La psicología de un comprador en línea

Cada vez que alguien hace una compra en línea, hay una gran cantidad de factores psicológicos que entran en juego. Por lo tanto, comprender cómo funciona el cerebro humano y, más específicamente, cómo las personas deciden comprar, puede contribuir al éxito de su tienda en línea.

Utilizar la psicología del comprador es algo más que hacer ventas. Le ayuda a brindar una mejor experiencia de usuario, conectarse a nivel personal con sus compradores y ofrecer la mejor solución para sus clientes.

Considere cómo puede usar los siguientes principios de psicología para mejorar su experiencia en la tienda.

La psicología del diseño web.

A la gente le encantan las fotos con caras.

Al elegir fotos, intente incorporar imágenes con caras. ¿Por qué? Hay una parte de nuestro cerebro diseñada específicamente para responder a las caras y nuestra atención se desplaza automáticamente hacia ellas.

Las expresiones faciales son generalmente universales. Están conectados con la emoción y pueden ser una excelente manera de crear un sentimiento positivo hacia su producto.

Nos sentimos mejor cuando vemos sonreír a otras personas porque las neuronas espejo de nuestro cerebro nos ayudan a experimentar emociones similares a las mostradas. Entonces, si muestra una imagen de un cliente feliz sonriendo mientras usa su producto, ayuda a los visitantes del sitio a sentirse bien con su marca.

También es útil poner literalmente una cara a su negocio. Las personas se conectan mejor con otras personas que con una empresa que, de otro modo, podría parecer distante. Las fotos de su equipo, fundadores o clientes pueden ser de gran ayuda para conectarse con nuevos compradores.

Los colores están asociados con sentimientos y acciones.

El color puede afectar nuestro estado de ánimo y comportamientos, por lo que es aconsejable considerar los que elija para su marca y sitio web. Es fundamental que comprenda a su público objetivo, porque la forma en que reaccionamos al color depende en gran medida de las experiencias personales.

Sin embargo, aquí hay algunas palabras que a menudo se asocian con colores específicos:

• Rojo: poder, energía y amor.
• Amarillo: alegría, felicidad e inspiración.
• Verde: naturaleza, salud y dinero.
• Azul: confianza, paz y responsabilidad.
• Púrpura: realeza, riqueza y espiritualidad.
• Rosa: cuidar, nutrir y amar
• Negro: seriedad, misterio y tristeza.
• Blanco: paz, limpieza y sencillez.

Dedique algo de tiempo a investigar cómo sus clientes interpretan los colores. Esto es especialmente importante si tiene una audiencia internacional, porque el significado del color puede cambiar drásticamente en diferentes culturas. No desea un color que sus compradores potenciales asocien con luto o peligro.

Recuerde también que alrededor del 8% de los hombres y el 0,5% de las mujeres tienen algún tipo de daltonismo. No confíe únicamente en el color para comunicar su mensaje; Usa símbolos y formas también. Y asegúrese de proporcionar suficiente contraste entre los colores del texto y los colores de fondo. Obtén más información sobre cómo hacer que tu sitio web sea accesible.

Los clientes se conectan con fotos y videos.

Las buenas imágenes hacen más que verse bien; también captan la atención, provocan emociones y obligan a los compradores a tomar medidas. Nuestros cerebros procesan las imágenes 60 000 veces más rápido que el texto, por lo que suelen ser lo primero que los clientes notan en su sitio web.

Si es posible, use sus propias fotos de marca en lugar de fotos de archivo. Las fotos de archivo pueden parecer falsas y, por lo tanto, reducir la confianza a los ojos de sus clientes. Tampoco son exclusivos de su marca: miles de otras empresas podrían estar usando exactamente la misma imagen. Si necesita usar fotos de archivo, elija aquellas que parezcan naturales y reales en lugar de escenificadas.

Y, dado que está compitiendo con las tiendas físicas, asegúrese de mostrar una variedad de imágenes de productos. Los clientes potenciales no pueden tocar ni sentir sus productos, así que incluya imágenes desde una variedad de ángulos. Resalta detalles como texturas y características especiales.

Los videos también son una excelente manera de conectarse con sus clientes. Son tanto visuales como auditivos, por lo que son más memorables que otras formas de medios: los espectadores recuerdan el 95 % de un mensaje cuando lo ven en un video, en comparación con el 10 % cuando lo leen.

¿Alguna vez has llorado durante una película? Esto se debe a que el video utiliza exactamente las mismas neuronas espejo en nuestro cerebro que las imágenes. Somos capaces de ponernos en el lugar de las personas que estamos observando. Así que presente videos con clientes satisfechos o historias de personas a las que ha ayudado. ¡Puede recorrer un largo camino!

El buen diseño se relaciona con la credibilidad

Según el Proyecto de credibilidad web de Stanford, casi la mitad de los consumidores evaluaron la credibilidad de un sitio web en función de su diseño visual. Factores como los colores, las fuentes, los diseños, las imágenes y la navegación contribuyen a que los visitantes de su sitio vean su negocio como profesional o no.

Aquí hay algunas cosas para considerar:

• Evite errores tipográficos e imágenes borrosas. Los clientes pueden asociar rápidamente ese tipo de errores con la falta de profesionalismo.
• Elija fuentes que sean fáciles de leer. Siéntase libre de ser creativo y hacer que su sitio se destaque, pero es importante que los usuarios aún puedan leer todo su contenido.
• Evite el desorden. No introduzca una tonelada de imágenes y texto en su sitio web. En su lugar, priorice el contenido importante y las llamadas a la acción. Los espacios en blanco, o espacios no utilizados, mejoran la comprensión y atraen la atención hacia la información crítica.
• Mantenga las cosas consistentes. Use los mismos colores, fuentes y estilo de diseño en todo su sitio. Esto ayuda a sus clientes a saber que están en el lugar correcto y los alienta a recordar su marca.

Si desea rediseñar su tienda en línea, pruebe uno de nuestros temas creados para WooCommerce. O contrate a uno de nuestros WooExperts para que el proceso sea lo más fácil posible.

Cómo la psicología afecta la experiencia del usuario

Las personas escanean las pantallas según su experiencia

El seguimiento ocular es el proceso de medir dónde miran las personas y en qué orden cuando visitan un sitio web. Saber cómo se comporta el usuario promedio en línea puede ser increíblemente valioso al tomar decisiones de diseño.

Hay ciertos patrones que son relativamente universales. Por ejemplo, la mayoría de las personas ven un sitio web en un patrón F. Si su base de clientes lee en un idioma que se mueve de izquierda a derecha, normalmente verán un sitio web de izquierda a derecha, comenzando en la parte superior. Luego, escanean verticalmente hacia abajo el lado izquierdo de la página, en busca de información e imágenes interesantes.

Entonces, ¿cómo implementas esto en tu sitio? Comience colocando la información más importante en la parte superior de la página, o "en la mitad superior de la página". Organice su contenido en una jerarquía que sea fácil de escanear, con títulos claros y viñetas. Esto ayuda a sus visitantes a encontrar lo que quieren leer rápidamente cuando escanean su sitio.

Las personas también usan patrones para navegar por los sitios web. Nuestros cerebros son perezosos y buscan la forma más rápida de realizar una tarea para ahorrar energía. Hay cosas que sus visitantes esperan encontrar en lugares específicos y, si no lo hacen, podrían abandonar su sitio web por completo.

Por ejemplo, los visitantes del sitio normalmente esperan encontrar:

• Navegación inmediata, a menudo en la parte superior de un sitio web.
• Una barra de búsqueda en una ubicación visible, como el encabezado, la barra lateral o el pie de página.
• Una página de contacto y una página Acerca de.
• Un logotipo que dirige de nuevo a la página de inicio cuando se hace clic.
• El propósito de su sitio de inmediato, con un eslogan, una imagen o algo similar.
• Información de contacto en el pie de página.

Esto no quiere decir que su sitio deba parecerse al de los demás o que no deba probar algo nuevo y traspasar los límites. Sin embargo, alejarse demasiado de la norma puede ser desorientador. Asegúrese de que su diseño esté diseñado para satisfacer las necesidades de su público objetivo.

Las personas necesitan fragmentos de información del tamaño de un bocado

Nuestros cerebros solo pueden procesar una cierta cantidad de información a la vez, por lo que es importante que proporcione a los visitantes de su sitio solo lo que necesitan y no los abrume.

Sin embargo, algunos de sus clientes podrían querer leer toda la información posible. Una forma de equilibrar estas dos escuelas de pensamiento es proporcionar fragmentos breves de contenido con enlaces a páginas con más información. También puede usar acordeones para permitir que sus usuarios amplíen temas individuales si están interesados ​​en obtener más información. Vea cómo usar algunos de estos principios en una página de preguntas frecuentes.

En páginas con mucho texto, como páginas de destino y publicaciones de blog, use títulos para dividir el contenido. Las viñetas también pueden ayudar a los usuarios a examinar rápidamente la información para encontrar exactamente lo que buscan.

Nuestros cerebros también crean naturalmente categorías. Si organiza su sitio web en grupos lógicos, puede evitar que sus clientes tengan que categorizar el contenido ellos mismos. Si bien la forma exacta en que clasifica el contenido variará según lo que venda, es posible que desee agrupar los productos por tipo, tamaño o rango de edad.

Además de las categorías, también puede permitir que los clientes filtren sus productos por precio, calificación, color, tamaño y más. La extensión Product Filters for WooCommerce es una manera fácil de lograr esto.

La mente de la gente divaga

Todos hemos estado allí. Encontramos un video informativo en línea, solo para distraernos con una compilación de gatos divertidos en la barra lateral. Antes de que nos demos cuenta, vimos 12 videos no relacionados y olvidamos toda la información que buscábamos.

Eso es porque nuestras mentes divagan al menos el 30% del tiempo. La mente errante ayuda a que nuestro cerebro descanse e incluso puede contribuir a un mayor nivel de creatividad.

Por lo tanto, construya su sitio web sabiendo que los visitantes de su sitio se distraerán. Bríndales formas fáciles de volver al punto de partida, como una navegación eficaz. Las migas de pan pueden ser extremadamente útiles porque muestran la ubicación de un usuario en el sitio y les permiten navegar fácilmente a las páginas anteriores. Obtenga más información sobre cómo crear una navegación eficaz en el sitio web.

Los usuarios se frustran con los sitios web lentos y que no responden

La investigación ha demostrado que las personas esperan una respuesta dentro de los dos segundos posteriores a la realización de una solicitud. Si tarda más de dos segundos, nuestra concentración se rompe y la productividad disminuye. Si bien este principio se aplica en todas las áreas de nuestras vidas, es especialmente aplicable al diseño de sitios web.

Si su sitio tarda demasiado en cargarse, los clientes se frustrarán, se irán y comprarán un producto similar en otro lugar. Hay una variedad de factores que afectan el tiempo de carga de su sitio web; Aquí hay algunos artículos para ayudarlo a comenzar:

• Acelera tu sitio de WooCommerce con Jetpack
• Cómo optimizar las imágenes para acelerar su tienda en línea
• Primeros aspectos a considerar con WooCommerce y Speed
• Cómo lograr una puntuación de alto rendimiento en Google PageSpeed ​​Insights

El mismo principio se aplica al diseño receptivo. Si su sitio web no es coherente y no funciona bien en dispositivos de todos los tamaños, los visitantes de su sitio irán a otra parte. Después de todo, ¿por qué permanecerían en su sitio si tienen que hacer zoom para leer su contenido o si los elementos de la página están cortados?

Asegúrese de probar su sitio web en pantallas grandes, junto con tabletas y teléfonos, tanto en modo horizontal como vertical. Si no tiene una variedad de dispositivos disponibles, puede usar herramientas como Responsive Design Checker para simular la experiencia.

Todos cometemos errores

No debería sorprendernos que todos cometamos errores. ¡Después de todo, solo somos humanos! Es importante que comprenda los posibles errores que cometerán sus clientes y los evite en la medida de lo posible. Esto comienza con las pruebas adecuadas.

Es mejor si realiza pruebas de usuario con personas que pertenecen a su público objetivo. Entonces, si vende ropa para mujeres entre 35 y 55 años, intente encontrar personas que encajen en esa categoría. Los usuarios de diferentes edades y niveles de experiencia pueden interactuar con su sitio web de manera diferente.

Hay una variedad de formas de realizar pruebas de usuario, incluso sentarse en persona con clientes potenciales. También puede usar servicios como UserTesting.com para encargarse de todo el proceso por usted.

Una vez que determines cuáles son los errores más comunes, trata de prevenirlos. Eso podría implicar cambiar el diseño, el diseño o la copia de su sitio web. Es posible que deba hacer que los botones sean más visibles o reorganizar la navegación para que los elementos sean más fáciles de encontrar.

Los mensajes de error también pueden ser extremadamente efectivos. Si su cliente ingresa incorrectamente un número de tarjeta de crédito, asegúrese de que haya un mensaje claro que le informe cuál es el problema. ¡Lo mismo ocurre con tus formularios de contacto! Esto ayuda a los clientes a comprender completamente los errores que cometen y cómo solucionarlos.

Demasiadas opciones abruman a las personas

¿Alguna vez ha estado en una tienda, completamente abrumado por la cantidad de opciones de pasta de dientes disponibles? Blanqueamiento, reparación del esmalte, protección de dientes sensibles, protección contra el sarro: ¿cuál es la solución adecuada?

Cuantas más opciones presente a sus usuarios, más tiempo les llevará tomar una decisión y es más probable que se sientan abrumados.

La categorización también es muy importante, especialmente si tiene muchos productos.

PrintingNewYork utiliza su menú principal para ayudar a los clientes a encontrar exactamente lo que buscan. En Servicios, incluyen categorías para impresión offset, impresión digital y más. Luego, tienen subcategorías como Banners y Señalización de eventos. Estos tipos de subconjuntos contribuyen en gran medida a ayudar a las personas a procesar la información.

Para lograr un estilo de menú similar con el tema Storefront, pruebe la extensión Mega Menus.

También puede simplificar el proceso de pago al permitir el inicio de sesión social. Los compradores pueden crear una cuenta en su sitio usando Facebook, Twitter, Google u otras plataformas, sin tener que completar un montón de campos. WooCommerce Social Login es una gran solución para esto.

lenguaje y psicologia

Los clientes responden con urgencia y garantías

La urgencia apela al miedo de la gente a perderse algo. Los estudios han demostrado que damos un mayor valor a los artículos que son escasos. Si a sus clientes les preocupa perder la oportunidad de comprar un artículo de alto valor, es más probable que lo compren de inmediato.

Es posible que desee agregar un banner en la parte superior de su sitio o en su página de pago usando palabras como:

• Apurarse
• Limitado
• Inmediatamente
• Acabarse
• Ahora
• Última oportunidad

Así que podrías decir: “¡Las existencias son limitadas! Consigue el tuyo antes de que se nos acabe. Puede crear una urgencia similar con cupones ofreciendo solo un descuento por un período de tiempo determinado.

Las garantías también son parte integral de la conversión de los compradores. Sus clientes quieren saber que pueden confiar en su empresa y que están comprando un producto o servicio bueno y confiable. Si tiene acreditaciones o certificaciones, inclúyalas en su sitio web. Los testimonios y las reseñas también tienen un gran impacto. De hecho, los clientes están dispuestos a gastar un 31% más en un negocio con críticas positivas.

Cuando escriba la copia de su sitio web, use palabras como:

• Garantía
• Certificado
• Devolución de dinero
• Genuino
• Probado
• Auténtico

Es posible que desee ofrecer una garantía de devolución de dinero de 30 días, lo que permite devoluciones durante un mes después de la compra, sin hacer preguntas. Esto les muestra a los clientes que tiene confianza en sus productos y que está dispuesto a defender sus afirmaciones.

FitLife Foods, por ejemplo, ofrece 100% de satisfacción garantizada y promete una comida gratis si un cliente no está completamente satisfecho.

La gente ama las historias

Todos aman una buena historia. E incluir historias en su sitio web agrega autenticidad y personalidad a su marca. También captan la atención y ayudan a los consumidores a recordar sus productos.

Cuando escuchamos una buena historia, nuestros niveles de la hormona de la felicidad, la oxitocina, aumentan. Esto aumenta nuestros sentimientos de confianza y empatía y afecta positivamente nuestra actitud hacia un producto y una marca.

Aquí hay algunas maneras de usar la narración:

• Comparta las historias de éxito de los clientes, especialmente las que sean emotivas o emocionantes. Airstream comparte historias interesantes de las aventuras de sus clientes en todo el mundo.
• Crea una historia alrededor de tu marca. Bloomscape muestra la historia de su empresa, una convincente historia familiar que se remonta a generaciones.
• Sea transparente sobre sus prácticas y fabricación. Scratch Pet Food destaca sus iniciativas ecológicas, incluso incorporando un poco de viaje en el tiempo.
• Devolver a la comunidad. Osana Bar regala una barra de jabón a niños necesitados por cada barra comprada.
• Enfócate en los beneficios de tus productos o servicios. Bobo & Boo se pone en el lugar de sus clientes y les habla directamente a las mamás mientras les explica los beneficios de sus productos.

Lo más importante es ser auténtico. Comparte tu pasión y por qué amas lo que haces. Tus clientes podrán saber si estás siendo falso, pero se enamorarán de la verdadera historia detrás de tus productos.

Otros factores psicológicos

Es más probable que los clientes comiencen con una compra pequeña

Si está comercializando sus productos o servicios para usuarios nuevos, lo mejor es comenzar pidiendo algo pequeño. ¿Por qué?

Es más probable que las personas cedan ante una solicitud pequeña porque implica menos riesgo y, a menudo, es más fácil que decir "no". Más tarde, cuando a los clientes se les pide algo más grande, es más probable que estén de acuerdo.

Esto se llama la técnica del pie en la puerta. Se remonta a la era de los vendedores de puerta en puerta; si un vendedor literalmente metió el pie en la puerta, era menos probable que se lo cerraran en la cara.

Aquí hay algunas maneras en que puede poner esto en práctica:

• Pide una dirección de correo electrónico a cambio de un descuento. Uno de cada tres suscriptores de correo electrónico compra algo de la marca a la que está suscrito.
• Vende una caja de productos del tamaño de una muestra. Los clientes se sentirán mejor al tener la oportunidad de probar sus productos con poco riesgo.
• Ofrezca una prueba gratuita. Una impresionante cantidad de seis de cada diez pruebas gratuitas se convierten en clientes de pago.
• Permita pequeñas donaciones si es una organización sin fines de lucro. Los donantes se sentirán bien consigo mismos y será más probable que hagan una donación más grande en el futuro.

Comenzar con algo pequeño también le brinda la oportunidad de conectarse con los clientes y explicar por qué sus productos o servicios ofrecen la mejor solución.

Los clientes necesitan educación para nuevos productos

Las personas tienen ciertas expectativas sobre cómo funcionan las cosas en función de sus experiencias. Si ofrece un producto completamente nuevo que ofrece una alternativa a lo que su audiencia está acostumbrada, es importante que brinde capacitación.

Por ejemplo, algunos de los programas más potentes a veces pueden tener una curva de aprendizaje. Jetpack proporciona una excelente sección de soporte donde puede navegar fácilmente a las áreas más relevantes para su problema y acceder rápidamente a soluciones para problemas comunes. Jetpack también cuenta con un equipo de ingenieros de felicidad que trabajan a tiempo completo para garantizar que cuentes con un soporte personal de alta calidad, sin respuestas escritas ni procesos prolongados.

Su trabajo es proporcionar a sus clientes toda la información que necesitan para utilizar con éxito su producto. De lo contrario, es posible que no estén contentos y soliciten un reembolso o simplemente desaparezcan sin realizar otra compra.

Aquí hay algunas formas en que puede proporcionar educación al cliente:

• Ofrezca una biblioteca de tutoriales gratuitos con videos sobre cómo usar un producto.
• Incluya enlaces a documentación y manuales en sus correos electrónicos transaccionales.
• Escriba publicaciones de blog con casos de uso e historias de éxito de clientes.
• Envía una serie de correos electrónicos entre la compra del producto y la entrega con información adicional.
• Proporcione una mesa de ayuda o un canal de soporte en línea.

Este tipo de información ayuda a que tus clientes se enamoren de tus productos.

A la gente le encantan los programas de recompensas

Muchos de nosotros tenemos una billetera llena de tarjetas de fidelidad que sacamos en nuestras tiendas favoritas. Es satisfactorio obtener ese sello o ver puntos en una aplicación. ¿Pero por qué?

Las recompensas ofrecen un refuerzo positivo. Cada vez que un cliente hace una compra, le das una palmadita virtual en la espalda y un "¡Buen trabajo!" Se les anima a realizar la misma acción una y otra vez y, en el proceso, formar una relación con su empresa.

Un programa de recompensas también da como resultado un compromiso a largo plazo. Si a un cliente se le ofrece la opción de cambiar a otro proveedor, corre el riesgo de perder los puntos que ha acumulado. Esto hace que la idea de comprar en otro lugar sea mucho menos atractiva.

WooCommerce Points and Rewards facilita la creación de un programa de fidelización de tiendas. Puede elegir cuántos puntos ganan los clientes por cada compra que realizan y luego permitirles canjear esos puntos por descuentos. ¡Incluso pueden iniciar sesión en su cuenta para ver sus puntos y saber qué tan cerca están de una recompensa!

Los compradores necesitan experimentar sus productos y su marca

Al comprar en línea, los clientes pierden la capacidad de tocar, sentir, oler y probar físicamente un producto antes de realizar una compra. Pero un sitio web sólido y fuerte puede proporcionar una experiencia igual de valiosa.

Comience por contar su historia. Crea una personalidad de marca y comparte lo que te apasiona. Establezca una reputación positiva con críticas buenas y sólidas. Todas estas tácticas son críticas para construir una base de clientes leales y comprometidos.

Uno de los beneficios más valiosos que puede brindar una tienda en línea es la interacción directa con su marca. Permita que sus clientes hagan preguntas directamente en su sitio usando una función de chat en vivo o cree una comunidad en las redes sociales donde los clientes puedan interactuar con usted. Este tipo de transparencia genera confianza y lealtad.

También es importante que proporciones toda la información que los clientes necesitan para tomar una decisión sin poder tocar tus productos. Las descripciones de sus productos deben incluir tablas de tallas, dimensiones y detalles sobre el olor, el sabor o la textura. Obtenga más información sobre cómo escribir excelentes descripciones de productos.

Las páginas de preguntas frecuentes, las bibliotecas de videos y la documentación pueden ser una excelente manera de responder las preguntas de los clientes y superar cualquier objeción. Aprenda a crear una página de preguntas frecuentes eficaz.

Los clientes toman decisiones usando factores comunes

Si bien las motivaciones de sus compradores dependerán de su público objetivo, existen algunas verdades universales. En una encuesta reciente, los clientes dijeron que lo siguiente impactó sus decisiones de compra:

• Entrega gratis
• cupones y descuentos
• Reseñas de otros clientes
• Una política de devolución fácil
• Puntos de lealtad
• Un proceso de pago en línea rápido y fácil

Si bien no todos estos tienen sentido para todos los negocios en línea, incorporar tantos como sea posible puede afectar las conversiones. Conozca a sus compradores y entienda qué es lo que más valoran. Las encuestas son una excelente manera de hacer esto, ya sea que las envíe a su lista de correo electrónico, haga preguntas en Instagram Stories o use herramientas como Crowdsignal.

Sin embargo, es interesante notar que muchas decisiones de compra se toman inconscientemente. Los neurocientíficos descubrieron que solo usamos aproximadamente el 20% de nuestro cerebro de manera consciente, por lo que hay una variedad de cosas que afectan nuestras decisiones de las que ni siquiera somos conscientes.

Esto se remonta a uno de los temas comunes que hemos discutido: apelar a las emociones. Las emociones son tan importantes que los neurocientíficos también descubrieron que las personas cuyos cerebros no pueden generar emociones son incapaces de tomar decisiones.

Al elegir fotos, escribir descripciones de productos, crear anuncios y construir una marca, tenga en cuenta el atractivo emocional de sus productos. Vaya más allá de simplemente explicar las características del producto; explique cómo afectarán la vida de sus compradores. Esto puede contribuir en gran medida a construir una base de clientes leales.

La psicología es más que ventas

Comprender la psicología de sus clientes no es solo una forma de aumentar las ventas. Le permite conectarse en un nivel más profundo con las personas que conforman su base de apoyo central y mejorar su experiencia de compra.

No está destinado a engañar a los consumidores, sino a ser utilizado como una herramienta para mejorar su comunicación para que los mensajes que difunde se perciban tal como estaban destinados. Con un poco de trabajo en este importante aspecto de la propiedad de la tienda, tendrá más ventas, sí, pero también clientes más satisfechos.