Comprendre l'entonnoir de vente du commerce électronique : tout ce que vous devez savoir aujourd'hui !

Vous souhaitez optimiser votre expérience client eCommerce ? Un entonnoir de vente de commerce électronique bien planifié peut vous aider à atteindre votre objectif.

Un entonnoir de vente eCommerce vous donne une représentation visuelle du parcours client. Ainsi, vous pouvez facilement suivre comment un client entre en haut de l'entonnoir des ventes et descend, étape par étape jusqu'à ce qu'il devienne un conseiller fidèle.

Que vous soyez débutant ou que vous gériez déjà une boutique en ligne performante, vous devez savoir comment optimiser l'entonnoir de vente pour en tirer le meilleur parti.

Vous ne savez pas par où commencer ? Nous avons ce qu'il vous faut.

Aujourd'hui, nous allons vous montrer les différentes étapes d'un entonnoir de vente eCommerce. Et des tactiques marketing indispensables à chaque étape pour mener les clients d'une étape à l'autre.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente de commerce électronique et pourquoi est-ce important ?

En termes simples, un entonnoir de vente montre le parcours de votre client potentiel à différentes étapes sur votre site Web qui aboutit finalement à la conversion.

Il vous donne une démonstration visuelle pour voir le chemin qu'un client emprunte habituellement du premier au dernier point de contact. Par conséquent, vous obtenez les avantages de-

• Générez du trafic attendu
• Améliorer la conversion
• Construire une clientèle fidèle
• Développez votre activité avec de gros profits.

Un entonnoir de vente de commerce électronique comprend de nombreuses étapes en fonction de votre créneau commercial et de vos types d'industrie. Ici, nous discuterons des 5 étapes les plus populaires d'un entonnoir de vente -

Il y a une baisse significative des acheteurs potentiels à chaque étape et le nombre diminue à mesure que vous vous rapprochez de l'achat.

En tant que propriétaire d'une entreprise de commerce électronique, votre travail consiste à optimiser les activités marketing de chaque étape afin de pouvoir inciter autant d'utilisateurs que possible à descendre.

Pourquoi l'entonnoir de vente de commerce électronique est important

Un entonnoir de vente optimisé vous évite de faire les mauvais pas. Par exemple, donner votre argumentaire de vente trop tôt peut nuire à la réputation de votre marque. Cela peut vous présenter comme un vendeur désespéré qui veut juste conclure une affaire. Au lieu d'acheter, les prospects ont tendance à vous éviter.

C'est là qu'intervient l'entonnoir de vente.

Avec un entonnoir de vente, vous obtenez un cadre axé sur les relations. Ainsi, vous pouvez prendre la bonne mesure au bon moment.

Plutôt que de pousser vos clients potentiels à acheter vos produits ou services, cela vous permet de les éduquer à prendre une décision d'achat éclairée.

Les 5 étapes de l'entonnoir de vente du commerce électronique pour les entrepreneurs

De la première interaction avec votre marque à devenir un conseiller fidèle, un client passe généralement par plusieurs étapes. Chaque étape est cruciale car vous pouvez perdre votre client à n'importe quelle étape de l'achat.

En tant que propriétaire d'entreprise, vous avez la responsabilité de rendre votre parcours client remarquable afin de créer des clients fidèles pour vos produits ou services. Ces fans fidèles orientent davantage de personnes vers votre marque et accélèrent la croissance de votre entreprise. Il est également essentiel d'améliorer vos services après-vente afin de maintenir votre taux de fidélisation de la clientèle plus élevé. Toutes ces étapes sont différentes parties de l'entonnoir de vente du commerce électronique.

À chaque étape, vous devez proposer des informations, du contenu ou des réponses spécifiques qui rapprochent vos prospects d'un achat.

L'entonnoir de vente peut être divisé en 5 étapes :

• Étape 1 : Sensibilisation
• Étape 2 : Intérêt
• Étape 3 : Décision
• Étape 4 : Achat
• Étape 5 : Rétention

Décomposons chaque étape de l'entonnoir et montrons comment vous pouvez optimiser chaque étape pour mieux attirer votre public cible.

Étape 1 : Sensibilisation

Si vous vous considérez comme un jardinier, il s'agit de la phase de plantation de graines de votre stratégie commerciale. À ce stade, les prospects connaissent vos produits pour la première fois ou interagissent avec votre marque. Si vous pouvez créer une première impression forte sur eux, cela augmente vos chances de construire une relation durable.

Au début, les clients ne connaissent pas bien vos produits. Avant de les aborder au sujet de vos produits/services, éduquez-les sur des sujets connexes. Il vous établit en tant que personne autorisée dans ce domaine particulier.

Enfin, parlez-leur de vos produits ou services. Assurez-vous que vos clients potentiels connaissent bien les avantages de votre produit. Présentez les avantages immédiats ou à long terme de votre produit ou de vos services afin que les clients puissent considérer votre marque comme une solution à leurs problèmes.

Vos canaux idéaux pour l'étape de sensibilisation peuvent inclure-

• Bloguer
• Marketing des moteurs de recherche
• Marketing des médias sociaux

Voici quelques conseils marketing que vous pouvez utiliser à ce stade-

Utiliser les publicités sur les réseaux sociaux

Comme un grand nombre de personnes passent désormais leur temps sur les réseaux sociaux, vous pouvez également cibler ces plateformes pour promouvoir votre marque. En fonction de la démographie, des intérêts et des besoins de votre public cible, créez des campagnes sociales et publiez-les sur les plateformes sociales que vos clients rassemblent principalement.

S'ils ne cliquent même pas sur la publication ou ne visitent pas votre site Web, ils connaîtront au moins votre marque. Plus tard, lorsqu'ils ont besoin de produits ou de services connexes, ces personnes considèrent au moins votre marque comme une option.

Générer du contenu SEO

Vous pouvez éduquer votre public avec du contenu utile lié à votre entreprise. Choisissez des mots-clés que les gens utilisent généralement pour trouver des produits/services connexes. Et assurez-vous que votre contenu obtient un meilleur classement sur les moteurs de recherche pour ces termes.

Publier une vidéo pédagogique

Le contenu vidéo devient populaire pour transmettre n'importe quel message à un large public. Avant de dépenser de l'argent, la plupart des gens préfèrent en savoir plus sur la solution. Ils ont besoin d'avoir l'assurance que leur argent va au bon endroit. Vous pouvez publier des vidéos éducatives pour enseigner à vos utilisateurs de nouvelles compétences et les informer sur le problème et comment le résoudre.

Organiser un webinaire éducatif

Organisez des webinaires pour éduquer les gens sur votre marque grâce à des vidéos interactives. Grâce aux webinaires, les présentateurs peuvent partager des connaissances et des ressources utiles avec leurs participants. Un webinaire peut être préenregistré ou diffusé en direct. Cela peut être un hack moderne pour atteindre un public qui s'intéresse à votre entreprise.

Étape 2 : Intérêt

Vous avez réussi à attirer l'attention de votre public cible. Ils viennent sur votre site Web de manière organique ou via des publicités payantes. Maintenant, il est de votre devoir de dissiper leurs doutes restants et de les convaincre de passer à l'étape suivante.

Étant donné que les utilisateurs de cette étape connaissent déjà votre entreprise et vos produits/services. Alors, ne les submergez pas avec du contenu générique comme qui vous êtes, vos activités de base, etc. Essayez plutôt de renforcer leur confiance avec un contenu plus détaillé et des outils avancés.

Vous pouvez mettre en valeur vos produits phares et le caractère unique de vos services. Alternativement, catégorisez les utilisateurs en fonction des informations que vous collectez sur différentes plateformes et personnalisez toutes les approches marketing.

Voici quelques stratégies de marketing efficaces pour cette phase-

Optimisez votre site Web

Facilitez au maximum la navigation de vos utilisateurs sur votre site. Un site de commerce électronique comporte de nombreux composants et pages. Vous devez vous occuper de tout pour améliorer votre parcours client. Certaines tâches importantes peuvent inclure-

• Facilitez le processus de navigation sur le site
• Ajoutez une description de produit descriptive mais facilement compréhensible
• Utilisez des images de produits haute résolution et d'autres fichiers multimédias
• Créer des pages de destination ciblant des segments de clientèle particuliers
• Utiliser les boutons CTA interactifs
• Offrez plusieurs options de paiement et d'expédition avec une politique de retour

Lire la suite : Guide du référencement pour les pages de produits de commerce électronique en 2022

Rendez votre parcours client exclusif

Les acheteurs numériques recherchent toujours une expérience d'achat unique. Considérant que personnaliser l'expérience d'achat de vos clients est toujours un plus. Par exemple, le quiz "Fragrance IQ" de Sephora couvre une brève série de questions pour aider les visiteurs à choisir les bons parfums ou eaux de Cologne.

Sur la base des réponses, ils proposent des parfums aux acheteurs-

Les quiz sont un excellent outil de marketing de contenu pour capter l'intérêt de votre public. Il vous aide à la fois à collecter des informations sur les clients et à fournir une expérience personnalisée.

Ressource connexe : 8 meilleures pratiques pour établir la confiance avec vos clients et pourquoi c'est important.

Utilisez la preuve sociale sur tous les canaux

La preuve sociale peut être un moyen rentable d'augmenter l'efficacité de votre marketing. Il décrit le point de vue de tiers sur votre marque. Les preuves sociales peuvent être une image de votre produit en cours d'utilisation, une citation d'utilisateurs réels ou une récompense d'une organisation de confiance. Vous pouvez les collecter auprès de vrais utilisateurs, de leaders de l'industrie, de médias et de nombreuses autres sources.

Utilisez ces preuves sociales sur différents canaux pour interagir avec vos prospects et gagner leur confiance. Comme sur votre site Web, le marketing par e-mail, les publications sociales, les publicités payantes, etc.

Recibler les visiteurs avec les réseaux sociaux

Vous pouvez vous concentrer sur le reciblage de la publicité en ligne pour réengager les visiteurs du site Web qui ont quitté votre site sans convertir ou atteindre un objectif marketing. En intégrant un petit code de suivi sur votre site Web, suivez vos prospects ou clients potentiels. Ensuite, identifiez des approches marketing particulières pour reconquérir vos prospects sur d'autres sites, y compris les réseaux sociaux.

En règle générale, les publicités de reciblage efficaces sont utilisées pour :

• Établir la confiance (par exemple, des témoignages)
• Fournir de la valeur (par exemple, donner du contenu éducatif gratuit)

Vous pouvez également leur offrir une incitation spéciale ou une remise qui les encourage à revenir sur votre site Web et à acheter.

Étape 3 : Décision

Dans cette étape, toutes les actions cruciales participent. Après avoir nourri vos prospects, il est maintenant temps de conclure l'affaire.

Vous avez réussi à attirer votre acheteur potentiel et à attirer son attention pendant longtemps sur votre site Web. Maintenant, vous devez leur donner un petit coup de pouce pour prendre la décision finale.

Étant donné qu'un grand nombre de personnes quittent le site Web même après avoir ajouté des produits aux paniers d'achat, vous ne pouvez donc pas sous-estimer cette étape simplement en pensant que votre travail est terminé.

N'oubliez pas qu'avant de finaliser leur achat, la plupart des clients recherchent des offres spéciales et des remises. Vous pouvez saisir l'occasion en offrant des réductions à durée limitée. Cela encouragera le client à acheter votre produit plutôt que vos concurrents et lui imposera également une pression temporelle subtile pour prendre une décision rapide.

Voici quelques actions plus utiles que vous pouvez utiliser à ce stade-

Offrir des incitations attrayantes

Tout le monde en veut pour son argent. C'est pourquoi il est judicieux de proposer des offres personnalisées ou spéciales à vos acheteurs. Ainsi, ils se sentent spéciaux et prennent la décision finale en votre faveur.

Certaines incitations marketing créatives pourraient être des cartes-cadeaux gratuites, des remises spéciales sur les achats minimums, une installation gratuite (si nécessaire), un emballage cadeau gratuit, etc.

Vous pouvez également proposer des guides ou des tutoriels gratuits si vous vendez des produits ou des logiciels numériques.

De plus, vous pouvez appliquer une remise spéciale si un seul client achète une grande quantité des mêmes articles ou ajoute un certain montant en dollars à son panier. Cela signifie que plus la valeur de leur panier est élevée, plus la remise est importante. Par exemple, vous pourriez envisager de donner 5 % de réduction sur les commandes de 100 $ ou plus et d'offrir 10 % de réduction sur les commandes de 300 $ ou plus.

Ajouter la prise en charge de LiveChat

Pendant les achats en ligne, beaucoup de gens ratent la conversation avec le vendeur. Un grand groupe de consommateurs a confirmé que l'interaction humaine est importante lors de l'achat en ligne et physiquement. Vous pouvez atténuer cet écart en ajoutant LiveChat à votre boutique en ligne. Cela améliorera votre expérience client en fournissant des solutions rapides à leurs requêtes.

De plus, vous aurez la chance de créer un lien personnel avec eux. Cela les rend biaisés envers votre marque. C'est la raison pour laquelle le chat en direct contribue env. 45% au taux de conversion.

En savoir plus : Comment les interactions humaines directes et le chat en direct pour le commerce électronique peuvent changer votre jeu de vente.

Exécutez des publicités de reciblage, encore !

Parfois, les gens ajoutent des produits aux paniers et quittent le site pour une raison quelconque. Plus tard, ils oublient leurs actions. Dans cette situation, les cookies fonctionneront comme votre sauveteur. Il vous donne les détails liés à vos clients. Tels que leur comportement sur votre site, leurs intérêts, leur géographie et autres. Vous pouvez donc les utiliser pour les réseaux publicitaires, comme Google Ads, Facebook ou Taboola.

Les annonces de reciblage leur rappellent votre site et il y a de fortes chances qu'ils reviennent pour finaliser l'achat. En fait, une étude montre que les annonces de reciblage sont 76 % plus susceptibles d'être cliquées qu'une annonce d'affichage aléatoire.

Étape 4 : Achat

Vous avez presque atteint votre objectif final. À ce stade, les clients sont assez confiants quant à l'achat de vos produits ou services. Maintenant. il est de votre devoir de simplifier leur processus d'achat en rendant le processus de paiement aussi simple que possible.

Voici quelques conseils pratiques que vous pouvez mettre en œuvre à ce stade-

Offrir la livraison gratuite

À la caisse, les gens obtiennent le prix final avec les frais d'expédition, la TVA et les autres frais de service. Parfois, les gens quittent le panier car cela leur semble cher après avoir ajouté les frais de port. En offrant la livraison gratuite, vous pouvez faire en sorte que vos acheteurs se sentent bien dans leur achat.

Selon Forbes, la livraison gratuite est l'incitation à la vente que 88 % des consommateurs numériques souhaitent le plus. C'est la raison pour laquelle la livraison gratuite devient un argument de vente nécessaire pour gérer une entreprise en ligne réussie.

Promesse de garantie de remboursement

Cette tactique de marketing vous aide de 2 façons. Cela rend vos acheteurs confiants quant à leurs décisions et montre la confiance dans votre propre produit. Pour vous protéger, appliquez des conditions particulières et des délais de retour des produits.

Suggérez à vos clients de vérifier le produit devant le livreur et de revenir immédiatement s'ils trouvent des problèmes.

Pour les produits numériques, vous pouvez impliquer une période d'essai gratuite afin que les utilisateurs puissent faire un test avant l'achat final.

Simplifiez le processus de paiement

Un processus de paiement complexe est l'une des principales raisons de l'abandon du panier de commerce électronique. Ne rendez pas le processus de paiement long et déroutant. En tant que commerçant de commerce électronique, vous devez garder le processus d'achat aussi simple que possible. Ainsi, les acheteurs peuvent effectuer l'action souhaitée en utilisant moins d'écrans dans un délai minimum.

Cependant, vous pouvez laisser vos clients créer un compte pour stocker leurs coordonnées. Mais rappelez-vous que votre formulaire doit avoir un minimum d'entités à remplir. Ne demandez que les informations essentielles qui ne nécessitent que quelques secondes pour y assister.

Mettre en œuvre plusieurs options de paiement

Selon Baymard, certaines personnes quittent les caisses parce qu'elles ne trouvent pas le mode de paiement souhaité (8%) ou parce que leur carte de crédit est refusée (4%). Incluez tout d'abord les passerelles populaires que les gens utilisent principalement dans les zones où vous fournissez des services. Ensuite, vous devez ajouter toutes les options de paiement possibles pour inciter davantage de personnes à terminer leurs transactions sur votre site.

Étape 5 : Rétention

Votre travail n'est pas terminé avec le premier achat d'un client. Vous devriez essayer de faire de lui un client fidèle. Comme il faut moins d'efforts et d'argent pour fidéliser un client existant qu'un nouveau client.

De plus, un client régulier peut jouer le rôle d'ambassadeur de votre marque. Les gens sont plus susceptibles d'acheter auprès d'une marque s'ils reçoivent des avis d'amis et de famille.

Voici quelques moyens puissants pour augmenter votre taux de rétention-

Ajouter un programme de cadeaux

Récompensez vos clients réguliers avec des concours intéressants ou des programmes de cadeaux. Par exemple, si vous vendez des montres, demandez à vos clients de partager leurs photos portant la montre et de les publier sur les réseaux sociaux. De plus, vous pouvez offrir des cadeaux spéciaux ou des réductions en faisant un tirage au sort.

Inclure des aperçus exclusifs

Récompensez les clients fidèles avec un aperçu spécial de vos nouveaux produits, collections exclusives ou services limités. Vous pouvez faire en sorte que vos clients réguliers se sentent spéciaux en leur permettant de vivre quelque chose en premier. C'est l'un des moyens les plus efficaces pour fidéliser votre clientèle.

Pratiquer le marketing par courriel

Il existe maintenant des milliers de boutiques de commerce électronique. Il est très facile de se laisser submerger par tant d'options. Vous devez contacter vos clients de temps en temps avec la dernière collection de votre magasin, des offres spéciales ou d'autres nouvelles importantes. Et frapper la boîte e-mail avec un contenu exclusif est l'un des moyens les plus puissants d'attirer l'attention de votre acheteur.

En savoir plus : Un guide étape par étape de la stratégie de marketing par e-mail pour le commerce électronique.

Offrir des récompenses de parrainage

Accordez des remises spéciales à vos clients fidèles lorsqu'un nouveau client achète dans votre boutique en utilisant leurs références. Les récompenses de plaidoyer sont toujours efficaces car elles inspirent vos clients existants et vous aident à attirer de nouveaux clients grâce aux récompenses.

Lire la suite : 5 étapes pour créer une stratégie de marketing de référence qui améliore vos ventes.

Obtenir des clients pour votre boutique en ligne est un défi. Mais les garder satisfaits de votre marque pendant longtemps est plus difficile qu'à tout moment à mesure que la concurrence augmente. Une bonne compréhension de votre industrie, une capacité d'analyse détaillée et un long pouvoir visionnaire peuvent vous aider à conclure une bonne affaire.

Vous pouvez utiliser l'entonnoir de vente pour classer vos clients potentiels et existants à différentes étapes. Ensuite, il serait facile de déterminer vos activités promotionnelles. Et vous pouvez afficher la bonne ressource au bon public qui vous mène au maximum de conversions.

Un entonnoir de vente bien conçu peut stimuler la croissance de votre entreprise, voici comment

Avouons-le, tous ceux qui ont entendu parler de votre marque ne deviendront pas comme par magie vos clients. Selon une étude de Smart Insights, en moyenne, 43,8% des visiteurs de votre site consultent une page produit, et seulement 3,3% d'entre eux finissent par effectuer un achat.

Il serait préférable que vous disposiez d'un plan marketing solide pour convertir davantage de visiteurs en clients fidèles. Pour cela, vous avez besoin d'une meilleure compréhension de vos clients.

Posez-vous les questions ci-dessous-

• À quels problèmes mes clients sont-ils confrontés ?
• Comment mes produits/services peuvent les résoudre ?
• À quelle étape se trouvent-ils dans leur parcours d'achat ?
• Quel est leur désir particulier à chaque étape du parcours de l'acheteur ?

Avec un entonnoir de vente bien conçu, vous pouvez facilement trouver ces réponses. Il vous aide à découvrir les points faibles et à les optimiser. En conséquence, vous constaterez une baisse moindre du nombre de clients à chaque étape.

Créez un entonnoir de vente standard pour le commerce électronique pour visualiser plus clairement votre parcours client

La popularité croissante des achats en ligne rend les entreprises de commerce électronique populaires et compétitives. Pour survivre dans ce monde concurrentiel, il n'y a pas d'alternative à rendre votre parcours utilisateur remarquable.

Un entonnoir de vente standard illustre l'itinéraire emprunté par vos clients, depuis la prise de conscience de votre marque jusqu'à l'achat. Cela vous aide à cartographier la personnalité de vos acheteurs et à identifier leurs besoins à chaque étape.

Pour récapituler, rappelez-vous qu'il y a cinq étapes dans l'entonnoir de vente du commerce électronique -

• Sensibilisation : les gens découvrent votre marque et ont leur première interaction
• Intérêt : les gens commencent à vérifier comment vos produits/services résoudront leurs problèmes
• Décision : Vos prospects ont tendance à ajouter des produits à leur panier
• Achat : Enfin, ils achètent vos produits/services et concluent la transaction
• Rétention : devient un client répétitif de votre marque et travaille en tant que conseiller

Avez-vous d'autres questions sur l'entonnoir de vente du commerce électronique ? Utilisez la section des commentaires ci-dessous.