Comment créer des personas d'acheteur pour votre boutique en ligne
Publié: 2020-04-08Il est toujours important de bien comprendre vos clients. A quoi ressemble leur quotidien ? Quels problèmes votre produit ou service résout-il pour eux ? Pourquoi vous ont-ils choisi plutôt qu'un concurrent ?
Cela est particulièrement vrai pendant les périodes de changement rapide ou d'incertitude sur le marché et dans le monde. La vie de vos clients peut sembler très différente de ce qu'elle était il y a seulement quelques mois. Connaître cela de vos clients permettra à votre magasin de s'adapter à l'évolution des besoins et de connaître un succès continu.
Que sont les buyer personas et pourquoi sont-ils importants ?
Un buyer persona est un profil fictif qui représente un segment de votre public cible - qui ils sont, ce qu'ils apprécient et ce qui les préoccupe. Il comprend généralement des informations telles que la démographie, les attitudes, les intérêts et les comportements.
Ils doivent refléter le créneau que vous occupez dans votre secteur et doivent être spécifiques. Si vous êtes un torréfacteur de café, vous n'avez pas besoin d'un personnage pour représenter la catégorie générique des "buveurs de café". Vous avez besoin d'un personnage pour votre buveur de café, comme "des entrepreneurs occupés dans la quarantaine qui veulent préparer un café de haute qualité avec une cafetière à piston avant d'aller travailler le matin".
Les personnalités de l'acheteur amplifient vos efforts de marketing, de vente et de marque en vous donnant de vraies « personnes » auxquelles vous pouvez vous identifier. Ils vous aident à rédiger des articles de blog qui répondent aux bonnes questions, à rédiger des messages publicitaires utilisant le même vocabulaire que vos clients, à ajuster vos offres pour mieux répondre aux besoins des clients et à former plus efficacement votre équipe de vente.
Après tout, les acheteurs sont 48 % plus susceptibles d'envisager des solutions d'entreprises qui personnalisent leurs efforts de marketing pour répondre à leurs problèmes spécifiques.
Comment créer des buyer personas
Créer des buyer personas n'a pas besoin d'être difficile ou de prendre du temps. Suivez ces quatre étapes pour un outil qui améliorera votre marketing, votre image de marque et vos ventes.
1. Recueillir des informations
Les personnalités d'acheteurs efficaces sont basées sur des informations et des recherches réelles plutôt que sur des hypothèses. Leurs caractéristiques exactes varient en fonction de vos produits, services et objectifs commerciaux, mais voici quelques catégories pour commencer :
- Démographie : âge, sexe, revenu, lieu, niveau d'éducation, carrière, taille de la famille
- Attitudes et intérêts : hobbies, objectifs, défis, problèmes, valeurs
- Comportements : historique d'achat, comment ils utilisent vos produits, ce qu'ils lisent et regardent
Votre objectif est de comprendre les motivations et les comportements de vos clients afin de mieux cibler vos produits, votre marque et vos stratégies marketing.
Comment collectez-vous ces informations ?
Commencez avec les données clients existantes. Comprenez ce que vos clients actuels ont en commun, en particulier ceux que vous considérez comme fidèles. Utilisez les rapports du tableau de bord WooCommerce pour trouver des données telles que le total moyen des commandes, la fréquence des commandes et l'emplacement.
Si vous utilisez des outils d'analyse comme Google Analytics ou Jetpack Site Stats, vous pouvez également voir quelles langues ils parlent, quels navigateurs ils utilisent, comment ils vous ont trouvé, leur âge et leur sexe, leurs autres intérêts, qu'ils soient pour la première fois ou qu'ils reviennent visiteurs, à quelle fréquence ils visitent votre site et combien de temps ils y passent, quels appareils ils utilisent, et plus encore.
Ajoutez des champs facultatifs aux formulaires de contact et aux pages de paiement . Pour recueillir des informations supplémentaires, envisagez d'ajouter une question au processus de paiement. N'ajoutez rien de trop compliqué et tenez-vous en aux questions liées à leur achat, comme s'ils achètent pour eux-mêmes ou pour quelqu'un d'autre, s'ils ont un chien ou un chat, ou quel âge a leur enfant. Découvrez comment personnaliser les champs de paiement.
Envoyez un sondage aux clients précédents et existants . Les sondages sont un excellent moyen de poser des questions plus approfondies et d'entrer dans l'esprit des acheteurs. Utilisez un outil comme Crowdsignal pour envoyer des sondages aux abonnés par e-mail ou aux anciens clients. Saisissez l'opportunité d'aller au-delà des questions à choix multiples - les questions ouvertes avec des zones de texte permettent aux gens de fournir des informations que vous ne saviez même pas demander. Offrez une remise ou la livraison gratuite à toute personne qui répond à l'enquête en guise d'encouragement.
Posez des questions sur les réseaux sociaux . Cela peut être une façon amusante de recueillir des informations auprès de vos abonnés et de vos clients. Vous pouvez poser des questions dans les types de messages traditionnels sur Facebook, Twitter ou Instagram, ou utiliser des sondages dans des histoires de médias sociaux. Ne demandez rien de trop personnel et posez des questions qui vous sont utiles et auxquelles les gens peuvent répondre.
Parlez directement avec les clients . Si vous le pouvez, prenez le temps de parler à vos clients en personne ou par téléphone. Ceci est particulièrement utile pour les entreprises de services qui ont des relations plus directes avec les clients. Ce format vous permet de poser des questions de suivi pour en savoir encore plus sur les motivations des clients.
2. Identifier les caractéristiques communes
Maintenant que vous avez toutes ces informations intéressantes, qu'en faites-vous ? Rechercher des tendances. Commencez par des données démographiques et des traits simples que vous pouvez facilement catégoriser. À quelle tranche d'âge appartient la majorité de vos clients ? La plupart d'entre eux achètent-ils plusieurs produits ou un seul ? Vos acheteurs les plus fidèles passent-ils plus de temps sur Facebook ou Instagram ?
Vous voudrez peut-être créer une feuille de calcul ou un graphique pour faciliter la visualisation des informations et les comprendre en un coup d'œil.
3. Identifiez les objectifs et les points faibles des clients
Considérez les réponses les plus abstraites : les réponses aux questions ouvertes des enquêtes et des entretiens. Comment vos clients utilisent-ils généralement vos produits ? Quels problèmes vos offres résolvent-elles pour eux ? À quels défis sont-ils confrontés dans leur entreprise ou dans leur vie quotidienne ? Quels sont leurs objectifs à long terme ou à court terme ?
Recherchez également le langage courant ou les phrases répétées. Ceux-ci peuvent être extrêmement utiles lors de la rédaction de messages marketing et de la rédaction d'articles de blog. Notez les réponses que vous voyez encore et encore dans votre feuille de calcul.
4. Segmenter les caractéristiques, les objectifs et les points faibles en personnages distincts
Il est maintenant temps de vous asseoir et de créer vos personnalités d'acheteur. N'oubliez pas que vous voulez pouvoir vous identifier à chacun en tant que personne réelle, alors donnez-leur un nom et un visage. Si vous avez de vraies photos de clients, c'est très bien, mais vous pouvez également utiliser des photos d'archives qui vous aident à visualiser leurs personnalités individuelles.
De combien a tu besoin? Cela dépendra de votre entreprise et de vos produits spécifiques, mais deux à trois est un bon point de départ. Au fur et à mesure que vous en apprendrez plus, vous pourrez toujours créer des personnages supplémentaires correspondant à leurs qualités.
Examinez votre feuille de calcul, identifiez les objectifs et les défis communs, et regroupez-les en personnages distincts. Si vous vendez des abonnements à des repas sains, vous pourriez avoir un personnage ayant pour objectif de perdre du poids et un autre avec une allergie alimentaire qui souhaite consommer moins de gluten. Si vous vendez des jouets, vous pouvez avoir trois personnalités différentes : les parents qui souhaitent encourager l'imagination, les membres de la famille à la recherche du cadeau d'anniversaire parfait et les éducateurs qui souhaitent intégrer les jouets STEM dans leur programme.
Ensuite, remplissez le reste des informations sur chaque personnage. Encore une fois, les données spécifiques que vous incluez dépendront de votre entreprise et de vos produits.
Exemples de buyer personas
Voici un exemple de persona pour une entreprise de livraison de fleurs :
Nom : Sarah
Démographie : Une mariée entre le milieu et la fin de la vingtaine, située dans le sud des États-Unis. Elle a un mariage d'hiver et a cinq demoiselles d'honneur et garçons d'honneur dans sa fête de mariage.
Objectifs : Trouver des bouquets, des compositions florales décoratives et des boutonnières pour son mariage.
Défis : Elle ne sait pas par où commencer pour trouver les bonnes fleurs d'hiver dans sa palette de couleurs et dans son budget. Elle a également très peu de temps à consacrer à la sélection des fleurs.
Comportement d'achat : Elle a acheté un arrangement floral pour la fête des mères au cours des dernières années et s'est inscrite à ma liste de diffusion.
Intérêts et hobbies : Ski, randonnée et autres activités de plein air. Elle passe la majorité de son temps en ligne à lire les actualités et à publier des photos sur Instagram.
Avantages de mon produit : Étant donné que nous offrons des services tout-en-un, nous soulageons Sarah de toute la pression et facilitons le processus d'arrangement. Nous offrons également des forfaits pour répondre à une grande variété de budgets.
Un persona d'acheteur pour une entreprise de jouets artisanaux pourrait ressembler à ceci :
Nom : David
Démographie : Marié, père au foyer avec des enfants âgés de trois à huit ans. Propriétaire, classe moyenne, et situé dans le nord-ouest du Pacifique.
Objectifs : Trouver des jouets engageants, à la fois amusants et éducatifs.
Défis : Éloigner ses enfants de la télévision et des jeux vidéo et occuper leur temps pendant qu'il accomplit d'autres tâches dans la maison.
Comportement d'achat : Nouveau client ; n'a jamais effectué d'achat chez nous auparavant.
Intérêts et hobbies : Lire et regarder des films. Il passe beaucoup de temps sur Twitter et dialogue avec les gens sur les forums.
Avantages de mon produit : Tous les jouets sont conçus pour encourager l'apprentissage des STEM et sont classés en fonction de l'âge et du niveau d'implication des parents.
Objections : Il ne veut pas acheter juste un autre jouet dont ses enfants se lasseront et ne veut pas dépenser un bras et une jambe.
Chacune de ces personnalités est spécifique et est basée sur des réponses et des informations communes des étapes précédentes. Une fois que vous avez terminé de créer vos personas, enregistrez-les dans un endroit accessible à tous les membres de votre équipe : vendeurs, gourous du marketing, dirigeants et représentants du service client.
Comment utiliser les buyer personas
Nous avons un peu parlé de l'importance des personas d'acheteur et de la manière dont ils aident votre entreprise. Mais examinons quelques façons spécifiques de les utiliser pour augmenter les ventes et améliorer votre magasin.
Si vous êtes le fleuriste que nous avons mentionné plus tôt et que vous savez, Sarah, ne sait pas par où commencer avec les arrangements floraux d'hiver, vous pouvez inclure des questions sur votre page FAQ qui traitent spécifiquement de votre expertise dans les fleurs de saison. Vous pouvez présenter une galerie d'arrangements floraux pour différentes saisons, afin qu'elle puisse voir des exemples de bouquets d'hiver. Puisqu'elle est abonnée au courrier électronique, vous pouvez lui envoyer un courrier électronique l'informant d'une consultation gratuite. Et vous pourriez partager des témoignages d'autres femmes actives de son groupe d'âge sur Instagram pour qu'elle ait l'impression que vous lui parlez directement.
Si vous êtes le magasin de jouets qui parle au père au foyer, David, vous pourriez écrire des articles de blog qui répondent à ses préoccupations concernant les jouets éducatifs, comme :
- Des activités et des bricolages engageants qui donneront envie à vos enfants d'éteindre la télévision
- Comment nos jouets aident au développement du cerveau
- Jeux de société et jouets avec lesquels les enfants peuvent jouer seuls
- Des jouets qui aident les enfants à tomber amoureux de l'apprentissage
Parce que vous savez qu'il craint que ses enfants ne se lassent d'un autre jouet, vous pouvez présenter sur votre site Web des témoignages de parents qui ont vécu de belles expériences. Puisque vous savez qu'il passe beaucoup de temps sur Twitter, vous pouvez vous concentrer sur cette plate-forme spécifique.
Lorsque vous créez une nouvelle campagne publicitaire ou ajoutez une page à votre site Web, réfléchissez à la manière dont elle répondra spécifiquement aux besoins de Sarah ou de David. Imaginez leur parler directement.
Construisez les fondations de votre boutique en ligne
Les personnalités de l'acheteur sont comme la base de votre entreprise : vous construirez vos produits, votre marketing, votre messagerie et votre image de marque par-dessus. Prenez le temps de créer soigneusement chacun d'entre eux et rappelez-vous - basez-les sur des données précises plutôt que sur la façon dont vous souhaitez que vos clients se sentent.
Comment avez-vous utilisé les buyer personas pour améliorer votre boutique en ligne ? Faites le nous savoir dans les commentaires!