Comment fixer le prix de vos produits : conseils d'experts

Décider de la tarification des produits a empêché de nombreux propriétaires d'entreprise de dormir tard dans la nuit. Et pas seulement les nouveaux propriétaires d'entreprise.

Leur prix est trop élevé et personne ne les achète. Les prix sont trop bas et vous ne gagnez pas assez d'argent. Évaluez-les comme tous les produits concurrents, et vous devez trouver d'autres moyens de vous différencier.

Dans cet article, nous allons voir comment établir le prix des produits sous deux angles. Tout d'abord, nous couvrirons quelques conseils de tarification de base afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde. Mais ensuite, nous allons approfondir et répondre à quelques grandes questions.

Remarque : cet article est spécifiquement écrit pour les commerces de détail, de sorte que les stratégies peuvent varier pour les entreprises vendant du B2B, de la vente en gros, des abonnements, des réservations ou d'autres types d'offres.

Notions de base sur la tarification - considérations de base

Lorsque vous envisagez pour la première fois de déterminer le prix d'un produit, vous devez faire le calcul. Il y a des coûts engagés dans le développement et le marketing. Et vous devez gagner suffisamment sur la vente pour réaliser un profit.

Selon le produit, ces coûts peuvent inclure :

• Production
• Commercialisation
• La main d'oeuvre
• Impôts
• Expédition, si vous ne facturez pas séparément
• Autres dépenses d'entreprise, telles que les licences, les permis et les frais d'entrepôt

Si vous pouvez réduire l'un de ces coûts sans sacrifier la qualité ou le service, vous gagnez, car cela signifie que vous pouvez conserver les mêmes prix mais faire plus de profit.

Mais l'inverse est également vrai. Si les coûts augmentent, vous perdez du profit.

En ce qui concerne le marketing, la clé est de déterminer les stratégies qui offrent le meilleur retour sur investissement et d'augmenter votre utilisation de ces canaux et méthodes. C'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire, bien sûr. Mais c'est pourquoi l'utilisation d'un marketing qui produit des données traçables est généralement préférable à un marketing « pulvériser et prier » qui n'offre pas de moyen fiable de déterminer son efficacité.

Rassemblez tous ces coûts, puis examinez-les par produit ou par article. Pour chaque widget que vous vendez, quel est le coût par article ? Une fois que vous savez cela, choisissez un prix plus élevé, et la différence entre les deux constituera votre profit.

Ce sont les bases de la tarification. Et vous pouvez déjà voir quelques défis.

Questions de tarification - qu'est-ce qui affecte la tarification des produits ?

Au-delà des bases de la tarification des produits, vous êtes confronté à de nombreuses incertitudes, et cela commence par cette question : de combien dois-je majorer mes prix ?

Vous devez gagner de l'argent. Mais si vous augmentez trop le prix d'un produit, vous risquez d'effrayer tout le monde, surtout si votre prix est nettement supérieur à celui de la plupart des concurrents.

Du moins, c'est la sagesse conventionnelle. Nous y reviendrons dans un instant.

La tarification devient assez complexe lorsque vous commencez à considérer cela et d'autres questions difficiles.

Par exemple, quel est le but de ce produit dans votre business plan global ?

Peut-être que vous vendez ce qu'on appelle un «produit d'appel». Vous vendez un produit et perdez de l'argent sur celui-ci, exprès. Mais, vous faites cela pour gagner un client afin de pouvoir lui vendre d'autres produits plus tard et faire de gros profits. Certaines infopublicités, en particulier à leur apogée dans les années 1980 et 1990, ont perfectionné cette approche de la tarification.

Si vous voulez qu'un article devienne votre source de revenus qui prend en charge le produit d'appel, vous le fixez très différemment.

S'il s'agit d'un produit de base qui se vend par camion et qui génère des bénéfices en fonction du volume, même une modification du prix de quelques centimes peut entraîner une forte croissance des revenus.

Une autre question à se poser est la suivante : pourquoi les gens veulent-ils acheter votre produit ?

J'espère que vous connaissez déjà la réponse à cette question, et c'est pourquoi vous avez créé le produit en premier lieu. Mais cette question est énorme, car la raison pour laquelle les gens veulent vos produits joue un rôle énorme dans le prix que vous pouvez leur facturer.

Ce que vous ne voulez pas, c'est être pris dans une course vers le bas. Il n'y a qu'un seul Walmart, et il y a une raison à cela. Quelqu'un sera toujours prêt à facturer moins que vous. Essayer de rivaliser en offrant les prix les plus bas est une approche perdante pour les affaires et les profits.

Heureusement, il s'avère que la plupart des consommateurs n'utilisent pas le prix comme principal filtre pour décider quels produits acheter.

Raisons pour lesquelles les gens achètent des produits autres que le prix

Les gens achètent pour de nombreuses raisons autres que le prix. Ceux-ci inclus:

• Statut social - Je le veux à cause de la façon dont les autres penseront à moi
• Peur de passer à côté - je le veux parce que tout le monde l'a ou en parle
• Valeurs - ce produit dit quelque chose sur mes valeurs, mes croyances ou mes passions
• Identité - ce produit exprime quelque chose à propos de mon identité - culturelle, religieuse, commerciale, sociale, de genre, etc.
• Désir - je le veux parce que je le veux juste
• Répond à un besoin – je dois avoir ce produit pour répondre à un besoin dans ma vie
• Sécurité et confidentialité - Je veux ce produit parce qu'il me protège, ma famille ou mes biens

Voici un examen approfondi de ces raisons et de bien d'autres raisons pour lesquelles les gens achètent des produits.

Le fait est que les gens paieront plus pour un produit s'il résonne avec ce genre de motivations. Ceux-ci comptent plus pour eux que de simplement payer le prix le plus bas.

Ainsi, la clé d'une tarification optimale est - vous l'avez deviné - de connaître votre public.

Pourquoi votre public veut-il votre produit ? Qu'offre-t-il que rien d'autre n'offre ? Et combien cela leur rapporte-t-il ?

Prix ​​un peu plus élevé que vous ne le pensez

Une fois que vous avez défini ce que vous pensez être le prix idéal pour un produit, augmentez-le un peu. Vous améliorerez vos marges bénéficiaires, vous protégerez contre l'inflation et les dépenses imprévues et améliorerez la santé de votre entreprise à long terme.

De plus, cela vous donne la possibilité d'offrir des remises et des promotions occasionnelles sans trop nuire à vos bénéfices.

Supposons que vous prévoyiez de vendre un produit pour 50 $ et que sa production et sa commercialisation coûtent 30 $. Vous réalisez 66% de bénéfices sur chaque vente. Mais si les coûts de production augmentent soudainement pour des raisons indépendantes de votre volonté à 35 $, vos bénéfices ont chuté à 43 %.

Faites ce coût initial de 55 $, et vous gagnez 83 % maintenant et 57 % après l'augmentation des coûts.

Tarification et banalisation

La course vers le bas se produit lorsqu'un produit devient banalisé. Que vous parliez de papier toilette, de dentifrice ou de tamales, les gens opteront généralement pour des prix plus bas sur des produits comme ceux-ci. Droit?

Pas si vite…

Ne fixez pas vos prix en fonction de la concurrence ou de ce que vous pensez que les clients paieront. Si vous comprenez pourquoi votre public veut votre produit, vous pouvez facturer plus.

Voici un article sur les dentifrices de luxe et autres produits d'hygiène bucco-dentaire. Une marque vend du dentifrice à 55 $ le tube ! Il a des "botaniques", une technologie de blanchiment et d'autres merveilles. Ils ne vendent pas ce dentifrice chez Walmart.

C'est un peu extrême, non ? Comme les toilettes en or. Eh bien, voici un article de Bloomberg sur un pack de deux dentifrices qui se vend 17 $. C'est 8,50 $ par tube. Il est même présenté par Lenny Kravitz.

Le même article mentionne un autre dentifrice qui coûte 100 $. Oui — 100 $ pour du dentifrice ! Pourquoi? C'est pour les personnes qui sont préoccupées par le fluor mais qui ne veulent pas perdre les bienfaits qu'il procure à leurs dents.

Le fait est que des produits spécialisés répondent à des besoins spécialisés. Pour un public averti qui apprécie ces fonctionnalités, il les paiera, volontairement et avec joie. Et notez également le pouvoir de la célébrité - les gens paieront plus pour un produit lorsqu'une personne en qui ils ont confiance l'approuve.

Et le papier toilette ?

Voici une enquête sur le marché du papier toilette de luxe, avec des prix pouvant atteindre 3 $ le rouleau.

Pourquoi? Diverses marques haut de gamme font appel à la responsabilité environnementale en n'utilisant aucune pellicule plastique, du bambou au lieu des matériaux typiques des arbres et des matériaux recyclés. D'autres offrent de meilleures textures. Et d'autres vendent sur la base de beaux motifs - le papier toilette est joli et décoratif.

Voyez-vous comment ces entreprises répondent à des valeurs, des croyances, des symboles de statut social et des désirs particuliers ?

Et oui, les tamales. Voici une histoire de tamales de luxe, vendant six douzaines pour 92 $, plus 18 $ d'expédition. C'est 110 $ pour 72 tamales.

Il n'y a pas de produit qui ne puisse être réinventé et vendu à un prix plus élevé, tant que vous le créez pour un public particulier.

Quatre conseils sur les prix des produits

Avec tout cela à l'esprit, voici quelques conseils et stratégies spécifiques que vous pouvez utiliser pour déterminer le prix de vos produits.

1. Utilisez 'gratuit' intelligemment

Neiman Marcus, le vendeur des tamales à 110 $, pourrait essayer de les vendre pour 99 $ plus la livraison gratuite. Ils feraient un peu moins de profit par vente, mais pourraient vendre plus de volume. Ce serait un test valable, car il tire parti de la puissance du neuf.

La livraison gratuite est une utilisation "intelligente" possible de la gratuité, bien qu'elle puisse également vous coûter cher si vous en abusez, alors soyez prudent.

Offrir un cadeau gratuit à l'achat est une autre approche intelligente. Le client obtient toujours quelque chose de gratuit qui motive un achat, mais vous ne donnez pas des choses pour rien.

2. Utilisez Achetez maintenant, payez plus tard (BNPL)

L'idée ici est d'étaler les paiements pour rendre les coûts plus gérables pour vos clients. L'achat en plusieurs fois est un concept similaire.

L'aspect innovant du mouvement moderne "Achetez maintenant, payez plus tard" est que la technologie a rendu cette offre super facile et sécurisée pour les entreprises, et beaucoup l'utilisent pour des articles à bas prix, même des articles qui coûtent moins de 100 $. Découvrez cinq avantages de l'utilisation de BNPL, ainsi que la technologie qui s'associe à WooCommerce pour vous faciliter la tâche.

3. Ne baissez pas les prix lorsque les temps deviennent durs

Il n'y a aucune preuve que la réduction des prix pendant les périodes difficiles soutiendra vos niveaux de profit, votre entreprise ou votre capacité à payer vos employés.

La réalité est que si vous offrez continuellement des remises, les clients commencent à les attendre et même à les exiger. Vous ne voulez pas tomber dans ce piège, car alors vous êtes à nouveau dans la course vers le bas.

4. Utilisez les coupons - intelligemment

Si c'est toujours en solde, alors ce n'est pas vraiment une vente. Et les clients s'en rendent compte. Donc, si vous choisissez d'utiliser des coupons, utilisez-les judicieusement. Voici quelques bonnes raisons d'utiliser des coupons :

• Attirer de nouveaux clients
• Réduire l'inventaire d'un certain article
• Redonner à la communauté
• Célébrer des vacances
• Augmenter la taille moyenne de vos commandes, comme c'est le cas avec des offres telles que « économisez 20 % sur les commandes de plus de 100 $ »

WooCommerce propose des dizaines d'extensions de coupons pour diverses situations, telles que les coupons intelligents. Vous voulez devenir pro ? Lisez notre guide complet sur l'utilisation des coupons sur WooCommerce.

Ne vous vendez pas (ou vendez vos produits) à découvert

Ne laissez pas les prix vous stresser et n'essayez pas de rivaliser avec tout le monde. Calculez vos coûts et fixez une marge durable. Ensuite, mettez en évidence les avantages de vos produits et comment ils servent vos clients. Se concentrer sur votre public est le meilleur moyen d'obtenir des prix plus élevés et de protéger vos profits.

Mais en fin de compte, les prix de vos produits seront uniques à votre entreprise et à votre public. Cela peut prendre un peu de temps pour trouver le nombre parfait. Assurez-vous donc de rester en contact avec vos clients et de garder un œil sur les analyses pour savoir ce qui se passe bien et ce que vous pourriez vouloir changer.