Las 7 mejores estrategias de ventas adicionales y ventas cruzadas para impulsar la conversión de tiendas de comercio electrónico

Ha establecido una tienda de comercio electrónico atractiva y perfectamente funcional. Y su tienda está haciendo un trabajo fantástico. Tu tienda recibe compras y tráfico constantes, lo que te permite exhibir tu oferta.

Sin embargo, hay muchas otras tácticas de marketing de comercio electrónico que se pueden utilizar para aumentar las ventas de comercio electrónico.

Las promociones y los descuentos, por ejemplo, solo son beneficiosos a corto plazo.

Algunos, por otro lado, pueden tardar un poco más en ejecutarse, pero se reconoce que brindan beneficios a largo plazo y un aumento significativo de los ingresos.

Por lo tanto, es hora de cambiar las percepciones de nuestros consumidores sobre el proceso de compra, así como las percepciones propias del ciclo de ventas que tenemos los especialistas en marketing.

Todos hemos oído hablar de las implicaciones adversas de la "venta cruzada" y la "venta adicional", como las tácticas de ventas poco éticas, los vendedores insistentes y los discursos de ventas serpenteantes y sin sentido.

La venta adicional y la venta cruzada son dos técnicas de venta que pueden ayudarlo a aumentar los ingresos y la participación del cliente.

Le permiten promocionar más de sus artículos al público y garantizar que los clientes tengan una gran experiencia con su negocio.

La venta cruzada y la venta adicional son tácticas importantes para aumentar las ganancias comerciales, pero ¿cómo determina cuándo y cómo usarlas?

Bueno, no tienes que preocuparte por eso. ¿Por qué?

En este artículo, veremos qué son las ventas adicionales y las ventas cruzadas, y por qué es tan vital usar métodos de ventas adicionales. Además, ¿qué tácticas debe emplear para lograr los mejores resultados?

¡Empecemos con esto!

¿Qué es la venta ascendente?

Upselling es una técnica para animar a los clientes de su producto o servicio existente.

Esta estrategia los persuadirá a gastar un poco más de lo que esperaban gastar en la solución existente.

Sugerir los productos que pueden satisfacer mejor sus necesidades también podría ser ventajoso para usted y su cliente.

Esta táctica generalmente tuvo lugar en la página del producto justo antes de la página de pago.

Esto asegura que el consumidor no se deje influir por una oferta de actualización de última hora justo cuando está a punto de comprar un artículo.

Por ejemplo, cuando un cliente está a punto de comprar una computadora portátil de $ 700, puede persuadirlo para que se actualice a una con una CPU más rápida y más espacio de almacenamiento por $ 950.

La venta adicional es una estrategia de marketing que se centra en un determinado grupo de clientes que están dispuestos a gastar más dinero en una variante de mayor calidad de un producto básico.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada es una táctica un poco diferente a la venta ascendente.

La venta cruzada es un enfoque que consiste en sugerir productos o servicios que podrían ir bien con el artículo que sus consumidores están considerando.

La venta cruzada puede ayudarlo a aumentar la lealtad del cliente.

Sería sencillo hacer que su cliente se sienta comprendido simplemente recomendándole los productos más apropiados para complementar su producto actual navegado.

Esta estrategia generalmente implica presentar artículos completamente diferentes al que seleccionaron.

Sin embargo, podrían simplemente mejorar la capacidad del producto inicial.

Aquí, en la página del producto, por ejemplo, una empresa podría recomendar que un consumidor compre una cucharada de café con sus granos de café.

Importancia de las ventas adicionales y cruzadas

Ambos enfoques, up-selling y cross-selling, se aplican con el fin de aumentar los ingresos de una compra específica.

Viene de inculcar una necesidad en el cliente, y cuando el producto se vende a una fracción del precio, el comprador es más receptivo a que se le 'venda más'. Todo se reduce a hacer las recomendaciones apropiadas.

Contribuye a la reputación y lealtad de la marca.

Por otro lado, a ningún consumidor le gusta un vendedor insistente.

Si bien las ventas adicionales y cruzadas son excelentes formas de aumentar las ganancias de su empresa, deben ejecutarse sin perder a sus clientes.

Usando técnicas de venta adicional y cruzada, puede aumentar los ingresos entre un 10% y un 30%.

Las ventas adicionales y cruzadas pueden beneficiar a su empresa de las siguientes maneras

Mayor Tasa de Retención –

Las personas compran artículos y servicios para solucionar problemas, excluyendo las compras impulsivas.

Son conscientes del problema, sin embargo, es posible que no estén seguros de cuál es la solución más eficaz.

Cuando se hace bien, la venta adicional o cruzada proporciona al consumidor más valor del que esperaba.

Tiene el potencial de aumentar los ingresos hasta en un 43 % y, al mismo tiempo, mejorar la retención de clientes.

Valor promedio de pedido mejorado:

La venta cruzada y la venta adicional aumentan el valor promedio de los pedidos de sus clientes, lo que genera mayores ingresos y ganancias con un gasto adicional mínimo.

Ya ha invertido dinero en marketing para atraer al comprador a su sitio de comercio electrónico, por lo que mejorar el valor del pedido es fundamental para la rentabilidad.

Si una empresa maneja un problema de atención al cliente con honestidad, aunque el resultado no sea a su favor, entre el 60 y el 70 % de los consumidores volverán a hacer negocios con ellos.

Vender a un cliente potencial nuevo tiene entre un 5 y un 20 % de posibilidades de éxito, por lo que vender más a los clientes actuales es una estrategia de bajo costo para aumentar el valor de por vida.

Ahora comprende el valor de las ventas adicionales y cruzadas. Entonces, echemos un vistazo a algunas tácticas para maximizar los ingresos de ellos.

Valiosas estrategias de venta adicional y venta cruzada

Echemos un vistazo a los métodos más efectivos para ambas tácticas de venta.

1. Evalúa a tu audiencia

Como empresario, antes de implementar cualquier plan de ventas, debe evaluar a sus prospectos para tener una idea clara de a quién le presentará sus ofertas y descuentos.

Y, para evaluar a su público objetivo, primero debe realizar una auditoría en profundidad de su proceso de compra y observar varios atributos.

CRM le permite rastrear el viaje de su cliente.

Con un CRM integrado, podrá comprender a los clientes individuales que lo ayudarán a realizar ventas cruzadas o aumentar las ventas de productos.

Con el análisis del ciclo de vida del cliente, puede anticipar la disposición de los consumidores a aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas.

Por lo tanto, después de evaluar los datos, puede elegir a quién desea involucrar y qué artículos desea venderles más y de forma cruzada más apropiados para sus preferencias individuales.

Además, comprenda mejor qué estrategia de ventas le beneficiará más.

2. Elija el lugar adecuado para la venta adicional y la venta cruzada

Después de conocer a tu cliente y qué estrategia debes aplicar, analiza la página más destacada para implementar cross-sell o upsell y convertir a tu audiencia.

Tú puede implementarlos en la página de inicio, la página de pago, la página del producto en sí, la página de destino o cualquier otra página que su audiencia encuentre más interesante.

Si no está seguro de qué sitios son efectivos para usted, puede utilizar herramientas como Usabilla, Qualaroo, Google Analytics y otras.

Pues si no conoces las páginas que te funcionan, puedes utilizar herramientas como Usabilla, Qualaroo, Google Analytics y muchas más.

Mostrará las impresiones realizadas por todos sus consumidores en respuesta a los factores dados.

Cuando se usan correctamente en sitios efectivos, las ventas adicionales y cruzadas pueden ayudarlo a aumentar sus ganancias fácilmente.

Puede aprovechar el segmento "Productos destacados" de sus categorías de productos, que es una de las páginas web más vistas en un sitio web de comercio electrónico, para ofrecer productos de mayor precio.

Mire cómo hace esto el sitio web de Dell. Promocionan los productos correspondientes en su página de carrito:

3. Elija el tiempo efectivo

Todo se reduce al tiempo cuando se trata de ventas adicionales y ventas cruzadas. Para aprovechar al máximo estas estrategias de venta, debe atacar en el momento correcto.

Monitorea la actividad de tus visitantes con el ciclo de ventas.

Y, justo cuando un comprador esté a punto de comprar un producto, presente otros elementos que hagan que el producto inicial sea más interesante.

¡Intenta hacer ventas cruzadas o aumentarlas!

De hecho, puede crear una sensación de urgencia ya que las personas están más inclinadas a comprar algo si tienen miedo de perder.

Puede sugerir un producto similar con más funciones y un descuento, o puede generar urgencia ofreciendo un paquete de artículos relevantes por un tiempo limitado.

Además, podría funcionar adjuntar un temporizador de cuenta regresiva a una imagen de banner básica que promocione la oferta.

De todas formas, no olvides hacerlo a tiempo!!!

4. La relevancia del producto es obligatoria

Ya sea que esté haciendo enfoques para la venta cruzada o la venta adicional, la relevancia del producto es imprescindible.

Si bien recomienda productos a sus consumidores, deben ser relevantes para sus intereses y el producto que compraron inicialmente.

La venta adicional y la venta cruzada pueden ayudarlo a aumentar sus ventas mientras requiere menos trabajo.

Sin embargo, entender qué recomendar es el único punto de enfoque.

No puede recomendar productos o servicios aleatorios a sus consumidores como un sitio web de comercio electrónico.

Lo que intenta venderle al comprador debe ser apropiado para sus intereses.

Cuando se trata de venta cruzada, se ha comprobado que exhibir accesorios o artículos complementarios suele ser útil.

Cuando intenta ofrecer un producto que no es relevante, el comprador se siente decepcionado con la marca.

5. Cuida el precio del producto

Otro aspecto importante del Cross-Selling o Upselling es el precio del producto. Desempeña un papel vital en el éxito de ambas estrategias.

Se recomienda que el precio del producto de venta adicional no se incremente en más del 25% al ​​40% del precio del primer producto.

Sería irracional que un usuario sugiriera un reloj de $200 como alternativa a un reloj de $70.

Sugiera algo que valga $ 95 - $ 110, así como múltiples razones lógicas por las que el consumidor debería gastar más y actualizar el producto inicial.

Por otro lado, al considerar una estrategia de venta cruzada, evalúe tanto el precio del producto como su relevancia.

Si un cliente compra un par de zapatos de $100, debe recomendarle un par de calcetines de $15; pero, si un consumidor compra un par de calcetines de $15, no debe intentar venderle un par de zapatos de $100.

Cuanto menor sea el precio de un producto que desea vender de forma cruzada, menos oportunidad y esfuerzo mental se necesitan para aceptar la oferta.

Seleccione un artículo complementario que cueste menos de la mitad del precio de su producto principal al crear ventas cruzadas. Sus tasas de conversión se mantendrán altas como resultado de esta estrategia.

6. Redireccionamiento de correo electrónico

El marketing por correo electrónico también ofrece varias opciones para la venta cruzada y la venta de artículos.

Sin embargo, si los clientes no piensan en sus ventas adicionales cuando realizan una compra, puede comunicarse con ellos después.

Felicite a los clientes por sus pedidos y sugiérales que vendan artículos adicionales o cruzados según sus compras.

Cuando tiene consumidores habituales que abandonan sus carritos, generalmente no es porque se hayan dado por vencidos con los artículos.

En este caso, no dude en recordarles los artículos que dejaron en su cesta.

7. Proporcione entrega gratuita para pedidos superiores a cierta cantidad

La causa más común por la que los clientes abandonan sus carritos son los altos precios de envío. Por lo tanto, puede comprender por qué la entrega gratuita es un incentivo tan fuerte.

Además, puede ofrecer entrega gratuita más allá de cierto umbral para atraer a los clientes a comprar un producto más costoso.

Los clientes de myntra.com reciben un mensaje que les dice cuánto más deben gastar para ganar la entrega gratuita. así como una lista de artículos recomendados.

Pensamientos finales

Una campaña eficaz de ventas adicionales y cruzadas no solo aumentaría los ingresos por ventas, sino que también mejoraría la retención de clientes.

Tenga en cuenta que el objetivo general de sus ofertas de ventas adicionales y cruzadas es brindar calidad a todos y cada uno de los pedidos que realiza el consumidor, no obtener ganancias.

Tiene todo lo que necesita para expandir su organización aumentando las ventas y brindando una experiencia mejorada para sus clientes.

¡Aumentar sus ingresos será pan comido si adopta las pautas proporcionadas anteriormente!