Los beneficios de una estrategia de precios basada en el valor

Esta publicación de invitado fue escrita por Keith Shields, director ejecutivo de la empresa de servicios de movilidad, Designli. Para obtener más información sobre Designli, visite su sitio web .

El desarrollo web es enorme en el mundo de los trabajadores independientes en este momento, y paga. Pero si no tiene cuidado, puede quedarse corto fácilmente. Claro, si está comenzando y no tiene mucho trabajo en su cartera, podría ser estratégico cobrar un poco menos que sus competidores. Sin embargo, si tiene las habilidades para construir un gran sitio web, entonces necesita cobrar lo que vale.

Recuerda que trabajar como freelance es un trabajo, no un hobby. Probablemente disfrutes mucho más trabajar como autónomo que trabajar de nueve a cinco, de lo contrario, ¿por qué lo harías? Pero el trabajo que haces debería dar sus frutos. No querrás hacer un trabajo por $100 que podría haberte hecho ganar $1,000.

Además, no quiere que le paguen muy mal solo porque no tenía la confianza suficiente para pedir la tarifa que vale su tiempo. Sus clientes saben que una tarifa más alta significa un mejor producto. La mayoría de las veces, un sitio web que cuesta $100 se verá como un sitio web que cuesta $100.

Una forma de fijación de precios es vendiendo el "valor" que crea para sus clientes. Pero antes de entrar en cómo vender sobre el valor, es decir, precios basados ​​en el valor, veamos las alternativas: precios fijos y por hora.

Precios por hora

Considere esto: ha estado trabajando con WordPress durante más de un año. Lo que antes te tomaba una semana, ahora puedes eliminarlo en unos pocos días. Si cobra por hora, la cantidad de tiempo que pasa disminuye a medida que mejora y es más eficiente. Si su tarifa por hora es, digamos, $ 30, entonces ganará $ 300 en una implementación de tema de diez horas. Pero el resultado final de su trabajo podría ser un sitio web con un valor de $1200.

Cobrar por hora puede ser una pendiente resbaladiza si no tienes cuidado, lo que lleva a los trabajadores independientes a subestimar su propio tiempo, valor y el valor de su producto.

Precios fijos

Entonces, ¿cuál es una alternativa? Una opción es utilizar precios fijos. Esto significa tener una tarifa estándar para sus entregas. Por ejemplo, es posible que tenga sitios web con un precio fijo de $ 800 o wireframes establecidos en $ 200.

El problema con este modelo es que asume que un sitio web tendrá el mismo valor independientemente de la empresa para la que se haya creado o el propósito del sitio. Tiene el mismo inconveniente que los proyectos por horas: el sitio web puede llevarte tres días o tres semanas, pero con el modelo de precio fijo, asume que la carga de trabajo y los requisitos de tiempo serán aproximadamente los mismos en todos los ámbitos.

Teniendo en cuenta la amplia variedad de proyectos de desarrollo web en los que podría participar, una mejor estrategia es determinar directamente cuáles son los componentes del proyecto, calcular cuánto tiempo le llevará cada uno, teniendo en cuenta el valor que el producto proporcionará al cliente en última instancia, y luego dando una tasa basada en la acumulación de esa información.

Pero podemos ir un paso más allá.

Precio basado en valor

Cobrar cada hora puede acabar castigándote por trabajar rápido. La tarifa fija, aunque es un poco mejor, a veces puede hacer que su trabajo se sienta comoditizado.

Usar la fijación de precios basada en el valor como desarrollador web independiente es solo eso: cobrar por el valor que le das a tu cliente, no solo por el tiempo invertido ni por el código procesado. Pregúntese, ¿cuál es la diferencia entre una cena de $100 y una cena de $10? No es solo la comida en el plato, ¡es toda la experiencia!

Lo mismo ocurre con el desarrollo web. Al crear una mejor experiencia, una que comprenda profundamente las necesidades de su cliente y brinde un ROI claro, puede crear una propuesta que realmente brinde el valor que puede crear. Y los clientes respetarán que cobre por el valor que proporciona, estableciendo confianza y mejores términos para su contrato. Entonces, ¿cómo lo haces?

Cómo negociar efectivamente una estructura de precios basada en el valor

Aquí hay algunas estrategias para averiguar cuánto cobrar, cuánto vale y cómo negociar y comunicarse con un cliente para obtener el pago correcto.

1. Conoce las Tarifas Comunes de tu Zona

No desea cobrar $ 10,000 por algo por lo que sus competidores están cobrando $ 500, pero tampoco quiere correr hasta el final de la caída de precios solo para conseguir trabajo. Su cliente reconocerá que una tasa más baja significa un valor más bajo y un resultado final menos exitoso o digno. En su lugar, conozca el valor de su tiempo y energía, sepa lo que otros cobrarán para competir con usted para obtener ese cliente y cobre en consecuencia. Si tiene más experiencia en desarrollo web que su desarrollador promedio, cargue su tarifa por encima de la competencia. Si no tiene tanta experiencia pero puede implementar con éxito un tema de WordPress, cobre un poco menos.

2. Determine las expectativas del cliente y lo que obtendrá de su producto

Calcule cuál será el pago de su desarrollo para ellos. Si es probable que su cliente gane $ 50k / año por un sitio web exitoso, y solo desembolsó $ 500, entonces está perdiendo gravemente un pago apropiado por su tiempo. Una vez que determine lo que su cliente quiere y espera obtener de un sitio web, podrá comprender mejor cuánto cobrar. Si esperan que más personas se suscriban a un boletín, pero no esperan mayores ventas, entonces su tasa podría ser más baja que si finalmente quisieran vender algo.

3. Dividir el proyecto en entregables y tareas específicas

Es importante tener en cuenta algo más que el tiempo para determinar su tarifa vigente. No cobre solo por el producto que esperan, pero tenga en cuenta el trabajo adicional que tendrá que hacer, ya sea una investigación exhaustiva, el tiempo dedicado a la lluvia de ideas o la elaboración de esquemas de sitio web, la entrega de varios borradores para que su cliente los revise, el costo potencial de un tema que le ahorrará tiempo, y así sucesivamente.

4. Determina el precio de cada tarea

Ahora que ha descubierto todos los diferentes componentes de su trabajo, calcule cuánto cobrar por cada uno. Comunique esto a su cliente por todos los medios: hágale saber que la investigación costará $ 500, proporcionar una muestra de su trabajo costará $ 100 y que el producto terminado finalmente tendrá un valor de $ 5000.

5. Establezca una línea de tiempo

Si desarrolla una línea de tiempo, su cliente respetará su valor y profesionalismo. Expresar su conocimiento no solo de lo que necesita hacer, sino también de cuánto tiempo le llevará, les demuestra la amplitud del proyecto y lo ayuda a mantenerse al tanto de los plazos. Si puede hacer un sitio web en dos semanas, eso debería hacer que su tarifa sea más alta, no más baja: no se castigue cobrando por hora y recibiendo un pago insuficiente porque sabe lo que está haciendo.

6. Establezca su tarifa, negocie con su cliente en función de su presupuesto y comunique su valor

Está bien rechazar un proyecto que no te pagará lo que vales. No tenga miedo de preguntarles cuál es su presupuesto. Si tienen $ 2000 listos para usar y usted cobra $ 700, entonces se está perdiendo de tener suficiente para su factura telefónica o su suscripción a Creative Cloud.

Está bien rechazar un proyecto que no va a pagar lo que vales.

También está bien ajustar un poco la tarifa en función de lo que el cliente esté dispuesto a pagar. Obviamente, no dejes que el cliente te infravalore, pero no tengas miedo de ganar un poco menos si no te cuesta demasiado.

Algunos recordatorios que debemos eliminar:

• No hagas trabajo no remunerado.
• No se deje aprovechar por los clientes.
• Si le pagan constantemente mal, especialmente menos del salario mínimo, entonces es mejor que trabaje en una cafetería o en una tienda minorista.

Entonces, ¿por qué hacerlo?

El desarrollo web es difícil: la mayoría de los clientes no saben el esfuerzo que requiere, y esa es precisamente la razón por la que le pagan a alguien para que haga un sitio web en primer lugar. El valor de un sitio web en el mundo centrado digitalmente de hoy no puede subestimarse de ninguna manera.

El producto que está produciendo va a ser la diferencia entre el compromiso y la venta exitosos de un cliente, o la desaparición de su negocio.

La fijación de precios basada en el valor le permite calcular el valor acumulado de todo lo que está creando para su cliente, incluido el ROI potencial de su sitio web.

La fijación de precios basada en el valor lo ayuda a ganar lo que vale mientras se establece como un experto.

Si te estableces como profesional, como alguien que conoce el valor de su trabajo, tus clientes también te reconocerán como profesional. No quieren a alguien que subestime su propio tiempo y energía porque eso lo establece como un desarrollador web que no es inteligente o que no valdrá la pena pagar por su producto.

En resumen: el uso de precios basados ​​en el valor le comunica a un cliente que usted es un profesional y que su producto valdrá lo que paga, además le evita tener que hacer diez proyectos para pagar sus facturas y, en cambio, le permite concentrarse o