idea es que la gente que más tiene, gasta más. Cuando fabrica productos de mayor precio que atraen a las personas que tienen más dinero para gastar, los comprarán.

En línea, la clave para que esto funcione es la orientación. Las herramientas de marketing en línea le permiten dirigirse a las personas en función de los niveles de ingresos, los comportamientos de gasto anteriores, los sitios que han visitado, la ubicación y otros datos. Al usar esas herramientas, puede mostrar sus productos a las personas que tienen el dinero para comprarlos.

A continuación, debe posicionar el producto o servicio de mayor precio para que las personas con más ingresos disponibles reconozcan que es para ellos . Puedes hacer esto con casi cualquier producto.

Comienza con el nombre del producto. Su producto necesita un nombre que lo haga parecer diferente, especial, único, diseñado para un propósito específico, raro: debe darle algún tipo de cualidad que sea más valiosa que las otras opciones y, por lo tanto, valga la pena pagar más por tener. Esto se relaciona con la siguiente estrategia.

2. Negarse a abaratar su producto

Los productos de bajo precio generalmente solo ofrecen una razón para comprarlos: "ahorrar dinero". Eso es todo. Al vender a un precio más alto, está declarando que sus productos son mejores de alguna manera.

Usted puede ser la marca de lujo, la marca de mayor duración, la marca de mejor sabor, la marca completamente natural, la marca difícil de conseguir, la marca más saludable: entiende la idea.

El punto es que debe elaborar una USP (propuesta de venta única) que transmita el valor de lo que está vendiendo, que diferencie su producto de los baratos. Si tiene éxito en eso, los consumidores pagarán más por ello.

Incluso para útiles escolares.

Southern Living presentó útiles escolares divertidos y llamativos como tijeras doradas, cinta elegante, estuches para lápices y mucho más en un artículo reciente. Todos estos son más caros que las cosas básicas que puede obtener en las tiendas de suministros de oficina. Pero el impacto visual es inmediato. Los estudiantes querrían estos porque son divertidos, diferentes y llaman la atención.

Pero estos son útiles escolares, amigos. Si ellos pueden hacerlo, tú también puedes.

3. Vende el problema, no la solución

Como dice el viejo refrán, no compras el taladro, compras el agujero.

Es simple pero profundo. ¿Qué problema está resolviendo su producto? Incluso si hay muchos otros que resuelven el mismo problema, es posible que no lo presenten en esos términos. Si puede modificar sus mensajes y marketing para centrarse en el problema que sus clientes necesitan resolver, y mostrarles cómo sus productos y servicios lo resuelven mejor que nadie, apreciarán su enfoque y sentirán que los comprende.

Cuando se conecta con sus clientes a este nivel más profundo, el precio deja de ser un factor en su decisión de compra. Cuando haces esto realmente bien, puedes vender a precios más altos, especialmente por servicios.

4. Combínalos

Imagina comprar pieza por pieza un kit casero para hacer cerveza. Hay una buena cantidad de equipo involucrado aquí. Una tienda podría vender todas esas piezas por sí sola.

Pero la misma tienda también podría ofrecer un paquete que incluya todo el equipo básico, además de algunos complementos como paquetes de inicio con diferentes sabores, un libro con consejos sobre cómo preparar cerveza y otros artículos especiales.

¿Cuál es la mejor oferta: ese paquete o comprar todo individualmente?

El paquete vende comodidad. Un cliente no tiene que ir a buscar todos estos artículos. Y es posible que ni siquiera hayan pensado en buscar el libro. Vea: el paquete le permite agregar valor al producto y, por lo tanto, justifica un precio más alto.

Los paquetes de productos, cuando se hacen bien, no se comparan con nada más y, por lo tanto, no se pueden comparar precios. Lo compra tal como está, porque el paquete en sí ofrece un valor excepcionalmente mayor.

Puede ofrecer paquetes de productos a sus clientes con WooCommerce, utilizando la extensión Paquetes de productos.

5. Usa bonos y obsequios

Es difícil exagerar lo bien que puede funcionar esta estrategia. Cuando tienes un gran obsequio gratis o un artículo de bonificación, solo eso puede vender el resto del producto. Y a veces, si el bono es algo así como una entrada gratuita a un concurso exclusivo, es posible que ni siquiera vendas nada tangible, pero la gente aún responde.

Imagina un negocio de venta de gorras con equipos deportivos. Podrían ejecutar una campaña que ingrese a todos los que gasten más de $ 100 en un sorteo de dos boletos gratis para un juego. La posibilidad de obtener boletos gratis hará que muchos compradores gasten esos $100.

Por supuesto, también puede ofrecer bonos gratuitos que son un artículo real, y puede funcionar igual de bien. Se creativo. Una bonificación es como convertir un producto en un paquete, sin aumentar el precio.

La extensión de cupones de regalo gratis es una excelente manera de implementar esto en su tienda WooCommerce.

6. Construye una audiencia pre-vendida

La estrategia a largo plazo más eficaz para hacer esto es utilizar la generación de prospectos para atraer nuevos clientes con ofertas gratuitas o de bajo precio. Luego, una vez que tenga su información de contacto y haya causado una buena primera impresión, nutrirá la relación enviándoles continuamente información valiosa. No todo es vender algo.

Estás resolviendo problemas. Como resultado, está generando confianza, estableciendo credibilidad y posicionándose como una autoridad.

Cuando lo haces bien, ya no estás vendiendo a una audiencia general, sino a tu audiencia. Y te pagarán más porque te conocen, les agradas y confían en ti.

Incluso las empresas minoristas y de comercio electrónico centradas en productos pueden hacer esto. Mucho de esto está en cómo nombras tus productos. El nombre llama a la audiencia.

Imagine al dueño de un perro comprando comida para perros y su perro pesa 90 libras. Es un perro grande. Por supuesto, en la tienda de alimentos para mascotas, hay toneladas de opciones para alimentos para perros. Pero si ese dueño de perro ve una opción que se presenta específicamente como alimento para perros grandes , ¿qué va a hacer?

Es más probable que compren esa marca, incluso si cuesta más. ¿Por qué? Porque les está vendiendo específicamente a ellos. Está llamando a su audiencia. Esa marca de comida para perros no se enfoca en los dueños de perros pequeños que no la comprarán. Se vende a un precio premium más alto, exclusivamente para dueños de perros grandes.

La exclusividad vende.

7. Escribe un libro

No cualquier libro. Escribe un libro que conecte inmediatamente con tu público objetivo. Un libro transmite autoridad y experiencia más que cualquier otra cosa. Es lo más parecido a ser entrevistado en la televisión, en un podcast o en una publicación influyente.

Este enfoque funciona muy bien para las empresas basadas en servicios, pero, de nuevo, también puede funcionar para las empresas basadas en productos.

Supongamos que desea remodelar su cocina y entra en uno de esos sitios web donde todos los especialistas en mantenimiento y mejoras para el hogar se promocionan a sí mismos. Encuentra siete remodeladores de cocinas en solo unos minutos. Todos parecen geniales. Todos suenan experimentados y bien informados. Todos tienen buenas críticas. Todos están dispuestos a salir y brindarle una "consulta y estimación gratuitas".

Genial... ¿cómo demonios se supone que debes elegir? ¡Son todos iguales!

Pero luego te das cuenta: uno de ellos tiene un libro llamado "Nueve pesadillas de remodelación de cocinas y cómo evitarlas", y lo regala gratis como parte de su presupuesto y consulta.

Al instante, parece más experta que los demás. El libro la distingue. Obtendrá más ofertas, más ventas y podrá cobrar un precio más alto que los demás.

Quién está vendiendo importa más que lo que está vendiendo, y un libro tiene que ver con el 'quién'.

Cualquier negocio, sí, CUALQUIER negocio, puede crear un libro que atraiga a sus clientes objetivo.

8. Dar opciones

Se realizó un estudio donde a los clientes se les ofreció cerveza regular a $1.80 y cerveza premium a $2.50.

El 80% de la gente optó por la prima. Eso habla del consejo anterior sobre negarse a comprometer el precio, porque la mayoría de la gente quiere productos de mayor calidad y mejores, y pagará más por ellos.

Pero aquí es donde se puso interesante:

Luego, agregaron una opción más barata de $1.60. Ni una sola persona en el estudio lo eligió, pero el 80 % de ellos optó por la opción de $1,80. Entonces perdieron dinero en comparación con solo ofrecer dos opciones.

Luego, probaron una variación más: deshacerse de la barata y agregar una opción de $ 3.40. El 10% eligió esa opción, pero el 85% eligió la opción de $2.50.

El punto es que, con tres opciones, la mayoría de la gente tiende a optar por la opción de precio medio. Lo que significa que ofrecer opciones de mayor precio conduce a mayores ingresos.

Hay una historia famosa sobre una hamburguesería que quería vender más hamburguesas dobles porque tenían un mejor margen de beneficio que las hamburguesas individuales. ¿Cómo lo haces? Ofrezca una hamburguesa triple.

9. Usa las ventas adicionales de manera inteligente

Las ventas adicionales son como bonos gratis, excepto que ahora el cliente está agregando más a su carrito de lo que originalmente planeó.

Para que esto funcione, los productos adicionales deben parecer una opción obvia. Eso significa que no deberían ser más caros.

El objetivo de las ventas adicionales es aumentar el valor promedio de su pedido (AOV). Vendes el teléfono y luego vendes más el estuche. Y luego vendes dos casos más para que tengan opciones y copias de seguridad. Usted vende los anteojos. Luego vendes el limpiador.

También puede aumentar las ventas del mismo producto, solo que más. Por ejemplo, suponga que un cliente compra un producto por $59. Al finalizar la compra, puede ofrecerles la oportunidad de comprar otro por solo $ 49 o $ 39. Les estás dando un trato en una segunda. Para los clientes que aceptan su oferta única, casi ha duplicado el tamaño del pedido.

10. Termina tus precios con un '9'

¿Es esto tonto? En realidad, la investigación lo respalda. Este estudio realizó varias pruebas. Uno de ellos descubrió que la ropa de mujer que se vendía a $39 superaba en ventas al mismo artículo aunque se vendiera a $35. De hecho, los precios que terminan en '9' superaron en ventas a los precios más bajos en un 24% en promedio.

Sorprendente, ¿verdad?

Hicieron otra prueba para un producto que decía: "Era $ 60, ahora solo $ 45". Otros consumidores vieron el mismo lenguaje, pero por $49 en lugar de $45.

Más personas respondieron al precio de venta que terminó en $49. Cosas impactantes, pero oye, es ciencia. La gente es graciosa. Maximiza tus precios terminándolos en '9'.

Estrategia de bonificación para precios más altos

De acuerdo con el tema, ¡aquí hay una estrategia de bonificación!

Es una gran idea ofrecer más de un método de pago, especialmente para artículos de mayor precio o con carritos de compras por encima de ciertos montos. Compre ahora, pague después es una excelente herramienta para usar en estos escenarios, porque ayuda a los clientes a sentirse mejor acerca de gastar más dinero con usted, ya que no tienen que pagarlo todo de una vez.

BNPL y otras variedades de planes de pago le permiten vender a precios más altos de lo que lo haría de otra manera y de una manera que complace a sus clientes.

Bien, entonces sal, sube un poco tus precios y comienza a vender.