¿Qué es mejor: envío gratis o precios más bajos?

Los seres humanos tienden a otorgar un valor desproporcionadamente alto a las cosas con etiquetas de precio de cero dólares, independientemente de cuáles sean esas cosas. ¿Alguna vez ha esperado en la cola de una conferencia para recibir regalos de cortesía? No irías a una tienda a comprar la camiseta con la marca de esa empresa. Pero si es gratis? ¡Inscríbeme! ¿Compre uno y llévese otro frappuccino gratis ? ¿Bolso de mano gratis con una compra de $50?

Nos encantan los regalos. Período. Pero, ¿por qué los amamos tanto? ¿Y cómo deberían afectar las decisiones que tomes en tu tienda online?

El efecto del precio cero

Si bien la psicología detrás de las decisiones de compra de los consumidores no es completamente blanco o negro, la palabra "gratis" tiene un atractivo masivo. Esto puede tener algo que ver con el efecto del precio cero. Cuando los consumidores se enfrentan a la elección entre varios productos o servicios (o no compran nada), generalmente elegirán el que tenga la mayor diferencia de costo-beneficio.

Cuando se trata de productos o servicios gratuitos, por otro lado, las personas generalmente no restan los costos tácitos de los beneficios. En cambio, ven los beneficios como significativamente mayores. Y esto, en esencia, es el efecto de precio cero.

Hay algo en nuestro cerebro que nos hace desear mercancías, servicios o productos valiosos a cambio de nada. Nos hace sentir especiales, como si estuviéramos siendo recompensados, ya sea por nuestra lealtad a una determinada marca o simplemente por ser buenos humanos.

Envío a precio cero

Está bien, lo inventamos. El 'envío a precio cero' no es realmente una cosa , pero el envío GRATUITO sí lo es. Y gracias a empresas como Amazon, se ha convertido en la norma. Según una encuesta de Shippo, el 93 % de los compradores tomarán medidas para calificar; eso es mucho si lo piensas bien. Esto generalmente significa que agregarán más artículos a su carrito, lo que se traduce en más ventas.

Si posee una tienda WooCommerce, puede facilitárselo a sus clientes al permitir que la extensión Free Shipping Counter muestre la cantidad restante necesaria para que califiquen para el envío gratuito.

También vale la pena señalar que casi el 70% de los carritos de compras en línea se abandonan y la razón principal son los costos inesperados. En muchos casos, estos costos están relacionados con las tarifas de envío. Habiendo dicho esto, el envío gratis no es para todos. Y, siempre que pueda ser sincero, sus clientes más leales deben quedarse pase lo que pase.

No existe una estrategia de envío única para todos

No existe una estrategia única que dicte cómo todas las empresas en línea deben estructurar sus envíos. Tener la estrategia de cumplimiento de comercio electrónico adecuada para usted es clave. Tal vez esto implique envío gratuito y tal vez no. Tal vez incluya una combinación de envío gratuito y envío pagado según el tamaño del pedido, el lugar de entrega o la lealtad del cliente.

Examinemos algunas de las ventajas y desventajas del envío gratuito, qué tipos de empresas pueden beneficiarse de él y cómo desarrollar la estrategia de envío adecuada:

Ofrecer algo gratis influye en el comportamiento del cliente

A los clientes les encanta pensar que están recibiendo una gran oferta. Por lo tanto, aunque los costos de envío generalmente se incluyen en los precios de los productos, solo ver la palabra "gratis" puede tener un impacto profundo en su decisión de compra.

Examinemos dos escenarios simples. En el primero, vendes un artículo en tu sitio por $32 y cobras $6 por el envío. En el segundo, vendes el mismo artículo por $38 y ofreces envío gratis. En ambos casos, el cliente paga el mismo precio, pero ¿cuál crees que elegirá? Por supuesto, depende del cliente, pero si aplica aquí el efecto de precio cero, parece probable que más consumidores elijan la segunda opción.

No todas las empresas pueden permitirse ofrecer envío gratuito el 100 % del tiempo

Si bien el efecto de precio cero puede cambiar las reglas del juego para algunas empresas, no es una estrategia que funcione para todas las empresas. Tienes que ser realista con tus márgenes. Si, por ejemplo, vende un producto por $ 5 y el envío cuesta $ 6, es posible que no pueda salirse con la suya cobrando $ 11 por el producto solo para poder ofrecer el envío "gratis". Por otro lado, la mayoría de los consumidores no van a querer pagar $6 para enviar un producto de $5.

Para solucionar esto, podrías encontrarte con tus clientes en el medio. Tal vez esto signifique que cobras $8 por el producto y pagas los $3 restantes por el envío tú mismo. Su margen de beneficio aún dependerá de cosas como los costos de empaque y manejo, pero esto le brinda la oportunidad de ganar dinero y aún así ofrecer envíos "gratuitos". O bien, podría cobrar $8 por el producto y luego indicar el costo de envío en $3. Es probable que esto siga siendo más atractivo para sus clientes que pagar $6 para enviar el producto a su precio original de $5.

Otra forma de mezclar sus opciones es dejar que sus clientes elijan. Quizás ofrezca envío terrestre gratuito con actualizaciones pagas para una entrega más rápida. O bien, ofrezca envíos con tarifas de tabla flexibles donde se definan múltiples tarifas de envío en función de la ubicación, el precio, el peso, la clase de envío o el recuento de artículos. Es su negocio, y usted tiene opciones.

Su estrategia de envío debe ser una que tenga sentido para su negocio

No se puede enfatizar lo suficiente la importancia de tener la estrategia de envío adecuada para su negocio. Sí, es popular ofrecer envío gratuito y a la gente le encanta, pero esos clientes satisfechos suyos no se beneficiarán de su negocio si quiebra.

Según un análisis de Geekwire, Amazon perdió la friolera de $ 7.2 mil millones en envíos en 2016. Y, sin embargo, continúan ofreciéndolo para poder vencer a sus competidores y adquirir nuevos clientes, entre otras cosas.

Si bien probablemente a una escala más pequeña que Amazon, puede estar adoptando un enfoque similar: enumerar ciertos productos por debajo de sus costos para presentar su marca a nuevos clientes. Esto se conoce como una estrategia de líder de pérdida, en la que atrae a los visitantes con una gran oferta con la esperanza de que agreguen otros artículos rentables a su carrito.

Probablemente no pueda hacer esto a la escala de Amazon, pero puede ser una estrategia efectiva en un mercado competitivo.

Otra estrategia competitiva es tener el artículo de menor precio a su valor nominal. Si vende el mismo producto que varios competidores, sus anuncios pueden aparecer junto a ellos en algo como Google Shopping. En este caso, podría ser mejor tener el precio de visualización más bajo para que los clientes potenciales hagan clic en sus anuncios en lugar de en los de otra persona. Luego, puede agregar los costos de envío al finalizar la compra.

Por otro lado, es posible que las marcas de lujo no deseen reducir los costos de sus productos porque puede reducir el valor percibido de los artículos. En cambio, el envío gratuito es una buena ventaja para aumentar las tasas de conversión. En la mente de los consumidores, el envío barato no está ligado a la calidad del artículo en sí.

Una vez más, el envío gratis es genial. Pero no siempre es la respuesta correcta. Si ofrece envío gratuito, deberá encontrar el equilibrio adecuado entre su estrategia de conversión y su resultado final real.

Haz tu tarea y conoce tus números

Averigüe cuáles son los costos de envío para cada artículo en su lista de inventario. Luego, elabore una estrategia de envío que le permita continuar obteniendo una ganancia saludable mientras mantiene contentos a los clientes.

Las cosas que pueden afectar sus costos de envío incluyen lo que está enviando, cómo lo está enviando y si sus artículos son perecederos o no. Además, considere cuánto tiempo lleva empaquetar sus productos y cómo pagará el trabajo manual. No tiene que ofrecer un envío 100 % gratuito en cada artículo.

Muchas veces, el envío gratuito solo en determinados momentos o bajo unas condiciones concretas puede ser una estrategia de venta muy eficaz. Por ejemplo, si un cliente tiene que comprar $ 250 en productos para calificar para el envío gratis, esto podría alentarlo a agregar más a su carrito para alcanzar el mínimo. Pero, si no alcanzan el mínimo de $250, tienen que pagar. Es un ganar-ganar.

Nuevamente, debe tener en cuenta sus márgenes para que esta sea una estrategia verdaderamente efectiva. Recuerde, los costos de envío pueden variar ampliamente según el peso, el tamaño y la ubicación, así que sea meticuloso con sus números. Además, siempre puede adaptar su estrategia de envío a medida que avanza en función de cómo responda su audiencia. Tú eres el jefe. Experimenta con diferentes estrategias. También puedes intentar ofrecer envío gratis solo en ciertas épocas del año, como el Black Friday o el Labor Day.

Finalmente, asegúrese de obtener la mejor oferta posible en sus costos de envío. Esto puede implicar un poco de compras, pero será un tiempo bien invertido, ya que podrá transferir sus ahorros a sus clientes en forma de envío gratuito o de bajo costo. Considere una extensión como WooCommerce Shipping, que le brinda grandes descuentos en las tarifas de envío de USPS y DHL.

Encontrar ese punto dulce es la mejor estrategia  

Cuando todo está dicho y hecho, sabemos que el "envío gratis" no es realmente gratis. Alguien tiene que pagar por ello.

Entonces, ¿qué es realmente mejor: envío gratis o precios más bajos? Realmente no hay una respuesta concreta a esta pregunta. En última instancia, encontrar el equilibrio adecuado entre lo que es mejor para su negocio y lo que mantiene contentos a sus clientes es su boleto de oro hacia el éxito. ¡Lo mejor de ser dueño de un negocio es que puedes tomar las decisiones!

Consulte la lista completa de nuestras extensiones de envío aquí.