Segmentation de la clientèle avec des exemples concrets pour les besoins de votre entreprise

Au fur et à mesure que l'ère du capitalisme moderne avançait, les marchés sont passés de la focalisation sur les produits à la focalisation sur les clients. Les clients sont des experts de ce qu'ils veulent ; par conséquent, il est essentiel d'en apprendre le plus possible sur chaque sous-ensemble avant de décider comment promouvoir le produit ou le service. Grâce à la segmentation, des sous-groupes de clients peuvent être spécifiquement ciblés par le biais de campagnes marketing ou de besoins commerciaux, d'événements promotionnels et même de publicités.

Les clients sont susceptibles de revenir à l'entreprise pour effectuer un autre achat lorsqu'ils sont personnalisés, et les articles personnalisés sont donc fabriqués en fonction des préférences variées des consommateurs au sein des groupes de clients.

Qu'est-ce que la segmentation client ?

Le terme « segmentation de la clientèle » fait référence à la catégorisation des clients potentiels en sous-ensembles ayant des habitudes d'achat similaires. Chacun de vos clients personas achète chez vous parce que vous répondez à un besoin spécifique qu'ils ont, et ils utilisent tous les mêmes moyens de contact. Les motivations derrière l'achat d'un consommateur affectent les décisions de produit, de vente et de marketing. Les clients sont 75 % plus susceptibles d'acheter auprès d'organisations qui effectuent un marketing ciblé lorsque le message est personnalisé.

Contrairement à la personnalisation et au ciblage, la segmentation intervient après coup puisque vous utilisez des données sur site pour améliorer les campagnes hors site. Vous devez effectuer un ciblage et une personnalisation à l'avance pour vous assurer que vos clients voient vos publicités lorsqu'ils viennent dans votre magasin.

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Types de segmentation de clientèle pour les besoins de l'entreprise

Segmentation démographique de la clientèle

Le terme «segmentation démographique» fait référence à une stratégie de division d'un marché en sous-ensembles plus petits en fonction de caractéristiques telles que l'âge, le sexe, le statut socio-économique, etc. Cette segmentation aide les entreprises à comprendre correctement le comportement des clients, ce qui les aide à mieux performer. La segmentation démographique vous permet d'adapter vos efforts de marketing à des sous-ensembles spécifiques de votre public cible.

Segmentation géographique de la clientèle

Pour mieux cibler certaines données démographiques, les audiences peuvent être ventilées davantage par géographie. Les groupes de clients peuvent être créés au niveau national, régional, local ou même au niveau du code postal.

Il a été démontré que l'utilisation du ciblage géographique dans la publicité est efficace. Il aide les organisations à mieux comprendre leurs clients, leur permettant d'ajuster leurs produits et services en conséquence. De plus, en ciblant des emplacements géographiques spécifiques, les entreprises peuvent atteindre plus facilement les consommateurs potentiels qui résident à proximité et peuvent ne pas être aussi facilement disponibles via d'autres modes de publicité.

Segmentation comportementale de la clientèle

Les interactions avec les clients et les décisions d'achat peuvent être décomposées en sous-groupes à l'aide d'une « technique de segmentation comportementale ». Cette technique permet aux entreprises de classer les clients en fonction de leur familiarité, de leur opinion ou de leur interaction avec un produit, un service ou une marque en particulier.

L'objectif est d'identifier les segments de clientèle qui vous aident à comprendre comment répondre aux besoins ou aux souhaits particuliers d'un ensemble de consommateurs, à découvrir des possibilités d'améliorer leurs parcours clients et à évaluer leur valeur potentielle pour votre organisation.

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Segmentation psychographique de la clientèle

La segmentation psychographique est une méthode de segmentation du marché qui divise les consommateurs en sous-groupes en fonction de caractéristiques de personnalité partagées et d'autres caractéristiques personnelles qui façonnent leurs décisions d'achat. Son objectif principal est les processus mentaux des gens et leurs objectifs de vie.

Le processus de segmentation psychographique influence notre vie quotidienne de manière significative. Avant de nous lier d'amitié avec quelqu'un ou de nous marier avec quelqu'un, nous l'évaluons pour déterminer si nous sommes compatibles avec lui. Les spécialistes du marketing utilisent la segmentation psychographique pour identifier les publics cibles susceptibles d'être intéressés par leurs produits et pour avoir un aperçu de la meilleure façon de leur présenter ces éléments.

Segmentation de la clientèle basée sur la valeur

Dans la segmentation basée sur la valeur, les groupes de clients sont classés en fonction de leur rentabilité et du coût de leur maintien en tant que clients. Il aide également les organisations à décider quelles catégories sont les plus et les moins rentables afin qu'elles puissent modifier leurs dépenses de marketing en conséquence.

Bien qu'elle puisse sembler un peu glaciale, la segmentation basée sur la valeur est une étape essentielle pour les entreprises qui tentent d'améliorer leur retour sur investissement marketing. Les données que vous collectez sur la valeur à vie de vos clients vous montreront quels segments de votre marché cible nécessitent un investissement mineur dans le marketing, le service client et la fidélisation.

Autres types de segmentation de clientèle

• Segmentation client technologique
• Segmentation firmographique
• Segmentation basée sur les besoins

Exemples efficaces de segmentation de la clientèle pour la croissance de l'entreprise

Segmentation démographique de la clientèle

Le genre

Le processus de segmentation par sexe consiste à séparer la base de données en sections selon que les sujets sont masculins ou féminins. Les hommes et les femmes ont des goûts et des préférences variés dans tous les domaines, de la mode aux cosmétiques en passant par les parfums, les chaussures et même l'alimentation. Une entreprise peut contourner ce problème en ciblant divers groupes démographiques, en particulier les hommes et les femmes.

Une consommatrice n'achètera pas un article destiné aux hommes. Similaire à la façon dont un homme n'achèterait pas un produit conçu pour une femme. Cela est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit d'acheter de nouveaux vêtements. Les industries avec des gammes de produits masculines et féminines distinctes doivent prêter attention à la segmentation du marché basée sur le sexe.

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Âge

L'âge est l'une des variables les plus fondamentales; cependant, il est également crucial car les goûts des clients évoluent avec le temps à mesure que les gens vieillissent. La grande majorité des efforts publicitaires sont orientés vers des groupes d'âge spécifiques. Cette variable peut être analysée dans plusieurs catégories d'âge, y compris la petite enfance, l'enfance, l'adolescence, l'âge adulte, la quarantaine et la vieillesse.

Les entreprises recourent au cloisonnement du marché pour concentrer leurs ressources sur un secteur spécifique de clients afin d'accroître leurs compétences. Que vous utilisiez l'âge comme seul facteur de division ou que vous le combiniez avec d'autres variables, vous pouvez simplifier considérablement vos tâches administratives et techniques.

Profession

La segmentation des professions décompose votre marché cible par fonction professionnelle, ancienneté et intitulé du poste. De nombreuses entreprises B2B ciblent leur public par profession, car elles doivent attirer des types particuliers de professionnels qui ont le pouvoir de faire des choix d'achat dans leur équipe ou dans leur entreprise.

Tenez compte des saisons lorsque vous vous concentrez sur différentes vocations pour tirer le meilleur parti de votre publicité et attirer plus facilement l'attention des clients. Lorsque les consommateurs se sentent ainsi valorisés, ils sont plus susceptibles de fournir des commentaires favorables sur le site Web.

État civil

Si l'état civil est essentiel pour comprendre votre clientèle, vous pouvez répartir les acheteurs de différentes manières. Si vous souhaitez classer vos clients, vous pouvez demander s'ils sont mariés ou non dans un partenariat engagé. Comment vous obtenez ces données dépendra de l'approche marketing de votre entreprise.

Revenu du ménage

Le pouvoir d'achat discrétionnaire des clients peut être estimé en fonction des revenus de leur ménage. N'oubliez pas que l'argent n'est pas la principale considération. L'emplacement, l'emploi, la structure familiale, etc. auront également un impact sur le budget d'un client.

Les marchés peuvent être divisés en sous-ensembles basés sur le revenu pour mieux répondre aux besoins de votre entreprise. En comprenant le montant d'argent discrétionnaire dont disposent vos consommateurs potentiels, vous pouvez cibler les personnes qui peuvent réellement acheter votre produit ou service, ajuster vos tarifs en fonction de leurs revenus et établir des niveaux de tarification pour chaque tranche de votre marché cible.

Segmentation géographique de la clientèle

Emplacement

Pour éviter toute confusion, commençons par le plus apparent. Vous pouvez faire beaucoup avec les segments basés sur la localisation. Une ville, une commune, plusieurs pays, voire tout un continent sont autant de possibilités. Votre entreprise peut s'en servir pour trouver un nouveau marché prometteur en analysant la démographie de la région.

Ces données révèlent les emplacements spécifiques et les points d'accès de votre public cible. Il montre également comment vous devez approcher des groupes distincts s'ils vivent dans des endroits différents. Par exemple, la façon dont vous faites de la publicité auprès des particuliers aux États-Unis sera sans aucun doute différente de la façon dont vous commercialisez auprès de ceux de Singapour.

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langue préférée

Il est crucial de connaître la langue que vos consommateurs aiment parler. Cela permettra une communication plus précise et une expérience client plus fluide dans l'ensemble avec votre entreprise. Il n'est ni possible ni souhaitable de vendre dans tous les pays en anglais. Pour que tout effort de marketing soit couronné de succès, il doit être présenté dans la langue maternelle. Si vous êtes sur le point d'entrer sur un marché où chacun de vos messages marketing devra être révisé, vous feriez mieux d'être préparé.

Population

Cela peut se concentrer sur la densité ou le type de population. Une chaîne de fitness, par exemple, choisirait d'éviter d'ouvrir un emplacement dans une zone peu peuplée au profit d'une métropole plus peuplée. Il existe également une option permettant d'utiliser une superposition démographique pour localiser des clients potentiels.

Urbain, suburbain et rural

Les souhaits et les demandes des clients varient dans ces trois contextes, ce qui nécessite des approches marketing personnalisées. Les produits peuvent être plus chers dans les zones rurales que dans les zones urbaines et suburbaines en raison du pouvoir d'achat plus faible des résidents ruraux.

Segmentation comportementale de la clientèle

Comportement d'achat et d'utilisation

Prenons l'application que vous choisissez pour le covoiturage à titre d'illustration. Du lundi au vendredi, le service est assuré par un professionnel qui se rend au bureau et en revient. Mais parce qu'ils ont plus de temps le week-end pour conduire, se garer et marcher, ils n'utilisent le service qu'à ce moment-là.

La plupart des entreprises comprennent la nécessité de surveiller les achats des clients, l'utilisation des produits et la consommation pour mieux prévoir la demande future. Si vous voulez savoir quand votre marketing aura le plus d'impact sur les clients, vous devez les diviser en groupes en fonction de leurs habitudes d'achat.

Activité du site Web

Les actions des consommateurs sur votre site Web englobent tout, de la lecture de votre contenu à la soumission d'un formulaire. Par exemple, vous pouvez classer les visiteurs en fonction de la façon dont ils ont répondu à la page d'accueil. Une autre option consiste à diviser votre public en sous-ensembles en fonction des actions qu'ils ont effectuées sur votre site Web, telles que la fréquence à laquelle ils ont visité la page d'accueil ou interagi avec un élément particulier, comme un CTA.

Fidélité du consommateur

La fidélité fait partie intégrante du puzzle de la segmentation comportementale. Ce serait une erreur d'ignorer les clients qui font constamment preuve d'attachement à votre marque. La création d'un programme de récompenses est typique pour les entreprises afin de montrer leur appréciation pour le patronage continu de leurs clients.

Étape du parcours de l'acheteur

Vous pouvez améliorer les conversions à chaque étape du parcours client en utilisant la segmentation comportementale pour mieux coordonner les messages et personnaliser les expériences en fonction de l'endroit où se trouve le client dans le parcours. Vous pouvez ensuite affiner vos efforts publicitaires pour vous concentrer sur les étapes auxquelles les clients abandonnent.

Cependant, la segmentation des étapes du parcours client n'est que parfois simple. Les clients à un moment donné peuvent interagir avec le matériel créé à un stade ultérieur, via n'importe quel nombre de canaux, à tout moment et dans n'importe quel ordre. Par conséquent, il n'est possible de déterminer l'étape d'un client dans le parcours qu'à partir d'un seul comportement ou d'une seule rencontre.

Activité de commerce électronique

Tout comme l'activité du site Web englobe tout ce qui se passe sur votre site, l'activité de commerce électronique couvre tout ce qui se produit lorsqu'un client achète sur votre site. Une méthode standard de catégorisation des clients est basée sur le fait qu'ils ont ou non "abandonné" un produit dans un panier. Les clients peuvent être classés en fonction de ce qu'ils ont acheté ou vu mais n'ont pas encore acheté.

Segmentation psychographique de la clientèle

Valeurs

Comprendre ses valeurs peut être plus difficile que de déterminer son âge ou son lieu de résidence. Savoir ce qui est essentiel pour un consommateur nécessite d'avoir une connaissance intime de sa situation. Ensuite, il vaudrait mieux que vous vous efforciez de vous mettre à leur place et de comprendre leurs difficultés à atteindre leurs objectifs. S'aligner ainsi sur le client permet d'identifier plus facilement les caractéristiques qu'il trouve les plus précieuses dans un service ou une marque.

Intérêts

Les valeurs sont les traits et les activités que les clients admirent le plus. Les choses que les consommateurs apprécient peuvent avoir peu à voir avec votre entreprise.

Si vous voyez que beaucoup de vos clients sont intéressés par les chats, envisagez de faire une campagne de promotion croisée avec une animalerie à proximité. En conséquence, vous pouvez trouver de nouveaux marchés auxquels vous n'aviez pas pensé auparavant. Cela ouvre également des possibilités de collaboration avec des entreprises voisines à l'avantage de tous.

Statut social

Parce que les personnes de différents milieux socio-économiques ont d'autres choix de produits, ce facteur est crucial dans la segmentation psychographique. Il s'ensuit que le statut social d'une personne peut être déduit indirectement de son alimentation, de ses vêtements et de ses amis.

Les habitudes de consommation et les choix de produits des gens sont généralement déterminés par leur statut socio-économique (en général). Dans une certaine mesure, les membres de différentes couches socio-économiques ont tendance à s'habiller et à consommer de la même manière. Les élites préfèrent souvent des choses comme les diamants solitaires, les automobiles chères, les résidences secondaires, etc. Vendre une automobile de luxe uniquement aux riches ignorerait la majeure partie de la population.

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Activités, intérêts et opinions (AIO)

Pour savoir ce qui résonnera auprès de votre public cible, il est utile d'avoir un aperçu de leurs passions, de leurs croyances et de leurs points de vue. Ces données sont inestimables lors de la création de buyer personas pour votre produit ou service.

Vos efforts de marketing seront plus fructueux si vous prenez le temps de vous renseigner sur les intérêts, les activités et les passe-temps de votre public cible. De plus, les organisations à but non lucratif utilisent la segmentation AIO pour se concentrer sur leur clientèle idéale.

Personnalité

Les qualités de la personnalité affectent la façon dont une personne interagit avec l'environnement qui l'entoure. Les personnes de votre groupe démographique cible peuvent avoir certaines qualités de personnalité sur lesquelles vous pouvez concevoir votre stratégie marketing.

Si vous souhaitez que vos campagnes marketing et vos publicités personnalisées trouvent un écho auprès de votre public cible, vous devez tenir compte des caractéristiques des consommateurs. Les termes « créatif », « émotif », « amical », « opiniâtre », « introverti » et « extraverti » sont fréquemment utilisés dans la segmentation psychographique pour décrire différentes sortes de personnes.

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Segmentation de la clientèle basée sur la valeur

Scores de satisfaction client

Les informations concernant les contacts de service récents peuvent être glanées à partir des scores de satisfaction client, qu'ils soient calculés à l'aide du CSAT ou du NPS. Des scores plus élevés suggèrent que les clients sont ravis de votre service. Lorsque le score descend en dessous de 50, il y a plus de chances que les clients partent. La valeur de vos clients les plus engagés peut être augmentée en les divisant en promoteurs et détracteurs. En outre, il peut vous aider à fournir l'assistance nécessaire aux consommateurs insatisfaits.

Nombre d'achats

Dans la plupart des cas, la valeur d'un client est calculée en examinant la fréquence à laquelle il effectue des achats. Plus ils dépensent avec vous, plus ils sont précieux pour vous.

Valeur d'achat moyenne

Des considérations similaires s'appliquent au coût typique d'un achat. Le consommateur vaut beaucoup pour votre entreprise si ce nombre est élevé. Les clients qui achètent chez vous à plusieurs reprises sont de l'or ; ainsi, offrir ces offres et remises exclusives est logique.

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Autres types de segmentation de clientèle

Segmentation client technologique

La segmentation technologique, ou les diviser en sous-ensembles et établir des profils en fonction de leur technologie, gagne en popularité pour mieux comprendre vos clients. Il y a eu une augmentation de la demande de services tels que les logiciels en tant que service (SaaS) et l'analyse pour le marketing en ligne, car de plus en plus d'organisations ont déplacé leurs activités en ligne.

Grâce à la segmentation technographique, vous pouvez adapter votre message à chacune de ces catégories avant de l'envoyer aux consommateurs avec une offre intrigante. Les clients qui utilisent des applications ou des services en ligne spécifiques peuvent être directement ciblés grâce à la segmentation technologique.

Exemples

• Type de navigateur : Google Chrome, Microsoft Edge, Safari, etc.
• Type d'appareil : Mobile, Tablette, PC ou autre.
• Source d'origine : médias sociaux, e-mail ou autre.

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Segmentation firmographique

Alors que les premières approches de la segmentation marketing ont tendance à se concentrer sur les entreprises commerciales, la segmentation firmographique peut être d'une grande utilité pour les entreprises B2B. Pour améliorer l'efficacité des opérations de vente et de marketing, les entreprises utilisent souvent la technique de la «segmentation firmographique», qui consiste à diviser une base de consommateurs importante en sous-ensembles plus petits.

Les entreprises qui s'adressent à d'autres entreprises pourraient bénéficier de manière significative de cette méthode de segmentation de l'audience et des campagnes. Cette méthode est quelque peu analogue à la segmentation démographique utilisée par les spécialistes du marketing d'entreprise à consommateur.

Exemples

• Domaine : le domaine peut être utilisé pour en savoir plus sur une entreprise.
• Industrie : l'industrie peut être utilisée pour cibler des offres spécifiques.
• Chiffre d'affaires et employés : Le chiffre d'affaires et le nombre d'employés sont une bonne estimation de la taille d'une entreprise.
• Technographics : Les technologies qu'une entreprise utilise en disent long sur la façon dont elle mène ses activités.

Segmentation basée sur les besoins

Les besoins d'un client sont utilisés comme base de segmentation dans une approche basée sur les besoins, qui considère l'histoire du client avec la marque. Bien qu'il puisse utiliser des composants comportementaux, sa portée est considérablement plus large, y compris le premier point de contact du client avec votre entreprise, la durée écoulée depuis son dernier achat et le nombre total d'achats qu'il a effectués.

Exemples

• Attributs du produit : certains groupes de clients ont besoin de fonctionnalités spécifiques.
• Besoins de service : trouver les besoins de service garantira que vos clients sont correctement pris en charge.
• Méthode de livraison : catégorisez les personnes qui ont des besoins spécifiques en matière d'expédition ou de livraison.

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Comment choisir le bon modèle de segmentation client

Les catégories de données client qui affectent le plus les taux de conversion doivent être identifiées avant de développer une stratégie de segmentation client. Vous pouvez l'utiliser pour combler le fossé d'information entre ce que vous avez et ce dont vous avez besoin pour une approche de segmentation plus efficace. Heureusement pour nous, il n'y a que deux actions requises pour ce faire.

Réfléchissez bien aux types d'informations destinées aux consommateurs qui peuvent vous aider à développer

Lors de la gestion d'une entreprise, cette prochaine phase sera différente pour tout le monde. Découvrez ce que vous espérez accomplir avec votre effort de marketing, puis utilisez ces informations pour guider votre sélection d'une stratégie de segmentation des consommateurs. Pour déterminer quelles informations sont nécessaires pour atteindre un sous-ensemble spécifique de votre public cible, vous devez d'abord définir l'objectif marketing exact que vous avez pour une campagne particulière.

Trouver les bons outils pour collecter les données

Bien que vous disposiez peut-être déjà de certaines données sur les consommateurs, vous ne pourrez peut-être que parfois les utiliser à des fins de segmentation. Avec Google Analytics, un aperçu de l'audience de votre site Web et du comportement des utilisateurs est à portée de main. Une alternative viable consiste à utiliser des programmes capables de transformer automatiquement les informations sur les clients en décisions commerciales judicieuses.

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Engagement du public grâce à la personnalisation

Il est impossible d'insister sur l'importance de la segmentation des consommateurs dans l'ensemble de votre stratégie marketing. L'approche correcte de segmentation de la clientèle permet également une personnalisation plus nuancée des messages envoyés à différents groupes de clients. Pour cette raison, vous pouvez anticiper une plus grande participation à la campagne, un nombre plus important de prospects et un meilleur retour sur investissement. Bien que la segmentation manuelle des clients soit possible (dans une certaine mesure), de nombreuses entreprises investissent plutôt dans des logiciels spécialisés qui vous aident à collecter, gérer et mettre en œuvre les données des consommateurs.

Conclusion sur la segmentation des clients pour les besoins de l'entreprise

Bien que la segmentation de la clientèle soit un processus continu, elle peut être simplifiée à l'aide d'un fournisseur de marketing par e-mail fiable. Testez les eaux avec quelques pièces et observez comment elles se développent au fil du temps. En fonction de la qualité de chaque sous-partie, vous pouvez l'ajouter ou l'éliminer progressivement.

Chaque action entreprise par vos clients est évaluée selon que le résultat correspond ou non à ce qu'ils souhaitent. En utilisant la segmentation, vous pouvez identifier les souhaits et les exigences spécifiques de votre public cible et adapter votre marketing en conséquence avec un minimum d'efforts inutiles. Commencez votre plan de segmentation de la clientèle à l'aide des ressources fournies. Vous possédez déjà toutes les ressources nécessaires pour épater vos clients.

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