Comment identifier vos meilleurs clients et en trouver encore plus

Saviez-vous que, généralement, 80 % des revenus proviennent de 20 % des clients ? D'accord, ce n'est pas une règle exacte, mais cette idée s'avère être vraie le plus souvent - et pour presque toutes les industries.

Et donc, alors que vous devriez toujours rechercher de nouveaux clients, plus précisément, vous devriez rechercher plus de clients comme ces 20 % les plus dépensiers.

Mais comment fais-tu ça exactement ? Sur quels types de métriques devriez-vous garder un œil et où pouvez-vous trouver ces métriques ?

Tout commence par la valeur moyenne des commandes (AOV), la valeur à vie du client (CLV) et votre tableau de bord WooCommerce.

Comment trouver des clients de commerce électronique qui dépensent beaucoup

Le tableau de bord WooCommerce Analytics

Le tableau de bord a toujours été l' endroit où trouver les indicateurs essentiels de la santé de votre magasin. Et grâce à une mise à jour récente, il est devenu encore plus puissant. En fait, nous avons un article complet sur l'optimisation du tableau de bord WooCommerce Analytics.

Vous pouvez trier par différentes périodes et comparer les performances pendant cette période à une autre. Comment votre première semaine de juillet de cette année se compare-t-elle à la première semaine de juillet de l'année dernière ?

Vous pouvez voir rapidement les types de données suivants :

• Ventes totales
• Ventes nettes
• Ordres
• Objets vendus
• Retour
• Commandes à prix réduit
• Montant brut actualisé
• Taxe total
• Taxe de commande
• Taxe d'expédition
• Expédition
• Téléchargements
• Ventes brutes
• Valeur moyenne des commandes

Le dernier sur cette liste - la valeur moyenne de la commande - est l'endroit où vous commencez le voyage pour trouver vos meilleurs clients. Cela devrait servir de référence pour déterminer qui est réellement un « gros dépensier ». Si la valeur moyenne de votre commande est de 20 $, quelqu'un qui dépense 22 $ ne compte probablement pas. C'est dans la moyenne. Mais quelqu'un qui dépense 75 $ sur une seule commande ? C'est un gros dépensier.

Assurez-vous de remonter assez loin dans votre histoire pour trouver une bonne moyenne saine. Les 12 derniers mois constituent une période idéale.

Dans votre tableau de bord WooCommerce Analytics, vous pouvez également utiliser la fonction de classement pour mettre en évidence les produits les plus vendus, vos coupons les plus populaires et (roulement de tambour, s'il vous plaît) vos meilleurs clients par nom ainsi que leurs dépenses totales pour la période sélectionnée.

Vous ne pouvez apparaître que jusqu'au top 20 et vous ne pouvez pas exporter la liste. Mais vous pouvez trouver le top 20 pour chaque période de votre choix (mensuel, hebdomadaire, etc.) et les écrire un par un pour obtenir une liste plus longue des meilleurs dépensiers. Si cela semble un peu trop de travail manuel, il y a un hack à la fin de cet article qui le fait pour vous.

Maintenant que vous avez identifié vos meilleurs clients réels, vous pouvez :

• Contactez-les individuellement pour les interroger sur votre magasin. Apprenez pourquoi ils aiment ça, demandez-leur quels changements ils aimeraient voir et utilisez ce que vous apprenez pour continuer à grandir.
• Offrez des avantages spéciaux, des récompenses de fidélité et plus encore. Les grands dépensiers méritent une attention particulière. Assurez-vous que vos meilleurs clients restent avec vous pour toujours en leur offrant le traitement VIP.
• Commercialisez-les avec des offres exclusives. Parce qu'ils sont enclins à dépenser plus, vous pouvez créer des offres de vente qui se débloquent avec un montant de dépenses minimum qui serait trop élevé pour votre client moyen.

Découvrir qui sont précisément vos meilleurs clients présente de nombreux avantages. Mais comment vous ont-ils trouvé ? Comment pouvez-vous façonner vos annonces pour toucher davantage de ces gros joueurs ? C'est là que le suivi de vos annonces et de vos sources de trafic entre en jeu.

Facebook

Facebook est un moyen puissant d'atteindre les consommateurs, car vous pouvez combiner une portée organique avec des options payantes (comme le marketing d'influence et les publicités) qui peuvent élargir votre audience.

Tout d'abord, assurez-vous d'avoir connecté votre page Facebook, votre boutique et votre compte publicitaire. L'extension Facebook pour WooCommerce est le meilleur moyen de tout synchroniser.

Au fur et à mesure que votre stratégie publicitaire devient plus complexe et que vous cherchez à trouver vos meilleurs clients absolus (les plus dépensiers), vous devrez vous assurer d'avoir toutes les données possibles à portée de main. L'extension Facebook est le meilleur moyen d'y parvenir.

Notez que vous rencontrerez certaines limitations dans les rapports en raison des clients qui ont désactivé le suivi en raison d'iOS 14. Mais une partie de la solution pour maximiser vos données disponibles à l'ère d'iOS 14 est l'API de conversion Facebook. En savoir plus sur l'API Facebook Conversions et sur la façon de connecter votre site à Facebook.

Pour cet article, nous supposons que vous connaissez le tableau de bord des publicités Facebook.

Par défaut, les résultats de la vue de votre campagne ressemblent à ceci :

Mais vous pouvez personnaliser vos colonnes de milliers de façons.

Sélectionnez les trois colonnes verticales en haut et cliquez sur Personnaliser les colonnes . Cela ouvrira un menu de choix où vous pourrez rechercher vos métriques les plus précieuses.

Pour les magasins de commerce électronique, il existe de nombreux choix potentiels, tels que :

• Ajout d'informations de paiement
• Ajoute à la liste de souhaits
• S'ajoute au panier
• Paiements lancés
• …et plus.

Toutes ces choses vous aident à obtenir une meilleure image de votre entonnoir de vente et de l'endroit où les gens abandonnent.

Il existe également un certain nombre d'options pour examiner les dépenses publicitaires, les achats réels effectués et les revenus générés en conséquence :

• Achats uniques
• ROAS d'achat (retour sur les dépenses publicitaires)
• Valeur de conversion d'achat
• Coût par achat

Mais pour trouver les sources de vos clients les plus dépensiers, vous devez connaître la valeur moyenne des commandes de chaque source. Nous allons donc examiner deux mesures spécifiques :

Valeur de conversion d'achat + achats uniques

Pour trouver la valeur moyenne des commandes, divisez la valeur de conversion des achats par le nombre d'achats uniques.

Dans l'exemple ci-dessus, la troisième ligne avec six ventes a une valeur de commande moyenne de 39,46 $. La 4e ligne affiche 27 ventes. Mais non seulement cette campagne a entraîné une augmentation des ventes, mais la valeur moyenne des commandes était considérablement plus élevée à 64,26 $.

Maintenant, vous avez trouvé des campagnes qui offrent la valeur de commande moyenne la plus élevée, mais à moins que vos campagnes ne soient triées par des audiences spécifiques, vous ne savez toujours pas qui .

Au sein de chaque campagne, vous pouvez créer différents ensembles de publicités qui peuvent être ciblés vers différents publics. Vous pouvez même créer des audiences personnalisées et les enregistrer pour les utiliser encore et encore.

Vous trouverez ci-dessous une capture d'écran de quelques audiences différentes au sein d'une campagne.

Dans l'exemple ci-dessus, vous pouvez voir que le public "Clemson Fans" est responsable d'environ le double des revenus malgré un seul achat de plus que le public "Alabama Fans". En d'autres termes, la valeur moyenne des commandes de ce public est beaucoup plus élevée.

Assurez-vous de toujours segmenter les groupes d'annonces en fonction d'audiences cohérentes. Si vous les modifiez avant de déployer chaque nouvelle campagne, il sera plus difficile de tirer des conclusions précises.

Vous pouvez le faire pour n'importe quelle campagne et audience que vous configurez. Maintenant, vous savez quels publics ont tendance à dépenser plus pour votre magasin.

Enfin, il est important de noter qu'aucune métrique ne devrait être la seule chose qui éclaire vos décisions. Tout comme un groupe d'annonces peut générer le plus de conversions mais n'être responsable que d'une fraction des revenus générés, ceux qui dépensent le plus ne sont pas toujours votre meilleure option.

Pourquoi? Car même si une audience dépense deux fois plus que votre consommateur moyen, si elle coûte trois fois plus cher à toucher, la campagne sera finalement moins rentable.

Le ROAS, ou retour sur les dépenses publicitaires, est une mesure qui vous aide à déterminer le montant des revenus générés pour chaque dollar dépensé en publicité. Si votre ROAS est de 2,5, vous avez gagné 2,5 dollars pour chaque investissement publicitaire.

Google

Tout comme vous ne devez pas vous concentrer uniquement sur votre public le plus dépensier ou uniquement sur les campagnes qui ont fourni le meilleur ROAS, vous ne voulez pas non plus oublier la variété des méthodes de marketing qui existent. Peut-être que votre campagne Facebook la plus performante n'est pas aussi performante que votre campagne Google Ads la moins performante. Ou peut-être qu'aucune publicité payante n'a eu autant de succès que le trafic organique que vous avez créé grâce à vos efforts d'optimisation des moteurs de recherche.

L'avantage de Google Analytics est qu'il rassemble vos données en un seul endroit. Vous pouvez obtenir une comparaison côte à côte des canaux larges (médias sociaux, organique, paiement par clic, etc.) et même des sources et campagnes publicitaires spécifiques.

Les informations par défaut de Google Analytics sont incroyablement utiles. Mais les magasins ont besoin de plus de données. Les rapports améliorés sur le commerce électronique de Google sont la réponse. Cela nécessite une intégration complexe, mais cette extension gratuite s'en charge pour vous. Vous aurez besoin de cette intégration complète pour profiter de tout ce dont nous allons discuter.

Consultez notre guide avancé sur le suivi des performances des annonces avec Google Analytics. Dans ce guide, vous découvrirez également les paramètres UTM. Ceux-ci vous permettent d'ajouter des informations supplémentaires à chaque lien afin que lorsque quelqu'un visite votre site, vous puissiez en savoir plus sur ce qui l'y a envoyé.

Notez que Google fait partie de la majorité des plateformes impactées par iOS 14. En savoir plus sur l'impact d'iOS 14 sur la publicité eCommerce.

Comment trouver la valeur moyenne des commandes dans Google Analytics

Une fois connecté à Google Analytics, accédez à Acquisition → Tout le trafic → Canaux .

Ensuite, sélectionnez Ecommerce et il se rechargera avec d'excellentes données.

Tout d'abord, en haut, vous pouvez voir la valeur moyenne globale des commandes sur toutes les sources. Cela vous donne une référence globale pour votre magasin dans son ensemble.

Vous pouvez étendre la période pour obtenir une estimation précise de la valeur moyenne de votre commande, mais aussi voir si elle augmente avec le temps (un autre objectif important). Ces informations vous aideront à déterminer quelle source vous donne des valeurs de commande supérieures et inférieures à la moyenne.

Désormais, vous pouvez également analyser la valeur moyenne des commandes par canal. Vous remarquerez, dans notre exemple, que la « Recherche payante » a une valeur de commande moyenne considérablement plus élevée que toute autre source.

Encore une fois, cela doit être pris dans le contexte que nous ne savons pas combien a été dépensé pour trouver ces quelques gros dépensiers. Et, comme ils étaient si peu nombreux, même s'ils dépensaient beaucoup plus individuellement, leurs dépenses totales étaient nettement inférieures à celles des personnes issues de la recherche directe.

Vous pouvez cliquer sur chaque canal pour voir plus de données si elles sont disponibles.

Si vous utilisez correctement les UTM étiquetés pour les attributs - comme la source, le support, la campagne, etc. - vous pouvez modifier la dimension principale au-dessus du graphique pour afficher plus d'informations sur les sources hyper-spécifiques.

Vous pouvez également trouver des données pour un segment spécifique d'un public et les comparer à la moyenne globale. Voici comment:

Sélectionnez Ajouter un segment en haut.

Vous pouvez choisir parmi des audiences prédéfinies ici. Mais pour notre exemple, nous allons cliquer sur l'invite rouge Nouveau segment pour trouver une audience spécifique que nous voulons comparer.

Même sans paramètres, vous trouverez probablement beaucoup d'informations intéressantes sur les utilisateurs. Utilisez les filtres à gauche pour créer des audiences à comparer. Dans cet article, nous avons principalement parlé de la découverte des sources de trafic qui se traduisent par les clients les plus dépensiers. Mais avec cet outil, vous pourriez également être en mesure de voir quels autres types d'attributs - comme l'âge ou l'appareil qu'ils utilisent - que vos dépensiers les plus élevés ont en commun !

Nous avons nommé notre audience "<preview>". Google Analytics a identifié les totaux pour cette audience : 13 transactions pour une valeur de commande moyenne de 409 $.

Encore une fois, les UTM sont la clé pour trouver des informations hyper-spécifiques. Si vous avez lancé une campagne et l'avez étiquetée "DiscoPromo", vous pouvez trier par cette balise et voir si la promotion entraîne des valeurs de commande supérieures, inférieures ou typiques.

Comment trouver la valeur vie client dans Google Analytics

La valeur d'achat moyenne est idéale pour trouver des campagnes et des audiences qui entraînent des achats importants. Mais qu'en est-il des clients qui font beaucoup de petits achats ? Au fil du temps, ces clients peuvent dépenser beaucoup plus pour votre magasin que la personne moyenne. En d'autres termes, ce sont aussi de gros dépensiers.

Avec la bonne configuration sur Google Analytics, vous pouvez estimer la valeur vie client en fonction de campagnes ou même d'audiences spécifiques, ce qui vous aide à vraiment identifier vos clients les plus précieux.

Pour trouver la valeur vie client, accédez à Audience → Valeur vie client

La première chose que vous verrez est un graphique global de la valeur à vie. Vous remarquerez qu'il est incurvé, car au fur et à mesure que les visiteurs reviennent pour des achats répétés, la moyenne augmente. Plus votre graphique est plat, moins votre entreprise a d'achats répétés dans l'ensemble.

Remarque : Toutes les entreprises ne devraient pas s'attendre à un graphique courbe, comme si vous vendiez quelque chose qui n'est généralement qu'un achat unique.

Sous le graphique courbe, vous trouverez une répartition des utilisateurs, des revenus par utilisateur et des revenus globaux organisés par canal d'acquisition.

Dans l'exemple ci-dessous, il y a un aperçu intéressant. La valeur à vie de référence est tellement plus élevée que d'autres - comme la recherche organique - que même si la recherche organique a près de cinq fois plus de trafic, elle représente beaucoup moins de revenus globaux.

Ce sont des informations fantastiques. Mais ça va mieux.

Vous pouvez également trier en fonction du canal, de la source, du support et de la campagne. Encore une fois, si vous utilisez des UTM, vous pouvez trouver des informations incroyablement détaillées. Vous constaterez peut-être que les clients acquis grâce à votre blitz Facebook annuel du Nouvel An ont une LTV beaucoup plus élevée que ceux acquis grâce à vos soldes d'été. Avec ces informations en main, vous pouvez détourner une partie de votre budget des soldes d'été et en consacrer davantage à votre promotion du Nouvel An !

MailPoet : trouvez efficacement vos meilleurs clients par leur nom et commercialisez-les !

Vous souvenez-vous comment nous avons commencé par pouvoir identifier vos meilleurs clients en fonction des revenus du tableau de bord WooCommerce ?

Avec MailPoet, vous pouvez identifier vos meilleurs clients en segmentant votre liste de diffusion en fonction de la valeur de la commande à vie. Ensuite, vous pouvez envoyer des messages marketing par e-mail spécifiques à cette liste. Par exemple, poussez les ventes avec des limites d'achat plus élevées qui pourraient ne pas résonner aussi bien avec le reste de votre public.

Vous pouvez également exporter ces données . Alors, exportez peut-être une liste de tous ceux qui ont dépensé plus de 1 000 $ dans votre boutique et contactez-les individuellement pour savoir pourquoi ils aiment votre boutique. Demandez-leur de répondre à un sondage. Envoyez un cadeau spécial "juste parce que" pour conserver leur fidélité. Invitez-les à participer à des événements spéciaux, et plus encore.

De plus, si ces personnes ont opté pour le marketing et que cela est conforme à vos réglementations pertinentes (comme le GDPR), vous pouvez télécharger votre liste vers des endroits comme Facebook et Google pour créer des audiences personnalisées pour le remarketing hyper-ciblé.

MailPoet possède toutes sortes de fonctionnalités puissantes. Mais la possibilité de segmenter des listes en fonction des dépenses et d'exporter des données pour les utiliser de différentes manières ? Maintenant, cela change la donne.

Les meilleurs magasins identifient et fidélisent leurs meilleurs clients

Il est moins coûteux de fidéliser les clients existants que d'en trouver de nouveaux. Et, lorsque nous parlons des 20 % de vos clients qui représentent 80 % de votre chiffre d'affaires, la fidélisation devient encore plus importante.

Utilisez les outils de cet article pour localiser vos meilleures sources de clients dépensiers afin d'en trouver encore plus. De plus, identifiez les clients clés, par leur nom, afin de pouvoir récompenser et fidéliser vos plus grands fans.