Storytelling du commerce électronique : se connecter émotionnellement aux produits et aux consommateurs

Pensez à la dernière fois que vous avez entendu une belle histoire. Peut-être étiez-vous réuni autour de la table du dîner avec votre famille ou 2 cocktails en profondeur lors d'un appel Zoom avec des amis.

Le conteur avait-il une attitude «juste les faits» ou vous a-t-il attiré avec des détails qui vous ont fait sentir comme si vous étiez là avec eux? Peut-être que le conteur a gonflé quelques points pour que l'aventure paraisse plus vraie que nature (nous étions au milieu de nulle part et n'avions pas vu une autre voiture depuis des heures !) ? Ou peut-être ont-ils omis des informations clés pour créer du suspense et faire deviner leurs auditeurs (je ne distinguais pas clairement l'ombre, mais je pouvais dire par les pas qu'elle était énorme !).

Qu'est-ce qui vous a poussé à écouter ? Qu'est-ce qui vous a tenu sur le bord de votre siège ? Chaque histoire a des éléments communs, mais une très bonne histoire parvient à être plus que la somme de ses parties.

Raconter une belle histoire sur les produits que vous vendez ne devrait pas être différent de partager une histoire passionnante avec des amis. Vous voulez que vos acheteurs soient émotionnellement connectés aux produits qu'ils envisagent et vous avez besoin de certains éléments pour le faire.

Le diable est dans les détails du produit

Considérez les différences entre ces deux descriptions d'une table.

1. "Ajoutez une touche parisienne à votre salle à manger avec cette table de style bistro français. La base de la table est fabriquée en fonte durable et surmontée d'un plateau en bois foncé. Finie en bronze antique brossé à la main, cette table est un ajout incroyable à tout espace de salle à manger.

2. « Table de style bistrot français en fonte de bronze et bois foncé. » Laquelle seriez-vous le plus intéressé à acheter ? Quelle description vous donne une meilleure idée du produit que vous envisagez d'acheter ?

Le numéro 1 offre des informations sur les produits avec des détails plus convaincants et une idée de «l'histoire» du produit, ce qui facilite l'imagination dans votre espace ou dans le cadre de votre style de vie.

Les informations sur le produit sont les données que votre client potentiel utilisera pour passer virtuellement sa main sur un velours bleu marine moelleux et «sentir» le ressort satisfaisant d'un coussin de canapé capitonné. Ce sont les informations qu'un couple de jeunes mariés utilisera pour décider quel mélangeur acheter pour leur première maison ensemble. Des informations produit convaincantes font partie intégrante du merchandising numérique.

Préparer le terrain pour les conversions

Vous connaissez peut-être déjà le concept de "merchandising au détail" ou de "mise en scène".

Le merchandising au détail aide les acheteurs à prendre des décisions sur ce qu'il faut acheter, fait en sorte que les gens se sentent bien à l'idée d'acheter dans votre magasin et, plus important encore, convertit les navigateurs en acheteurs. Un merchandising efficace transforme quelque chose de générique en quelque chose de personnel que le consommateur peut s'imaginer utiliser, acheter ou vivre.

Le marchandisage numérique est similaire au marchandisage au détail - sauf qu'il se fait sur votre site Web, dans des campagnes par e-mail, des publicités et des médias sociaux avec des mots, des collections organisées, de bonnes photographies ou vidéos et de nombreux détails descriptifs.

Le merchandising numérique, c'est comment raconter l'histoire de chaque produit et une bonne histoire se vend !

Alors, pourquoi le merchandising (numérique ou autre) est-il important ? Le marchandisage réduit les options qu'un client envisage, ce qui l'aide à se détendre. Si vous ne comprenez pas pourquoi le fait d'avoir un tas de choix tout aussi bons rend les achats plus stressants, écoutez.

Est-ce que quelque chose comme ça vous est déjà arrivé?

Vous êtes à la recherche d'un nouveau grille-pain et vous êtes prêt à l'acheter. Vous naviguez sur Amazon, carte de crédit en main, et après (ce qui ressemble à) une éternité de recherche, vous abandonnez avec dégoût.

À un moment donné, toutes les fonctionnalités, couleurs et styles commencent à se confondre. Il est difficile de se rappeler ce que vous avez déjà vu, quelles fonctionnalités sont les plus importantes et quelle marque a les meilleures critiques. Vous décidez qu'il vous faut un peu de temps pour vous vider la tête et repoussez l'achat.

Pourquoi cela arrive-t-il? Trop de choix .

Le surchoix (ou surcharge de choix) est un phénomène psychologique qui se produit lorsque de nombreux choix tout aussi bons sont disponibles, conduisant à l'épuisement mental lorsqu'une personne pèse chaque option par rapport à toutes les autres.

Au départ, plus de choix entraînent plus de satisfaction, mais à mesure que le nombre de choix augmente, la satisfaction culmine et les gens ont tendance à ressentir plus de pression, de confusion et d'insatisfaction potentielle à l'égard de leur choix, ce qui conduit à l'abandon du panier ou au report de l'achat.

Bien que des ensembles de choix plus grands puissent être initialement attrayants, des ensembles de choix plus petits conduisent à une satisfaction accrue et à des regrets réduits. Des ensembles de choix plus petits réduisent la surcharge et augmentent les conversions.

Découvrez cet exemple du monde réel. En 2000, les psychologues Sheena Iyengar et Mark Lepper de Columbia et de l'Université de Stanford ont publié une étude sur la fatigue des choix. Ils ont installé deux tables vendant de la confiture dans une épicerie, l'une avec 24 sortes de confiture et l'autre avec seulement 6 sortes. Quelle table a vendu le plus de confiture ? C'est vrai, la table d'affichage avec moins de types de confiture a fait plus de ventes.

Pour rendre les achats agréables, vous devez vous assurer que les consommateurs ne sont pas submergés. Un acheteur débordé n'est pas un acheteur heureux. Un acheteur débordé est susceptible d'abandonner et de quitter votre site Web sans rien acheter.

Dans le commerce électronique, moins c'est plus

Comme le prouve le succès retentissant des marchands de commerce électronique direct au consommateur (DTC) qui vendent une sélection intentionnellement limitée de produits, les consommateurs apprécient une sélection bien organisée et commercialisée, par opposition à une interminable allée d'articles.

Vous pouvez aider vos clients à faire face au choix excessif en utilisant les informations sur les produits pour raconter une histoire riche sur le produit qu'ils envisagent. Des informations détaillées sur les produits offrent des différenciateurs qui facilitent la prise de décision. Par exemple, lorsque vous choisissez entre deux options de qualité équivalente, les détails suivants peuvent aider à briser l'égalité.

"Ce bois provient de planches de grange recyclées."

"Ce tissu a été tricoté par des femmes en Inde pour un salaire équitable qui aide les familles à sortir de la pauvreté."

Le consommateur moderne veut des conseils d'experts associés à des informations fiables et impartiales sur les produits pour lesquels il dépense son argent durement gagné. Et parce que nous sommes à l'ère numérique, une présence sur le Web est le meilleur moyen de communiquer ces choses.

Les détaillants de commerce électronique ont besoin d'une présence sur le Web qui offre :

• Informations sur le produit, y compris une description, des photos et des vidéos de produits, des dimensions et des échantillons afin que vous puissiez vous connecter émotionnellement avec vos clients
• Une page d'accueil personnalisée pour votre industrie
• Avis d'autres acheteurs
• Tarification transparente
• Pages de produits intelligentes

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