Comment les développeurs WordPress peuvent accrocher de plus gros clients

C'est le moment idéal pour être un développeur ou une agence WordPress. Il existe des facteurs économiques, technologiques et sociaux qui convergent tous pour faire de cette période un moment vraiment unique pour ceux d'entre nous dans cet espace.

C'est aussi très compétitif et stimulant. La croissance n'est pas facile. Cela nécessite une gestion habile des ressources, une énorme confiance en soi et des cargaisons d'énergie. Cela demande aussi un certain développement personnel, notamment lorsqu'il s'agit de sortir de sa zone de confort.

Je parle régulièrement à des centaines de consultants WordPress du monde entier et l'une des conversations que je me retrouve à avoir encore et encore concerne les relations avec de plus grandes organisations.

Cela peut être inconfortable. S'attaquer à un client plus important peut sembler intimidant et accablant. A tel point qu'il est plus facile de les mettre dans le panier "trop ​​dur". C'est ce que la plupart font, et c'est pourquoi il existe d'énormes opportunités pour ceux d'entre nous qui sont prêts à sortir de leur zone de confort et à plonger leurs orteils dans l'eau .

Le but de cet article est de vous donner une certaine structure et de vous aider à vous sentir soutenu lorsque vous naviguez dans les eaux inexplorées dans lesquelles vous vous retrouverez lorsque vous parlerez à de plus grandes entreprises. Espérons que d'ici la fin de cet article, vous serez inspiré et aurez quelques points à retenir que vous pourrez mettre en œuvre.

Pourquoi s'embêter?

Je pourrais vous donner de nombreuses raisons pour lesquelles traiter avec des clients plus importants est une bonne idée, mais je vais résumer comme ceci : ils sont généralement plus rentables et moins émotifs.

L'un des défis des petites entreprises est que la plupart du temps, vous demandez à un propriétaire d'entreprise de retirer de l'argent de son compte d'épargne et de vous le donner en échange de quelque chose qu'il ne comprend pas vraiment. Cela nécessite une énorme quantité de travail de votre part pour établir cette confiance, et le client est la plupart du temps sur des charbons ardents parce qu'il a tellement de peau dans le jeu.

Les clients plus importants dépensent généralement un budget qui a été alloué bien à l'avance et ont des attentes plus réalistes concernant les résultats. La plupart du temps, vous travaillerez également avec un chef de projet qui a plus d'expérience que le propriétaire moyen d'une petite entreprise.

Les grandes organisations aiment traiter avec de petites équipes ou des développeurs en solo, car ils travaillent généralement plus rapidement et sont plus agiles. Travailler avec des clients plus importants vous permet également de vous concentrer sur moins de projets en même temps et de vraiment faire travailler votre force créative et technique pour fournir d'excellentes solutions. D'après mon expérience, les références sont généralement de meilleure qualité et plus fréquentes aussi.

Alors, comment lancez-vous et gagnez des clients plus importants ? Permettez-moi de partager ce qui a fonctionné pour moi au fil des ans. Certaines choses peuvent sembler évidentes, mais tous ces éléments fonctionnent ensemble comme un orchestre : si une partie tombe, cela affecte toute la symphonie.

En lisant cet article, n'oubliez pas que les grandes entreprises sont pleines de gens , d'êtres humains comme vous et moi. Ce n'est pas parce qu'ils ont des budgets plus importants, des suivis plus importants et peut-être des projets plus intéressants qu'ils sont tous animés par les mêmes désirs et peurs que nous tous.

Mettons-nous au travail.

Les premières impressions comptent - tirez-en le meilleur parti

J'espère que vous avez déjà un portefeuille de travail à jour et d'aspect professionnel. Si ce n'est pas le cas, mettez -vous au travail pour le construire dès maintenant .

Assurez-vous que votre portfolio comprend plusieurs captures d'écran, des liens vers le site en direct, un aperçu du brief original et même une étude de cas sur l'impact que le produit fini a eu sur l'entreprise du client. Le gang de Human Made fait un excellent travail en présentant des études de cas sur leur site de portefeuille.

Faites en sorte qu'il soit très facile pour les gens d'entrer en contact avec vous. Incluez des cartes, des numéros de téléphone (oui, je sais que c'est effrayant, mais les gros clients veulent vraiment vous parler) et bien sûr un formulaire de contact. Melbourne WordPress Agency "24" fait un excellent travail sur sa page de contact.

Cela va sans dire mais c'est super important. Votre site Web doit être magnifique. Pas bon, pas assez bon, pas presque fini mais vraiment incroyable. Apportez autant de votre propre personnalité à votre site que vous le pouvez.

L'un de mes héros de conception de sites Web est un gars nommé Andy Clark du Royaume-Uni. Son agence s'appelle Stuff & Nonsense et il est un grand fan de Planet of the Apes. Les gens embauchent Andy parce qu'il est sacrément bon et son site Web en est le reflet.

Vous pensez peut-être que les témoignages sont un peu ringards, mais je vous promets que la preuve sociale est essentielle pour établir la confiance avec des étrangers. Mon ami Derek Sivers a donné cette excellente conférence de 3 minutes lors d'une conférence TED en 2011 et a reçu une ovation debout. Dans son discours, il a parlé de l'importance du premier adepte.

Le premier suiveur est celui qui donne à tous les autres la permission de suivre le leader. Les clients qui sont prêts à vous donner des témoignages à afficher publiquement sur votre site Web sont essentiellement vos premiers abonnés. Ne sous-estimez pas la puissance de cette preuve sociale.

Sensibilisation : évitez les appels à froid, essayez d'ajouter de la valeur

Laisse-moi régler ça maintenant. Je déteste pitcher. La plupart des gens le font (sauf Oren Klaff qui vit pour ça). Ce que je préfère faire, c'est laisser de la chapelure. Laisse-moi expliquer.

Les appels à froid sont carrément démoralisants et ne profitent à personne . Atteindre les gens avec quelque chose de valeur est une histoire complètement différente. Votre travail consiste à déterminer avec qui vous voulez travailler et comment vous pouvez commencer à leur apporter une valeur ajoutée.

Tout d'abord, ne présumez jamais que les décideurs ne veulent pas avoir de vos nouvelles. De plus, ne présumez jamais qu'ils sont extrêmement satisfaits de leur agence numérique actuelle. D'après mon expérience, il y a toujours des squelettes dans le placard . Idéalement, vous voulez essayer de vous connecter aux personnes de grandes organisations par des personnes que vous connaissez déjà dans votre réseau.

Un de mes abonnés au courrier électronique travaillait pour une grande organisation et m'a présenté à son patron qui se trouvait être le décideur. Je n'ai pas eu à travailler très dur pour établir la confiance parce que mon abonné avait déjà fait ce travail pour moi.

Il existe de nombreuses façons de commencer à tendre la main et à ajouter de la valeur aux personnes que vous ne connaissez peut-être pas. Voici quelques idées pour sortir des sentiers battus.

• Invitez-les à un WordCamp ou WordPress Meetup. Inviter des personnes à prendre la parole lors d'événements est toujours flatteur et constitue un excellent moyen de démarrer une relation.
• Contactez-les par e-mail ou sur LinkedIn et présentez-les à quelqu'un que vous connaissez et qui, selon vous, pourrait avoir quelque chose à offrir. Effectuer des recherches préliminaires en lisant le fil Twitter ou les messages LinkedIn de quelqu'un peut en dire long sur ce qu'il recherche et sur les problèmes qu'il rencontre.
• Demander conseil. L'un de nos membres WP Elevation a rédigé une proposition fictive pour un gros client en tant qu'exercice pratique et l'a envoyée à quelqu'un d'autre qu'il connaissait à peine pour obtenir des commentaires. Son mentor a déclaré : « Je ne savais pas que vous pouviez faire tout cela. Pouvez-vous le faire sur mon site Web ? » Il a décroché l'un de ses plus gros emplois à ce jour à la suite de cette tactique involontaire.
• Offrez à quelqu'un d'acheter un déjeuner pour que vous puissiez choisir son cerveau. J'admets que cela peut être inconfortable, mais chaque fois que je me suis éloigné assez longtemps pour le faire, cela a rapporté des dividendes énormes. La plupart des gens diront non, mais occasionnellement, vous établirez une connexion et aurez un bon aperçu du fonctionnement des grandes organisations.
• Trouvez un Meetup marketing local et offrez-lui une présentation sur un sujet pertinent. Chaque fois que je présente à des événements, je me retrouve avec plus de pistes que je ne peux en gérer et plus de travail de présentation. Je ne présente jamais mon entreprise lors d'une présentation. Le sous-produit de la présentation est que vous vous forcez à pratiquer votre métier et à connaître votre sujet à fond. Vous ne savez jamais qui sera dans le public.

Je n'ai jamais eu à pitcher pour gagner un projet. J'ai écrit des propositions, mais elles concernaient toutes des demandes entrantes. Il s'agit d'une position très forte, et plus vous vous entraînerez à contacter de grandes entreprises, plus vous vous sentirez à l'aise dans cet espace .

Prenez votre pied dans la porte

Enfin, voici une façon pratique de mettre le pied dans la porte.

J'adore construire des prototypes. Un prototype interactif permet à un client de jouer avec ses idées dans le navigateur et de voir comment elles fonctionnent avant de commander un projet complet. Appelez cela un produit minimum viable ou une preuve de concept, dans les deux cas, c'est un excellent outil pour établir la confiance de manière organique.

Une relation d'affaires change fondamentalement au moment où l'argent change de mains. Il y a plus en jeu et un nouveau niveau de confiance. Ce n'est un secret pour personne qu'il est plus facile (et moins cher) d'amener les clients existants à dépenser plus d'argent que de trouver de nouveaux clients. Donc, si vous pouvez proposer un prototype interactif à une grande organisation pour l'aider à communiquer avec ses parties prenantes internes, cela vous place dans une excellente position pour créer le produit fini.

J'utilise Canvas by WooThemes et divers plugins pour produire une version rapide et sale de ce dont le client pense avoir besoin. Je garde tous les éléments de conception hors du processus de prototypage afin de ne confondre personne. Ces prototypes « noir et blanc » servent également de document efficace pour briefer les concepteurs.

Dernières pensées

Les grandes organisations vous offrent d'excellentes opportunités d'améliorer vos compétences, votre rentabilité et votre réseau professionnel. Ils peuvent être un peu lents à payer, alors assurez-vous de vous lier d'amitié avec le service de comptabilité. Les cycles de vente peuvent également être beaucoup plus longs que ceux des petites entreprises, alors gérez vos propres attentes et continuez à laisser tomber le fil d'Ariane.

Une fois que vous avez une bonne relation avec une grande organisation, vous pouvez être présenté à d'autres départements avec de nouveaux projets. Assurez-vous d'obtenir leur permission d'utiliser le projet et leur logo sur votre site de portfolio, car cela aide à attirer d'autres clients de haut calibre.

Oh, et si vous ne l'êtes pas déjà, vous devriez appuyer sur le bouton de publication tous les jours et vous positionner comme la personne « incontournable » pour votre sweet spot particulier. Les articles de blog, les podcasts, les didacticiels vidéo, les infographies et les articles détaillés qui aident votre public à attirer des clients. Nous le savons tous, mais si peu d'entre nous le font systématiquement.

Si vous avez peur de toucher des clients plus importants, ce n'est pas grave. En fait, c'est normal. Mais cela ne signifie pas que vous ne devriez pas le faire. Comme le dit Susan Jeffers, "ressentez la peur et faites-le quand même".

Cela conclut les choses pour aujourd'hui. Si vous avez des questions sur l'accrochage de gros clients, faites-le nous savoir dans les commentaires.