Black Friday 2021 pour les entreprises WordPress : ce que vous devez savoir

2021 a été une autre année de flux et de changements : nous avons commencé avec l'espoir de revenir à la « normale » et le COVID-19 derrière nous grâce au déploiement des vaccins, mais nous n'en sommes pas encore là. Le monde s'est un peu ouvert, mais la normalité semble loin d'être rétablie - et il est possible que la normalité dont nous nous souvenons ne soit pas complètement de retour de si tôt.

Ce changement est encore plus apparent dans l'espace WordPress et WooCommerce : bien que nous ayons observé quelques fluctuations au cours des 18 à 24 derniers mois, la croissance reste imparable alors que l'importance des sites de commerce électronique continue d'augmenter dans ce nouveau monde. Nous avons également vu un certain nombre d'acquisitions énormes qui ont ébranlé les fondations de notre industrie. Tout cela conduit à de nouvelles façons de penser à WordPress.

Cela nous amène au deuxième Black Friday à avoir lieu pendant la pandémie : le 26 novembre 2021 approche à grands pas ! Notre conseil le plus important cette année demeure : portez une attention particulière aux détails et planifiez à l'avance .

Le Black Friday est la seule période de l'année où les clients potentiels recherchent des produits à acheter. Certains de ces achats seront planifiés, mais beaucoup seront impulsifs. Le plafond du Black Friday est donc extrêmement élevé pour les entreprises WordPress : nous pensons qu'une bonne vente peut générer 2 fois les revenus mensuels typiques .

Dans cet article, nous verrons ce qui constitue une bonne vente et comment y parvenir. Nous avons cinq règles de base pour vous aider à démarrer :

1. Vous n'êtes pas obligé de faire une vente, mais vous devriez probablement
2. Commencez d'abord par votre tarification toute l'année
3. Concevez votre tarification Black Friday pour un impact maximum
4. N'oubliez pas vos clients actuels
5. Configurez votre plan de communication

Décomposons chacun d'entre eux.

Vous n'êtes pas obligé, mais vous devriez probablement

Le message qu'Alex a écrit en 2020 expliquait en détail pourquoi vous ne devriez pas nécessairement avoir à faire une vente pour le Black Friday. Une vente Black Friday pourrait :

• Saper la perception de la valeur à long terme de votre produit en permettant aux clients de penser "Je l'ai vu beaucoup moins cher, alors pourquoi devrais-je jamais payer le prix fort ?"
• Servez à punir vos clients les plus fidèles qui ont toujours été prêts à payer pour votre produit.

Si vous faites plus de périodes de soldes tout au long de l'année, ces deux problèmes peuvent devenir encore plus prononcés : trop de remises peuvent signaler aux clients que votre produit n'en vaut pas la peine et réduire considérablement la confiance. C'est la catastrophe ! Voici Jack de WP Fusion, parlant pour notre dernier message expliquant pourquoi ils ne font que le Black Friday comme vente chaque année :

Le Black Friday nous réussit bien car nous n'avons pas d'autres soldes tout au long de l'année.

Je sais que certaines personnes font une vente en février et/ou une vente au milieu de l'été pour traverser les accalmies saisonnières. C'est beaucoup de travail de faire des promotions tout le temps, donc je préfère m'en débarrasser en une seule fois. Cela rend notre mois de novembre très fort, mais peut-être au détriment d'un mois de février/juin lent.

Jack Arturo • Fondateur, WP Fusion

Vous devez également prendre en considération le type de produit WordPress que vous vendez. Si votre plugin est plus une solution B2B, il y a de fortes chances que les décisions d'achat de votre client ne soient jamais basées sur l'impulsion. Une remise ne les incitera pas plus à acheter votre produit qu'ils ne le feraient à un moment donné de l'année. Faire une remise Black Friday pourrait être une perte de temps.

Habituellement, les produits qui se vendent plus près d'un modèle B2C, avec une valeur de commande moyenne d'environ 100 $, conviennent mieux à une vente que ceux qui se rapprochent davantage d'un modèle B2B avec une valeur de commande moyenne de 250 $ et plus. Mais – même pour les produits « mal ajustés », les avantages de faire une vente Black Friday l'emportent sur les risques.

En règle générale, les ventes chutent au début de l'année, mais ont tendance à grimper tout au long de l'année pour atteindre un sommet en novembre. Nous le constatons dans toute l'industrie ; vous pouvez aussi en profiter avec une vente :

Nous avons vu des entreprises doubler leurs résultats annuels grâce à cela : bien vendre peut faire toute la différence entre la croissance et le déclin. Une bonne vente Black Friday :

• Produira environ 2 fois le revenu mensuel moyen de l'année
• N'a pas à réduire votre valeur moyenne de commande en raison de la remise
• Peut réellement vous aider à développer considérablement votre entreprise à long terme

Voici comment lancer votre planification.

Commencez d'abord par votre tarification toute l'année

Un facteur clé du Black Friday est la combinaison prix et remise. Au moment où nous arrivons au Black Friday, vos mains sont assez liées au niveau des remises - mais à l'avance, il est temps de fixer vos prix.

Vous voulez presque certainement fixer le prix de vos produits au point de maximisation du profit : le juste milieu entre le profit et la quantité des ventes. Cela signifie probablement augmenter vos prix.

Augmenter vos prix avant le Black Friday met une vente en contexte : évidemment, une remise à partir d'un prix plus élevé vous permet d'obtenir une valeur de commande moyenne plus élevée lors du Black Friday.

La première étape consiste donc à examiner votre tarification et à vraiment comprendre si elle est optimale. Voici quelques questions que vous devriez vous poser :

• Est-ce que je connais exactement la valeur que tous mes clients payants tirent de mon plugin ?
• Ai-je conçu mes niveaux en fonction des différents profils de clients qui achètent mon produit ?
• Une tarification plus élevée signifierait-elle moins de volume global mais plus de revenus en raison du type de client qu'elle attirera ?

Pour comprendre la valeur de votre produit, il est bon de découvrir toutes ses utilisations possibles : les résultats que les clients obtiennent avec votre produit sont-ils extrêmement précieux ? Cela signifie-t-il qu'ils seraient prêts à payer plus pour cela tout en en étant vraiment satisfaits ? Il est essentiel de répondre à cette question pour comprendre si vous fixez le bon prix.

Les niveaux sont également un ingrédient important d'un modèle de tarification sain : de nombreux produits WordPress ont tendance à ne hiérarchiser qu'en fonction du nombre de sites sur lesquels un plugin peut être installé. C'est généralement une erreur : soit les clients ont besoin de ce nombre de sites, soit ils n'en ont pas besoin. En revanche, hiérarchiser correctement un produit payant vous donne la possibilité de grandir avec vos clients.

L'objectif ultime est d'obtenir le bon prix : vous ne voulez pas effrayer les clients potentiels, mais vous voulez vous assurer que vos niveaux sont facturés à leur valeur. Moins cher n'est pas mieux ici : il vaut mieux avoir moins de clients sur les niveaux supérieurs qui sont heureux de payer beaucoup plus, qu'un grand nombre de clients qui ont acheté le niveau supérieur pour son prix abordable mais qui n'utiliseront jamais pleinement le produit complet.

Il y a bien sûr plus de nuances que cela pour obtenir une bonne tarification car chaque entreprise WordPress est différente : ce qui précède sont de bonnes directives sur la façon dont vous pouvez commencer à vous attaquer à ce problème. Une fois que vous êtes sûr que vos résultats tout au long de l'année sont à leur meilleur, il est temps de passer à la tarification du Black Friday elle-même.

Concevez votre tarification Black Friday pour un impact maximum

Pour commencer, je veux répéter une phrase d'en haut : moins cher n'est pas nécessairement meilleur . La première chose à prendre en considération est le montant de la remise que vous allez accorder : trop peu, et cela pourrait ne pas suffire à persuader les clients d'acheter ; trop, et vous obtiendrez les ventes, mais perdrez l'AOV, le potentiel de revenus et compromettrez la perception de la valeur de votre produit.

30 % est la plus petite remise importante et devrait être votre niveau de remise par défaut . Ce tableau des niveaux de remise offerts par les produits WordPress au cours des années précédentes montre que le marché est d'accord :

Comme nous l'avons déjà dit, cependant, il ne suffit généralement pas de se contenter d'un niveau de remise : l'astuce la plus importante est de savoir comment vous allez emballer votre vente.

Si vous avez plusieurs produits, une idée à explorer ici est d'envisager de créer des bundles exclusifs au Black Friday. La création d'un ensemble de produits ou de modules complémentaires à vendre ensemble à prix réduit peut être plus efficace que d'accorder une remise de 30 % sur des produits individuels, et vous aider à protéger votre AOV et vos revenus globaux.

Cependant, si vous n'avez qu'un seul produit, appliquer une remise peut être la seule chose que vous puissiez faire, bien qu'il existe plusieurs façons de l'exécuter qui pourraient rendre la vente plus efficace, notamment :

• Une "remise de lancement" supplémentaire pour récupérer les clients qui ne renouvellent pas : envisagez d'offrir un % supplémentaire aux clients dont les licences ont expiré. Un rabais supplémentaire de 10 $ pour les 100 premiers clients est une excellente incitation car cela ajoute de l'urgence et de la rareté.
• Une remise perpétuelle plus faible pour attirer les achats à plus long terme : une expérience intéressante que nous avons vue consiste à offrir aux clients une remise de 10 ou 15 % à la place, mais qu'ils peuvent conserver pour chaque renouvellement, plutôt que pour la première année seulement.

Une autre idée consiste à réduire les licences à vie si vous les avez disponibles tout au long de l'année, ou à les rendre disponibles exclusivement pour le Black Friday. En raison de leur valeur perçue plus élevée, une remise sur un prix à vie peut amener leur prix à un niveau qui augmente votre AOV, génère un retour sur investissement élevé et protège la perception de la valeur de votre produit. Assurez-vous que le prix de départ (sans remise) de ces licences est au moins trois fois supérieur à celui d'un renouvellement annuel : cela signifie qu'une remise de 30 % signifierait que le prix est à peu près le double de ce que vous factureriez habituellement pendant un an, ce qui est bien valeur globale pour le Black Friday.

Voici Katie Keith de Barn2 à propos de l'impact de la réduction des licences à vie :

Lors de notre vente du Black Friday 2020, nous avons offert une remise de 30 % sur les licences à vie et annuelles. Normalement, 5,5 % de nos ventes sont des licences à vie : ce chiffre est passé à 23 % pendant la période de vente du Black Friday , de sorte que les clients étaient évidemment attirés par l'offre à vie bon marché.

Bien sûr, il y a un risque que les ventes à vie à prix réduit ne soient pas rentables pour nous car les clients peuvent avoir besoin d'assistance sur une longue période, tout en ayant payé un montant inférieur pour le plugin. Cependant, je pense que la réduction des licences à vie vaut toujours la peine, car statistiquement, les personnes qui achètent une licence annuelle lors de la vente du Black Friday sont moins susceptibles de renouveler que les clients qui achètent à d'autres moments de l'année.

Notre taux de renouvellement de l'année 1 est normalement d'environ 48 %, et il diminue à 34 % pour les clients qui ont acheté pendant la vente du Black Friday . Si ces clients renouvellent, beaucoup d'entre eux annulent leur abonnement et rachètent le plugin chaque année pendant la vente.

Katie Keith • Co-fondatrice, Barn2

N'oubliez pas vos clients actuels !

Tout cela soulève une question qui doit être au centre de vos plans : comment faites-vous pour que vos clients actuels soient satisfaits ? Il y a quelques segments différents à prendre en considération ici :

• Clients ayant payé le plein tarif dans les semaines précédant le Black Friday
• Des clients qui se renouvellent régulièrement depuis quelques années
• Clients ayant rejoint le dernier Black Friday

Les clients qui ont payé le prix fort dans les semaines précédant le Black Friday peuvent avoir l'impression qu'ils auraient dû reporter leur achat. Deux idées ici : vous pouvez offrir des remises au prorata aux clients qui vous contactent à ce sujet, ou envisager d'être proactif et d'offrir une valeur supplémentaire à leur investissement grâce à une offre spéciale de mise à niveau à un prix avantageux. Cela vous aide à les garder heureux et vous donne la possibilité de débloquer encore plus de revenus, c'est donc une situation gagnant-gagnant.

Les clients fidèles qui renouvellent régulièrement peuvent être un peu plus délicats : certains approchent peut-être de la fin de leur vie en tant que clients et ont peut-être déjà souscrit à bon nombre de vos offres précédentes. La solution ici pourrait être de créer des offres groupées sur mesure ou même des mises à niveau exclusives à vie, pour vous aider à les conserver et à libérer le potentiel de revenus restant que vous pouvez.

Les clients qui ont acheté le dernier Black Friday sont particulièrement intéressants : ils sont prêts pour leur premier renouvellement plein tarif. Nous avons vu que les taux de renouvellement ici ont tendance à être inférieurs à la moyenne habituelle : cela peut être dû au fait qu'ils ne sont pas disposés à payer en totalité pour la valeur perçue qu'ils ont du produit. Vous pourriez donc envisager une offre « conciliante » à ces clients pour les aider à renouveler, notamment :

• Offre d'annulation : il peut s'agir d'une offre contextuelle qui apparaît lorsqu'un client confirme qu'il annulera sa licence (par exemple en supprimant les détails de sa carte de crédit), en lui offrant une remise unique.
• Verrouillez leurs remises : similaire à l'offre décrite ci-dessus, donnez à ces clients la possibilité de verrouiller une remise perpétuelle de 10 ou 15 %. Cela peut être fait soit lorsqu'ils essaient d'annuler, soit de manière proactive si vous pouvez identifier que les modèles d'utilisation semblent ne pas se renouveler.

Ces idées pourraient vous aider à «réanimer» les clients qui risquent autrement d'être perdus en raison de vos offres Black Friday.

Passons à la dernière partie : communiquer votre vente.

Informez le monde de votre vente, rapidement

Une fois que vous avez votre tarification en place, il est temps de le faire savoir à tout le monde ! La distribution de la vente comporte plusieurs phases, comme indiqué dans l'article de l'année dernière :

• Le Build Up : il s'agit de la phase menant à la grande vente, et vos communications ici doivent se concentrer sur le rappel de votre marque aux acheteurs potentiels et leur dire que vous travaillez sur de grandes choses pour cette année
• L'engouement : c'est la période pendant laquelle vous rendez l'offre publique et commencez à pousser fort pour conclure autant de ventes que possible via tous les canaux que vous pouvez gérer.
• The Last Call : ce sont les tout derniers jours de la vente, où vous utilisez vos canaux pour rappeler aux clients qui y réfléchissent encore que la vente est sur le point de se terminer définitivement

Cela nous amène à un point important concernant le moment où commencer la vente : chaque année, nous constatons que de plus en plus de ventes commencent de plus en plus tôt. La meilleure pratique est de commencer une semaine avant le Black Friday et de se terminer le Cyber ​​Monday . Cela permet de concentrer la vente autour de la période la plus importante et de lui donner une date limite solide pour que les visiteurs sachent qu'ils doivent agir. Assurez-vous que la date de fin est claire dès le début et faites bon usage de comptes à rebours clairs dans vos communications, pour donner suffisamment de temps pour que la prise de décision ait lieu, mais aussi pour ajouter un sentiment d'urgence qui peut aider à pousser la décision.

Ensuite, assurez-vous d'utiliser tous les canaux disponibles pour faire connaître votre vente ! Ceci comprend;

• Votre site Web lui-même : assurez-vous que les visiteurs sont pleinement informés de la vente à chaque étape du parcours sur votre site, y compris votre page d'accueil, votre page de tarification et votre blog.
• Réseaux sociaux : publiez votre vente sur Twitter, Facebook et tout autre média que vous suivez. Assurez-vous d'ajouter des rappels tout au long de la semaine et utilisez des articles de blog pour rendre le contenu plus pertinent et informatif.
• Envoyez des e-mails à vos listes : qu'il s'agisse de clients actuels ou de prospects que vous pourriez avoir, utilisez au mieux ces listes tout au long de la semaine du Black Friday, car ce sont les "fruits les plus faciles" à votre disposition et ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir. Assurez-vous de bien les segmenter en amont pour garantir la pertinence et l'efficacité de votre message, et envoyez le bon volume d'e-mails pour vous aider à réduire le bruit.
• Rassemblements : les rassemblements du Black Friday se généralisent chaque année, et de plus en plus de sites Web et de groupes Facebook créent des listes de ce qui est disponible, généralement mises à jour tout au long de la période. Assurez-vous de les rechercher à l'avance et informez-les de votre vente pour obtenir une couverture maximale possible.

En fin de semaine, n'oubliez pas de passer un dernier appel ! C'est une bonne pratique de rappeler aux visiteurs de votre vente qui n'ont peut-être pas converti que la vente se clôture et que le prix ne sera plus disponible : cela permet de pousser les dernières conversions au-delà de la ligne et peut entraîner une bonne augmentation des ventes à la fin de la période.

Faites ce que vous pouvez pour collecter des informations et des pistes sur les visiteurs intéressés qui n'ont pas converti tout au long de la semaine afin de pouvoir les cibler en priorité : nous avons également vu des clients recibler les visiteurs sur les supports d'affichage au cours des deux derniers jours pour aider à ajouter plus de rappels sur les canaux. , ce qui pourrait vous donner quelques conversions supplémentaires vers la fin.

Le Black Friday commence maintenant

Tout cela devrait souligner le point soulevé au début : le moment de commencer votre travail sur le Black Friday, c'est maintenant . Voyons quelles mesures vous devez prendre dès que possible :

• Décidez si vous y allez ou non cette année
• Analysez vos performances tarifaires tout au long de l'année et décidez s'il est temps d'effectuer une mise au point à moyen terme
• Créez les bons packages de vente pour tous vos segments de clientèle et identifiez le bon montant de remise qui a le plus de sens sans perdre trop de valeur
• Commencez à travailler sur vos plans de distribution pour informer autant de personnes que possible de votre vente

Si vous avez besoin d'aide pour le réaliser, nous sommes là pour vous aider. Que vous ayez simplement besoin d'aide pour la tarification et la conception de vos produits, ou que vous souhaitiez que nous nous occupions du contenu de vos e-mails et de votre blog, nous sommes là pour vous. Nous serions ravis de travailler avec vous !