¿Qué es una propuesta de valor?

Publicado: 2022-06-14

¿Te has tomado el tiempo de encontrar tu propuesta de valor? Si alguien le pidiera que resumiera la ventaja competitiva de su empresa en 10 segundos, ¿lo lograría? Si no, es posible que deba trabajar en su propuesta de valor.

Una buena propuesta de valor expresa sucintamente por qué los clientes deberían invertir en bienes y servicios particulares, lo que ayuda a impulsar las conversiones y, en última instancia, generar crecimiento. Sin embargo, a pesar de su potencial transformador, solo el 2,2% de las propuestas de valor son efectivas.

Crear una propuesta de valor que realmente resuene con su público requiere tiempo, esfuerzo y mucha experiencia en marketing. Afortunadamente, hemos elaborado una guía rápida para ayudarlo a refinar su estilo de escritura y crear una propuesta de valor concisa y tentadora.

propuesta de valor

3 cosas que una propuesta de valor NO es:

Las propuestas de valor a menudo se combinan con otros tipos de herramientas de marketing, como eslóganes y eslóganes. Para ayudarlo a evitar errores comunes, entonces, comencemos examinando lo que NO es una propuesta de valor:

1. Un eslogan

Los eslóganes y eslóganes pueden ser útiles para fines de marca. Sin embargo, se utilizan principalmente para mejorar la reputación de una empresa en lugar de vender bienes o servicios particulares.

2. Un incentivo

Los incentivos se utilizan a menudo como llamados a la acción a corto plazo.

3. Una declaración de posicionamiento

Una declaración de posicionamiento es una especie de propuesta de valor que distingue a su empresa de otros jugadores en el mercado. Sin embargo, las propuestas de valor también pueden incluir declaraciones sobre productos o iniciativas específicas.

¿Qué es una propuesta de valor?

En pocas palabras, una propuesta de valor brinda a los clientes potenciales una descripción general rápida e informativa de los puntos de venta únicos de su organización, alentándolos a obtener más información. Por lo general, una propuesta de valor es lo primero que los visitantes de la web ven en la página de inicio de su empresa y otros puntos de entrada en línea relevantes.

Lo que distingue una propuesta de valor de un eslogan o incentivo es que una propuesta de valor ofrece una declaración clara sobre los beneficios duraderos de invertir en las ofertas de su empresa. Además de explicar cómo su producto o servicio abordará las preocupaciones clave de los clientes, una propuesta de valor informará a sus clientes ideales sobre los beneficios cuantificados que pueden obtener de su empresa y por qué representa una mejor opción en comparación con la competencia.

¿Cómo es una propuesta de valor?

Las propuestas de valor suelen adoptar la forma de un bloque de texto grande en la parte superior de una página de destino. Si bien no existen reglas estrictas y rápidas para formatear su propuesta de valor, la mayoría de las propuestas de valor constan de los siguientes elementos:

  • Un titular llamativo que les dice a los clientes cómo su empresa mejorará sus vidas.
  • Un párrafo muy corto que comprende dos o tres oraciones que profundizan más en sus ofertas.
  • Una imagen adjunta que transmite su punto de vista muy rápidamente. Los ejemplos podrían incluir una imagen que respalde su mensaje principal o una foto del producto.
  • Breves viñetas que enumeran las principales características o beneficios de su empresa.

También vale la pena señalar que es más probable que los clientes lean su propuesta de valor si domina mucho espacio en la página web. De esta forma, es una buena idea utilizar una fuente relativamente grande y fácilmente legible.

¿Qué hace una buena propuesta de valor?

Escribir una propuesta de valor no es ciencia espacial. Sin embargo, hay algunas reglas generales que debe conocer para que sus palabras realmente impacten. Cuando se trata de escribir una buena propuesta de valor:

1. Evite la jerga

Intenta escribir en el lenguaje más claro posible para asegurarte de que los clientes potenciales entiendan lo que estás ofreciendo. Rellenar su propuesta de valor con palabras de moda de la industria y jerga confusa es muy probable que desanime a las personas a leer el resto de su contenido web.

2. Ofrecer promesas concretas

A los clientes les encanta saber con precisión qué pueden esperar al invertir en su marca. No tenga miedo de incluir hechos o cifras (siempre que pueda respaldarlos, por supuesto).

3. Evita la exageración

Las propuestas de valor llenas de frases hiperbólicas como “resultados impactantes”, “lo mejor del mundo” o “no vas a creer lo que ves” probablemente generen desconfianza en los clientes potenciales. Además de establecer expectativas poco realistas, este tipo de lenguaje se usa comúnmente en correos electrónicos no deseados. A largo plazo, el uso excesivo de superlativos y exageraciones podría dañar la reputación de su marca.

4. Sé breve

No desea perder el tiempo de valiosos clientes potenciales. Ahórrales tiempo y esfuerzo transmitiendo la mayor cantidad de información en el menor número de palabras posible.

5. Da en el tono adecuado

Intente adaptar su idioma para que se adapte a su grupo demográfico clave. Si sus clientes principales son miembros de la Generación Z, por ejemplo, debe evitar el lenguaje seco y formal y tratar de incorporar algunas palabras de moda.

Si te sientes un poco fuera de lugar, no adivines qué tono usar. En su lugar, realice una investigación demográfica exhaustiva a través de entrevistas o encuestas.

6. Sea explícito sobre lo que hace que su empresa sea la mejor

No se avergüence de señalar lo que hace que su empresa sea superior a la competencia. Si bien, por lo general, se deben evitar las comparaciones directas y la jactancia, es probable que una cuenta medida de sus puntos de venta únicos aumente los clientes potenciales y las conversiones.

¿Cuáles son los beneficios de una propuesta de valor sólida?

Algunos especialistas en marketing se muestran escépticos acerca de la medida en que las propuestas de valor pueden afectar el éxito de una empresa. Después de todo, solo están formados por unas pocas palabras viejas y aburridas, ¿verdad?

La investigación muestra que una propuesta de valor bien escrita podría terminar cosechando resultados sorprendentes. Estos son solo algunos de los beneficios que puede esperar después de elaborar una declaración convincente:

La calidad y cantidad de tus leads puede mejorar:

Al dirigirse a sus clientes ideales, una propuesta de valor sólida ayudará a generar conversiones rápidas y mejorar las ganancias.

Los clientes entenderán rápidamente lo que estás ofreciendo:

Los usuarios de la web a menudo pasan varios minutos navegando por el sitio web de una empresa antes de comprender realmente lo que ofrece la empresa. Esto puede ser frustrante y llevar mucho tiempo para el cliente potencial y, en última instancia, reducir las conversiones. Sin embargo, con una propuesta de valor efectiva, puede generar confianza en el cliente desde el principio.

Te diferenciará de la competencia:

Destacar entre la multitud puede ser difícil, incluso en nichos de mercado. Con una propuesta de valor, puede aumentar sus posibilidades de hacerse notar.

Consejos para escribir una excelente propuesta de valor

De acuerdo, debería ser bastante obvio a estas alturas que una propuesta de valor ingeniosa es imprescindible para cualquier empresa en crecimiento. Sin embargo, poner la pluma metafórica en el papel puede ser complicado, especialmente si no eres un escritor natural.

Afortunadamente, no es necesario ser un autor premiado para crear una propuesta de valor que haga olas. Estos son nuestros mejores consejos para el éxito:

1. Comience investigando a su audiencia

Debe saber con precisión a quién se dirige antes de escribir una propuesta de valor. Como tal, deberá dedicar tiempo a realizar una investigación de la audiencia de antemano. Aquí hay algunas preguntas para explorar a través de encuestas, análisis web o entrevistas con clientes:

  • ¿Qué desafíos enfrentan los miembros de su audiencia y cómo su empresa puede ayudar a abordarlos?
  • ¿A qué grupo demográfico te diriges? Trate de considerar detalles como la edad, la ubicación, el sexo, el nivel socioeconómico, el nivel educativo o la ocupación del miembro promedio de la audiencia.
  • ¿Qué valores clave tienden a tener sus clientes?
  • ¿Qué motiva a tu cliente promedio?

Una vez que haya recopilado esta información, intente crear una imagen de cliente ideal (o varias personas, si corresponde). Esto ayudará a guiar su escritura.

2. Analiza a tus competidores

A continuación, debe aprender qué diferencia a su empresa de las demás. No es bueno simplemente asumir que sus ofertas son únicas. Para asegurarse de que sus afirmaciones sean legítimas y convincentes, debe realizar una investigación de la competencia.

Afortunadamente, la investigación de la competencia es un poco más fácil que el análisis de la audiencia, ya que simplemente implica revisar los sitios y los esfuerzos de marketing de otras empresas. Mientras navega por los sitios de la competencia y la cuenta de redes sociales, intente responder las siguientes preguntas:

  • ¿Qué no ofrecen sus competidores?
  • ¿Cómo aborda estas brechas?
  • ¿Por qué estas diferencias deberían ser importantes para sus clientes?

Una vez que haya determinado qué factores hacen que su empresa sea verdaderamente única, recuerde enfatizarlos en su propuesta de valor.

3. Lluvia de ideas con colegas

No tienes que escribir una propuesta de valor solo. Programe una reunión con sus colegas de marketing más creativos y pruebe algunas ideas entre ellos. Es probable que compartir ideas de esta manera produzca el mejor resultado posible.

4. Realice algunas pruebas

¿Se le ocurrió una elegante propuesta de valor que está emocionado de desatar en el mundo? ¡Noticias fantásticas! Pero el trabajo no se detiene allí. Antes de publicar una nueva propuesta de valor, debe asegurarse de que logre su propósito. Aquí hay algunas pruebas simples para probar:

  • Déselo a algunos lectores imparciales: no puede confiar simplemente en colegas internos para producir una opinión imparcial de sus esfuerzos. Después de todo, es probable que estén fuertemente comprometidos con el mensaje clave de su marca. Para asegurarse de que su propuesta de valor sea coherente y convincente para los extraños, obtenga algunas opiniones de personas que no estén familiarizadas con sus ofertas o marca. Esto le ayudará a llegar a tantos clientes nuevos como sea posible.
  • Compárela con las propuestas de valor de la competencia: compare su propuesta de valor con las de otras empresas y compare su atractivo. Anonimizar a las marcas responsables de cada propuesta y pedirles a las personas que clasifiquen su efectividad podría ayudar a reducir el riesgo de sesgo.
  • Pruebas A /B: las pruebas A/B son una técnica mediante la cual los especialistas en marketing prueban el éxito de dos páginas web para determinar cuál es más efectiva. En el contexto de las propuestas de valor, esto podría significar ejecutar pruebas en sus páginas de destino y registrar métricas como conversiones y participación.

5. Haz los ajustes finales

Una vez que haya compilado sus datos de prueba, debe actuar en consecuencia (si es necesario). ¿Tu propuesta es demasiado larga? ¿Quizás es inmemorable o un poco confuso para los lectores? Sea cual sea el problema, haz algunos ajustes y prueba de nuevo. Esto puede parecer un poco lento, pero valdrá la pena a largo plazo.

6. Agregue algunos "refuerzos" si es necesario

¿Su propuesta de valor no logra transmitir toda la información necesaria en unas pocas oraciones cortas? Aquí es donde entran los 'impulsores'. Los impulsores son PUV que se pueden agregar al final de su propuesta de valor o más hacia la parte inferior de su página de inicio. Buenos ejemplos pueden incluir:

  • Cancela tu suscripción en cualquier momento
  • Ofrecemos una garantía de devolución de dinero completa
  • Paquetes totalmente personalizables
  • Artículo de bonificación gratis con la compra
  • Sin tarifas de instalación
  • Presupuestos gratuitos y sin compromiso
  • Envío gratuito al día siguiente

Las posibilidades son infinitas y podrían convencer a un navegador web para que dé el paso e invierta en sus servicios. Si bien los 'refuerzos' pueden parecer superfluos al principio, estos pequeños beneficios podrían terminar marcando una gran diferencia en sus ganancias a largo plazo.

Ejemplos de propuestas de valor

Si necesita un poco de inspiración para ayudarlo a desarrollar la propuesta de valor perfecta, vale la pena ver algunos ejemplos de propuestas de valor efectivas. Estos son algunos de nuestros favoritos:

1. Holgura

Slack es una plataforma de productividad y mensajería muy popular que ayuda a grandes equipos a colaborar en proyectos complicados. Como puede ver, los mensajes orientados al futuro de la empresa comunican su capacidad para ayudar a las empresas a crecer en una propuesta pegadiza. Al referirse a su plataforma como una "sede central virtual", el equipo de Slack demuestra su confiabilidad y conocimientos tecnológicos. Esto es particularmente importante en un mundo en el que un número cada vez mayor de personas eligen trabajar de forma remota. También vale la pena señalar que los diferentes colores de fuente ayudan a enfatizar el punto de venta más valioso de la empresa.

2. SEMRush

SEMRush es una herramienta integral para recopilar valiosos conocimientos de marketing y aumentar la visibilidad en línea de su empresa. Esta propuesta de valor va directo al grano, enfatizando la capacidad de la organización para obtener resultados medibles, incluidas estadísticas de marketing de contenido, información de la competencia y más. El CTA "Comenzar ahora" agrega un sentido de urgencia diseñado para generar conversiones, mientras que la estética simple del sitio demuestra que SEMRush confía en su capacidad para brindar resultados sin la necesidad de un marketing excesivo. ¡Un triunfo total!

3. Raya

Además de ofrecer imágenes impresionantes, esta propuesta de valor de Stripe es sucinta y clara. Inmediatamente, los visitantes del sitio pueden ver que la empresa ofrece una infraestructura de pago perfecta para aceptar y enviar pagos en línea. Al enfatizar el hecho de que trabajan con nuevas empresas y grandes empresas, Stripe alienta a todo tipo de propietarios de negocios a probar la plataforma. El hecho de que el asistente visual represente la interfaz simple de la plataforma también puede tranquilizar a los usuarios sobre su naturaleza fácil de usar.

Plantillas de propuesta de valor

Entonces, ahora que sabe cómo se ve una propuesta de valor excelente, es hora de construir la suya propia. Una de las mejores maneras de hacer fluir la creatividad es seguir una plantilla. Aquí hay algunas guías infalibles para clavar su propuesta de valor:

1. El enfoque de Geoff Moore

Geoff Moore es un teórico organizacional cuyas ideas en torno a las propuestas de valor han influido en muchas campañas exitosas de desarrollo de marca. Moore sugiere que use la siguiente tabla para construir una oración concisa o dos:

POR [tu cliente ideal]
OMS [una declaración sobre cómo abordará sus puntos débiles]
NUESTRO [el nombre de su producto o servicio]
ES [la categoría a la que pertenece su producto]
QUE [cómo beneficiará al cliente]

¿Confundido? Aquí hay un ejemplo: " Para los dueños de perros que luchan por alimentar a sus amigos peludos con una dieta saludable, nuestra croqueta está formulada con vegetales ricos en vitaminas que eliminan el dolor de cabeza a la hora de comer".

Por supuesto, esta fórmula puede producir oraciones un poco torpes a veces. No se preocupe, ¡siempre puede refinar el producto final usando sus excelentes habilidades editoriales!

2. El enfoque de Steve Blank

Steve Blank es un autor y empresario que ha tenido mucho éxito ayudando a las empresas emergentes a despegar. Desarrolló una plantilla de propuesta de valor engañosamente simple para pequeñas empresas que se enfoca en desarrollar clientes leales. Aquí está: 'Ayudamos a [X] a hacer [Y] haciendo [Z].

Si bien esta plantilla puede parecer corta, su simplicidad es lo que la hace tan efectiva. Toma este ejemplo:

“Ayudamos a los profesionales de marketing a impulsar las ventas con nuestro software de análisis insuperablemente preciso. ”

La propuesta va directo al grano y podría resultar particularmente útil para las marcas cuyas USP no siempre son inmediatamente obvias.

3. El enfoque de Dave McClure

Dave McClure es un emprendedor exitoso que diseñó una plantilla útil para quienes son nuevos en el mundo de las propuestas de valor. Las reglas son las siguientes:

Utilice un lenguaje corto y fácil de recordar que le diga a los clientes lo que hace su empresa, cómo lo hace y por qué lo hace.
Use tres palabras clave o frases como máximo y no más de dos oraciones.
Evite la jerga a toda costa.

¿Que estas esperando? Escribe tu propuesta de valor hoy

A estas alturas, debería tener toda la información que necesita para comenzar a elaborar una propuesta de valor perfecta. Si bien es posible que no toques todas las notas correctas al principio, recuerda que la práctica hace al maestro. Trate de notar patrones en el éxito de sus propuestas de valor y no tenga miedo de pensar fuera de la caja.

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