El Black Friday en WordPress es imparable, y esto es lo que aprendimos en 2021

Las ventas están hechas, los números están listos y el período más frenético en WordPress termina por un año más. El período de rebajas del Black Friday/Cyber ​​Monday se vuelve más importante cada año.

Este año no fue la excepción. Este es nuestro resumen de lo que aprendimos del Black Friday 2021 en WordPress.

¿Qué ventas estaba haciendo todo el mundo?

Recopilamos una lista de 300 ventas de Black Friday de negocios de WordPress. Estos cubrieron todos los negocios de WordPress y todas las ventas que pudimos encontrar. Luego analizamos los datos. De los 300, el 79% eran WordPress y el 21% WooCommerce.

Aquí está la distribución de los niveles de descuento:

El nivel medio de descuento para el Black Friday 2021 fue del 43 % .

Puede ver en el gráfico que los descuentos se agrupan al 30% y al 50%. Casi la mitad de todos los descuentos ofrecidos estaban en uno de esos dos niveles.

Como comentamos antes del Black Friday, el 30 % es nuestro nivel de descuento predeterminado favorito. Estos niveles de descuento se vuelven más interesantes una vez que comenzamos a dividir los datos.

La última vez que tuvimos estos datos fue en 2019. El conjunto de datos de este año es casi el doble del tamaño. 30% y luego 50% son, con mucho, los niveles de descuento más populares; anteriormente, el 30 %, el 40 % y el 50 % se dividían de manera bastante equitativa. No me gusta el 40 % como nivel de descuento, así que lo atribuiré a la influencia de Ellipsis.

Los descuentos aumentan a medida que suben los precios

Los niveles de descuento aumentan significativamente a medida que aumentan los precios: un producto con un precio de $100 recibió un descuento promedio del 33 %, pero un producto con un precio de $250 tuvo un descuento promedio del 39 % .

Los precios de preventa más altos le brindan más espacio para el descuento, pero esta tendencia es un poco sorprendente: asumiría que los productos con precios más altos también ofrecen más valor .

Los productos B2B tienen precios más altos, mayores descuentos

Asociaría niveles de descuento más altos con productos de consumo, por lo que dividimos los productos entre B2B (empresa) y B2C (consumidor). Esta es una distinción importante entre los productos que necesitamos ver más.

El resultado fue lo contrario de lo que esperábamos: los productos B2C tienen precios más bajos pero también descuentos más bajos . El descuento promedio para un producto B2C fue del 41,9%, en comparación con el 45,0% para B2B.

Los productos B2C tienen, en promedio, un precio base de $91 en comparación con $189 para B2B. Esto es lo que esperarías ver:

Esto encaja con nuestro hallazgo de que los %s de descuento aumentan a medida que aumentan los precios. Parece que las empresas de hosting en particular estaban impulsando los %s más grandes. Los hosts ofrecieron un descuento promedio del 59 %, en comparación con descuentos promedio del 40 % para complementos y del 36 % para temas .

Profundizaremos más en la discusión B2B vs B2C más adelante.

Las ofertas de por vida son irresistibles

Las ofertas de por vida son irresistibles para muchas empresas de WordPress. El 20% de las ventas incluían una opción de por vida . Las ofertas de por vida pueden estar bien cuando tienen un precio adecuado, pero a menudo son una ganga faustiana adictiva que a menudo no debería hacerse.

Las "barras de saludo" y los temporizadores de cuenta regresiva son populares

Las "barras de saludo" para una notificación en la parte superior de los sitios fueron el método de notificación de venta más popular, con el 49 % de las tiendas utilizando uno. Los temporizadores de cuenta regresiva también fueron populares con el 32% de las tiendas que los usaban.

Los consumidores comienzan a quejarse de los descuentos permanentes

Awesome Motive siempre ha sido turbio cuando se trata de ofertas especiales. Cada vez que visita su sitio, hay una oferta de última hora. El Black Friday no es diferente, ya que ofrecen un 65% de descuento en todos sus productos.

La verdad, los precios de sus plugins con descuentos son completamente los mismos que antes. Ni siquiera hay un descuento de $ 1 disponible.

No me malinterpreten, yo mismo uso muchos de sus productos y me gustan. Pero me encantaría ser tratado como un ser humano cuando se trata de promoción, marketing y ventas.

El lado oscuro de las ofertas del Black Friday – WPRacoon.co

En su publicación de 2019 Los consumidores se están volviendo sabios con su empujoncito , Simon Shaw explora por qué la escasez y la urgencia comenzaron a funcionar menos bien en el sitio web de un cliente. Su hipótesis era que los consumidores se estaban acostumbrando a los descuentos, por lo que no los veían como reales. Dos tercios de los encuestados en el estudio vieron los descuentos como “presión de ventas”, y respondieron negativamente a esto.

Su hipótesis era que los consumidores se están acostumbrando a los "empujones" como la falsa urgencia, y esto estaba reduciendo su impacto:

Presumimos que la reactancia psicológica está en juego [con la falsa urgencia que se vuelve menos efectiva]: las personas retroceden cuando sienten que están siendo coaccionadas. Varias medidas en nuestro estudio apoyan esto. Una gran minoría (40 por ciento) del público británico estuvo de acuerdo en que “cuando alguien me obliga a hacer algo, tengo ganas de hacer lo contrario”.

El estudio analizó la urgencia en los sitios web de reservas de hoteles, que son conocidos por sus tácticas de escasez y urgencia. Sin embargo, también existen en WordPress. Awesome Motive le ofrecerá un 50 % de descuento de lanzamiento en sus productos todos los días, ¡pero a menudo solo quedan un par de horas! Lo hacen porque luego pueden duplicar el precio en la renovación y (presumiblemente) aumenta las tasas de conversión.

Vale la pena señalar: aunque he visto esto muchas veces antes, y estoy seguro de que tú también, estaba obteniendo el descuento sin la urgencia mientras escribía esto.

Los temporizadores de cuenta regresiva, en particular, asustan a las personas para que hagan compras “bajo la presión del tiempo, las personas racionalizan y se comportan de manera diferente. La presión del tiempo limita los recursos cognitivos de las personas”. Vimos anteriormente que el 32% de las empresas de WordPress las usaron durante el Black Friday. No tengo un problema con su uso con poca frecuencia.

Entiendo la táctica desde el punto de vista del marketing de conversión, pero encuentro la práctica de los descuentos permanentes incongruente con la misión de "ayudar a las pequeñas empresas". Sin embargo, las acciones de los consumidores son mucho más poderosas que mis comentarios, y parece que los consumidores se están volviendo sabios con los empujones.

Si suficientes consumidores se vuelven conscientes de estos empujones que vemos cambios, no lo sé. Sospecho que cualquier desánimo por tales tácticas será enmascarado por el continuo crecimiento de WordPress.

Las empresas de WordPress están cumpliendo sus promesas de venta

Un informe de vigilancia del consumidor en el Reino Unido recibió mucha cobertura la semana pasada: encontró que solo el 1% de las ofertas del Black Friday se ofrecieron realmente a un precio más bajo que el visto en los meses anteriores. En WordPress nos complace informar que ese no es el caso. De las 300 ofertas del Black Friday que analizamos, todos los que decían tener una oferta en realidad tenían descuentos.

La venta de productos digitales es una perspectiva muy diferente a la venta de productos físicos, y los márgenes pueden ser muy altos para los productos de WordPress. Con muchos costos como el desarrollo de productos fijos y los costos de soporte marginales, puede ver por qué realizar una venta de Black Friday es una perspectiva irresistible.

¿Es la conclusión natural de esto que más ventas, a lo largo del año, generarían mayores ingresos? Uno de los impulsores de una venta exitosa es el reclamo: “Esta es nuestra única venta del año. Cuando la venta termine el lunes, no volverá”. La venta constante enseña a tus clientes a no comprar a menos que haya un descuento.

Una explicación de "oye, esta es nuestra única venta del año" es algo bueno para mantener tu capacidad de cobrar el precio completo a largo plazo: el Black Friday no existe de forma aislada:

Los especialistas en marketing deben explicar los motivos de un descuento para que los clientes tengan menos probabilidades de esperar futuros descuentos que, de lo contrario, harían caer su IRP.

Investigación de precios de referencia, Journal of Marketing

Los gustos de WP Fusion, que realizan una venta al año con un 30% de descuento y no hacen ningún otro descuento, se ajustan perfectamente a esto. Sin embargo, los consumidores deben creer estas afirmaciones, y aquí es donde entran en juego la confianza y la integridad. Si creo que la venta terminará cuando usted dice que lo hará, compraré. Si tengo alguna razón para creer lo contrario, mi comportamiento como consumidor cambia.

Desearía poder decirle que confiar demasiado en tácticas que rompen la confianza lo castiga a largo plazo. Si no tiene suficientes canales de marketing, eso será cierto. Si lo hace, lamentablemente puede salirse con la suya.

No me gusta excluir a los clientes existentes de las ventas.

Estuve atento a lo que estaba pasando con el Black Friday en tiempo real este año. Un descuento que me llamó la atención fue que LifterLMS ofrecía 3 años por el precio de 2:

Este es un descuento del 33% expresado como un descuento sin precio, y a $ 720 le costará una buena parte del cambio. Es raro ver este tipo de descuento, principalmente porque es un fastidio hacerlo en EDD, WooCommerce o Freemius. Chris Badgett confirmó que están cambiando las suscripciones manualmente; no es mucho trabajo, y por $720 vale la pena:

Para mí, la oferta dice más sobre LifterLMS que WordPress en general: esta es una oferta para sus mejores clientes que obtienen un gran valor de su producto. Tienes que cumplir con una serie de requisitos previos para poder ofrecer algo como esto, lo que muchas empresas de WordPress no ofrecen, entre otras cosas, poder identificar a los clientes que encajarían con esto en tu software de correo electrónico.

Me encanta que este sea un descuento especial para clientes existentes. Como mencionamos en nuestra publicación en el período previo al Black Friday, no desea que los clientes existentes se sientan o se queden fuera. Un descuento a medida (y uno sin precio) es una excelente manera de hacerlo.

Algunas empresas de WordPress solo pusieron sus ofertas a disposición de nuevos clientes. Esto fue difícil de analizar a escala ya que todos usan un texto diferente, pero parece que alrededor del 10% de las empresas de WordPress limitaron sus ofertas a nuevos clientes solo este año. Realmente no me gusta esto: castiga a los clientes existentes por comprar a precio completo y pierde la oportunidad de obtener actualizaciones o extensiones de licencia.

Puede que esté leyendo demasiado sobre esto, pero noté que GiveWP limitó su venta a nuevos clientes y solo a 250 ventas. No sé qué tan en serio se tomó el límite de 250, pero si era un límite estricto, no se alcanzó ya que la venta se extendió un día más.

Eso podría ser más conjetura de lo que justifica la información, pero mantengo el punto original: la mayoría de las empresas de WordPress tienen listas de correo electrónico principalmente con clientes, por lo que es difícil justificar un trato solo para los que no son clientes.

B2B y B2C comienzan a verse muy diferentes

Siempre ha habido una ligera distinción entre B2B y B2C en WordPress. Los gustos de Kinsta nunca han realizado ventas de Black Friday, como a menudo se nos recuerda:

Tom explicó por qué para nuestra publicación del Black Friday hace dos años:

No somos fanáticos de los descuentos en el servicio y no queremos subirnos al carro y ofrecer ofertas locas. En lugar de ofrecer una venta navideña, nuestro equipo se enfoca en agregar valor a largo plazo a nuestros planes de alojamiento...

También observamos que las ofertas atraen al tipo equivocado de cliente para el alojamiento premium, solo quieren probar el servicio pero no se comprometen a moverse y la rotación entre ellos en las primeras semanas o meses es de 2 a 4 veces mayor en comparación con los clientes habituales.

Tom Zsomborgi · Kinsta

Sin embargo, Kinsta es la excepción. Si bien algunas empresas B2B nunca ofrecerán descuentos (Ellipsis está en la misma categoría), en general vimos una diferencia mucho más clara entre los productos B2B y B2C este año. Como vimos anteriormente, los precios de los productos B2B son más del doble que sus contrapartes B2C, mientras que los descuentos fueron ligeramente más altos para los productos B2B:

Esos precios base son realmente interesantes. Estoy seguro de que muchos le dirán que estos precios son demasiado bajos y podrían subir más. ¡Estoy seguro de que es cierto!

En los próximos años, veremos que eso suceda. La segmentación del mercado de WordPress mucho más allá de "WordPress" como una categoría general es una tendencia y continuará en los próximos años. Las tendencias del Black Friday de este año son otro paso en esa dirección.

Es menos probable que las compras comerciales sean impulsadas por impulso, por lo que el mayor descuento me sorprende. Dividimos el %s de descuento en categorías de temas, complementos y alojamiento para obtener una mejor comprensión.

Los descuentos promedio para los complementos B2B y B2C son básicamente idénticos, del 42 % frente al 41 %. Es el hosting el que impulsa los descuentos más altos: los hosts B2C ofrecen un descuento promedio del 61 %, mientras que los hosts B2B ofrecen un descuento promedio del 57 %. Como destacó Tom, muchas de esas ofertas de hospedaje vienen con una renovación a un precio más alto; aun así, esos son descuentos muy grandes para ofrecer y le muestran hasta qué punto los anfitriones en particular son extremadamente competitivos para la adquisición de clientes.

El próximo año será aún más grande.

Lo que está claro es que el mercado de los productos de WordPress y WooCommerce continúa creciendo a un ritmo rápido, y con eso, el período de venta cada año se convertirá en un negocio cada vez más grande. Fue fácil obtener una lista de 300 negocios que realizaron una venta este año; en 2019 obtener una lista de 150 fue difícil .

Los nuevos participantes en el mercado vienen junto con el crecimiento de WordPress. Cada vez son más las personas que buscan soluciones WordPress, y los trenes imparables del Black Friday y WordPress no van a ninguna parte.

El Black Friday es la única época del año en la que el marketing se vuelve urgente e importante para las personas. El juego inteligente es, por supuesto, tomarlo en serio durante todo el año. Si necesita hacer eso para 2022, envíenos una nota. ¡Te veo el próximo año!