Comment motiver vos clients e-commerçants à acheter ?

Comment augmenter les ventes de votre e-commerce ? Eh bien, il s'agit en grande partie de motiver les clients à acheter. C'est vrai : les visiteurs qui parcourent les pages de votre portail de vente en ligne décideront d'acheter ou non les produits proposés en fonction des bonnes raisons que vous pourrez leur fournir sur ces mêmes pages.

Mais comment motiver les clients à acheter efficacement et avec des résultats concrets ? Je vais vous le dire tout de suite : il existe plusieurs techniques qui peuvent vous aider à atteindre cet objectif, mais l'hypothèse fondamentale est toujours et une seule, à savoir, se rappeler qu'en tant que 'vendeurs' (nous les administrateurs du e-commerce, nous les webmarketeurs , nous les stratèges numériques) ne nous occupons pas de « vendre » des produits, mais plutôt de vendre des « avantages ». C'est vrai : lorsqu'ils achètent un produit particulier, les acheteurs n'achètent pas un simple objet, mais plutôt les avantages et les bénéfices que ce produit spécifique peut leur garantir.

Notre travail, dans la création et la gestion optimale du e-commerce, est donc de présenter de la meilleure façon ces plus au client, afin qu'il puisse trouver la motivation nécessaire pour poursuivre l'achat - sans la bonne motivation, en En fait, le visiteur n'a aucune incitation à avancer dans l'entonnoir des ventes.

Qu'est-ce que la motivation ?

Il n'est pas du tout facile d'expliquer sur-le-champ ce qu'est la motivation. Mais vous comprenez que c'est le cœur de notre travail, donc il va falloir dire quelque chose, n'est-ce pas ?

Eh bien, je vais vous l'expliquer à travers une équation, c'est-à-dire:

Motivation = bénéfices perçus – coûts perçus

Plus les avantages l'emportent sur les coûts, plus le niveau de motivation des utilisateurs est élevé. Les coûts reçus peuvent être les plus variés : en fait, je parle de coûts en termes d'argent, de temps, etc. Pour vous assurer qu'un client potentiel est suffisamment motivé pour aller de l'avant, vous devez donc être en mesure de démontrer que les avantages l'emportent sur les coûts.

Le problème, cependant, est qu'il n'est pas immédiat de comprendre ce qui peut motiver les clients à acheter et ce qui peut les laisser complètement indifférents. Et cela s'applique également dans les cas où vous disposez d'informations importantes sur vos utilisateurs : comprendre qui est un client potentiel, en effet, ne suffit pas pour comprendre quels sont ses besoins réels (et pourtant c'est justement à partir de ceux-ci qu'il faut commencer à augmenter sa motivation !).

Motiver les clients à acheter

Pour comprendre comment motiver les clients à acheter il faut d'abord comprendre qu'il existe 2 grands types de motivation : il y a, en fait, la motivation intrinsèque, et il y a la motivation extrinsèque (oui, la distinction n'est en fait pas si claire, vous n' t avoir affaire à deux blocs complètement séparés, mais pour commencer il vaut mieux se leurrer quelques instants que le contraste soit net).

Le premier est entièrement interne et indépendant du contexte tandis que le second dépend de facteurs externes et peut donc être facilement influencé. L'ai-je dit facilement ? Eh bien, tout dépend de votre capacité à utiliser les outils disponibles de la bonne manière.

Avez-vous déjà entendu parler de la pyramide des besoins de Maslow ?

Très probablement oui, mais je suis sûr qu'une pincée sera appréciée par la plupart. Ce schéma a été créé il y a des décennies par le psychologue américain Abraham Maslow, qui l'a proposé comme modèle de motivation du développement humain basé sur ses propres besoins.

Le concept derrière la pyramide de Maslow est simple : les besoins d'ordre supérieur chez l'homme ne surviennent que lorsque les besoins les plus élémentaires sont satisfaits. Pensez-y : peut-être que ces derniers jours, vous avez le clou fixé pour acheter cette paire de chaussures en particulier, ces housses de siège pour votre voiture ou cette bouteille de vin spécifique. Une personne qui se déverse dans la pauvreté absolue, en revanche, aura des pensées complètement différentes, plus fondamentales et immédiates, avec son esprit concentré sur la recherche d'un repas chaud et d'un endroit pour dormir. Ce n'est que lorsqu'il pourra satisfaire ces besoins essentiels que cette personne commencera à avoir des besoins plus superflus et moins urgents.

Au final donc, on retrouve les besoins physiologiques (respiration, nutrition, etc…), et immédiatement au-dessus il y a les besoins de sécurité (sécurité physique, emploi, propriété). Dès lors, les besoins les moins brûlants commencent, et donc les besoins sociaux d'estime et donc, au sommet de la pyramide, les besoins liés à l'épanouissement de soi.

Quelles sont les vraies raisons qui poussent les utilisateurs à magasiner ?

Identifier les raisons d'achats particuliers n'est pas aussi simple qu'il y paraît à première vue. Fondamentalement, vous pouvez penser que chaque achat est fait pour avoir une sorte de gain personnel : il ne s'agit pas tant d'acheter des choses pour les avoir, mais plutôt de les acheter pour combler un manque. La différence est subtile, mais elle est à la fois évidente et décisive.

Voulez-vous des exemples pour comprendre de quoi je parle? Eh bien, de nombreux achats sont effectués pour répondre à notre besoin de sécurité. En gros, on achète des chaussures pour protéger nos pieds. Mais le même achat peut aussi être fait pour augmenter notre niveau d'estime : une paire de chaussures de marque, en effet, peut augmenter le niveau de confiance en nous, et même renforcer et améliorer nos liens sociaux avec nos semblables.

N'ayez pas peur : aucun d'entre nous, pas même les personnes les plus rationnelles et minutieuses que nous connaissons, ne se met en fin de compte à réfléchir à quels types de besoins – qu'ils soient physiologiques, de sécurité, d'estime, etc.. – rencontrés au cours de la journée. Mais si ce type de schématisation n'intéresse pas explicitement le consommateur, eh bien, il doit absolument intéresser celui qui se charge de vendre ses produits, pour comprendre comment motiver les clients à acheter !

Les éléments de votre e-commerce qui contribuent à motiver vos utilisateurs

Eh bien, regardez autour de vous : quels sont les éléments fondamentaux pour vous assurer que vous êtes amené à faire un achat

C'est vrai, il y en a beaucoup, certains explicites, d'autres plus inconscients : cela se fait depuis les images utilisées jusqu'aux couleurs de fond, en passant par la disposition des éléments sur la page, le type de police utilisé, etc.

Mais voyons deux exemples rapides, pour comprendre où je veux aller.

Le contenu descriptif

Eh bien, tout d'abord, nous devons faire comprendre à l'utilisateur quel est le produit ou le service proposé à la vente. Une fois arrivés sur Zalando ou sur Booking.com, les visiteurs n'ont aucun doute sur le type de portail sur lequel ils se trouvent, ni sur les avantages offerts par ces marques.

Ici, vous devez viser à faire de même. Une fois arrivé sur les pages de votre site internet, l'internaute doit immédiatement comprendre ce qu'il y a pour lui sur ces pages. Faites un petit examen de vos pages de destination : comprenez-vous immédiatement, au premier coup d'œil, quelle est votre offre et quels sont les avantages offerts par votre portail ?

Mais que signifie créer un contenu capable de donner immédiatement la bonne motivation au client ? Cela ne signifie pas leur dire ce que vous pouvez vendre, mais combien ils peuvent gagner en achetant chez vous au lieu de la concurrence. Et c'est ce que vous devez être capable de faire avec votre contenu descriptif !

L'appel à l'action pour votre e-commerce

S'il y a un élément conçu spécifiquement pour amener les utilisateurs à l'action, c'est bien évidemment l'appel à l'action. Son efficacité dépend cependant du type de message qu'il apporte et, de ce point de vue, ils peuvent certainement aider les raisons que nous avons vues plus haut. Vos CTA ne doivent pas inciter l'utilisateur à réfléchir à ce qu'il "laisse" (argent, temps, données personnelles, etc.) autant qu'à ce qu'il recevra (les bénéfices de cette action) en cliquant sur ce lien.

Le meilleur appel à l'action joue également sur le besoin de sécurité de l'utilisateur. Pour cette raison, ces éléments ont généralement tendance à rassurer les visiteurs en utilisant des mots tels que « gratuit » (et donc sans risque de perte économique) « low cost » (risque limité de perte économique) « garanti » (risques zéro) et « offre limité '(la sécurité de profiter d'un prix avantageux).

Eh bien, jusqu'à présent, vous avez vu en général comment vous pouvez augmenter le niveau de motivation de vos utilisateurs. Maintenant, cependant, je veux me concentrer sur un détail particulier. Comme déjà prévu, les consommateurs décident de faire un achat basé sur le désir d'une récompense, un avantage qui, d'un certain point de vue, transcende l'achat lui-même. Et si vous décidiez de profiter de ce mécanisme en créant de véritables récompenses visant à « orienter » le comportement et donc les actions des utilisateurs ?

Le mécanisme de récompense

Yeux : ce qui suit s'applique à vous et à votre chiot. Penser que notre comportement est aussi malléable qu'un chien est cependant inconfortable. Pour que tout soit immédiat et indolore, supposons donc de ne parler que d'un de nos amis à quatre pattes.

Un exemple? Partant du principe que les chiens ont tendance à répondre par une salivation intense dès qu'on leur propose la nourriture, associant l'arrivée des croquettes au son d'une cloche - à la longue - on pourra faire saliver le chien même sans apporter de la nourriture, avec juste secouer une cloche. Cet exemple simple nous dit que nous pouvons influencer le désir chez un chien non seulement avec un biscuit prévisible mais aussi avec une clochette anonyme.

Conclusion

Nous voici, au bas d'un parcours parmi les facteurs qui peuvent motiver les clients à acheter. Dès demain, vous pouvez donc commencer à optimiser votre e-commerce de ce point de vue, en mettant en avant les bénéfices perçus au détriment des coûts, en identifiant les besoins de vos utilisateurs, en rédigeant des CTA encourageants et, surtout, en récompensant à juste titre vos utilisateurs. moment!

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