Utiliser l'art de la psychologie pour rédiger des descriptions de produits qui augmentent les ventes
Publié: 2019-07-02Au moment où un visiteur trouve votre produit, vous avez surmonté l'un des plus grands obstacles pour les propriétaires de magasins de commerce électronique. Parmi tous les millions de produits, ils ont atterri sur le vôtre !
Mais maintenant, ils sont à un point critique de prise de décision, et c'est votre travail de les guider de l'intérêt occasionnel à faire un achat. En fin de compte, vous voulez les convaincre d'ajouter un produit à leur panier et de passer à la caisse.
Pour ce faire, vous devez rédiger des descriptions de produits qui non seulement décrivent ce que vous vendez, mais également vous connectent avec vos clients sur le plan émotionnel.
Une bonne copie (jargon pour la rédaction liée au marketing) n'est pas facile à rédiger, mais cela vaut la peine de faire l'effort ou d'engager un professionnel car les descriptions de produits ont un impact si profond sur le processus de conversion.
Selon les données partagées par OneSpace, jusqu'à 98% des consommateurs ont été dissuadés d'effectuer un achat en raison d'un manque d'informations sur les produits.
Cela brosse un tableau sombre pour les marques qui ne mettent pas beaucoup d'efforts dans la rédaction de leurs descriptions de produits.
Dans cet article, nous expliquerons pourquoi les descriptions de produits sont importantes, comment les mots ont un impact sur les conversions, les meilleures pratiques de description de produit et des conseils pour vous aider à rédiger une copie de produit à forte conversion pour votre boutique WooCommerce.
Pourquoi de meilleures descriptions de produits en valent la peine
Lors de leurs achats, les consommateurs traitent de nombreuses informations. C'est une expérience émotionnelle, physique et psychologique.
Avec les achats en ligne, l'aspect physique est supprimé car les consommateurs ne peuvent pas tenir le produit entre leurs mains pour l'examiner. Ils doivent se fier aux repères visuels et aux informations que vous fournissez pour prendre une décision d'achat.
Le prix n'est qu'une partie de la décision d'achat, et il faut plus qu'un simple ensemble de caractéristiques et de spécifications du produit pour satisfaire le besoin d'informations du client.
Une bonne description de produit indique clairement la valeur et les avantages du produit, raconte une histoire et présente le produit comme quelque chose de plus - une solution .
En bref, une bonne description de produit reflète les pensées, les désirs et les besoins de votre public cible.
Lorsque les marques ne parviennent pas à établir cette connexion, le consommateur va ailleurs.
Selon un rapport de Shotfarm, des pages produits mal rédigées :
- Affaiblir la confiance dans une marque pour plus de 80 % des consommateurs
- Entraînez plus de retours, avec 40 % des consommateurs retournant des produits en raison de descriptions inexactes
Bien que cet article se concentre spécifiquement sur la psychologie, gardez à l'esprit qu'il existe d'autres facteurs importants à prendre en compte lors de la rédaction des descriptions de produits :
- Recherche Organique. La majorité des clients commencent leur recherche d'un produit en utilisant des moteurs de recherche comme Google. Des descriptions de produits bien rédigées et optimisées sont plus susceptibles d'apparaître dans ces recherches organiques, ce qui entraîne un volume plus élevé de trafic ciblé et prêt à convertir.
- Recherche interne. En écrivant des descriptions de produits plus robustes, vous augmentez les chances que le produit apparaisse dans les recherches internes en utilisant une variété de termes différents. Passez un peu de temps à tester votre fonctionnalité de recherche en utilisant des mots clés tels que "jouets éducatifs pour enfants" plutôt qu'un nom de produit spécifique. Si vous n'aimez pas les résultats ou si vous souhaitez simplement faire passer votre expérience de recherche à un niveau supérieur, envisagez des extensions telles que WooCommerce Product Search.
- Optimisation des campagnes payantes. Les publicités payantes utilisent généralement une sorte de score de qualité pour calculer le coût par clic, action ou engagement. Une description de produit bien conçue et optimisée est susceptible d'entraîner un meilleur score de qualité pour votre public cible ainsi que pour l'annonce à laquelle elle est liée.
La psychologie des meilleures descriptions de produits
Un très bon produit ne génère pas de ventes par lui-même. Un client doit avoir au moins une compréhension de base du fonctionnement du produit. Plus important encore, ils doivent comprendre comment ce produit les aidera.
Selon Gerald Zaltman, professeur à Harvard Business, 95% des décisions d'achat sont prises inconsciemment.
Alors qu'un client prend une décision consciente d'acheter ou non un produit, cette décision est influencée par son subconscient. Lorsque vous comprenez certains principes de base de la psychologie, vous pouvez commencer à rédiger de meilleures descriptions de produits qui aident à guider davantage de clients vers une décision d'achat.
Cibler les besoins du consommateur
La hiérarchie des besoins de Maslow est une théorie de la motivation utilisant une pyramide à 5 niveaux. Dans ce modèle, les besoins au bas de la pyramide doivent être satisfaits avant qu'une personne puisse faire face aux besoins au sommet.
Chaque produit correspond à au moins un besoin psychologique. Lorsque vous comprenez le besoin, vous pouvez rédiger des descriptions de produits qui se connectent avec vos acheteurs à un niveau profond et émotionnel. La copie aura un ton plus approprié et utilisera des mots mieux adaptés à l'état mental de votre client lorsqu'il devra trouver une solution.
Par exemple, si vous vendez des abris contre les tornades, vous ne vendez pas vraiment un produit ; vous vendez la tranquillité d'esprit. Cela est directement lié au niveau des besoins de sécurité de la hiérarchie de Maslow. Bien que cela puisse être le principal besoin abordé, une bonne copie fait souvent appel à plusieurs niveaux.
En gardant à l'esprit notre exemple d'abri contre les tornades, examinons comment vous pourriez faire appel à plus d'un niveau.
- Besoins physiologiques - Cela fournit un abri pendant une tempête.
- Besoins de sécurité - Cela procure une tranquillité d'esprit.
- Amour et appartenance - Cela protège les personnes que vous aimez.
En gardant à l'esprit la hiérarchie des besoins lorsque vous écrivez des descriptions de produits, vous augmentez considérablement les chances que vous vous connectiez émotionnellement avec vos clients potentiels.
Parler leur langue
Jargon ne vend pas de produits. Les clients peuvent savoir quand un produit est surestimé avec des mots à la mode et des discours marketing. Pour des descriptions de produits plus efficaces, rédigez un texte qui utilise le langage utilisé par vos clients pour décrire leurs expériences.
L'un des moyens les plus efficaces d'y parvenir est de rechercher ce que les autres clients disent d'un produit.
Recherchez des avis sur les produits sur Google, Amazon et d'autres sites. Trouvez des phrases percutantes qui reflètent l'expérience du produit. Dans de nombreux cas, vous constaterez que les clients ont tendance à utiliser le même ton et les mêmes mots ou expressions.
Utilisez ces mots dans la description de votre produit, en particulier lorsque vous décrivez les avantages, pour créer une copie persuasive chargée d'émotion.
Utiliser des mots sensoriels pour déclencher le subconscient
Les mots sensoriels sont utilisés stratégiquement dans les descriptions de produits pour déclencher des sentiments. Lorsque vous influencez l'état émotionnel et psychologique d'un consommateur, il est plus ouvert à l'achat du produit.
Pour y parvenir, vous devez faire plus que mettre des adjectifs colorés dans votre copie de produit. Pensez plutôt aux détails sensoriels de votre produit. Selon le produit, cela peut inclure la vue, l'ouïe, le goût, l'odorat et le toucher ou une combinaison de ceux-ci.
Lorsque les clients lisent ces mots et ces phrases, cela déclenche les zones sensorielles du cerveau.
Eclat Chocolate fait un excellent travail pour déclencher les sens dans ses descriptions de produits. Ils permettent d'imaginer facilement le goût du chocolat sans jamais en prendre une bouchée.
Ceci est important car, pendant que vous lisez, votre subconscient traite les mots sensoriels et déclenche à la fois les pensées et les émotions qui leur sont liées.
Imaginez goûter une certaine saveur de crème glacée, voir l'étincelle sur la neige fraîche au soleil, entendre le clapotis et les éclaboussures de l'eau le long d'un rivage sablonneux ou sentir la texture du sable chaud et humide sous vos pieds.
Établir une connexion subconsciente est essentiel dans un environnement où les clients ne peuvent pas détenir des produits, car la recherche a montré que lorsque nous pouvons détenir un produit, le désir de le posséder augmente considérablement.
Il s'agit de la même psychologie utilisée dans l'élaboration des menus des restaurants, où les mots sensoriels incitent les clients à acheter plus de plats.
Composants d'une excellente description de produit
Rédiger des descriptions de produits serait beaucoup plus facile si nous pouvions définir un format, une structure et une longueur universels.
Malheureusement, ce qui fonctionne pour un produit n'est pas nécessairement idéal pour un autre.
Ce qui fait la qualité d'une description de produit varie en fonction du type de produit que vous vendez ainsi que du public et de l'industrie.
Vous pouvez voir des différences évidentes lorsque vous comparez activement :
- Produits par abonnement pour B2C et B2B
- Produits de base simples
- Aliments/produits consommables
- Produits techniques/complexes
- Produits de grande valeur
Par exemple, un produit simple comme une chemise n'a pas nécessairement besoin de beaucoup de contenu ou d'énoncés d'avantages, à moins que le vêtement n'ait des propriétés uniques. Comparez cela à un ordinateur ou à un meuble sur mesure ; les articles de grande valeur ou techniques ont souvent besoin de plus de contenu pour communiquer la valeur et les multiples avantages du produit.
Quel que soit le type de produit, certains éléments essentiels sont essentiels à la rédaction d'une bonne description de produit.
La courte description
La description courte est la courte description de votre produit qui apparaît généralement en haut de la page du produit.
À côté du titre, cette courte description est la première chose qu'un consommateur survole lorsqu'il arrive sur la page. Ainsi, une bonne pratique consiste à placer ici les avantages les plus percutants et la copie la plus convaincante.
Cet exemple d'Aeropress montre une brève description qui met efficacement en évidence les principaux avantages du produit.
La description longue
La longue description est l'espace pour tirer parti de tout ce que vous savez sur votre public cible, en utilisant une copie persuasive pour les attirer et établir un lien émotionnel et psychologique fort.
Malgré son nom, il ne doit pas nécessairement être long. La description de votre produit ne doit être aussi longue que nécessaire pour vendre votre public.
L'avantage est que vous avez beaucoup d'espace pour raconter une histoire ou creuser avec un langage sensoriel pour captiver le client.
Voici un exemple de Pagoda Classics qui utilise une narration créative pour tirer parti de la passion et de l'intérêt de son public cible.
Que vous ayez ou non de la place pour une description longue et courte du produit dépend du modèle et de la disposition du thème de votre boutique en ligne. Si vous avez l'option pour les deux dans votre page de produit WooCommerce, assurez-vous d'en profiter.
Les caractéristiques et avantages
La plupart des clients ne sont pas intéressés par les spécifications générales et les caractéristiques banales d'un produit. Les clients veulent savoir comment ces fonctionnalités vont leur être utiles et ce qu'ils retireront de l'utilisation du produit.
Chaque produit a des fonctionnalités, et chaque fonctionnalité a un avantage qui détaille la raison pour laquelle un client devrait l'acheter, ou comment il bénéficiera de son utilisation.
Et il n'y a pas de meilleur exemple de la différence entre le ton terne d'une fonctionnalité et un avantage remarquable que cette comparaison de l'iPod original.
Incluez une liste à puces sur vos pages de produits qui met en évidence les fonctionnalités clés suivies des avantages de ces fonctionnalités. De cette façon, vous ne vous contentez pas de vendre le produit ; vous vendez l'expérience.
GhostBed est un excellent exemple de la façon de transformer des fonctionnalités génériques en une liste de déclarations d'avantages à valeur ajoutée.
Conseils bonus pour rédiger de meilleures descriptions de produits
Créez des descriptions uniques
Ne copiez jamais la description du produit du fabricant. Si vos concurrents le font (et ils le font), vous êtes confronté à un problème de contenu dupliqué avec les moteurs de recherche, ce qui pourrait nuire à votre classement. L'utilisation de ces descriptions génériques ne vous permettra pas de vous démarquer ni de donner aux moteurs de recherche une raison particulière de vous montrer devant vos concurrents.
De même, les fabricants n'écrivent pas de copie convaincante. Ils écrivent une copie axée sur les fonctionnalités. Leurs descriptions de produits génériques ne vous feront pas gagner de conversions supplémentaires.
Ne laissez pas les pages de produits vides
Même si vous vendez des produits simples, il y a toujours un avantage à rédiger des descriptions de produits uniques et engageantes. Les photos de produits que vous avez contribueront certainement à convaincre un client d'effectuer un achat, mais les moteurs de recherche ne peuvent pas identifier le contexte des images.
Un manque de contenu ne répondra certainement pas aux questions qu'un client pourrait avoir.
Commencez et terminez avec les informations les plus percutantes
Avant de lire en profondeur, les clients ont tendance à survoler le contenu. Selon NNGroup, les consommateurs ignorent la majorité du contenu, se concentrant principalement sur le début des paragraphes et des phrases.
Lors de la rédaction de vos descriptions courtes et longues, ne gaspillez pas ce premier morceau de contenu immobilier. Rédigez un texte qui les aide à mieux comprendre votre produit et ses principaux avantages.
Ouvrez avec une déclaration de valeur forte et mémorable.
Gardez le contenu court
Si vous êtes passionné par vos produits, comme de nombreux détaillants, il est facile d'en dire trop.
Bien que des déclarations d'avantages plus longues puissent aider à vendre certains produits (et seuls les tests prouveront dans un sens ou dans l'autre), il est préférable de commencer petit.
Essayez de réduire vos déclarations de prestations à une seule phrase. Non seulement cela facilite la transmission rapide et rapide de la valeur, mais ces courtes déclarations de valeur sont facilement reproductibles, ce qui peut aider le bouche-à-oreille des clients fidèles.
Questions de formatage
Lors de la création de descriptions plus longues avec plus de détails et d'avantages, il est essentiel de formater le contenu de manière à ce qu'il soit facile à parcourir mais aussi facilement lisible lorsqu'un client est prêt à creuser.
Une étude de NNGroup a révélé qu'une copie concise, numérisable et objective entraînait une meilleure convivialité de 124 %.
Réalisez ceci sur vos pages de produits en :
- Utiliser des listes à puces
- Limiter les paragraphes à 3 phrases
- Utiliser des sous-titres pour diviser le contenu
- Mise en forme des pages pour placer certains modules de contenu dans un modèle de grille
- Inclure des éléments visuels tout au long de la page produit
- Utiliser plus d'espace blanc pour que la copie du produit ait de la place pour respirer
N'arrêtez jamais de tester
Chaque description de produit que vous rédigez doit être temporaire et ne durer que le temps nécessaire pour tester son efficacité. Testez régulièrement différentes déclarations d'avantages, mots-clés, copie persuasive, formatage et longueur du contenu.
Les tests fractionnés sont un élément essentiel de l'optimisation de vos descriptions de produits afin d'améliorer les conversions et d'atteindre les objectifs commerciaux.
De meilleures descriptions de produits commencent par comprendre votre public
Rédiger de meilleures descriptions de produits est autant un processus créatif que scientifique. Une bonne compréhension de votre public cible vous aidera à identifier les meilleurs mots et expressions à tisser de manière créative autour des fonctionnalités et des avantages. Une fois écrit, des tests continus vous aideront à améliorer la formulation et la mise en forme. En utilisant les conseils de cet article, vous pourrez vous connecter à la psychologie de votre public cible pour créer des descriptions de produits convaincantes qui continueront d'améliorer les conversions dans votre boutique WooCommerce.