¿Qué es B2B?

Tal vez hayas visto esta frase en Internet y te hayas preguntado: "¿Qué es B2B?"

B2B, o business to business, es uno de los principales modelos de negocio que se encuentran en el comercio electrónico.

En este artículo, repasaremos los conceptos básicos del comercio electrónico B2B, incluidas definiciones, ejemplos y comparaciones con otros modelos comerciales.

¡Empecemos!

Significado B2B

La frase B2B significa "negocio a negocio". Se refiere a un modelo de negocio cuyo mercado objetivo son otras empresas en lugar de los consumidores finales. También puede escuchar frases como marketing B2B o ventas B2B. Estas son tácticas de marketing o ventas diseñadas específicamente con el modelo de negocio B2B en mente.

El modelo B2B se puede ver en prácticamente todas las industrias, pero son especialmente comunes en los siguientes campos:

• Servicios financieros
• Fabricación
• Bienes raices y construccion
• Tecnología
• Seguro
• Cuidado de la salud
• Educación
• Marketing y ventas

Esto tiene sentido porque las empresas que atienden a los consumidores también tienen empleados y procesos que deben cuidarse. Las empresas B2B proporcionan estos bienes y servicios. Veamos algunos ejemplos.

Ejemplos B2B: ¿Qué son las empresas B2B?

Las empresas de comercio electrónico B2B proporcionan las materias primas, los productos y los servicios que necesitan otras empresas. Estas empresas hacen negocios en línea a través de sitios web y transacciones digitales.

Productos B2B

Los productos de comercio electrónico B2B suelen ser productos digitales como el software, pero también pueden ser productos físicos.

¡Para un ejemplo cerca de casa, TrustPulse es una empresa B2B! Proporcionamos nuestro software de marketing como servicio (SaaS) a pequeñas empresas, blogueros, editores y tiendas de comercio electrónico. El consumidor promedio no tiene un sitio web en el que necesite mostrar pruebas sociales, pero todos los negocios en línea pueden aprovechar la tecnología simple y efectiva de TrustPulse para impulsar las conversiones.

Un ejemplo simple de una empresa B2B basada en productos es un fabricante de computadoras como Dell, que vende computadoras que las empresas necesitan para funcionar.

Square es otra empresa B2B que proporciona soluciones POS (punto de venta) como lectores de tarjetas y una plataforma de comercio electrónico a otras empresas.

Servicios B2B

Las empresas basadas en servicios son otro tipo importante de empresa B2B.

Muchos proveedores de servicios B2B trabajan en marketing y ventas. Por ejemplo, Healthcare Service Consultants es una agencia de marketing digital que atiende a proveedores de productos de atención médica.

Otras empresas B2B brindan servicios creativos como diseño o redacción. Sunbird Creative es una agencia de branding que crea sitios web para empresas y organizaciones sin fines de lucro.

Finalmente, algunas empresas B2B brindan servicios básicos para mantener otros negocios en funcionamiento. Un ejemplo es Dehan Enterprises, un corredor de seguros para dueños de negocios.

A continuación, examinaremos algunas ventajas y desafíos del modelo B2B.

Ventajas del modelo de empresa a empresa

Las empresas que atienden a otras empresas a menudo pueden formar relaciones a largo plazo, ya que la mayoría de los propietarios de empresas no quieren seguir buscando nuevos proveedores todo el tiempo. Esto significa una menor rotación y potencialmente menos esfuerzo dedicado a la adquisición constante de nuevos clientes.

Las empresas B2B a menudo tienen la oportunidad de convertirse en líderes en su campo al ofrecer un producto o servicio muy especializado. Es mucho más fácil comercializar y vender una oferta específica para una audiencia específica, como "software de recaudación de fondos para organizaciones sin fines de lucro de servicios humanos" o "servicios de marketing para empresas centradas en mascotas".

Las transacciones B2B a menudo son más grandes que las compras de los consumidores individuales. Una empresa puede estar contratando un servicio para todo un año de una sola vez, o haciendo un pedido de mercadería al por mayor para cada temporada. Esto puede hacer que cada pedido grande sea más rentable que docenas de pedidos personales más pequeños.

Retos del Modelo de Negocio B2B

A pesar de todas las ventajas de administrar un negocio B2B, existen algunos desafíos a tener en cuenta.

Si bien tener un mercado objetivo definido con precisión casi siempre es bueno para las ventas y el marketing, la desventaja es que el grupo de compradores comerciales es más pequeño. Simplemente no habrá tantas empresas que necesiten lo que usted vende en comparación con un producto o servicio de consumo. Y es posible que tenga mucha competencia ya que el modelo de negocio B2B es muy atractivo.

Las ventas B2B a menudo tienen un proceso de toma de decisiones mucho más complejo. Por lo general, hay múltiples tomadores de decisiones. Un tomador de decisiones puede estar pensando en la compra desde una perspectiva empresarial y centrado en factores como el ROI (retorno de la inversión) o los márgenes de beneficio. Otros tomadores de decisiones considerarán principalmente los méritos técnicos de su producto o servicio. Puede haber aún más personas en la empresa que tengan opiniones que deban ser consideradas por otras razones. Para realizar la venta, tendrá que persuadir a todas estas partes interesadas. Este proceso puede llevar mucho tiempo.

¿Cuál es la diferencia entre empresa a empresa (B2B) y empresa a consumidor (B2C)?

¿Qué es B2B y en qué se diferencia de B2C? Bueno, B2C significa "empresa a consumidor", lo que significa que las empresas venden productos o servicios a consumidores individuales.

Las empresas B2B tienden a operar antes en la cadena de suministro y, a menudo, venden bienes y servicios a empresas B2C.

Dirigir una empresa B2B puede ser bastante diferente de operar un negocio B2C. Veamos cómo difieren el marketing y las ventas entre las empresas B2B y B2C.

Marketing B2B frente a marketing B2C

Las estrategias de marketing B2B a menudo necesitan llegar a clientes potenciales en lugares diferentes a los de los especialistas en marketing B2C. En lugar de anunciarse en los medios de consumo, las empresas B2B a menudo intentarán publicarse en revistas comerciales, mantener una presencia en convenciones o ferias comerciales y ajustar su presencia en línea hacia los compradores comerciales en lugar de los consumidores. En lugar de publicar en plataformas de redes sociales para consumidores como Twitter, puede obtener más tracción en una plataforma centrada en los negocios como LinkedIn.

El marketing B2C a menudo se centra en los atractivos emocionales, pero el marketing B2B debe tratar de demostrar el valor práctico y financiero de su oferta. Si puede mostrar a otros dueños de negocios que su producto o servicio los ayudará a lograr un alto retorno de la inversión, será más probable que le compren.

Algunas estrategias de marketing B2B importantes incluyen:

Optimización de motores de búsqueda B2B (SEO)

Los compradores B2B a menudo buscan soluciones muy específicas, como "software de nómina con funciones de seguimiento del tiempo", y están listos para encontrar una respuesta. Realice una investigación de palabras clave para comprender lo que busca su mercado objetivo y asegúrese de que su contenido esté optimizado para clasificarse para esas búsquedas de alta intención. Lea más sobre la optimización de motores de búsqueda de comercio electrónico para obtener otros consejos específicos.

Marketing de contenidos B2B

Una vez que tenga una idea de los problemas que enfrentan sus clientes B2B, cree contenido que ayude a satisfacer esas necesidades. Tenga en cuenta la conversión mediante la creación de contenido persuasivo, como estudios de casos que muestren en detalle cómo su empresa ayuda a otras empresas.

Marketing por correo electrónico B2B

El marketing por correo electrónico es altamente efectivo para cualquier industria y B2B no es una excepción. Para aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing por correo electrónico, cree contenido útil y de alta calidad y asegúrese de que sus correos electrónicos estén dirigidos adecuadamente a los tomadores de decisiones reales en una empresa.

Ventas B2B vs. Ventas B2C

Al igual que el marketing, las ventas se ven un poco diferentes para B2B en comparación con B2C.

Los clientes B2B tienden a tomar decisiones de compra más lógicas y racionales, en lugar de comprar por motivos emocionales o impulsivos. Esto significa que sus equipos y procesos de ventas deben centrarse en generar confianza y relaciones a largo plazo.

El proceso de ventas puede ser mucho más complejo cuando se trabaja con clientes comerciales. En lugar de vender el mismo paquete en línea a todos, es posible que deba desarrollar opciones de pago y planes de servicio personalizados para cada cliente. Esto puede hacer que el ciclo de venta sea más largo, pero la ventaja es que probablemente venderá contratos a más largo plazo o pedidos más grandes.

Cómo llegar a más compradores B2B

Si quieres ampliar tu audiencia de clientes B2B, aquí tienes algunas ideas:

Enumere su producto o servicio en los intercambios de suministros y adquisiciones. Las empresas más grandes y las organizaciones públicas a menudo consultan estos sitios en busca de los bienes y servicios que necesitan.

Priorice la optimización de motores de búsqueda para palabras clave relevantes. Los compradores B2B están muy centrados en las soluciones, así que cree contenido que pueda clasificarse según los términos que están buscando.

Utilice el software CRM (gestión de relaciones con los clientes) para automatizar sus campañas de marketing y esfuerzos de divulgación. El contacto regular puede ayudar a mantener a su empresa en la mente de sus clientes y descubrir importantes oportunidades de servicio al cliente para su equipo.

Genere confianza con pruebas sociales en su sitio web. A pesar de que los clientes B2B están menos motivados emocionalmente que los consumidores individuales, ver a otros como ellos comprándole a usted aún puede ser convincente. La forma más fácil de mostrar notificaciones de compra y otras pruebas sociales en tiempo real es con TrustPulse.

TrustPulse funciona en cualquier sitio web y puede configurar sus notificaciones con solo unos pocos clics, sin necesidad de experiencia en codificación.

Elija entre notificaciones de actividad en vivo para compras, descargas, registros y más, o cree una campaña en vivo que muestre cuántas personas están tomando medidas en cualquier momento.

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Esperamos que este artículo lo haya ayudado a comprender qué es B2B y cómo hacer crecer su negocio de comercio electrónico B2B. Para obtener más ideas, consulte nuestra lista de formas de aumentar las ventas de comercio electrónico.