Ce que vous devez faire pour WordPress Black Friday 2020
Publié: 2020-10-13Le monde a considérablement changé depuis que j'ai écrit l'article récapitulatif du Black Friday de l'année dernière, Risque et récompense au Black Friday pour les produits WordPress . COVID-19 a accéléré la tendance vers le numérique et le commerce électronique, et pour de nombreuses entreprises de produits WordPress, cela a été une année record en termes de revenus.
Pourtant, pour certaines entreprises WordPress et pour nombre de nos clients, 2020 a été complètement différent. L'impact humain de la pandémie a été immense, la plupart des économies sont entrées en récession et cela a été un véritable combat. Il peut être facile de manquer ces changements lorsque vous travailliez déjà à distance et que la routine de verrouillage signifiait simplement que vous deviez désormais placer votre MacBook à un endroit différent de la maison chaque matin.
Mais quelles que soient les perturbations périodiques, les ventes doivent s'inscrire dans une stratégie de tarification plus large, et il est beaucoup plus souhaitable de capturer de la valeur à long terme que de réaliser des bénéfices à court terme avec des impacts négatifs à long terme. Vous devez toujours facturer ce que vaut votre produit, et pas seulement les clients les moins chers qui sont prêts à payer !
Le Black Friday 2020 est le 27 novembre . Il s'agit généralement d'un événement générateur de revenus pour les entreprises WordPress, mais cette année, la vente nécessite des soins et plus d'attention que d'habitude. Voici ce que nous pensons que vous devriez faire pour le Black Friday 2020.
Vous n'avez toujours pas à faire une vente
Le message que j'ai écrit en décembre dernier contient de nombreuses recommandations qui sont toujours d'actualité, et la principale est que vous n'êtes pas obligé de faire une vente si vous ne le souhaitez pas. Il y a de très bonnes raisons de ne pas le faire : principalement, des ventes prévisibles risquent de faire attendre vos clients pour des remises.
Vous risquez également de saper la confiance à long terme dans vos prix et vous « punissez » les clients existants en offrant aux nouveaux clients un meilleur prix. De manière anecdotique, les propriétaires de produits signalent que les clients soucieux des prix ont également souvent une charge de support plus élevée. Kinsta est un excellent exemple d'entreprise qui choisit activement de ne pas faire de vente Black Friday ; voici le co-fondateur Tom Zsomborgi :
Nous ne sommes pas partisans de la remise sur le service et nous ne voulons pas sauter dans le train en marche et proposer des offres folles… C'est juste mon opinion personnelle, mais d'énormes remises pour tout service où la main-d'œuvre humaine doit être impliquée (comme le support client), ou là est un coût permanent (comme le paiement de la facture des serveurs cloud), n'est pas possible. Ou, c'est possible, mais en fin de compte, la qualité sera toujours sacrifiée car les entreprises essaient de gagner de l'argent pour maintenir l'activité.
– Tom Zsomborgi, Kinsta
Toutes ces raisons sont parfaitement bonnes pour ne pas faire de vente. Dans la sphère WordPress, nous sommes assez mauvais pour regarder la situation dans son ensemble ; les ventes les plus réussies du Black Friday fonctionnent parce qu'elles s'inscrivent dans une stratégie de tarification qui prévoit des années à venir et maximise la rentabilité à long terme. Tout le monde copie tout le monde dans WordPress, alors assurez-vous d'être conscient de l'impact de vos actions. Vous ne voulez pas commencer à rivaliser sur les prix et tirer le coup d'envoi d'une guerre des prix qui vous mettra en faillite en 2025. Mises à part les mises en garde, approfondissons ce à quoi votre vente devrait ressembler.
Les segments de clientèle sont de plus en plus importants
En ces temps difficiles, il est plus important que jamais que vous sachiez qui vous ciblez. Cela vaut à la fois pour votre modèle commercial au sens général et pour votre attitude vis-à-vis des ventes. Toute offre ne plaira pas à tous ses destinataires potentiels de la même manière, c'est pourquoi le modèle de vente que vous choisissez doit être spécifiquement ciblé. Espérez-vous atteindre :
- Des clients existants qui pourraient être tentés par une vente incitative/croisée ?
- Vos nouveaux clients réguliers qui seraient susceptibles d'acheter un jour donné même sans réduction ?
- Des clients sensibles au prix qui pourraient avoir besoin de la remise pour les inciter à acheter votre produit ?
- Des clients à la recherche de bonnes affaires qui parcourent Internet à la recherche des meilleures offres du Black Friday, quelles qu'elles soient ?
Facturer l'ensemble du marché à un prix unique risque de sous-facturer certains segments - ce qui ronge votre profit - et de surcharger d'autres, ce qui vous coûtera un profit supplémentaire perdu puisque ces clients achèteront alors auprès d'autres fournisseurs.
Concentrez-vous sur la mise en place d'un excellent package de vente, plutôt que sur une remise globale
Une partie de la mission d'Ellipsis est de faire progresser la sophistication et la compréhension du marketing dans WordPress, et à cette fin, je veux faire une suggestion claire : cette année, concentrez-vous sur la mise en place d'un excellent package de vente, plutôt que sur une réduction globale .
Au cours des années précédentes, l'accent mis sur les ventes a été mis sur la remise elle-même : « quelle est la meilleure remise que vous puissiez offrir ? » L'une de mes parties préférées de l'article de l'année dernière était l'analyse des niveaux de remise proposés à partir de 167 produits. Les résultats nous ont montré que les niveaux de remise semblent à peu près choisis au hasard, avec des pics à 30 %, 40 % et 50 %, mais aussi tous les intervalles de 5 % entre 10 % et 80 % :
Cette année, je serais beaucoup plus enclin à m'éloigner de la remise globale sur les produits existants - en particulier les produits individuels - et je me concentrerais sur des offres groupées nouvelles ou de plus grande valeur.
La création d'un nouveau pack Black Friday vous permettra de faire plusieurs choses :
- Vous pouvez créer une excellente offre de valeur tout en maintenant la valeur moyenne de votre commande à un niveau élevé.
- Vous pouvez mélanger l'essentiel et la valeur agréable à avoir. Cela fonctionne particulièrement bien si vous avez plusieurs produits ou addons, certains d'entre eux étant plus appréciés que d'autres. Tous les extras intéressants peuvent toujours augmenter le montant «économisé» par rapport à l'achat individuel, ce qui rend la vente encore plus attrayante.
- Vous pouvez obtenir une valeur de commande moyenne supérieure à la normale, même si vous offrez une remise importante.
- Vous ne "punissez" pas les clients existants car il s'agit d'un produit totalement nouveau. Vous pouvez offrir aux clients existants un prix de mise à niveau spécial qui enlève ce qu'ils vous ont déjà payé. Cela vous permet de récompenser les clients existants tout en offrant une excellente offre de vente.
Je recommanderais de créer quelques offres groupées, y compris une offre à prix assez élevé que vous ne vous attendez pas à ce que beaucoup de clients acceptent. Une licence pluriannuelle ou à vie serait une bonne option pour cela. Cela va vous permettre d'ancrer votre offre "principale" contre une offre plus chère.
Vous devriez faire des "économies", par rapport au coût des achats individuels, claires avec votre offre groupée. Vous pouvez affirmer que vos clients potentiels se rendront compte qu'ils ne veulent pas tout dans l'offre groupée et qu'ils y accorderont donc moins de valeur. Mais la psychologie de la tarification est étrange : même lorsque les consommateurs reconnaissent que les économies sont exagérées, leur comportement est toujours favorablement influencé vers l'achat par la remise perçue (Nagle, Hogan et Zale : The Strategy and Tactics of Pricing ).
Quelques remarques finales : bien que votre offre groupée associe une valeur agréable à avoir et une valeur essentielle, votre vente doit être juste et digne de confiance : soyez très clair, il s'agit d'une offre temporaire et elle expirera – aucune exception pour ceux qui achètent après l'affaire est terminée. Si vous proposez une meilleure offre à de nouveaux clients, je la proposerais également à tous les clients existants qui ont acheté récemment avant la vente et qui la demandent. Vous pouvez définir ce que "récemment" est pour vous. Vous ne voulez pas que votre vente vous coûte de l'achalandage.
Communiquez votre vente clairement – et tôt
La préparation du Black Friday commence maintenant . 84% des consommateurs américains et 73% des consommateurs britanniques déclarent reporter leurs achats de début octobre au Black Friday (source). Nous le voyons dans les données de recherche au cours de la période principale :
Ce sont des données extrêmement utiles : là où l'on parle du risque de faire retarder les achats des clients, c'est là que vous le voyez jouer.
84 % des consommateurs américains et 73 % des consommateurs britanniques déclarent reporter leurs achats de début octobre au Black Friday.
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Le mois précédent (qui est maintenant) est celui où les clients potentiels entrent dans une phase de réflexion intense. S'il y a des preuves lorsque je recherche le nom de votre produit + la vente du Black Friday sur Google que vous avez déjà effectué une vente, je vais la trouver et en attendre une cette année.
Les données vous aident également à planifier vos ventes : vous souhaitez profiter de "The Craze" et commencer votre vente la semaine avant le Black Friday . En effet, la trésorerie ayant besoin d'aller plus loin cette année, annoncer la vente tôt peut également aider à la planification : les clients apprécieront que vous communiquiez votre vente clairement et tôt, leur permettant ainsi de mieux planifier leurs achats.
Vous pouvez voir l'intérêt tomber d'une falaise après le Cyber Monday, donc se terminer le lundi est une bonne chose. Il est préférable de pouvoir avoir une période d'urgence de « clôture de la vente » alors que l'intérêt pour le Black Friday est encore élevé plutôt que de prolonger la vente de quelques jours lorsque l'intérêt est nettement plus faible.
Ce qui précède correspond à ce que Barn2, qui vend des plugins WooCommerce et WordPress, a trouvé l'année dernière :
Commencer la vente une semaine avant le Black Friday [ce que nous n'avions pas fait auparavant] était la bonne décision car 56% des ventes que nous avons reçues pendant la vente ont eu lieu avant le Black Friday.
– Katie Keith, co-fondatrice, Barn2
Si vous souhaitez exploiter cette augmentation de l'intérêt au préalable, vous pouvez envisager d'utiliser un mécanisme de tarification pour forcer votre produit plus haut dans la liste des priorités du client potentiel. C'est ce que Chris Badgett, co-fondateur de Lifter LMS, a déclaré avoir travaillé l'année dernière :
"Ce qui s'est bien passé, c'est comment nous avons fait une remise plus importante la semaine avant le Black Friday."
– Chris Badgett, co-fondateur, Lifter LMS
Avoir une remise plus importante la semaine avant le Black Friday vous permettra d'avoir une période d'urgence ("la remise se termine, achetez maintenant !") juste au moment où l'intérêt atteint son maximum, tout en vous permettant de proposer une bonne affaire la semaine suivante. Il se peut que les clients vous repoussent à ce sujet, alors si vous le faites, assurez-vous que cela est clairement communiqué. Idéalement, nous en reparlerons ensuite.
Répartir la vente
Cette année, je veux que nous réfléchissions au Black Friday à travers le prisme des entonnoirs et des étapes :
- Le build-up : créer une prise de conscience forte juste en amont
- L'engouement : votre principale période de vente où la plupart des clients effectueront leur achat
- Le dernier appel : période d'urgence finale, vous permettant de fermer tous les clients potentiels bloqués dans la phase de considération
Passons en revue chacune de ces étapes !
La construction
Comme nous en avons discuté, une communication claire est plus importante que jamais cette année. Donnez à vos clients potentiels les informations dont ils ont besoin pour prendre rapidement une décision d'achat. Cela signifie que l'annonce de votre vente arrive bientôt, surtout si vous avez mis en place un ensemble sur mesure.
L'annonce n'a pas besoin d'être trop compliquée : un seul article de blog, une diffusion sociale (y compris tous les groupes Facebook que vous gérez/exécutez) et une diffusion d'e-mails annonçant que votre offre arrive la semaine prochaine, c'est génial.
Vous pouvez faire preuve de créativité avec la copie : vous obtiendrez probablement les meilleurs résultats en annonçant quand l'accord sera révélé et en laissant les lecteurs choisir d'être les premiers informés. Cela vous permettra d'avoir une augmentation immédiate des ventes lorsque les ventes s'ouvriront. Vous ajoutez également de l'intrigue en gardant les détails "secrets" jusqu'à la grande révélation. Tant que vous avez une offre vraiment intéressante, cela portera ses fruits.
L'engouement
L'engouement va être la période pendant laquelle vous réalisez l'essentiel de vos ventes. Vous allez d'abord devoir annoncer l'accord lui-même (en vous assurant que c'est au moment où vous avez promis de le faire lors de votre préparation !), Et le diffuser sur votre réseau : e-mails, réseaux sociaux, blog, etc. Si vous avez un programme d'affiliation, vous voudrez peut-être parler à vos affiliés et voir s'ils peuvent aider à la promotion. Si vous avez créé des listes de diffusion spéciales uniquement pour l'offre elle-même, il est alors essentiel de communiquer efficacement avec eux – ils ont déjà manifesté leur intérêt pour l'offre, après tout !
Assurez-vous de structurer et de cibler votre campagne afin que les clients nouveaux et existants comprennent qu'ils obtiennent beaucoup. La dernière chose que vous souhaitez est que vos utilisateurs existants se sentent exclus.
Adapter l'apparence de votre site pendant la période de vente contribuera à renforcer le battage médiatique de l'événement et à maximiser à la fois la notoriété et les conversions. Les bannières publicitaires ou autres positions bien en vue sur votre site sont idéales pour cela.
Plutôt que de réduire automatiquement les paniers de vos clients lors du paiement, essayez plutôt d'offrir un coupon - cela donnera aux clients l'impression qu'ils ajoutent eux-mêmes la réduction, renforçant subtilement leur satisfaction à "faire une bonne affaire". C'est une bonne idée de désactiver tous les coupons existants pendant la durée de la vente pour éviter tout "double empilement" de remises.
Au fil de la semaine, maintenez le buzz en envoyant quelques e-mails à vos listes. Vous pouvez innover et garder les choses fraîches en ajoutant un élément aléatoire - les ventes flash ou les offres groupées à disponibilité limitée créeront de l'imprévisibilité et de l'urgence.
Le dernier appel
C'est votre dernière chance de réaliser des ventes supplémentaires, et vous comptez principalement sur votre réseau existant pour cela, alors améliorez votre jeu de messagerie ! Vous pouvez vous appuyer sur l'aversion innée aux pertes des gens avec des e-mails de "clôture de vente" 12 et 3 heures avant la fin de la remise - augmentez l'urgence avec un compte à rebours dans l'e-mail ainsi que sur le site lui-même.
Si vous voyez encore des ventes arriver à la dernière minute, il peut être tentant de maintenir la vente un peu plus longtemps, mais ne cédez pas à la tentation. Il est d'une importance vitale pour votre fiabilité que vous soyez vu pour tenir parole, en particulier lorsqu'il s'agit d'un accord. Récompensez ceux qui sont arrivés à temps et assurez-vous que ceux qui ont raté sachent qu'ils ne doivent pas retarder leur décision à l'avenir !
La copie d'email n'est pas votre point fort ? Ellipsis peut tout gérer de bout en bout pour vous ; notre meilleure offre Black Friday a un forfait « tout compris » qui nous permet de nous occuper de tous vos e-mails, articles de blog et communications de vente. Nous pouvons tout gérer, depuis la copie des e-mails, la configuration, l'automatisation et l'assistance continue pour maximiser la valeur. Voir le lien ci-dessus ou contactez-nous !
Préparez-vous pour le Black Friday 2020 !
D'accord! C'était beaucoup à assimiler - jetons un coup d'œil à ce que vous pouvez faire aujourd'hui pour faire de votre vente du Black Friday 2020 un succès :
- Évaluez si une vente Black Friday correspond à votre marque et, le cas échéant, quels segments de votre clientèle vous souhaitez le plus cibler cette année.
- Créez une offre groupée tentante qui plaira aux utilisateurs actuels et potentiels, plutôt que de choisir un simple prix réduit à tous les niveaux.
- Faites tout ce que vous pouvez pour accroître la notoriété de votre vente à l'avance et maintenez le battage médiatique pendant la période de vente elle-même avec des ventes flash et des comptes à rebours.
- Adaptez votre stratégie à chacune des trois étapes clés du Black Friday.
Si cela semble intimidant, nous sommes là pour soulager la pression. Qu'il s'agisse d'une stratégie marketing globale, d'un marketing par e-mail axé sur les revenus, d'une copie optimisée pour la conversion, Ellipsis a ce qu'il vous faut. Nous serions ravis de travailler avec vous pour faire de votre Black Friday 2020 le meilleur à ce jour !