Différence entre vente croisée et vente incitative : un guide WooCommerce

Il est beaucoup plus coûteux d'attirer un nouveau client que de garder un ancien. De plus, la fidélité des clients existants est plus rentable que l'engagement de nouveaux acheteurs. En résumé, vous laissez de l'argent sur la table et passez à côté de nombreuses possibilités d'augmentation des bénéfices si vous ne profitez pas de la vente croisée et de la vente incitative à vos clients actuels. Les magasins Woocommerce sont en plein essor ces derniers temps. Il est donc très important de reconnaître la vente croisée et la vente incitative ainsi que leurs différences.

Nous espérons que cette explication aidera à clarifier la différence entre la vente croisée et la vente incitative .

Alors, sans plus tarder, commençons.

WooCommerce et produits connexes : vente croisée et vente incitative

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Supposons que vous ayez déjà acheté quoi que ce soit dans un magasin. Dans ce cas, vous savez que le vendeur vous présente toujours de nombreuses alternatives parmi lesquelles choisir. La plupart du temps, ils essaieront de vous faire examiner d'autres variantes qui vous intéressent.

Qu'est-ce que la vente croisée ?

Lorsqu'un consommateur s'intéresse à l'un des produits d'une entreprise et l'achète, le vendeur peut utiliser cette information pour proposer un produit différent, complémentaire ou lié à celui que l'acheteur possède déjà. C'est ce qu'on appelle la vente croisée. Ce n'est pas simplement la dernière pièce du puzzle, mais cela vous aide également à tirer le meilleur parti de votre investissement initial.

Le but est d'amener l'acheteur à dépenser plus d'argent en le persuadant d'acheter plus de choses qu'il n'avait prévu. Avec cette stratégie, le détaillant espère améliorer l'expérience d'achat des clients et maximiser les ventes en faisant appel à leur mentalité « juste au cas où ».

La vente croisée peut être définie comme le fait de conseiller à un client de consulter également certaines de vos autres offres qui l'intéressent. La justification du vendeur détermine la meilleure paire de produits qui peut être offerte. La zone "souvent achetés ensemble" d'Amazon est une excellente illustration de la vente croisée, tout comme les offres groupées proposées par de nombreux magasins.

Qu'est-ce que la vente incitative ?

Le terme « vente incitative » fait référence à la pratique consistant à proposer une variante plus chère ou de meilleure qualité du produit vendu. Par exemple, pour augmenter la valeur de votre produit, vous pouvez vendre des accessoires qui améliorent ses performances.

La vente incitative consiste à présenter plus de produits ou de services à un client pour améliorer la valeur globale de la vente et mieux répondre aux demandes du client. Il est courant d'intégrer les ventes incitatives dans les discussions concernant l'utilisation prévue du produit par le client et les plans futurs.

Grâce à la vente incitative, vous pouvez montrer à vos consommateurs que vous vous souciez d'eux, de leurs besoins et de leurs ambitions, et vous pouvez augmenter vos ventes en même temps.

Dans la plupart des cas, une vente incitative ne se produira pas tout de suite. En plus de suggérer la vente incitative au moment de l'achat, vous pouvez également informer les clients de leurs alternatives par publipostage et bulletins électroniques.

Différence entre la vente croisée et la vente incitative

Nous avons donc discuté de la vente croisée et de la vente incitative concernant WooCommerce, apprenons maintenant à connaître leurs différences.

L'objectif de la vente incitative est d'augmenter les ventes en convainquant les consommateurs de passer à une version plus chère ou plus riche en fonctionnalités du produit qu'ils ont déjà l'intention d'acheter.

La vente croisée, quant à elle, est une stratégie de vente qui consiste à persuader le client de dépenser plus d'argent pour des produits complémentaires qui correspondent bien à ceux qu'il a déjà dans son panier.

La vente incitative se produit lorsqu'un fournisseur propose une alternative plus chère ou de meilleure qualité à l'article demandé par un client. En revanche, dans la vente croisée, le vendeur propose des articles complémentaires à l'acheteur dans le but d'augmenter le prix d'achat total de ce dernier.

L'objectif de la vente incitative est d'améliorer la valeur des ventes par article, tandis que l'objectif de la vente croisée est d'augmenter la valeur totale des ventes.

Le terme « vente incitative » fait référence à la pratique consistant à vendre aux clients des produits et services plus chers ou complémentaires. Lors de la vente croisée, c'est le contraire qui se produit ; le produit complémentaire, lié ou connecté est promu à la vente.

La valeur moyenne des commandes peut augmenter avec certaines ventes incitatives stratégiques. Mais au lieu de cela, la vente croisée augmente les montants moyens des commandes et des achats. Ici, le terme « valeur moyenne de la facture » ​​décrit le coût typique de la commande d'un client, tandis que la « taille moyenne du billet » caractérise le montant typique de l'achat individuel d'un client.

Avantages de la vente croisée et de la vente incitative

Les entreprises doivent s'engager dans la vente incitative et la vente croisée, mais comment doivent-elles procéder exactement ? Voici quelques-uns des avantages de la vente incitative et de la vente croisée à vos clients :

Augmente les bénéfices

Il est de notoriété publique que l'augmentation des dépenses d'un client entraînera plus de bénéfices pour votre entreprise. Cependant, il ne suffit pas de garder les consommateurs que vous avez déjà si vous voulez que votre entreprise se développe ; vous devez également augmenter la part de chaque client dans les ressources financières qu'il vous alloue.

Votre clientèle actuelle peut être le plus grand marché inexploité de votre entreprise. La vente incitative et la vente croisée peuvent aider vos clients à gagner encore plus une fois que vous avez déjà gagné leur confiance.

Augmente la fidélité des clients

Trop souvent, lorsque les entreprises parlent de vente incitative, les consommateurs imaginent des vendeurs de voitures d'occasion louches essayant de leur vendre des extras inutiles. Néanmoins, le contraire est vrai. Offrir à l'acheteur autant d'alternatives que possible, c'est ce qu'est la vente incitative. Cela démontre que vous appréciez et anticipez les désirs de votre clientèle.

Certes, la vente incitative et la vente croisée sont liées à des clients satisfaits. Les banques que les clients perçoivent comme soucieuses de leurs meilleurs intérêts gagnent leur loyauté. Dans le secteur de la vente, la fidélisation des clients est un problème car les consommateurs sont souvent peu investis et partent rapidement. Les coûts de perte de clients, en particulier pour les nouveaux clients, peuvent être réduits par toutes les mesures de fidélisation de la clientèle.

En plus de réduire les taux de désabonnement, les clients satisfaits offrent les meilleures chances de publicité de bouche à oreille. Peu de consommateurs à l'ère de l'information d'aujourd'hui confieraient leur argent à une entreprise avant de lire les témoignages de clients en ligne. En affaires, le bouche-à-oreille de clients satisfaits est beaucoup plus précieux que toute publicité payante.

Augmentation du retour sur investissement

Le processus d'acquisition de nouveaux clients peut être assez coûteux. D'autre part, les bénéfices peuvent être réalisés plus rapidement. Un retour sur investissement plus élevé peut être atteint via la vente incitative et la vente croisée aux clients actuels et potentiels. Supposons que vous vous êtes donné la peine d'identifier et de conclure une vente avec un client. Dans ce cas, il semble logique que votre entreprise veuille maximiser son profit de la transaction.

Lorsque vous ne parvenez pas à effectuer des ventes incitatives et des ventes croisées, vous perdez des revenus potentiels. Pour maximiser votre retour sur investissement, vendez à vos consommateurs des choses directement liées à leurs besoins.

Augmente la valeur à vie du client

La valeur à vie d'un client augmentera en raison de la vente incitative et de la vente croisée, et le profit initial de leur acquisition augmentera également. Par exemple, offrez à un client une carte de crédit juste après que vous lui ayez accordé un prêt immobilier afin qu'il puisse acheter des meubles pour son nouveau logement. Vous gagnerez beaucoup plus d'argent à long terme que vous ne le feriez avec le versement hypothécaire.

Augmenter la fidélité des clients et les habitudes de consommation a un effet multiplicateur sur la valeur à vie des clients. À long terme, un client qui reste avec vous aura beaucoup plus de valeur pour votre entreprise. Donc, avoir des clients plus fidèles est toujours une bonne chose et finira par payer.

Équilibre la croissance entre les nouveaux clients et les clients existants

Des études ont établi que même une augmentation de 5 % de la fidélisation des clients peut améliorer la rentabilité de 25 % à 95 %. Pour cette raison, il est crucial pour la pérennité de votre entreprise de trouver un bon équilibre entre les nouveaux clients et les clients fidèles.

Pour continuer à augmenter les bénéfices, il est crucial de maintenir élevé le ratio de nouveaux clients par rapport aux clients fidèles. Ainsi, s'il est essentiel d'élargir votre clientèle, vous devez également vous efforcer de fidéliser les clients que vous avez actuellement. La vente incitative et la vente croisée sont deux méthodes qui peuvent aider à atteindre cet objectif.

Les clients sont plus enclins à rester avec une entreprise sur le long terme s'ils pensent que l'entreprise se soucie toujours d'eux et de leurs exigences en leur proposant des offres intéressantes et intéressantes.

Offre commodité et flexibilité aux clients

La vente incitative et la vente croisée offrent des avantages aux consommateurs comme aux entreprises. Le fait qu'il profite autant aux consommateurs qu'aux entreprises est un facteur important de son succès pour les deux.

Lorsqu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service, de nombreux consommateurs s'en tiennent à leur fournisseur actuel plutôt que d'aller ailleurs. Ils peuvent acquérir ce qu'ils veulent sans risquer un nouveau fournisseur si vous leur fournissez des options supplémentaires ou des extras précieux.

Si les consommateurs connaissent d'autres options, un grand pourcentage d'entre eux sont susceptibles de s'en tenir aux marques qu'ils aiment déjà. En raison de la relation que vous avez établie avec le client, vous aurez la priorité lors de la recommandation d'autres services et produits qui complètent celui que vous avez proposé en premier.

La possibilité de rester avec vous et de choisir ce qu'ils veulent est ce que signifient la vente incitative et la vente croisée pour les clients.

Les bonnes pratiques de Cross Sell et Upsell

En fait, la vente croisée et la vente incitative peuvent se produire à n'importe quelle étape du parcours client. Et des études montrent que la cartographie du parcours client pour trouver les meilleures chances de vente incitative/croisée est une stratégie très efficace.

Voici quelques-uns de nos meilleurs conseils pour améliorer vos compétences en vente croisée et en vente incitative :

Connaissez votre public

Bien que vous connaissiez peut-être le concept de personnalités d'acheteurs, vous devez également prendre le temps de vous renseigner sur votre public après qu'il a acheté votre produit. Créez des personnalités de clients basées sur des données démographiques et psychographiques et sur les commentaires de consommateurs réels pour obtenir un aperçu des motivations, des points faibles et des opportunités de vente incitative et croisée de produits de votre public cible.

Cartographier les parcours clients

L'étape suivante consiste à créer une carte du parcours client pour déterminer comment votre produit sera utilisé et comment les entreprises des clients en bénéficieront. Ensuite, lorsque vos clients commenceront à récolter des bénéfices, ils feront connaître votre entreprise avec enthousiasme.

Si vous pouvez attraper un consommateur à ce stade du processus d'achat, il y a de fortes chances qu'il soit réceptif à votre présentation de vente croisée ou de vente incitative et qu'il soit prêt à se séparer d'un peu plus d'argent.

N'essayez pas de vendre quoi que ce soit à moins qu'ils ne soient prêts à l'entendre. Vous aurez du mal à vendre après le premier achat, tout au long de l'intégration et avant que le client ne se rende compte de la valeur du produit.

Offrir des solutions de produits

Passez en revue vos produits et déterminez où en est un consommateur dans son cycle d'achat avant de le contacter par téléphone ou par e-mail pour faire un argumentaire de vente.

De cette façon, vous saurez précisément quels produits vendre de manière croisée ou incitative comme solutions potentielles aux problèmes fréquents de vos clients.

Essayez d'être un meilleur auditeur

La capacité de repérer les indications qu'un client est intéressé à entendre parler d'une vente incitative ou d'une vente croisée potentielle lors d'une conversation téléphonique ou d'une transaction par e-mail est un talent qui mérite d'être maîtrisé.

Lorsqu'un client exprime son intérêt à acquérir plus de compétences ou fait des efforts concertés pour avancer vers ses objectifs, c'est une occasion idéale de suggérer des produits ou services supplémentaires de votre entreprise.

Conclusion

Donc, maintenant que nous connaissons la différence entre la vente croisée et la vente incitative, vous pouvez les utiliser pour vos avantages. L'utilisation des ventes incitatives et des ventes croisées est un moyen fantastique d'augmenter la valeur d'une transaction et d'exposer les clients à davantage d'offres. Les clients sont adressés et persuadés de différentes manières par chaque stratégie.

Lorsque nous parlons de vente incitative, nous entendons présenter les fonctionnalités supplémentaires d'un produit haut de gamme plus cher au consommateur, même s'il a déjà choisi et demandé un produit bas de gamme. Cependant, la vente croisée consiste à commercialiser des articles complémentaires aux articles actuels auprès du même consommateur.

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