Création de contenu sur mesure pour chaque étape de l'entonnoir de vente

La stratégie marketing d'une marque doit inclure la création de contenu sur mesure pour chaque étape de l'entonnoir de vente.

Les clients d'aujourd'hui ont tendance à prendre des décisions éclairées. C'est pourquoi certains d'entre eux devront interagir avec votre contenu avant de parler à votre commercial. Par conséquent, produire du contenu pour répondre aux questions des clients, nourrir leur opinion et établir une bonne relation avec votre marque est la clé pour construire un processus de vente réussi.

Continuez à lire pour découvrir différents types de contenu qui vous apporteront d'excellents résultats à toutes les étapes de l'entonnoir de vente.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente désigne le parcours d'achat de clients potentiels. Les clients commencent leur parcours à travers votre entonnoir de vente à partir du moment où ils entendent parler pour la première fois de votre produit ou service jusqu'à ce qu'ils prennent une décision d'achat.

Par conséquent, l'observation de votre entonnoir de vente peut vous aider à comprendre les besoins et les comportements de vos clients potentiels à chaque étape du parcours d'achat. En règle générale, l'entonnoir de vente est classé en haut de l'entonnoir (ToFu), au milieu de l'entonnoir (MoFu) et en bas de l'entonnoir (BoFu).

Cependant, le parcours dans votre entonnoir d’achat peut varier d’un prospect à l’autre. Alors que certains peuvent commencer au sommet de l’entonnoir, d’autres peuvent commencer au milieu de l’entonnoir.

Même après un achat, vous devez toujours vous assurer que les clients sont encouragés afin qu’ils puissent revenir. Par conséquent, il est important de prêter attention à l’ensemble de votre processus de gestion du cycle de vie client.

Stratégie de contenu sur mesure pour l'entonnoir de vente

Votre stratégie d'entonnoir de vente doit attirer et engager des clients cibles à chaque étape du parcours client. Voyons maintenant plus en détail le contenu personnalisé à créer pour les trois étapes principales d'un entonnoir d'achat.

1. Haut de l'entonnoir : contenu basé sur la sensibilisation

Une personne qui découvre votre entreprise pour la première fois est un exemple de prospect dès la phase de sensibilisation. Ils auraient pu cliquer sur votre publicité Instagram, lire votre blog ou trouver votre site Web lors d'une recherche sur Google.

Capturer des clients potentiels en haut de l'entonnoir consiste généralement en du marketing sortant ou de la publicité. La diffusion de publicités est l'un des moyens les plus efficaces d'attirer des prospects qualifiés lors de la phase de notoriété de la stratégie d'entonnoir de vente.

Google affirme que pour chaque dollar dépensé sur Google Ads, vous gagnez en moyenne 2 dollars. Cela ressemble à de l’argent bien investi. La stratégie clé ici consiste à rechercher qui est votre public cible et quelle approche est susceptible de lui convenir.

Vous devez également rechercher les mots-clés ou expressions qu’ils utilisent pour rechercher les produits ou services que vous proposez. L’inclusion de ces mots-clés dans votre texte publicitaire attirera probablement leur attention.

Voici un exemple :

Les publicités sur les réseaux sociaux, comme les publicités Instagram ou Facebook, sont un autre excellent moyen de faire connaître votre marque au public concerné. Selon une étude, les médias sociaux représenteront 33 % de toutes les dépenses publicitaires numériques en 2022.

De plus, les vidéos vous aideront à communiquer avec les prospects de manière plus engageante. Les vidéos en haut de l'entonnoir visent à captiver les prospects qui ne connaissent rien de votre marque ou de votre produit. Après tout, vos clients potentiels ont un problème et effectuent une recherche en ligne pour trouver les meilleures options.

Pas moins de 84 % des consommateurs ont été convaincus d’acheter un produit grâce à une vidéo de marque visionnée. Ce type de contenu est également optimisé pour les mobiles, ce qui augmente la portée potentielle.

À ce stade, les acheteurs peuvent également découvrir qu’ils ont un besoin particulier et vouloir en savoir plus sur l’enjeu. Par exemple, Strata Networks a publié une courte vidéo YouTube sur les meilleures pratiques en matière de cybersécurité qui pourraient aider ses clients potentiels.

Un contenu vidéo comme celui-ci peut être réutilisé dans des pages de destination ou des articles de blog pour une portée encore meilleure. Si vous n'avez pas le temps de créer une copie écrite qui accompagne votre vidéo, vous pouvez tirer parti des outils d'intelligence artificielle. Un guide d'IA générative peut vous aider à naviguer dans ces outils qui peuvent vous aider à écourter votre processus de création de contenu.

Une infographie est un autre moyen simple de capter l’attention et d’encourager les partages sociaux en haut de l’entonnoir. Présenter des données fades d’une manière visuellement agréable attire l’attention des internautes. En outre, ils constituent des éléments essentiels de toute stratégie de création de liens de commerce électronique de détail ou de SaaS. Si vous publiez votre infographie sur votre site et que les sites d'autorité y renvoient, vous pouvez obtenir un meilleur classement dans les pages de résultats des moteurs de recherche.

Par exemple, si vous êtes une agence de recrutement, une partie de votre contenu ToFu pourrait être une infographie montrant aux prospects comment ils peuvent améliorer leur processus de recrutement. Découvrez comment Top Echelon implémente cela dans l'image ci-dessous :

Les clients situés au sommet de l’entonnoir d’achat ont généralement un problème qu’ils cherchent à résoudre. Ainsi, en plaçant une liste de contrôle pratique sur votre blog d'entreprise, vous présenterez à vos clients potentiels une étape par étape pour résoudre leurs problèmes.

Les gens sont plus susceptibles de se souvenir de votre marque après que votre article de blog ou une vidéo les a aidés. Lorsqu’ils le feront, ils reviendront et achèteront votre produit.

2. Milieu de l'entonnoir : éduquer

La prochaine étape de votre stratégie d’entonnoir de vente consiste à éduquer les prospects de votre entonnoir. Ainsi, maintenant que les gens savent que votre marque existe, ils voudront la vérifier en fonction de leur niveau d'intérêt. Ayant leur problème en tête, ils pourraient effectuer des recherches sur votre marque ainsi que sur vos concurrents.

À ce stade, vous devez leur proposer des types de contenu adaptés pour les convaincre que vos offres sont les meilleures solutions. Une façon d’y parvenir consiste à placer un aimant principal sur une page de destination. Vous pouvez créer des livres électroniques, des études de cas, enregistrer des webinaires ou créer des cours en ligne. Les contenus plus longs peuvent intéresser les publics qui recherchent du contenu éducatif.

De plus, les réseaux sociaux sont un excellent endroit pour interagir avec ceux qui sont déjà intéressés par votre marque. Par exemple, Slack utilise les publications sur les réseaux sociaux pour partager du contenu éducatif et attirer l'attention sur ses webinaires.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

Votre stratégie d'entonnoir de vente doit inclure la mise à jour régulière de tous les comptes de réseaux sociaux de votre entreprise. Cela vous positionnera comme une marque forte et cohérente créant un contenu adapté aux besoins de vos abonnés. LinkedIn permet aux utilisateurs de publier des articles. Vous pouvez donc utiliser la plateforme pour partager du contenu éducatif avec vos abonnés. Vous pouvez également partager les articles de blog de votre site Web sur LinkedIn et d'autres canaux de médias sociaux, comme Facebook ou Twitter pour développer votre blog et générer des prospects.

Votre contenu sur les réseaux sociaux peut également diriger les prospects vers des pages de destination qui vous aideront à les engager davantage. Une page de destination est une page Web conçue pour vous aider à capturer les détails (par exemple, l'adresse e-mail et le nom complet) des acheteurs potentiels intéressés par les offres de votre marque. De cette façon, vous pouvez continuer à les nourrir grâce à des campagnes par e-mail.

Un contenu de valeur, comme les articles de blog, est un moyen idéal pour éduquer le public concerné. Les guides pratiques et étape par étape sont particulièrement utiles pour obtenir le résultat souhaité.

3. Bas de l'entonnoir : contenu autour de l'établissement de la confiance

Le bas de l’entonnoir est centré sur l’établissement de la confiance avec vos prospects. À ce stade, les acheteurs connaissent déjà leurs besoins et comment les résoudre, mais recherchent le meilleur fournisseur de services ou produit.

À ce stade, votre contenu doit être une combinaison d'articles de blog « Comment faire », d'études de cas, d'avis sur les produits et d'avis des clients. Il sera également judicieux de créer du contenu qui compare vos produits à ceux de vos concurrents. Avec une marque comme Hubspot par exemple, vous pouvez voir du contenu comme Salesforce vs Hubspot :

Un contenu comme celui ci-dessus est quelque chose qu’un prospect prêt à choisir rechercherait.

De plus, vos newsletters par e-mail BoFu doivent viser à réengager, divertir et ravir. En incluant des remises et des offres sur des produits bonus, comme dans l’exemple d’e-mail ci-dessous, vos clients se sentiront spéciaux et pris en charge. Cette stratégie contribue à établir la confiance.

Vous pouvez envoyer des enquêtes et des questionnaires à votre clientèle actuelle (via une newsletter par e-mail ou sur les réseaux sociaux par exemple) pour comprendre comment les aider encore mieux. Grâce à ces informations, vous pouvez créer un contenu plus susceptible de les convaincre et de générer des conversions.

Points clés à retenir

La stratégie d'entonnoir de vente d'une entreprise réussie doit inclure la création de contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur potentiel. Chaque élément de contenu que vous publiez est une opportunité de rapprocher un prospect d'une vente ou de donner aux clients existants une opportunité d'agir.

Les propriétaires d'entreprise qui aident à canaliser les prospects à travers ces étapes avec un contenu personnalisé peuvent s'attendre à ce que leurs marques se développent. Soyez comme eux. Vous verrez bientôt ces conversions arriver. Des clients satisfaits deviendront également vos fans fidèles et feront la promotion de votre marque. Bonne chance!