4 façons d'optimiser le parcours de l'acheteur

L'acheteur d'aujourd'hui a accès à une quantité incroyable d'informations. Ils sont capables de créer une image claire du produit qu'ils cherchent à acheter en tirant parti des informations des moteurs de recherche, des médias sociaux et du bouche à oreille.

En tant que commerçant, ce paysage de l'information changeant vous donne accès à de multiples canaux par lesquels vous pouvez accéder et communiquer avec les clients. Pour certains, ce nouveau périmètre peut sembler effrayant, avec la crainte que les commerçants n'aient désormais à travailler plus dur que jamais pour rendre leurs produits aussi accessibles que possible.

Vous craignez de ne pas le faire correctement ? Suivez nos quatre conseils pour optimiser le parcours d'un acheteur et aidez à guider les visiteurs de votre site vers la caisse.

Qu'est-ce que le parcours de l'acheteur ?

Avant d'approfondir, il est important de définir à quoi ressemble réellement le parcours d'un acheteur.

Une représentation simple et couramment utilisée du parcours de l'acheteur est l'entonnoir de vente. Il est utile car il incarne les trois étapes principales que traverse un acheteur.

• Sensibilisation - Conscient d'un besoin de quelque chose de nouveau
• Considération - Analyser les différentes options qui s'offrent à eux
• Décision - Décision d'achat finale (une conversion)

Au fur et à mesure que l'acheteur progresse dans l'entonnoir, il se rapproche de la réalisation d'un achat.

La connaissance de l'endroit où se trouve un acheteur vous permet de le cibler avec un contenu plus pertinent. L'époque du marketing de contenu global est révolue.

Il existe plusieurs façons de cibler efficacement ceux de votre entonnoir de vente pour vous aider à augmenter les ventes de commerce électronique. Nous avons rassemblé quatre des plus efficaces.

1. Créez un contenu génial

Un excellent contenu fait mieux dans presque tous les sens. Non seulement il se classera mieux sur le plan organique en étant « au-dessus des autres », mais il attirera également plus de partages et de lectures. S'il est bien fait, un contenu de qualité peut également faire de vous une autorité ou un leader d'opinion, capable d'exercer une plus grande influence sur les décisions d'achat des clients.

À l'inverse, publier du contenu pas si génial peut avoir l'effet inverse. 49 % des acheteurs B2B ont déclaré que leur opinion sur une entreprise avait diminué après avoir lu un contenu de mauvaise qualité. Quelque chose que vous voulez absolument éviter!

Où mettre du bon contenu ?

Un excellent contenu appartient à votre blog

Un excellent contenu a tendance à exister sur votre blog interne. Les blogs sont une excellente ressource pour améliorer la visibilité de la recherche et fournir à vos clients des informations utiles. De nombreux magasins de commerce électronique utilisent leur blog pour publier des mises à jour de l'entreprise, mais ils ont un potentiel beaucoup plus grand lorsqu'ils sont alignés sur les efforts de marketing de contenu.

Il existe plusieurs façons de présenter votre blog mais, au minimum, il est important de créer plusieurs catégories pertinentes pour faciliter la navigation. Les visiteurs doivent pouvoir trouver votre contenu génial.

La publication d'invités peut également être une méthode incroyablement efficace pour augmenter le nombre de clients qui visitent votre site. Selon les sites Web sur lesquels vous pouvez publier, cela peut vous aider à la fois à vous classer avec autorité dans les résultats des moteurs de recherche et à étendre votre influence.

2. Créez une expérience incroyable

Il existe des magasins de commerce électronique qui rendent le parcours de l'acheteur déroutant et difficile. Soit l'acheteur ne trouve pas l'article qu'il recherche, soit les informations dont il a besoin pour prendre une décision d'achat éclairée sont manquantes.

Vous n'entrez pas dans un centre commercial ou un supermarché et ne trouvez pas un nouvel ensemble d'obstacles à chaque fois que vous tournez le coin. Les magasins et les allées sont étiquetés de manière appropriée et les marchandises pertinentes sont soit placées devant le magasin, soit le long de l'allée. L'achat en ligne ne devrait pas être différent. Les acheteurs doivent pouvoir trouver facilement un produit en suivant les bons panneaux.

La création d'une excellente expérience utilisateur mérite sans aucun doute un article à part entière, mais dans un souci de brièveté, trois domaines auxquels vous devez prêter attention à tout moment sont :

• La navigation
• Contenu
• Vitesse du site

Optimisez facilement votre boutique de commerce électronique pour la vitesse et les performances. Apprenez comment .

3. Aidez les acheteurs à vous trouver

Lors de la création d'un contenu génial, vous devez cibler les mots et les phrases entourant ce contenu. Ce sont ce qu'on appelle des mots-clés. Les mots-clés se présentent à la fois sous forme de longue traîne et de courte queue. Les mots-clés à courte traine ciblent des termes larges et généraux. Les mots clés à longue traîne ciblent des expressions de recherche spécifiques.

Prenons l'exemple d'un acheteur à la recherche d'une paire de chaussures de tennis pour hommes. Un mot-clé court serait "chaussures de tennis pour hommes": c'est direct et direct. Un mot-clé de longue traîne serait "meilleures chaussures de tennis pour hommes" ou "meilleures chaussures de tennis pour hommes sur astroturf". Les mots-clés de longue traîne constituent la base du contenu qui attire les clients vers votre magasin pendant la phase de considération de l'entonnoir.

Trouver de longues queues

Un exemple de résultat Google Trends

Alors, où pouvez-vous trouver des mots clés à longue traîne ? Google Trends est une excellente ressource pour démarrer. La simple recherche des produits que vous vendez peut révéler une liste de termes recherchés par les acheteurs.

Une fois que vous avez découvert les tendances, vous pouvez également essayer d'utiliser des outils de référencement tels que MOZ ou SEMRush. La saisie des expressions de tendance que vous avez identifiées précédemment vous donnera une liste de mots-clés spécifiques avec des informations sur la difficulté, le volume de recherche, etc.

Avec ces informations, vous pouvez cartographier votre contenu pour qu'il corresponde aux différentes étapes du parcours de votre acheteur et commencer à créer une excellente carte de contenu.

4. Contactez-nous personnellement

Atteindre directement les consommateurs est un excellent moyen d'augmenter les conversions… si c'est bien fait.

Cette année (2018), 89 % des spécialistes du marketing ont déclaré que l'e-mail était leur principal canal de génération de prospects, bien que beaucoup aient le sentiment que leur marketing par e-mail aurait besoin d'être amélioré. Le problème? Taux d'ouverture moins que parfaits.

En conséquence, 54 % des spécialistes du marketing par e-mail travaillent pour améliorer les taux d'ouverture, pas pour atteindre. Ils le font en testant A/B le contenu, en trouvant ce qui fonctionne et en supprimant ce qui ne fonctionne pas. Les résultats ne sont pas surprenants. Les e-mails généraux et énergiques sont un bon moyen d'encourager les désabonnements ou de faire en sorte que les clients vous signalent comme spam. Inutile de dire qu'ils ne sont pas si bons pour faire des ventes.

On pensait que les e-mails avaient plus de valeur intrinsèque lorsqu'ils reconnaissaient directement le client. 63 % de la génération Y, 58 % de la génération X et 46 % des baby-boomers étaient plus susceptibles de cliquer et de partager des informations personnelles avec des entreprises lorsque l'e-mail les mentionnait par leur nom.

Personnalisation des e-mails

Nous avons quatre conseils rapides pour vous aider à démarrer avec la personnalisation des e-mails.

Mentionnez directement le destinataire :
Que ce soit dans l'objet de l'e-mail, l'en-tête, le corps ou un mélange des trois, mentionner le destinataire par son nom est un moyen infaillible de se lancer dans la personnalisation : "Cher John" sonne toujours mieux que "Cher client".

Personnalisez le contenu des e-mails :
Vos clients sont-ils tous pareils ? Si votre réponse est oui, vous devrez peut-être vous engager dans une recherche de personnalité. Votre public ne doit pas être un corps unique et homogène, mais une série de petits groupes définis par des modes de vie et des données démographiques communs.

Reportez-vous au parcours de leur acheteur :
Passez au niveau supérieur et envoyez à vos clients des e-mails contenant les produits qu'ils ont ajoutés à leur panier et qu'ils ont abandonnés. Plus de 40% des emails d'abandon de panier sont ouverts, dont 50% sont cliqués. Parmi ceux-ci, 50 % effectuent un achat . Cela représente 10 % des clients auxquels vous envoyez un e-mail d'abandon de panier et qui effectueront un achat.

Utiliser le lieu et l'heure :
N'envoyez pas d'e-mails aux clients internationaux à 1h du matin. Utilisez des listes segmentées pour envoyer des e-mails au moment où ils sont le plus susceptibles d'être ouverts. Cela peut prendre un peu de travail pour se perfectionner, mais trouver l'heure d'or pour l'ouverture des e-mails peut faire une grande différence.

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Conclusion

Optimiser le parcours de l'acheteur est un processus délicat tant il peut être personnel. Il est très peu probable que vos acheteurs soient tous les mêmes, et il est important de cibler chacun d'eux de manière appropriée.

Les conseils ci-dessus fournissent un moyen simple d'identifier ces différences et les types de contenu qui fonctionnent le mieux pour chaque groupe. N'oubliez pas qu'il est important d'effectuer des tests A/B sur chacun des éléments que vous enrôlez dans vos campagnes pour trouver celui qui fonctionne le mieux et continuer à vous améliorer.