Vente incitative : le nouvel âge du piratage des ventes de commerce électronique
Publié: 2022-09-29Crédits image : Pexels.com
Temps de lecture estimé : 10 minutes
Cet article s'adresse à ceux qui recherchent une approche rentable pour augmenter le trafic vers leur site Web de commerce électronique. Voici le hack de vente qui peut vous aider à développer votre entreprise sans avoir à dépenser beaucoup d'argent.
La croissance de l'industrie du commerce électronique au cours des dernières années atteint de nouveaux sommets, c'est pourquoi les propriétaires d'entreprises du monde entier font des investissements importants dans ce domaine.
Cependant, la concurrence est féroce dans l'industrie du commerce électronique et, en tant que propriétaire d'entreprise, votre plus grande difficulté est de différencier votre marque de la concurrence.
Eh bien voici un secret!
Il n'y a que 5 à 20 % de chances de convertir un nouveau client, tandis que la probabilité de vendre un client existant atteint 60 à 70 %. En termes simples, FAITES DE LA VENTE SUPÉRIEURE !
Vente incitative et Vente croisée sont deux des clés de voûte de toute entreprise de commerce électronique RÉUSSIE - les stratégies les plus simples que vous pouvez utiliser pour augmenter vos ventes en ligne sans payer un centime. Mais, le fait est que seul un petit pourcentage de vendeurs en ligne utilisent efficacement ces techniques.
Les entreprises peuvent perdre de vue les clients existants parce qu'elles sont tellement déterminées à en acquérir de nouveaux. Cependant, comme il est beaucoup plus simple de vendre à des clients existants, les maintenir ou les réengager devrait être un objectif clé pour les marchands en ligne.
Signification - Si vous ne faites pas d'efforts pour effectuer des ventes incitatives et des ventes croisées, vous pourriez perdre une importante somme d'argent potentielle.
La meilleure partie est que cela ne nécessite pas du tout une planification approfondie, des mois de recherche, du temps ou même de l'argent. Continuez à lire et découvrez quelques stratégies de vente incitative fantastiques que vous pouvez mettre en œuvre dans votre magasin, ainsi que quelques idées sur ce qu'il faut vendre et comment mettre en place rapidement des ventes incitatives.
Alors, lançons le bal et analysons les astuces une par une en détail.
Qu'est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative est l'une de ces tactiques de vente que chaque boutique en ligne peut utiliser pour augmenter sa valeur moyenne de commande (AOV) de 10, 20 ou même 30 %.
La vente incitative consiste à convaincre vos consommateurs de passer à une version meilleure ou plus chère du produit ou du service qu'ils recherchent ; augmenter la rentabilité de la vente. C'est une décision intelligente, car votre client envisage déjà d'acheter et est probablement disposé à une mise à niveau.
La vente incitative n'est pas simplement une stratégie de vente ; c'est aussi une stratégie de satisfaction de la clientèle qui peut vous aider à forger des liens plus étroits avec les clients en leur offrant plus de valeur.
Exemple de vente incitative
Avez-vous déjà réservé un hôtel ? Si OUI, alors vous avez peut-être remarqué qu'ils proposent parfois la réservation de chambres d'hôtel en ajoutant plus de fonctionnalités (vue sur l'océan, Wi-Fi illimité, etc.). C'est la vente incitative ! Et ils font de la vente croisée en proposant des visites guidées ou l'accès à une salle de sport à prix réduit.
Pour créer des offres de vente incitative, le moyen le plus simple consiste à utiliser un plug-in One Click Upsell qui vous permettra de créer des entonnoirs illimités avec différentes catégories de produits. Le plugin vous aidera à créer des offres de vente incitative et de vente croisée post-achat pour augmenter les ventes.
Qu'est-ce que la vente croisée ?
La vente croisée (à ne pas confondre avec la vente incitative) consiste à persuader les clients d'acheter des articles supplémentaires, généralement ceux qui complètent ceux qu'ils achètent déjà.
Les clients doivent souvent acheter ces articles supplémentaires de toute façon, mais en leur donnant l'option au bon moment, vous pouvez augmenter la probabilité qu'ils les achètent auprès de votre entreprise.
Exemple de vente croisée
La vente croisée de produits à ses clients est une spécialité d'Amazon. Vous verrez des produits « fréquemment achetés ensemble » lorsque vous visiterez une page de produit sur le site Web. Amazon recommandera plus de produits étroitement liés à celui que vous achetez actuellement.
Étant donné que l'ajout de ces produits à votre panier est si simple, Amazon est devenu un expert pour encourager les clients à faire plus d'achats sans jamais recourir à la vente agressive.
Vente incitative, vente croisée et vente à la baisse
Source des images
La vente croisée et la vente incitative sont des expressions avec des significations distinctes. La vente croisée augmente la valeur d'une vente en recommandant de nouveaux articles latéraux qui complètent le premier achat. De plus, la vente incitative augmente la valeur d'une transaction en présentant à votre prospect une version améliorée ou améliorée du produit initial.
Bien que les termes soient fréquemment utilisés comme synonymes, chacun appelle une approche unique. En continuant avec l'exemple de votre fast-food préféré,
La vente croisée et la vente incitative sont deux stratégies que les spécialistes du marketing devraient avoir à leur disposition, car elles augmentent immédiatement la valeur moyenne des commandes (AOV) et la valeur à vie du client .
Bien que la vente incitative soit une tactique marketing assez efficace pour augmenter l'AOV et la rentabilité, elle ne réussit pas toujours. Bien que vos consommateurs puissent occasionnellement refuser vos offres de vente incitative ou de vente croisée, nous devons tout mettre en œuvre pour toutes les convertir.
Ici, la vente à la baisse joue un rôle.
Offrir une version moins chère du produit que l'original est une vente à la baisse. Essayez de vendre à la baisse si un client a refusé votre offre de vente incitative. Cela garantira qu'aucun client ne quitte votre boutique les mains vides et que vos taux de conversion soient maintenus.
Par exemple, vous visitez Amazon pour acheter un téléphone Apple dernière édition. Mais quand on regarde le prix, le téléphone semble être trop cher. Par conséquent, Amazon propose une version moins chère du produit souhaité.
Essayez l'offre Upsell Order Bump pour le plugin WooCommerce de WP Swings et créez les offres pour plusieurs produits de la manière la plus simple possible ! Le plugin vous permettra de créer plusieurs offres sur la page de paiement en quelques clics.
Voici quelques idées que vous pouvez essayer :
- Vente incitative dans un abonnement :
C'est une évidence si votre magasin propose des abonnements. Étant donné que votre client est déjà intéressé par le produit, pourquoi ne pas lui accorder une remise ? (tout en vous assurant des revenus récurrents).
Le plugin Subscriptions for WooCommerce Pro de WP Swing peut vous aider à créer des abonnements, à gérer votre boutique WooCommerce et à obtenir des revenus récurrents de manière transparente.
- Offrez la livraison gratuite :
Offrir la livraison gratuite stimule toujours les ventes. Près de 90 % des clients affirment que la livraison gratuite les encourage à acheter plus fréquemment en ligne.
Alors, comment cela s'applique-t-il aux ventes incitatives ? Les gens peuvent être alertés du coût supplémentaire nécessaire pour bénéficier de la livraison gratuite. En particulier, si les articles ne sont pas trop chers, cela constitue une puissante incitation à continuer à ajouter des articles au panier.
Si vous souhaitez configurer l'expédition WooCommerce pour votre boutique en ligne, le guide étape par étape de l'expédition WooCommerce vous aidera avec les frais et les processus d'expédition.
- Suivez la « règle de 3 » :
La règle de trois n'est rien de plus qu'une théorie selon laquelle les lecteurs sont plus susceptibles de retenir les informations présentées par groupes de trois. Un trio d'événements ou de personnes est considéré comme plus drôle, plus gratifiant ou plus puissant que d'autres nombres, selon la rhétorique grecque antique.
De nos jours, la règle de trois est pratiquement universelle. Les ventes incitatives dans le commerce électronique peuvent également être régies par la règle de trois. Il existe différents niveaux de tarification où cette règle peut être utilisée. Vous trouverez ci-dessous l'exemple du tableau des prix de CodeCanyon.
- Soyez plus personnalisé :
Les recommandations personnalisées sont plus efficaces et la personnalisation dépend principalement des données. Selon l'enquête, 70 % des clients sont généralement d'accord avec les fournisseurs de services, les sites d'actualités, les services de streaming et les magasins qui collectent leurs informations personnelles tant qu'ils sont ouverts sur la manière dont ils prévoient de les utiliser.
- Regroupement de produits
Le regroupement de produits est une approche spéciale et sous-utilisée pour augmenter les revenus d'un magasin de commerce électronique.
Avec cette méthode, vous proposez aux clients une sélection de produits au niveau de remise approprié. Les clients seront persuadés d'acheter 2 ou 3 produits plutôt qu'un seul dans des lots de produits, ce qui augmentera vos ventes.
- Créer un sentiment d'urgence
Offrez à vos clients une offre limitée dans le temps. Dites-leur pourquoi en profiter pendant cette période particulière pourrait être bénéfique. N'oubliez pas de toujours fixer un prix équitable et d'être conscient des produits qui convaincront probablement les clients d'acheter.
Par exemple, supposons que vous vendiez un abonnement en ligne avec une version gratuite et payante. Vous pouvez proposer une « offre de nouvel an » rapide où les prix ne sont réduits que pour une durée limitée. Cela peut les inciter à s'abonner.
- Tableau de comparaison
Fournir aux clients un tableau de comparaison est la technique de vente incitative la plus répandue et la plus typique. Le tableau comparatif permet aux clients de comparer les nombreuses fonctionnalités de chaque version de vos produits et services de manière simple et compréhensible.
Les images ci-dessus montrent la comparaison des plans tarifaires de vente incitative en un clic de WP Swings. Il s'agit d'une excellente stratégie pour encourager vos clients à acheter un plan amélioré de vos services, par conséquent, l'AOV est instantanément boosté.
C'était donc la réponse à la question « Qu'est-ce que la vente incitative ? » et quelques exemples de la façon dont les marques ont réussi à pratiquer la vente incitative et la vente croisée pour faire monter en flèche leurs revenus.
Quelques autres astuces secrètes pour la vente incitative :
- Préparez votre client à la vente incitative dès le début. S'ils savent que cela arrive, ils ne seront pas surpris par votre appel, en fait, ils s'y attendront.
- Assurez-vous que vos ventes incitatives font partie de votre entonnoir et ayez une stratégie de suivi.
- Sachez et rappelez-vous quels sont les objectifs de votre client et comment ils s'intègrent à votre produit - vous en aurez besoin plus tard.
- Utilisez leur propre matrice de réussite pour déterminer quand les approcher pour la vente incitative.
- Créez des opportunités en cours de route qui démontrent votre intérêt pour leur succès.
Comment vendre des produits et services incitatifs ?
Les vendeurs peuvent utiliser des techniques de vente incitative de diverses manières pour augmenter la valeur moyenne des commandes. Effectuez ces actions :
1. Découvrez ce que vos clients désirent . Les vendeurs ont la possibilité d'expliquer pourquoi un certain bien (le produit le plus cher) répond à leurs besoins lorsqu'ils se renseignent sur les besoins des clients potentiels. L'analyse des demandes de vos segments de clientèle peut également renforcer la fidélisation et l'expérience client.
2. Utilisez les pièges du marché . Les entreprises peuvent promouvoir des garanties, des mises à niveau et d'autres composants de produits essentiels pour améliorer les ventes et augmenter les bénéfices.
3. Suivi après l'achat . Une semaine après avoir envoyé un e-mail de confirmation de commande à un consommateur, offrez des promotions sur des produits pertinents en fonction de leur achat initial. C'est l'occasion de présenter des produits complémentaires et de fidéliser la clientèle.
4. Offrez des remises comme incitation aux ventes incitatives . Certains clients pourraient préférer rester dans une fourchette de prix spécifique. En affichant des produits plus chers et en baissant leurs prix pour les rendre plus attrayants, les entreprises peuvent encourager les ventes incitatives.
Quelques exemples intéressants de vente incitative
Les stratégies de vente incitative sont utilisées par les petites et les grandes entreprises de commerce électronique pour augmenter leurs revenus. En suivant des stratégies de vente incitative, vous pouvez convaincre votre lot lors de la prise de décision d'acheter les versions améliorées :
1. Offres premium : Un client à la recherche d'un téléviseur normal est dirigé vers un plus grand modèle premium avec un meilleur son et une image plus nette, par un vendeur.
2. Comparaison : Lorsqu'un client décide entre deux vélos, un vendeur présente une comparaison côte à côte, en mettant l'accent sur les capacités supérieures du véhicule le plus cher.
3. Personnalisation : Lorsqu'un nouveau propriétaire se rend dans un magasin de meubles pour acheter un lit, le designer sur place propose de fabriquer à la main une table personnalisée, un produit de qualité supérieure à un prix plus élevé.
Pour en savoir plus sur la vente incitative et ses stratégies en profondeur, vous pouvez toujours consulter le blog de vente incitative de WP Swing.
Lisez aussi: 8 meilleurs plugins WooCommerce Upsell & Cross-sell
Il est temps de vendre avec la vente incitative
La vente incitative et la vente croisée ne sont pas toujours faciles à faire. Il faut un véritable tact, un timing idéal, une conscience aiguë et une sensibilité pour bien gérer l'une ou l'autre situation.
Vous serez en mesure d'effectuer des ventes incitatives et des ventes croisées comme les pros si vous pouvez garder un œil sur ce que ressent votre consommateur, avoir une idée des caractéristiques ou des produits dont il peut bénéficier et anticiper les moments où il le sera. les plus réceptifs à une nouvelle offre.
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Biographie de l' auteur : Himanshu Rauthan est un entrepreneur, cofondateur de WP Swings , MakeWebBetter, BotMyWork et directeur de CEDCOSS Technologies. Il a porté de nombreuses casquettes au cours de sa carrière - programmeur, chercheur, écrivain et stratège. En conséquence, il possède une capacité unique à gérer des projets multidisciplinaires et à relever des défis complexes. Il est passionné par la construction et la mise à l'échelle du développement du commerce électronique. Connectez-vous avec lui sur LinkedIn et Twitter.